家具网络营销实战兵法-第2部分

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求拉动，下滑程度浅，生产形势相对稳定；重工业在经历了半年多的调整后，前期高价购进的原材料基本得到消化，加上原材料、燃料和动力购进价格下降，运行状况得到改善。
工业品出口降幅进一步扩大。据海关统计，1…5月，我国外贸出口额同比下降21。8％，其中5月份降幅达到26。4％，比4月份扩大3。8个百分点。
产销率仍处于较低水平。5月份，全国工业产品销售率97。3％，比上月回落0。5个百分点。其中，轻、重工业产销率分别为97。4％和97。3％，回落0。3个和0。6个百分点。
效益下滑状况有所改观，但总体盈利能力仍然偏低。据国家统计局对全国22个上报工业效益情况的省份统计，1…4月，规模以上工业企业实现利润同比下降27。9％，降幅比一季度缩小4。3个百分点；其中，盈利企业盈利额下降20。4％，亏损企业亏损额上升18。6％，亏损面达到21。7％。在39个工业大类行业中，有16个行业利润增幅比一季度回落或降幅进一步扩大，其中钢铁行业利润同比下降97。5％。
2009年1…6月，家具制造业业总产值1529。67亿元，同比增长7。71％；工业销售产值1496。02亿元，同比增长7。92％；产销率97。80，同比增加0。19％；家具制造业出口交货值473。12亿元，同比减少11。76％；家具产量28481。24万件，同比下降2。4％。

数据分析：
从国家统计局发布的08年数据和09年工信部数据以及图表2…1得知，在经济危机下，家具类的产值和国内消费市场依然在增长，并超过建材、钢铁等工业，这和家具属于房地产经济体系最后一环是有关系，房地产经济体系包括建筑材料、钢铁、开发商、销售商、银行、家装行业、家具行业。房地产强所以带动建材和钢铁以及家装行业，然后带动家具行业，所以为什么国家要保证房地产市场不能动荡，这牵涉到很多其他行业，而且房地产也是很多城市GDP的主力贡献者，所以作为家具的从业者，应该多了解国家的房地产政策、经济指标和银行利率、以及房贷政策等，这对于家具市场的宏观环境有直接的关系。笔者给予读者几个经验指标：
房地产的旺季与家具旺季的关系是延后3个月至半年时间：购房者要经过半年左右进行房产装修，然后开始购买家具。所以房产交易量在上升，那么家具市场活跃也就快了。
下半年家具销售要比上半年要好（针对国内），最主要是结婚人群和房地产等因素推动的，有一个经验的指标就是，上半年销售100万左右，那么下半年就可能是130…150万销售额。

1、2内贸高速发展原因探析
一、中国经济的高速发展和人民生活水平的不断提高，为家具行业提供了广阔的发展空间

据国家统计资料显示，“九五”期间（1995—2000年）GDP年均增速8。6　％，“十五”期间（2001…2005年）GDP年均增长9。5％；城镇居民人均可支配收入年增9。6％，农村居民人均可支配收入年增5。3％；城镇居民人均住宅面积2005年达到26平方米，年增5。1％。
在此期间，2005年家具生产总值3400亿元人民币，比2000年（九五期末）的1200亿元增加了2。83倍；2005年家具出口137。07亿美元，比2000年的36。65亿美元增加了3。75倍；中国政府的改革开放和富民政策，使中国消费者拥有了日益提高的消费能力和消费水平。同期国内人均消费由2000年的7。2美元增长到2005年的20。9美元，增长近3倍。

二、改革开放和经济体制改革为中国家具行业注入了活力

　　在几十年的计划经济体制下，家具企业多为国营和集体所有。近年来政府大力推进的经济体制改革，促使家具企业在体制上发生了根本的变化，集体和国营为主的格局逐步改制和退出，民营企业取代其成为主体。
据中国经济普查资料显示，截至2004年12月31日，注册登记的家具制造企业25377家，其中国有企业119家，仅占0。47％；集体企业1717家，占6。76％；股份制、有限责任公司、联营企业1908家，占7。52％；私营企业18442家，占72。7％。从以上数字可以看出，民营企业迅速崛起，成为家具行业当之无愧的主力军，极大地释放了生产力，激发了家具行业巨大的生产潜力。

三、港台和外资企业向中国内地的转移，推动了中国家具生产的发展和出口的高速发展

上世纪80年代，香港家具企业率先向中国大陆转移。到90年代，大批台湾企业带着外销订单到内地生产加工。此后，日韩、欧美企业也随之而来。截至2004年12月31日，中国大陆共有港澳台投资企业1239家，2004年营业收入335。85亿元；外商投资企业1066家，　年营业收入378。68亿元。
台资和外商投资企业产品均以外销为主，亦有部分内销。2005和2006年，港澳台和外商投资企业出口家具占中国大陆家具出口额的60％左右。也正是由于港澳台和外商投资企业的大举进入，推动了中国家具业历史性的高速发展。所以说，中国迅速成为家具生产制造大国是经济全球化的结果，从某种意义上说，中国实际上是全球的一个家具生产制造基地。

四、引进先进技术提高劳动生产率

中国家具行业在发展过程中大量进口木工机械设备、原辅材料、和五金配件，吸纳了美国、意大利、德国等家具业发达国家的先进设备和技术成果，提高了中国家具制造业的机械化程度和产品质量，同时也推动了全球相关产业的发展。“十五期间”，中国木工机械进口年均增长19。72％，2006年达到14。19亿美元。世界先进家具生产设备中国都有，有些设备已开始在中国生产。

五、吸引了国外设计、管理、营销、科技等方面的专业人员

　　　中国家具行业在高速发展中，吸引了不同国家和地区的专业人士。他们或以个人身份，或以工作室的形式加盟中国家具生产企业的设计与管理环节，或以企业对企业的方式开展多种合作。据中国家具协会最近对14个重点企业的调查，共有50名来自意大利、丹麦、瑞典、美国、日本等国家的设计师直接在中国家具企业中担纲设计工作，为促进家具设计创新和整体水平的提升发挥了重要作用。

1、3外贸或现负增长
据09年海关总署公布出口数据显示，上半年，全国进出口总额9461亿美元，同比下降23。5％，降幅比一季度收窄1。4个百分点；其中6月份同比下降17。7％，降幅比5月份收窄8。2个百分点。
出口形势仍不容乐观。出口同比下降21。8％，降幅比一季度扩大2。1个百分点。4、5、6三个月出口同比分别下降22。6％、26。4％和21。4％。
进口降幅收窄。进口同比下降25。4％，降幅比一季度收窄5。5个百分点。6月份，进口下降13。2％，降幅比5月份缩小12个百分点，企稳迹象明显。
传统商品出口降幅小于全国平均水平。纺织纱线织物及制品、服装及衣着附件同比分别下降15。2％和8。5％；鞋类、箱包、玩具、塑料制品、家具及零件出口额分别下降4。3％、7％、14。3％、7。1％和9。8％，降幅比全国出口总额低7。5…17。5个百分点。

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数据分析：引入从01年至09年出口贸易额，如下表：

年份
　出口金额　（亿美金）
　增长率
　年平均汇率
　贸易额（亿人民币）
　外贸占整体产值百分比
　总产值（亿　人民币）

2001
　39。67
　　　8。277
　328。34859
　0。234534707
　1400

2002
　54。15
　0。365011
　8。277
　448。19955
　0。271636091
　1650

2003
　74。32
　0。372484
　8。277
　615。14664
　0。301542471
　2040

2004
　103。53
　0。39303
　8。277
　856。91781
　0。313889308
　2730

2005
　135
　0。30397
　8。192
　1105。92
　0。325270588
　3400

2006
　174
　0。288889
　7。824
　1361。376
　0。31659907
　4300

2007
　226
　0。298851
　7。522
　1699。972
　0。31480963
　5400

2008
　275
　0。216814
　6。944
　1909。6
　0。293784615
　6500

2009
　255
　…0。07273
　6。832
　1742。16
　0。242640669
　7180

（表2…2）
数据说明：09年数据根据规模以上企业进行的预测数据，其他年份的数据来自海关总署的家具出口统计数据，汇率数据由中国人民银行提供。

（图2…2）

从上图可知，中国家具外贸业务从2001年开始一直保持30％左右的增长份额。从而造就了像广东大岭山这样的家具出口重镇。08年外贸开始滑坡，但09年可能首现10年的负增长。
从原因来说：
一、经济危机的影响，导致欧美消费市场的变化，客户消费习惯在改变，外国客商采购量在减少。
从中国家具的出口市场分布可知，中国家具出口过于集中美国市场，美国占中国木质家具出口份额从1997年的33．6％，迅速上升至2003年的　50．32％，美国已成为是中国大陆家具出口的主要输往地，其地位十分突出。以中国大陆家具在美国市场份额为例，1990年中国家具的市场份额仅为　2．8％，处于第五位，而到了2006年占到美国市场的52．64％，跃为一位。正是由于我国家具出口市场过于集中，降低了家具企业抵抗风险的能力，美国市场发生次贷危机后，很多中小型家具制造企业无力积极应对，对我国家具出口贸易的长期发展带来不利影响，为此我国家具企业应尽快采取措施，将损失降低到最小。
美国拥有3亿人口，是家具产品的消费大国，其家具消费占世界家具总产量的三分之一左右，一般美国家具消费占家庭收入的1％左右。高消费水平需要有稳定的收入来源作保障。据报道，自2001年美国经济复苏以来，新创造的就业岗位中有30％（140万人）与房地产市场有关。2004年——2005年，美国GDP中　30％来源于房地产及其相关产业。美国的房地产行业成为了名副其实的“支柱产业”。美国多年来持续繁荣的房地产市场，解决了一定的就业问题，成为众多消费者的收入来源，美国经济对房地产已经产生了严重的依赖。“次贷危机”的发生，使该行业出现较大幅度的下滑，无疑对美国经济增长带来巨大的冲击。美国经济增长逐步放缓，美国个人消费支出也随即收缩，从而对很多中国生产的消费品，包括家具商品的需求也会减少，这势必对我国家具的出口增长带来较大影响，甚至可能出现零增长或负增长的局面。
二、中国在家具行业的竞争优势在逐步丧失，具体数据可以去参看《2008年家具年鉴》公布的美国家具进口国以及贸易份额。像越南、印度经济欠发达国家凭借成本优势（劳动力、原材料）可能取代中国的地位，而重新成为世界家具的采购中心。
由于中国出口至美国的家具产品其优势主要集中为价格优势，低廉的价格吸引了美国消费者。美国次级贷款危机发生后，美联储下调利率，以增加美国市场上的流动性。这一主导货币的贬值引起了凯恩斯说的“货币周期速度问题”，大宗商品的价格不断上涨。这意味着在中国经济高速增长时期，很多制成品生产所需的大量进口石油及大宗原材料的价格正看涨。随着美元的贬值、人民币的升值和大宗商品价格的上涨，家具生产制造和出口的成本也随之加大，产品价格优势不断下降，家具制造企业的利润会不断缩水，从而可能使一些中小型家具生产企业减少对美国的出口，甚至退出该行业。
越南的家具出口在这六年来还是保持着28％到40％年增长率。据越南媒体报道，2008年前5个月，越南的家具出口已经达到12亿美元，预计今年全年家具出口额将达到30亿美元。胡志明市手工艺品及木工业协会会长Huynh　Van　Hanh表示，中国家具产业目前正遭遇种种问题，正是越南家具出口突破的好时机。越南也从中获得不少好处。中国家具出口竞争力正日趋下滑，而越南利用本身廉价劳动力和林木资源，正在分食中国的市场。当然，目前越南家具在设备、工艺、设计上，还无法与中国比肩。越南木业产品协会预计，接下来几年越南的家具出口还将保持发展势头，特别是几个主要市场。

第二节中国家具形成一些优势
2、1形成大规模的卖场
与中国各个经济领域特别是房地产业的高速增长相适应，建材、家具等产品的市场空间不断扩大，城乡消费者的家具消费需求持续增长。据不完全统计，2000—2005六年间，中国房地产业的增长速度为25。4％。可以想见，与房地产业具有直接正相关关系的家具消费需求将何其旺盛！正是顺应了这一市场需求，中国家具无论从总量的增长还是从品种的增加方面都得到了极大的发展，为消费者提供了多层次、多品种的产品选择余地。
流通领域日渐发达，家具卖场色彩纷呈，不仅总的体量颇为惊人，而且单体面积动辄十余万、三十多万平米，其壮观景象也足以令人感叹。如果我们把目光投向全国，则可以清晰地看到，以四大板块和以中小城市为主体的流通渠道，贯穿起中华大地的每一个城市乃至主要乡镇，形成了完整的销售网络。

（图2…3）

通过图（2…3）我们可以看到，广东佛山乐从镇（总面积约300多万平米）、成都武侯区（总面积约100万平方米）、江苏蠡口（总面积约　120万平米）和河北廊坊香河镇（总面积近100万平米）这三个超大型家具市场，形成了从南到北的四大板块，具有举足轻重犹如“航空母舰”一样的重要功能，成为连通各个大中城市的重要枢纽。
同时，以中小城市为主体、遍布城乡的销售网络，形成了细如蛛网的家具销售渠道，满足着人们的多种消费需求。此外，各大主要城市的家具销售市场发展更加迅猛，占据着全国家具消费的相当大份额。据对北京、上海、广州、杭州、南京、武汉、西安、成都、重庆、沈阳、济南、青岛等全国12大城市的调查，目前共有家居销售场馆1938万平米，其中10万平米以上的就有58个。

2、2出现了一些名牌产品
在中国家具实现总量增长的同时，国家主管部门、地方政府主管机构及其各级行业组织，特别是家具企业的管理者们，对于产品品质的提升给予了高度的关注，采取了诸多行之有效的措施，强化了产品质量管理和创建优秀品牌的意识。特别是近年来政府主管部门在政策引导方面不断强化质量观念　确立了由量的增长向质的提高方面转化的指导原则，各级政府主管机构加强了质量监督与管理，加强了品牌培育力度，家具企业在提高产品质量、创建优秀品牌方面做了大量持续不懈的努力，取得了可喜的成果。
目前，全行业共涌现出26个中国名牌，　11个中国驰名商标。一批大型企业发展迅速，在强化企业管理和质量管理方面均有大幅提高，规模和产量比十年前增长近10倍或更多。与此同时，一批有特色的中小企业逐步成长。经过近十年的发展，中国家具业已经形成了以大企业为龙头、中小企业为主体的产业格局。
2009中国家具十大品牌：
①　全友家私　（中国家具领导品牌，中国名牌，中国驰名商标，中国家具十大品牌之一）
②　联邦家具　（中国家具领军品牌，中国名牌，中国驰名商标，中国家具十大品牌之一）
③　曲美家具　（中国家具一线品牌，中国名牌，中国驰名商标，中国家具十大品牌之一）
④　华丰家具　（中国名牌，中国驰名商标，中国家具十大品牌之一）
⑤　红苹果家具　（中国名牌，一线品牌/牌子，中国家具十大品牌之一）
⑥　华日家具　（中国名牌，中国驰名商标，中国家具十大品牌之一）
⑦　宜家家具　（中国家具十大品牌之一，全球最大家居用品零售商）
⑧　月星家具　（中国名牌，中国家具十大品牌之一，华东地区最大家居及流通品牌）
⑨　双叶家具　（中国名牌，中国家具十大品牌之一）
⑩　美克美家　（中国驰名商标，中国家具一线品牌，中国家具十大品牌之一）

中国办公家具十大品牌：
1、震旦2、健威　3、兆生　4、UB优比　　5、美时　　6　欧美　　7、圣奥　　8、冠美　9　励致洋行10、长江

2、3形成了一些特色区域
随着家具业的不断发展，以区域性优势出现的家具生产制造基地成为特有的产业现象，不仅为区域经济的发展提供了动力，并且逐步构架出符合中国产业基础和地方特点的家具产业格局。而家具商贸特色区域的形成，不仅实现了对周边地区的辐射和拓展，反过来又促进了家具产业的进一步发达。
目前被中国轻工业联合会和中国家具协会授予的特色区域共有11个，其中8个为生产制造类、3个为销售流通类。
它们分别是：
中国红木家具生产基地——广东中山市大涌镇；
中国家具出口第一镇——广东东莞市大岭山镇；
中国家具制造重镇、中国家具材料之都——广东顺德龙江镇；
中国椅业之乡——浙江安吉县；
中国桌椅之乡——山东宁津县；
中国金属玻璃家具产业基地——河北廊坊胜芳镇；
中国欧式古典家具生产基地——浙江玉环县；
中国实木家具产业基地——辽宁庄河市；
中国家具商贸之都——广东顺德乐从镇；
中国西部家具商贸之都——四川成都市武侯区；
中国北方家具商贸之都——河北廊坊市香河县；
特色区域的形成与发展，推动了专业化生产与合作，并且为产业升级提供了雄厚的基础。
以上我们分别从中国家具生产制造能力、国内国际两个市场的发展以及中国家具产品的质量提高、特色区域的形成等几个主要方面描述了中国家具近十年的发展概貌。
可以说，中国家具业的十年发展，基本完成了产能扩大和市场扩展的历史使命，发展是健康的、良性的。尽管目前还面临着各种困难、问题和挑战，但总体上适应了中国国民经济发展的要求，满足了广大消费者日益提高的物质文化消费需求，发挥了中国制造业重要分支之一的特定作用，为家具行业在全新的层面上整合、提高奠定了坚实的基础。

第三节家具行业的不足
产品开发就等于抄袭加改良
　　　虽然近年来很多企业强化了自主创新意识，政府在宏观政策方面也进行了积极引导，但由于设计人才特别是高端设计人才短缺、企业设计力量薄弱、创新动能不足的问题普遍存在，由此形成的同质化竞争已成为影响中国家具整体水平提升的瓶颈。
美国有乡村的淳朴、英国有传统的典雅、意大利有米兰的超前、而中国家具的风格是什么？能否形成独特的文化价值？目前中国家具业缺乏独到设计，抄袭模仿普遍，大多数家具厂没有专业设计人员，大部分厂家老板就是设计师，凭着感觉和想象去设计或生搬硬套。家具展会、品牌的专卖店成为抄袭的好场所，很多家具卖场打着禁止拍照的招牌，一款畅销的产品3个月后就在模仿者的专卖店上架了。上海文定路家具卖场圈很多商家的服务就有按需定制的抄袭，你看见北欧风情那款产品，模仿到90％的功能，只需要30％的价格去吸引消费者。对于真正国际品牌来说，他们是不怕人家进行抄袭，他们以开发的速度作为驱动力，他们在网站上标注了产品的尺寸、结构、材质、甚至是CAD的图纸，比如写意空间、宜家家居等国际性公司。你能抄袭的只是单件产品形态，那种整体风格和味道以及企业的创新速度你没有办法抄袭到。
不肯花力气研究市场和引导消费，以及提高消费者消费水平和意识，不注重打造家具品牌，短期生产销售行为普遍，不可避免地造成混乱盲目的市场局面，再加上激烈的竞争，促使厂家采取不正当的手段各出奇招，产品质量得不到保证。
对产品开发的轻视与无奈企业在开发战略上的目光短浅，开发人才上的青黄不接，产品的反复抄袭和想当然的“老板式”设计，将会从根本上扼杀家具市场前途的最大敌人。如果没有了强有力的产品，我们的销售人员纵然有回天之术也是巧妇难为无米之炊，一切努力都将是无源之水，无本之木。　只有在市场机制的作用下，通过优胜劣汰，使生产和开发相对集中，行业才会具有生命力，才会形成气候和规模。家具业的最后格局将是：设计、制造、销售的完全分离。

在品种上缺少标准
不同厂家的产品乃至于同一厂家不同时期的产品都存在着或大或小的差异，不能互相搭配，缺少间容性；同一厂家前后生产的产品，以及整个市场不同时期的产品之间，缺少一定的继承性。产品细节上毫无实际意义的频频变化，给客户和营销者带来很大的压力，有时，一套餐椅中的一张出了问题，或者要增加几张的时候，往往寻遍市场也无法如愿。这种情况，使得各厂家之间，产品之间，各自为政、孤立无援。

售后服务的缺失
产品维修与服务欠缺，若大规模的家具市场，每年数百亿的销售量，在全国竟没有一家像样的维修点，连几百元、几十元一件的西服都随处可以找到干洗店和缝补店，动辙成千上万元一套的家具竟无处维修，难道我们的制造商把每一个用户都当成了“大款”不成？莫非我们的家具都是一次性用品？家具配套服务的不健全，令广大的客户感到困惑。我们的家具生产者心里想的究竟是什么，纵然不为行业负责，也该为自己的产品想想。

二手交易不健全阻碍消费
家具毕竟是一种体积庞大的物品，占据着很大的空间；家具又是一种价值较高的东西，即使不用了，如果功能不是完全丧失，也觉得弃之可惜。而家具的款式、风格又变化很快，令得越来越多的家庭喜新厌旧。在这种情况下，如何处置自己的旧家具，成为一些打算对家具更新换代的家庭的一大难题　。如果找不到合适的解决办法，惰性将会延缓他们的家具更新计划。我们的家具制造厂商，有责任率先考虑这一问题，如果能够建立起像样的二手家具市场，或是对自己品牌的家具实行以旧换新，对销售工作将会产生强有力的推动作用。

对人力资源严峻形势认识不足
中国家具行业属劳动密集型行业，受着人力资源供给状况的影响，劳动价值低一直是中国企业的竞争优势。但随着国力增强，这种优势即使存在，人力资源短缺已成为一个不容忽视的课题。在家具行业的表现尤为突出。其主要原因：更多的新型行业崛起，家具企业由于劳动强度大，噪音、污染严重、危险性大等原因，逐渐不被选择；本行业从业人员因年龄、生育、个人创业等种种原因而减少；实行计划生育之后的影响开始显现；农民的生活和劳作状况的改善；行业对从业人员总量的需求增加。由于许多企业对这一点认识不足，没有及时采取增加机械作业比重的办法来解决，反而高薪去“挖人”，提高了制造成本，又难以长久维持。

企业背景各异难以整合
一个行业要得以迅速发展，首先是自身的整合。中国的通讯、金融行业之所以发展的快，就是由于仅有几家。中国的家具厂如此之多是很不正常的。早日整合对企业、对国家、对消费者都是有益的。但是这些企业的背景不同，整合进程将会放慢，依靠市场规律去自然选择还得需要一段时间。

从业者素质低下制约发展
中国的家具制造行业，上至企业的所有者，下至管理人员、技术人员到一般员工，和其它行业相比，其素质普遍偏低，这必然会在企业决策、大政方针、经营管理、市场战略等各个方面导致行业的整体滞后。开了几十年厂，木材从来没有盘点过的人大有人在。中国的家具企业，成功大都是偶然的，要走一条成功的必然之路，还需要学习。

生产的效率低下
　　中国家具生产企业大多数是中小型企业，至今未走出“木工加油漆工”的粗线条生产，每个环节从进材料到终端产品都是独自完成，有的甚至是一个师傅从头做到尾，每个厂家的设备都相差无几，逃脱不了简单化造型、模仿化设计的窠臼。专业化的不足，一方面使生产效率比较低，另一方面要想大幅提高产品质量很难。
从传统手工业向现代工业的嬗变，不可避免地会受到传统乃至陈旧的经营模式和经营理念的束缚。因此，在中国家具生产企业包括流通企业中，仍然有不少属于粗狂式经营方式，管理水平落后，导致劳动生产率偏低，特别是同发达国家的家具工业相比，更须在提高劳动生产率方面加倍努力。
　　从家具业人均劳动生产率看，意大利为4。5万美元/人年，日本为10。8万美元/人年，英国为3。0万美元/人年，加拿大为9。2万美元/人年，美国为6万美元/人年，中国为0。3万美元/人年，只相当于英国的1/10，意大利的1/15，美国的1/20，相比日本、加拿大等差距更大。这很大程度上是由于中国家具生产大多以“物美价廉”著称，售价较低。

企业经营的环境在恶化
外部经济环境变化产生的影响：
最近两年来，中国经济在继续发展的过程中面临着一些新的挑战，政府主管部门为保持经济的稳步协调发展，适应全球经济一体化过程对于中国制造能力的客观要求，频频出台宏观调控政策和措施，给企业提出了许多新课题。人民币的不断升值以及出口退税率的降低、限制加工贸易等等，给出口企业带来很大压力。

劳动力成本加大，能源和原材料价格上涨，导致企业成本上升：
低廉的劳动力成本曾经是中国家具物美价廉的“独门秘籍”，但经济的快速发展也加速了劳动力成本的上升，更兼能源和原材料的价格也与国际市场同步上升，几大因素加剧了企业的成本负担。因此，中国家具企业必须通过加强企业管理来消化成本的增加，方能保持“又好又快”的发展目标。

产能过剩、销售只会拼价格：
从国家统计局拿到的数据来看，2007年规模以上企业3603个，年平均人数83。3万；2008年家具制造业规模以上企业4110，年平均人数91。