如何成为营销高手-第2部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！



　　3。可量化（Amount）　　　

　　这是目标要具体化的另一个方面，即如何对目标的实现进行衡量。如果将目标量化，规定完成销售额300万，这样就可以和具体完成情况相对比，判断目标是否完成。　　　

　　4。务实可行（Reasonable）　　　

　　目标应该是跳一跳够得着的，不要去定那种非常虚无缥缈的目标。目标太高、太大、太虚，对我们人生是没有激励意义的。　　　

　　5。时间限期　（Time）　　　

　　任何目标都应该对应于一段时间，在某段时间中，我们应该达到或实现什么样的结果。如果没有时间概念，完成目标永远可以向后无限地延迟，这样的目标也是没有任何激励作用的。　　　

　　案例　　　

　　我曾碰到一个年轻人，问他：“你的目标是什么？”他说我的目标是想成为未来的亿万富豪，我问他现在一个月拿多少钱，他说一个月拿两千块钱，我说：“那你准备花多少年成为亿万富豪？”他说：“十年吧！”　　　　　　　　　

。←虫工←木桥　书←吧←　　

第10节：第二章目标计划（3）　　　　　　　　　

　　这样的目标可以说是虚无缥缈的，也是没有任何激励作用的。　　　

　　请您将制定目标应该遵循的SMART原则与相应的内容连接起来，并在括号内具体说明。　　　

　　（二）营销人员的计划和目标的确定　　　

　　营销人员如何来制定自己的人生规划和发展目标呢？按照我们在上面介绍的5点原则，营销人员的年收入目标应该按照如下的分解过程来制定，如下图2？1所示：　　　

　　年收入目标　　　

　　图2？1营销人员的目标分解　　　

　　案例　　　

　　一个在华东地区工作的营销人员如何制定自己的目标？　　　

　　月支出和年收入目标——在华东地区一个中产阶级家庭或一个普通的白领家庭，如果要过有品质的生活，一个月的家庭开销应该是3000元，加上储蓄和投资，所以这个家庭的月收入应该至少达到5000元，以此标准来推算，这个家庭年收入目标应该是6万元。　　　

　　年收入目标和业绩目标——如果月收入是5000元，年收入为6万元，假定业务提成比例是5％，也就是一个月需要做10万元的业绩，一年需要做120万的业绩。　　　

　　年业绩目标和固定客户数量目标——如果一个月要做10万业绩，根据所从事行业的客户平均成交量，比如每个客户每年平均贡献50000元的成交量，要完成10万元的总销售额目标，则每月需要至少开发2个客户。　　　

　　固定客户数量和成交率——为了保证每月都能平均有2个稳定的客户，必须要走访多少客户，也就涉及到一个成交率的问题，比如这个行业的客户成交率为20％，也就是说为了取得2个稳定客户，每月需要拜访10个客户。　　　

　　拜访客户数量和工作计划——有了每月10个客户的拜访目标，我们就可以制定具体的工作计划，比如每个月需要拜访10个客户，则每3天至少要拜访1个客户。　　　

　　营销人员应该根据上面介绍的原则和基本程序，来明确自己的工作目标和具体工作计划。　　　

　　同时，营销人员要有一个工作日志，工作日志和工作日记有何不同？工作日记是流水账的记录，而工作日志不但是流水账的记录，还要对未来做一个规划。所以过去有一句古语说，“一日之计在于晨，一年之计在于春。”今天我们改成“一日之计在昨夜，一年之计在去冬”，意思是一年的计划在去年冬天就要做好，一天的计划在前一天晚上就要做好，所以工作日志不但要记录今天活动的详细内容，还要规划第二天的活动安排。　　　

　　表2？1每日销售活动记录、计划表　　　

　　序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访　　　

　　明天　　　

　　拜访　　　

　　计划　　　

　　当然，营销人员每一周和每个月都要对自己的销售活动做一次评估。比如说原来的计划是什么？达成了没有？有多少差距？差距的原因是什么？如何去改进？改进的具体时间？这是我们对自己工作计划的反馈。　　　　　　　　　

§虹§桥§书§吧§。　　

第11节：第二章目标计划（4）　　　　　　　　　

　　表2？2每周（月）销售活动评估表　　　

　　日期姓名　　　

　　指标目标达成差距原因分析改进措施时间　　　

　　拜访量　　　

　　销售量　　　

　　另一方面，从企业的角度讲，企业也应当制定一定的规章制度，对营销人员规定每天至少要拜访的客户数量，来帮助营销人员明确工作目标，并且定期对营销人员的走访工作进行调查监督，以保证销售执行的效率。通过这种工作计划执行、反馈、评估、总结、持续改善的流程，即所谓的戴明循环（PDCA），销售经理才能够不断地提升团队的销售业绩。　　　

　　PDCA循环　　　

　　戴明博士最早提出了PDCA循环的概念，所以又称其为“戴明环”。PDCA循环是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序，在质量管理中得到了广泛的应用，P、D、C、A四个字母所代表的意义如下：　　　

　　？　P（plan）计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；　　　

　　？D（do）执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容；　　　

　　？　C（check）检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；　　　

　　？　A（action）行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标　　　

　　准化，或制定作业　　　

　　指导书，便于以后工作　　　

　　时遵循；对于失败的　　　

　　教训也要总结，以免　　　

　　重现。　　　

　　对于没有解决的问题，应提交给下一个　　　

　　PDCA循环去解决。　　　

　　上述建立目标的步骤和方法有一个非常好的好处，那就是把个人和家庭的目标、企业的目标紧密地结合在一起。也就是说，如果离开了企业的发展，离开了日常销售工作量去谈所谓的个人未来发展，这是空中楼阁、是不现实的。　　　

　　三、建立准客户资料卡　　　

　　营销人员在与客户的日常接触过程中，需要随时收集客户的资料，并建立和及时更新客户资料库，这对于开展具有针对性的营销工作是非常关键的。　　　

　　客户资料库的建立　　　

　　基本背景资料（人口统计）；　　　

　　购买需求资料（心理统计）；　　　

　　企业概况、联系人信息；　　　

　　负责人信息；　　　

　　拜访记录；　　　

　　成交服务记录。　　　

　　客户资料主要从两条渠道进行收集，一个是人口统计资料，另外一个是心理统计资料。　　　

　　（一）人口统计——基本背景资料　　　

　　从人口统计资料来说，我们需要掌握的客户基本背景资料包括非常具体的各项内容，比如企业客户的基本背景资料就包括：企业的名称、地址、电话、规模、员工人数、组织架构、年销售额、生产规模、效益状况、信用额度等等。个人客户的基本背景资料包括：姓名、性别、生日、民族、家庭成员、学历、职位、工作经历等方面的内容。　　　　　　　　　

虹←桥书←吧←BOOK。←　　

第12节：第二章目标计划（5）　　　　　　　　　

　　（二）心理统计——购买需求资料　　　

　　心理统计是指客户购买产品的价值观和评估标准，我们又称作购买需求资料。　　　

　　要注意在客户档案中建立购买需求资料。因为　　　

　　目前大部分企业的客户资料档案里面，只有基本　　　

　　背景资料，而缺少客户的购买需求资料。　　　

　　大部分企业的客户资料档案里面，往往只有基本背景资料，却非常缺少客户的购买需求资料，即客户购买需求的价值观、需求点、评估选择标准等等。当然其他一些信息，如拜访记录和成交服务记录等等，这些也应该包含在客户资料库里面。　　　

　　通过不断分析客户资料库中的这些记录，来分析、评估客户的特点，从而归纳出客户的价值观和需求点。然后从这些关键的需求点出发，跟我们的客户进一步交往，从而在企业和客户之间形成卓越的绩效伙伴关系。　　　

　　四、目标和计划的核心地位　　　

　　在整个销售流程里面，制定目标和计划不仅是销售流程的第一步，更是整个销售流程的核心。　　　

　　一般的销售流程包括：　　　

　　开发市场；　　　

　　接近客户；　　　

　　赢得客户信任；　　　

　　寻找客户的关键需求点；　　　

　　根据客户的需求点介绍产品；　　　

　　在介绍产品过程中处理客户的异议；　　　

　　价格谈判；　　　

　　最后达成一致，完成销售。　　　

　　由此可以看出，在整个销售流程中，目标和计划不仅是销售流程的一个环节，更是整个销售流程所围绕的一个中心点。　　　

　　图2？2销售流程关系图　　　

　　在正式进入卓越的销售方法和技巧的讲述之前，本章主要介绍了销售流程的核心问题：营销人员和销售工作的目标定位、工作计划。　　　

　　这个问题是整个销售工作的核心。由于销售是需要依靠自己的热情，用心去打动别人的一项工作，这就需要营销人员对销售工作具有相当信心、恒心和热情，而这要求营销人员在正式从事销售工作之前，必须要明确自己的人生发展目标和定位。我们如何对自己的人生目标进行定位呢？首先需要遵循SMART法则，其次我们还要结合自己个人和家庭的需要，按照一定的步骤来分析和明确自己的发展目标，制定工作计划。在销售工作中，我们还需要建立起一套客户资料数据库，这里面不仅要包括背景资料，更为重要的是要建立起客户购买需求资料，找到客户需求点，使营销工作有的放矢，重点突进。　　　

　　心得体会　　　　　　　

▲虹桥▲书吧▲。　　

第13节：第三章市场开发（1）　　　　　　　　　

　　一、谁是我们的准客户　　　

　　（一）辨别准客户　　　

　　要想成为专业的营销人员，必须了解的首要问题是：谁是我们的准客户？我们的准客户有画像吗？　　　

　　我的准客户的画像　　　

　　谁Who　　　　　

　　做什么What　　　

　　为什么Why　　　

　　什么时间When　　　

　　什么地点Where　　　

　　如何，多少How　　　

　　这就是“5W1H”　　　

　　谁是我们的顾客？如果问很多企业的营销经理，他会说推开窗户看看滚滚的人流，那就是我们的客户。但滚滚的人流就是你的客户吗？到大街上随便去拉来一个人就是你的客户吗？不一定。因此，今天我们再谈客户的时候，一定要抛弃这些陈词滥调。在寻找和确定我们的准客户的时候，我们需要遵循“有所为，有所不为”的原则。　　　

　　所谓“有所为，有所不为”，是指在寻找客户时，我们应该重点抓VIP黄金大客户。在相同的营销　　　

　　投入条件下，大客户要较一般客户能为企业带　　　

　　来更多的销售业绩。在各行各业里，竞争最激　　　

　　烈的客户领域就是VIP黄金大客户。　　　

　　所谓要“有所为；有所不为”，是指要喜欢有些人做我们的客户，同时不喜欢另外一部分人做我们的客户。“二八定律”告诉我们：世界上的万事万物都可以分为重点的少部分（20％）和一般的大部分（80％），但重点的少部分往往影响了大部分的结果。　　　

　　大部分的营销人员在开发客户的时候，他们总是有一个认识的误区，认为是客户就好，有订单就好，有生意做就好，有钱赚当然更好，但这样真的就好吗？结果往往是销售部门拿来的订单经常会跟供应部、生产部发生冲突，为什么？其中的一个重要原因就是我们的销售部门对客户不做任何的选择，总认为我们的客户是“拉到篮里就是菜”。所以营销人员一定要对订单加以选择，对客户也要进行选择。　　　

　　因此，我们在选择客户时要“有所为，有所不为”，要有重点地抓住那些重要客户——VIP黄金大客户。客户不都是上帝，VIP黄金大客户才是我们的上帝。其实各行各业里面竞争得最激烈的领域是VIP黄金大客户，因为一个VIP黄金大客户往往有可能等于几十个小客户。　　　

　　案例　　　

　　选择客户的“有所为，有所不为”　　　　

　　五星级酒店：一般的五星级酒店都要求进入大堂的客人衣着得体。如果你穿着拖鞋、背心，或者衣服很脏，鞋子很破，一副衣冠不整的样子，这样的来访者将会被门童拒之门外，这就是典型的区分客户的方法，显然五星级酒店只愿意为有支付能力的客户服务。　　　

　　花旗银行：你去花旗银行存款，如果你的存款数量低于2000美金，花旗银行不仅不会支付存款利息，而且还要收取每年的账户管理费。但如果存款数量超过一定标准，则花旗银行不仅会免除账户管理费用，还会提供定制化的贵宾服务。花旗银行的这种做法，显示这家银行只接受贵宾客户。　　　　　　　　　

◇欢◇迎◇访◇问◇虹◇桥◇书◇吧◇BOOK。　　

第14节：第三章市场开发（2）　　　　　　　　　

　　针对这个概念，在开拓市场、向客户提供服务的时候，我们应该将大量的物力、人力和财力投入在VIP黄金大客户身上，而不是那些要求高、定量低、价格低、难伺候的小客户身上，他们不仅让企业赚不到钱，反而会耗费我们的大量时间。　　　

　　因此，营销人员在开发客户的时候，首先要学会辨别客户、筛选客户，向那些不喜欢的客户说“NO”。这是市场开发需要强调的第一个观点。　　　

　　你认为所有的客户都是上帝吗？你敢于向一些客户说“不”吗？　　　

　　（二）了解准客户的特点　　　

　　开发市场之前，我们需要大致确定准客户应该是怎样的？他们应该具有什么样的特点？客户为什么要买这样的东西？　　　

　　美国人有一句行话：不要推销手枪钻，要推销墙上六毫米的孔。客户买一个六毫米的手枪钻回去干什么？是好玩吗？是充当玩具吗？不，顾客买六毫米手枪钻的目的是回去在墙上钻六毫米的孔。因此你千万不要把销售的重点放在手枪钻的电线、电器、电机和绝缘体上，而是要把重点放在墙上六毫米的钻孔上，因为客户想得到的是钻孔，而不是要得到你的手枪钻。但是大部分营销人员却都非常爱问：你需要手枪钻吗？这是十分错误的。　　　

　　所以营销人员一定要学会分析客户到底想买什么，分析他的利益、价值和好处，同时要分析他如何买，他喜欢怎么买，如何去提高他购买的欲望，还有他一次买多少，买的次数是多少，这就是“5W1H”。你只有不断地去分析准客户的画像，然后把你的准客户浓缩、浓缩、再浓缩，最后定位在一定的群体上，这样才能真正做到有的放矢。　　　

　　思考准客户的问题：　　　

　　？　我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？　　　

　　？　我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、　　　

　　效益状况、经营模式是什么？　　　

　　？　他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？　　　

　　？　他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？　　　

　　？　他们的价值观是什么？　　　

　　作为营销人员，你必须要对下面关于潜在客户的三个方面进行认真思考：　　　

　　1。潜在客户的区域分布和行业分布　　　

　　对于那些需要大客户销售的企业，行业面很窄的问题是不用回答的。但我们有很多的产业、很多的产品，恨不得在行业上覆盖360行，分布太宽；在区域上覆盖全中国，分布太广，这样的状况是十分麻烦的。因为行业分布越广，区域覆盖面越广，对市场开发的挑战性就越大，也越容易陷入盲目的误区。　　　

　　2。潜在客户的基本信息　　　

　　应大致确定潜在客户的基本特征，包括年龄、民族、文化、职业、收入水平、企业生产规模、效益状况和经营模式，以及如何接受外界信息，主要信息渠道是什么，常常信任什么样的资讯来源等等方面。　　　　　　　　　

▲虹▲桥▲书▲吧▲BOOK。　　

第15节：第三章市场开发（3）　　　　　　　　　

　　3。潜在客户的需求特点　　　

　　还需要分析潜在客户应该具有什么样的需求特点。比如，他们是什么样的人，经常会到哪里去，他们关心什么，与什么人参加什么样的活动，他们的价值观是什么。对潜在客户价值观的确定是十分重要的。　　　

　　案例　　　

　　先救谁？　　　

　　有一个价值观评判题目：如果母亲、爱人和孩子一齐掉进了深水里，且他们都不会游泳。假设你作为儿子，只能救一个，你会先救谁？　　　

　　调查结果表明，大部分人选择了先救孩子，这个比例超过了50％。救孩子的原因是因为孩子小，还没有享受过生命的快乐，所以把生命的机会留给孩子。　　　

　　救母亲呢？理由是老婆可以再娶，孩子还可以再生，但母亲只有一个。母亲是不可以改变的，其他都是可以改变的，不先救母亲，天地不容，所以把生命的机会留给母亲。　　　

　　为什么救爱人？因为爱人是我最心爱的，只要爱人在，还愁没有孩子！　　　

　　但男人选择救老婆和女人选择救丈夫的排列顺序都是一样的，比例却是不一样的，即排第一位的都是救爱人，第二位是救母亲，第三位是孩子，但男人选择救老婆的只有5％，女人选择救老公的却有15％。　　　

　　但对于救援专家来说，他的答案简洁而又令人折服：先救离岸最近的！谁离得近，他就有施救的可能，就应先救他。因为对救援专家来说，这三个人的重要性是没有区别的，他认为都是你最亲的亲人，不可以有差别的，我们能救谁就先救谁。　　　

　　因此，每个人的价值观是不一样的，这直接导致了具体行为的差别。客户在购买产品时选择的价值观也是不同的，营销人员一定要了解客户对供应商的价值观到底是什么。　　　　

　　客户价值观　　　

　　所谓客户价值观是指客户购买选择的价值观和评判标　　　

　　准，在某种程度上，客户的价值观是指他们选择供应商　　　

　　的价值观，或称供应商选择价值观，或购买价值观。　　　

　　二、市场开发的三种主要方法　　　

　　市场开发的方法有很多种，其中最常见的一种方法就叫缘故法。缘故法又称为“五同法”，即同事、同乡、同学、同居（邻居）、同伍。因此所谓缘故法，就是指市场开发首先从亲朋好友开始，例如人寿保险的做法，还有比如说直销、电话行销等等，基本上都采用此种销售方式。　　　

　　除了缘故法之外，目前全世界销售大师、营销高手用得最多、最卓越的是下面三种市场开发的方法：　　　

　　目标市场法；　　　

　　猎犬计划法；　　　

　　客户网络法。　　　

　　（一）目标市场法　　　

　　当我们面对很多客户、很多行业、很多区域的时候，常常感觉无从下手。这时候可以使用目标市场法。　　　　　　　　　

▲虹▲桥▲书▲吧▲BOOK。　　

第16节：第三章市场开发（4）　　　　　　　　　

　　何谓目标市场法？　　　

　　所谓目标市场法是指根据营销人员自身和市场　　　

　　的特点，立足于适合自己的个性、教育背景、　　　

　　工作经历，或者你的人际关系等等，去建立　　　

　　一个专门的市场。比如说在某一个区域，或某　　　

　　个行业里面拥有自己独特的客户源或者销售层面。　　　

　　我们划分目标市场的时候，一般是按照两种方法：一种是按区域市场划分；另一种是按行业划分。此外也可以按照年龄划分。　　　

　　案例　　　

　　一家房地产公司前一段时间听说炒地产很赚钱，就花了很多钱买了一块地皮，盖了一幢房子，结果卖不掉。公司老板就请我们前往咨询，希望能找到房产销售的方法。我们就问老板他这个房子准备卖给谁，他说，奇怪，谁来买我就卖给谁。我说老板我问的不是这个意思，我问的是当初你盖这个房子的时候，准备谁来买，他说：“有钱人。”　　　

　　我又问他什么样的人算有钱人？什么样的职业，什么样的行业，什么样的年龄，什么样的收入，什么样的身份，他们对房产的内部环境和外部环境的要求分别是什么？外部环境包括交通、商贸、教育，内部环境包括小区、绿化、物业、房形、结构、面积、售价等等。公司对以上问题有过研究吗？老板惊奇地问：“盖房子还要这么多的研究吗？”　　　

　　缺乏对客户的研究就必然缺乏对目标市场的选择，所以外国人去一看这怎么能叫房子啊，暴发户一看认为房子还不够奢侈，中产阶级一看认为布局没有情调，普通居民又嫌价钱太贵，这样缺乏目标市场的销售是不会成功的。　　　

　　案例　　　

　　我到过浙江一家电器集团公司，问他们的销售员：“你们的产品主要卖给谁？”大家回答我说“男女老少”。　　　

　　如果一个电器产品是要卖给男女老少，那就是没有目标市场定位。例如剃须刀，由于女人用的剃须刀和男人用的剃须刀不同，因此一定要先确定目标市场，然后围绕客户群的特征与需求去设计产品。　　　

　　所以我们谈市场营销管理，其实就是做四件事情：　　　

　　第一就是做市场调研；　　　

　　第二是做市场细分；　　　

　　第三是做目标市场，就是从中选择出一块目标市场；　　　

　　第四就是做市场定位，你到底把自己的产品定位在哪里？要有所为，有所不为，绝对不可以“拉到篮里就是菜”，什么样的客户都接受。　　　

　　图3？1目标市场选择的程序　　　

　　选择一个你所擅长的，你所能够去努力开发的一个客户群体，你的产品才会具备一定的竞争优势，这样你的客户规模才会越做越大。　　　

　　你的产品细分市场是什么？你的目标市场是什么？　　　

　　（二）猎犬计划法　　　　　　　　　

。§虹§桥书§吧§　　

第17节：第三章市场开发（5）　　　　　　　　　

　　所谓猎犬计划就是通过找帮手，找顾问来开发市场。　　　

　　“猎犬计划”的名称来源于猎人打猎。猎人出去打猎，除了要带一支装满子弹的猎枪，还要带猎狗。猎狗有两大功能，第一是嗅觉灵敏，第二是奔跑速度比较快。嗅觉灵敏可以帮助猎人发现猎物，奔跑速度快可以帮助猎人捕捉猎物。所以猎犬计划法是最有效的客户开发方法之一，已被全世界行销大师所广泛运用。　　　

　　已经开发并且运作良好的大客户就是营销人员的“猎犬”，在台湾又被称为“影响力中心”。影响力中心就是那些交际比较广、具有一定号召力的客户。通过这些影响力中心的帮助去开发客户、开发市场，这就是猎犬计划。　　　

　　猎犬计划，就是要学会找帮手，所谓“孔明草　　　

　　船借箭”，还有“借东风”也是这个意思。所以　　　

　　聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势，　　　

　　不断地发展你的猎犬，这样销售工作才会做得　　　

　　非常棒。　　　

　　很多营销人员在开发市场时会觉得很累，原因就在于身边缺乏帮助自己的“猎犬”。而真正的营销高手在做销售时，是十分省力的，你会发现他与客户见面时不是在做商务谈判，而是与客户交朋友，结交关系——他已进入开发市场的第三个阶段，即建立客户网络，同时又培养大量的“猎犬”。　　　

　　案例　　　

　　某公司举办企业家高级培训班，短短一个月竟招收了70多名当地的企业家作为学员，这样的营销效果是非常好的。但该公司并没有专职的销售员，只有一个接听电话的秘书，也没有花一分钱的广告费，原因是什么呢？　　　

　　原来该公司位于著名的旅游城市，市内有很多高档的娱乐场所。于是该公司就聘请那些高档娱乐场所的服务小姐作为兼职推销员，由她们向那些前来娱乐消费的企业家、公司老总们进行宣传，开发客户。这样的营销效果自然是十分成功的。　　　

　　所以聪明的营销人员一定是要学会借力借势的，不断地去发展你的“猎犬”。如果每个营销人员能发展五到十个“猎犬”，你的销售工作就一定会做得非常出色。　　　

　　你认为“猎犬计划”如何？目前你有帮助自己开发市场的“猎犬”吗？　　　

　　（三）客户网络法　　　

　　在动物界中，青蛙是自己跳起来把一个虫子吃掉，蜘蛛是编一个网等虫子上来。我们营销人员不要做青蛙，要做蜘蛛，要编织自己的客户网络。　　　

　　客户网络法是指把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、联合互补等互利的目的。如组织俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。　　　

　　客户网络的特征　　　

　　有连接点——横向、纵向或竖向；　第18节：第三章市场开发（6）　　　　　

　　彼此缩短距离——更易交流沟通；　　　

　　地位平等——为别人服务、互补等。　　　

　　许多营销人员在本行业做到一定程度以后，就开始进入到与客户交朋友的状态——建立客户网络。　　　

　　案例　　　

　　王政的摄影客户俱乐部　　　

　　上海华联商厦的相机柜台有一个明星售货员王政，许多客户买相机都找王政。王政卖照相机凭的是什么呢？王政是摄影爱好者，顾客只要在他那里买了专业相机后，就可以免费参加他组织的一个客户俱乐部，每逢双休日他就带着顾客出去写生，出去摄影，做免费指导。通过客户俱乐部，王政的名声越传越广，而王政的客户俱乐部越来越大，所以在上海滩有这么一句话“买相机找王政”。　　　

　　可见顾客找王政买相机并不是为了买这一台照相机，而是为了参加他的免费摄影俱乐部。所以营销人员应该为客户提供相互交往的平台，建立客户网络，它不仅可以引进新人，介绍新资讯，给客户带来额外益处，而且可以带来新的生意机会。　　　

　　案例　　　

　　温州人的生意经　　　

　　温州人被称为我们中国的犹太人，当我向温州的老板请教他们成功的奥秘的时候，他们给我讲述了一个小细节。　　　

　　每天下午三四点钟，他们的顶尖营销人员就开始给客户打电