在梁山公司野蛮成长-第3部分

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王伦张口结舌地回答说：“当然，当然，你现在就是梁山公司的正式员工了。”

林冲一把抓住王伦的手，热烈地喊道：“谢谢王总！谢谢王总！我一定不会辜负您对我的栽培！我一定会用更好的业绩证明我自己，同时也用它来报答您！”

自此，林冲便崭露头角，以实战派的工作风格，成为梁山公司的一名关键员工。到了年底，算一算业绩，居然可以获得一笔相当丰厚的奖金。他甚至已经在天真地幻想，要给他心爱的女人—他的前妻张氏—买几件漂亮的时装。

连“摸着天”杜迁和“云里金刚”宋万都有些嫉妒林冲了。“老大，”他们奇怪地问道，“你当初不是要赶走林冲吗？怎么反而给了他这么多的重用呢？”

王伦解释说，世界上有两件事最难，第一件难事，便是如何把自己的思想装进别人的脑袋；第二件难事，便是如何把别人的财富装进自己的钱袋。“如今我要做的事，便是如何把我的思想装进林冲的脑袋。而林冲这个傻瓜蛋要做的事，便是如何把别人的财富装进公司的钱袋。若是我们合作得好，便可成为世界上最完美的赚钱组合。”他反问杜迁和宋万，“既然如此，我为什么还要赶走林冲呢？”

杜迁和宋万听了，不由得异口同声地赞叹道：“老大，你想得真美！”

第14节　纵横商场的五步推销法

林冲真是个傻瓜蛋吗？

也许是，也许不是。

说他傻，他还真有一股傻劲，硬是以自己的执著和勤奋，打开了好大一片市场。说他不傻，是因为他善于学习，不知从哪里弄来一本推销秘籍，名之曰《五步推销法》，躲在宿舍里反复研读。林冲原本是武术高手，情知这五步推销法有如拳法之套路，须得之于心，而后方能应之于手。如此心领神会，用之于实践，果然使得销售量得以稳步提高。

是何五步推销法耶？

曰一推激情。夫激情，推销员必胜之意念也。拳法讲究的是意在拳先，书法讲究的是意在笔先，推销法亦如是也。推销是一项很容易遭到拒绝的工作，如果没有这样的必胜之意念，在遭到一次又一次的拒绝之后，心中必然充满难受的挫折感。如此，便不可能有从容不迫的心态，也不可能有热情周到的服务。

据说，推销员每拜访三十个客户，才可能实现一次成交。因此，执著和耐心就显得尤其重要。当客户说“不”的时候，绝不要轻言放弃，而是要理解客户说“不”的真实意图，及时调整对策。在经历了一个又一个客户、一次又一次的拒绝之后，你将会得到极其丰富的工作经验和游刃有余的推销智慧。而在这个过程中，你必须始终如一地保持你的激情—你必须用你的激情，去激发客户们购买的欲望。

曰二推感情。就像男女恋爱一样，仅有单相思的激情是不够的，你还得关注对方的感情。所有的产品和服务都得以人为本，都得满足客户的需要。也就是说，你应该以“感情优先于产品”的理念投入工作。有商场谚语云：“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”

接下来，你还得设法让客户接受你和你的产品。这是一个从“谈感情”到“谈生意”的过程，有经验的推销员称之为“做桥”。“桥”做得好，就可以避免“跳水”的尴尬。

有一首唐诗《春夜喜雨》写得好。“好雨知时节”—产品虽好，但还要抓住推销的机会。“当春乃发生”—在两情相悦的时候，才会有生意的萌动。“随风潜入夜”—在言和意顺之间，巧妙地导入销售。“润物细无声”—仿佛一场春梦似的，自然而然地实现成交，让客户享受到产品的好处。

问问你自己：你是春雨吗？如果是，你还需要设计一个过程，以实现春雨润物的目的，这便是“做桥”。

曰三推产品。做完“桥”以后，便进行到了第三步，即推销产品阶段。你要理解客户的需要，然后富有感染力地说明你的产品将会如何满足他的需要。

准确地说，客户需要的并不是你的产品，而是你的产品能够为他提供的、某种他想要得到的好处。例如，客户不是在买衣服，而是在买漂亮、潇洒、时髦、魅力和风度；客户不是在买家具，而是买豪华、舒适的家居生活；客户不是在买药品，而是在买健康；客户不是在买酒，而是在买快意人生的豪情。你可以通过演示和验证，让客户在体验中找到那种迫切的需要。

曰四推价格。价格似乎永远是一个敏感问题。在客户那里，价格等于代价。每个人都希望以最小的代价，换取最大的利益。有智慧的推销员懂得如何使用暗示性语言，让客户产生物美价廉的感觉。

小数报价是一个好办法。所谓小数报价，就是以最小单位报价。因为价位不高，会给客户一种“我买得起”的感觉。当然，有很多客户会拿你的产品与同类产品做比较，这时你就要设法把客户的注意力重新导引到你的产品上来，同时对产品与产品的差异性做出令人信服的说明。你要让客户知道，你的产品虽然价格更高，但相对于它的价值而言，却有着更划算的性价比。

曰五推数量。推销数量的诀窍是：“大数报量”。所谓大数报量，就是以大包装、大单位报量。数量大，便意味着成交量大。即使在价格上有所让利，较大的数量却往往能够带来更丰厚的利润。

这正是：“一推激情需自勉，二推感情多美言，三推产品要演示，四推价格美且廉，五推数量大包装，实现成交有方圆。”林冲以这五步推销法为宝典，不仅让自己取得了非凡的业绩，也常常用来培训公司的新员工。随着人力资源的不断开发，第三事业部迅速发展成为一支兵强马壮的销售队伍。

第15节　这是一个忽悠的时代

第二年春天，梁山实业公司的老板王伦被县里评为杰出农民企业家。在颁奖大会上，他第一次公开发表主题为《思想与财富》的演讲，赢得满堂喝彩。会后，县里还把他的演讲稿刊登在杂志上，号召全县的企业家向他学习。

林冲读完杂志，回头对朱贵说：“看看，咱们的老大说得多好啊！把自己的思想装进别人的脑袋；把别人的财富装进自己的钱袋—这可是做生意的至理名言哪！”

朱贵回答说：“什么至理名言？把自己的思想装进别人的脑袋；把别人的财富装进自己的钱袋—那不是骗子吗？”

前文说过，朱贵是市场信息中心的主管，人称“旱地忽律”。“忽律”，又作“忽雷”，鳄鱼之别号也。鳄鱼原是水中的霸王，若在旱地，则威风尽失。因为郁郁不能得志，朱贵的生活状态很成问题，总是喜欢说一些阴阳怪气的惊人之语。

“骗？”林冲一脸憨厚地笑了起来，“用我们老大的话说，那不叫骗，那叫智慧。”

“智慧？”朱贵叫了起来，“你可别糟践了‘智慧’这个词！”

林冲无语了。他知道朱贵说得对，但他的心里却因此充满了纠结。他该怎么办？这就是他的时代，人们已经习惯于把狡诈当做智慧，把无耻当做修养，把庸俗当做时尚。人世间许许多多的恶，也已经被换上了合理化的包装。他甚至不得不承认，被他奉为圭臬的五步推销法，极尽巧言令色之能事，无疑也是一种诈术。

可是他转念又想，五步推销法虽是诈术，毕竟满足了广大消费者的需求，以此而论，却也有着功不可没的经济学价值吧？唉，人世间的是非曲直，怎样才能说得清楚呢？望着窗外的夕阳，林冲的脑袋已经乱成了一锅馄饨。

在“骗”与“智慧”之外，他忽然又想起一个热门的流行语—“忽悠”。什么是“忽悠”呢？词典里找不到它的词义解释，但细细想来，大约就是“极富艺术性地讨好人或蒙骗人”的意思。这个词语的妙处在于：一是它具有一种很荒诞的喜剧色彩；二是无论善意的蒙骗或是恶意的蒙骗，均可称之为“忽悠”—在这个不论善恶、不论是非、只论利益和竞争的时代，使用这个词能够很好地满足人们模糊处理善恶是非的心理需要。

这是一个商业的时代，也是一个忽悠的时代，于是又诞生了一则被称为“段子”的商场谚语，曰：“企业忽悠客户叫做营销，老板忽悠员工叫做培训，男人忽悠女人叫做调情，女人忽悠男人叫做勾引，男女互相忽悠叫做恋爱。”唉，这次第，怎一个“忽悠”了得？

“喔！不！”林冲在心里对自己说，“我可从没忽悠过我的爱情！”

他对他喜欢的女人付出了自己的真心。在那些共同生活的日子里，她是那样地温婉、贤惠而有主见。他真的爱她，尽管她如今已是别人的女人了，可他还在不可抑制地爱着她。他一点都不抱怨，他并不觉得她做错了什么，他很认同她的“价值与交换价值”理论。他只怨自己的价值太低，在高衙内这样强势的竞争对手面前，只能无可奈何地承认失败。他一定要通过坚持不懈的奋斗，不断提升自己的价值。而作为一个男人，他的交换价值就是重新赢得他所喜欢的那个女人的爱情。

他忽然又想起“青面兽”杨志讲过的一个故事。故事说，阳谷县有一座景阳冈，景阳冈有一爿酒店，酒店里经营一种自酿的谷酒。有诗云：“莫笑农家腊酒浑，丰年留客足鸡豚。”谁知这酒虽是农家自酿，却甚是香醇，也很有些劲道，叫做“透瓶香”。店主人又在门前立了一面POP广告，那广告语也写得好，叫做“三碗不过冈”。往来客商四处传颂，竟然成为远近闻名的特产。

林冲想，广告确实是一种很有意思的忽悠艺术。与推销不一样，广告做得好，便能实现更有效率的“拉销”。

祖花先生曰：

本章节选料于《水浒传》第十二回“梁山泊林冲落草”。关于落草，百度百科有两个解释：

1。逃入山林做强盗，所谓落草为寇即是。

2。婴儿出世即曰落草。《红楼梦》描写贾宝玉的妆扮：“项上挂着长命锁、记名符，另外有那一块落草时衔下来的宝玉。”

身为学者，我时常迷惑于中国传统文化的博大精深。即便是每一个汉字，都堪称是一座值得探秘的智库。例如这个“草”字，何解之有耶？有曰欣欣向荣之草木也；有曰命运卑微之草芥也；有曰事业之草创也；有曰天真马虎之草率也；有曰弱肉强食之草莽也。就这么寻思着，寻思着，心里便长起草来了。

忽然想起一句成语来，叫做“草间求活”。逃入山林做强盗，此“草间求活”也。婴儿出世，此亦“草间求活”也。我可以理解的是，英雄末路，落草为寇，无非是为了像婴儿那样谋取又一次的新生。但我很难理解的是，婴儿本为天使，出世即曰落草，难道说人世间就是一个遵行丛林法则的强盗世界？

与林冲落草为寇的故事有些相似，那些奋进于商场的创业者也往往被人们看做草莽英雄。然则创业之景遇，亦犹如婴儿之初生。要么夭折，要么继续长大，朝气蓬勃的生命力和求生的艰难同时存在，令人焦虑的各种不确定性和充满希望的各种可能性同时存在。想想中国民营企业的故事，无疑也是从这些可能性开始的。

第四章　西门庆的市场营销概论

导语

做生意是一门高深的学问，而不仅仅是一些自作聪明的点子。

说你是一头狮子，你就会成为一头狮子。说你是一头驴，你就会成为一头驴。

第16节　武松打虎事件的轰动效应

阳谷县不仅出产有劲道的谷酒，也出产有劲道的男人和女人。其中最有劲道的男人，当然是打虎英雄武松。接下来，便是《金瓶梅词话》里津津乐道的西门庆和潘金莲。

现在想起来，武松打虎似乎是一次用心良苦的营销策划。武松来到景阳冈，一口气喝了十八碗酒，却乘着酒劲深入山林，赤手空拳地打死了一只吊睛白额虎。须知老虎危害本县百姓已有经年，一众猎户使尽许多手段，反被它扑倒了七八个壮汉，以至于方圆数十里之内，人人谈虎色变。武松打虎的新闻一经传说，顿时轰动了整个州县。都说酒壮英雄胆，那武松固然武艺高强，那酒可也是激动人心的好酒啊！

武松其实是与阳谷县相邻的清河县人，只因酒后与县里的官吏斗嘴互殴，犯下了人命，被迫逃亡在外，躲在柴大官人的山庄。后来听说被他打死的那人，又被救得活了，因此才敢于从暗处走出来，要过一种扬眉吐气的新生活。谁想这一次，竟在酒后打死了山中的猛虎。你且看看：同样是喝酒，酒后莫名其妙的遭遇，便决定了莫名其妙的人生；同样是拳头，打死官吏便成了流氓，打死异类却成了英雄。

于是，武松便一打成名，成为轰动阳谷县的名人。而景阳冈特产的谷酒，也于是成为家喻户晓的名酒。阳谷县的知县得到消息，立即赶上前来迎接武松，聘请他做本县的形象大使。又制定了特别的政策，要把景阳冈的农家酒扶持成本县的支柱产业。

那知县奖励了武松一千贯铜钱，折合白银约摸一千两，相当于当地一位农民辛苦劳作一百年的收入。看见武松长得雄壮，又想委任他做本县的都头。都头，捕快之头目，专司本县之治安也。知县深知当前社会，表面是百业兴旺的繁荣市场，里面却是仇官仇富的汹涌暗潮，若有武松做本县的保护神，一则可以让自己得到安全上的保障，二则也能够让那些将本求利的大小财团，对本县的投资环境充满信心。

武松心想：“我原本不过是一个亡命之徒，谁想竟有今日的造化。”便翻身拜倒在知县跟前，立誓要报效自己的忠诚。

接着，他做了一件让众人意想不到的好事：将知县刚刚奖励给他的一千贯铜钱，一半用来犒赏那些劳而无功的猎户，一半用来抚恤那些葬身虎口的猎户之遗属。这般轻财仗义的善举，自然是再一次博得了知县对他的赏识；而众猎户更是一场惊喜，到处传颂他的美名。

自此，武松每日到县衙点卯，而后到位于县前街的市场上走动。市民们见到武都头，哪个不是满脸殷勤？武松心中充满了骄傲与幸福，很有些暗自得意。

第17节　品牌的个性与非个性

忽一日，有人在本县最豪华的狮子楼大酒店宴请武都头。武松接到请帖，欣然前往赴约。上得楼来，见到请客的主人，却是本县有名的财主西门庆。想那江湖上声名远扬的“小旋风”柴进，也不过是因为前朝皇族的身价，才被人们尊称为柴大官人。而这西门庆亦被称为西门大官人，可见其势力之显赫，并不亚于皇族。

“多谢武都头赏光！”生意人善于美言，而西门庆说起应酬话来，亦可谓是满嘴春风，“做生意，怕的就是山高水险。而今有武都头做我们的保护神，总算可以过上安居乐业的好日子啦！来，来，来，这可是本县老百姓的一点心意，您可得多多喝上几杯！”

饶是武松海量，也架不住满桌的人轮番劝酒。劝来劝去，便劝得武松头脑发胀，醉眼朦胧。

“听说武都头把知县奖励的一千贯铜钱都散发给了穷人。没想到武都头不仅有着天神似的英勇神武，也有着菩萨似的慈悲心肠，如此亦堪称是天下的楷模啊！”席间又有一人，名叫姚二郎，举杯向武松致意道：“我敬武都头三杯！”武松无奈，也跟着喝了三杯。

谁知姚二郎放下酒杯又说：“武都头轻财仗义的善举，我等虽然敬佩，却不可效仿。”

众人一齐问道：“却是为何？”

姚二郎解释说，做企业讲究的是积累。有道是：“泰山不让寸土，始能成其大；河海不舍涓滴，始能成其深。”身为老板，如果动辄像武松那样散尽千金，文人小说下载便会背离稳健经营的原则，把企业置于风雨飘摇之中。在座的都是企业家，听得姚二郎如此理论，不由得频频点头。

西门庆却大笑道：“姚老板说对了其一，却忘记了其二。殊不知，做企业固然需要积累，却更需要投资的机会。难道你没有听说过‘人无横财不富，马无夜草不肥’的道理吗？你看寻常百姓，哪一个不在积累？又有几人能够积累成巨富？但若有开采财源的好机会，白花花的银子便会像白花花的泉水一样汩汩而来，想不富都难。依我看，武都头的所作所为，却正是我等学习的好榜样。”

众人听他说如此，颇是诧异，又问道：“却不知武都头开采的是什么财源？”

西门庆回答道：“武都头打虎，便是一桩惊天的商业策划案。景阳冈特产的谷酒，如今已是家喻户晓的名酒，堪称是一道井喷的财源。”

众人越发大吃一惊，又一齐转过头去看武松。

只见那武松睁着一双通红的醉眼，隔着桌子扑过来，一把抓住了西门庆的手，低沉而又急促地央告道：“此系机密，望诸位为我守口如瓶！”

西门庆先是被他吓了一跳，然后强笑道：“武都头放心！这是我们这个圈子所独享的机密，绝对不会外泄！”众人立即跟着满口承诺说：“是！是！是！”

武松便松了手。众人上前一阵手忙脚乱，扶他回到座位坐好。

“武都头莫怪，既然在商，便得言商。”西门庆一面抚摸着自己被捏痛的手腕，一面继续说道，“依我看，武都头打虎虽然产生了很好的轰动效应，却不是一桩完美的商业策划案。”

武松与众人又一齐问道：“却又是为何？”

西门庆便扳着指头，说出一二三来。原来普天之下，知道“三碗不过冈”的人已然甚众，知道“透瓶香”的人却不多。也就是说，出名的仅仅是景阳冈这个原产地。无论你叫“透瓶香”，我叫“迎风醉”，他叫“香满楼”，不管什么牌子，只要注明原产地是景阳冈，便能利益均沾。如此一来，刚刚被开发的市场资源会遭到哄抢，甚至会被一些短期行为所糟践。从长期来看，肯定不利于市场资源的可持续开发。

众人听了，都觉得有道理。

西门庆解释说，做生意是一门高深的学问，而不仅仅是一些自作聪明的点子。若是当初的策划，能够考虑得更细致、更系统一些，便不会有今日之虞。而所谓策划的系统性，重点在于整合资源。也就是说，要把产品与广告整合在一起，要让人们一看到广告，就能马上联想起产品。倘若产品是一码事，广告是另一码事，这样的广告便有如隔靴搔痒，往往事倍功半，甚或是劳而无功。

武松听得酒醒了一半，问道：“如今之计，又该如何？”

西门庆想了想，反问道：“你可知道品牌一说？”

武松被问得一愣，半晌才回答说：“武松是个粗人。所谓品牌，在我看来，大约就是有着某种鲜明的个性化特征的产品吧？好比我朝大学士苏东坡，他的品牌个性就是儒雅、豁达。我—武松—也是一个品牌，意思是勇猛有力量。你—西门大官人—毫无疑问，也应该是一个品牌。”

姚二郎说：“西门大官人又会做生意，又会玩女人，当然是一个品牌。他的品牌个性啊，可以用两个成语来概括，一是长袖善舞，二是风流善贾。”众人纷纷附和，都说姚二郎说得好。

西门庆说，做生意的诀窍，便在于两点。第一，要有很鲜明的品牌个性，大家记得住，印象深刻。第二，这种品牌个性要能够讨人喜欢。如果大家对它印象深刻，又很喜欢它，那么它就会成为大家的首选。

众人又一齐大笑道：“是啊！是啊！西门大官人便是女人们的首选！”

西门庆点了点头，说：“武都头和诸位说得都很对。”他接着分析道：（一）景阳冈特产的这种谷酒，入口绵厚而又热烈，喝下去能够激发起浑身的豪情；（二）它的广告语写得也好—“三碗不过冈”，很好地反映了这种酒的劲道；（三）武松是一个很好的形象代言人，武松打虎的故事把这种酒的品牌个性演绎得精彩纷呈；但是，这么有男人味的产品，却取了一个女人的名字。

武松猛地一拍大腿。对呀，问题就出在商标上。“透瓶香”，听上去像是一个妩媚而又热辣的女人。这种商标适宜于男女间的调情，却不适于英雄的豪饮。怎么办呢？

改名字呗！西门庆的意见，莫若改名“景阳春”。这样，产品、标牌、广告语、形象代言人，就能被整合成完整统一的品牌文化，呈现出一种鲜明的个性化特征。也可以叫做“打虎特曲”，提到酒就会联想起武松，品牌个性亦可谓活灵活现，呼之欲出。

“西门大官人真是高见啊！”武松心中佩服得不行，可是转念一想，又有些迟疑，“一个标牌而已，真的就那么重要吗？”

第18节　狮子真的变成了一头驴

“你可别小看了标牌的作用！”西门庆很认真地说，“我来给你讲个故事”—故事说，狮子清早醒来，发现它的胸前挂了一张标牌，上面写着“驴”。下面还有一段说明文字，写着“经世界动物联合会鉴定，你是一头具有音乐才能的驴，编号为××××××”云云。

狮子感到很困惑，跑去向动物们求证。“我明明是一头狮子，怎么给我一个驴的标牌呢？”它激愤地质问。

野牛说：“我也觉得奇怪。你去问猴子吧！”

猴子说：“你是一头驴吗？天哪，驴居然长成了这么一副模样！”

山羊说：“我明白了，你有着狮子的外表，但你的本质是一头驴。”

狐狸说：“本质就是本质。无论你怎样伪装，你都是一头驴。”

狮子越发惊慌失措，又赶紧去寻找驴群的求证。

驴群的首领也看了看标牌，说：“你既然是一头有音乐才能的驴，为什么不好好唱歌，却要把自己打扮成狮子呢？”

在反反复复的求证之后，狮子终于相信，它就是一头驴。它莫名其妙地感慨着，忽然抬起头来，发出了一声“呃啊”的驴叫声。

这真是：“水流到处能成渠，狮子也能变成驴。”标牌的作用，岂可小觑？

一些权威的领导和专家也常常喜欢玩这种贴标牌的游戏。有官场谚语云：“说你行，你就行，不行也行。说你不行，你就不行，行也不行。”说你是一头狮子，你本来不是狮子，后来却能莫名其妙地变成狮子。说你是一头驴，你本来不是驴，后来还真的变成了驴。事实证明，标牌具有强大的暗示作用，并最终形成潜意识，对生命的存在与变化产生潜移默化的影响力。

“真是个好办法！”武松赞道，“下次我见到老虎，也给它贴标牌—你是一只病猫。等到它真的变成病猫，就免得我费劲打它了。”

“诸位，人人皆知柴大官人有雅号曰‘小旋风’。西门大官人向来也有雅号，叫做‘琉璃狮子’。”席间又有一人，名叫李外传，摇着折扇向西门庆打趣道：“敢问大官人，您是一头狮子呢？还是一头驴？”

西门庆忽然恼羞成怒。他手中也有折扇，折起来狠狠地敲在李外传的脑袋上，骂道：“你才是一头蠢驴！”

武松对西门庆的敬佩之情，并没有因为李外传的调侃和西门庆的失态而有任何改变。“听君一席话，胜读十年书啊！”他感慨地叹着气。

“武松愚钝，原来生意经里面还有如许多的奥妙！”武松双手抱拳，诚恳地请求道，“愿大官人教我！”

西门庆说道：“你我朋友一场，谈什么教不教？改日你再来狮子楼，我与你细细说来就是。”

第19节　西门庆的市场营销概论

数日后，武松趁着闲余，准备了一份礼物，恭恭敬敬地送到狮子楼。原来，西门庆自己就是这狮子楼的老板，而这狮子楼的店牌，便来自于他的绰号“琉璃狮子”。所谓“琉璃狮子”，极言其精明与凶猛是也。

大多数时候，他是一只笑面狮子，只是偶尔才会凶相毕露。现在，他便笑眯眯地接着武松，问曰：“武都头英雄盖世，如今又总管着本县的治安，政治前途无可限量，怎么会突然对生意经感兴趣呢？”

武松有些羞涩，回答说：“武松心中自有盘算，等到盘算好了，一定告知大官人。”

西门庆又笑了一笑，也不去追究武松心中究竟有何盘算，吩咐小厮沏上一壶香茗，便与武松侃起了生意经。武松喝酒甚是豪爽，对于品茶这等雅事，却有如张飞绣花，好不紧张。

原来阳谷县军民人等，古来忍而善谋。一代兵法大家孙膑，其故里即在阳谷县之阿城镇。汉时，阳谷县属兖州之济北国。隋文帝开皇十六年（公元596年），始置阳谷县。历史上，黄河多次在境内泛滥，百姓生活艰难，而善生意。西门庆说，阳谷县最经典的广告案例，其实不是“三碗不过冈”，而是“王婆卖瓜，自卖自夸”。

“那么，”武松好奇地问，“那个王婆还在卖瓜吗？她的生意做到了多大？”

西门庆说：“那个王婆啊，她早就不卖瓜啦！在紫石街开了一间茶楼，唤做‘风韵阁’，共计十七八个包间，做的都是常客的生意，红火得很。”

“‘风韵阁’？听上去很艳情啊！”

“没什么奇怪的。”西门庆轻描淡写地回答说，“她这也是一种个性化经营方式。”

武松想想也对。他已经知道，做生意的两大诀窍，其一是整合资源，其二便是塑造品牌个性。

“您能够给我一个概论性的描述吗？我已经知道一些细节，但我想了解做生意的整个过程。”

“古曰做生意，今曰市场营销，我且为你一一道来。”西门庆一边品茗，一边打开折扇，然后咂吧着嘴说，“既然要做生意，你就应该了解本县的经济状况，到县前街、紫石街、牛黄街、马宝街看一看，这就叫市场调研。看完之后，你就琢磨着应该选择什么项目，这就叫创业计划。比方说，你打算推出一种新的发明，这就叫产品研发。你把产品送给亲朋好友们分享，这就叫市场测试。大家试用之后都说好，这就叫市场潜力大。你准备在县前街开一间商铺，这就叫上市。上市之后发现生意并不好，这就叫预期落空。因为人们还可以使用别的产品，这就叫可替代性威胁。于是你策划了一个事件让人们注意到你的存在，这就叫新闻炒作。你重新装修了柜台，让产品有更好的展示效果，这就叫陈列艺术。你还给产品配置了精美的礼品盒，这就叫包装。你告诉人们说，连皇后都在用它，这就叫广告。有两位美女说你的产品很有意思，这就叫品牌个性。她们问你能不能优惠一点，这就叫打折。你没有答应她们，但你承诺送她们一份礼物，这就叫买一送一。两位美女夸奖你人好心好，这就叫口碑。你爱上了她们，这就叫顾客关怀。她们表现出怀疑的神态，这就叫顾客的逆向反应。你厚着脸皮请她们介绍几个熟人来购买，这就叫关系营销。人们蜂拥而至，这就叫卖方市场。结果产品供不应求，这就叫市场承接能力有限。不久，对面也开了一间商铺，这就叫竞争。对方诋毁说你的产品中看不中用，这就叫恶性竞争。顾客们抱怨说，对方比你更便宜，这就叫价格战。你不准备降价，但决定针对高