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长尾效应-第6部分
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壳埃缡庸愀嫜≡竦淖罴咽奔涿客�10…12点，正是占领夜猫子们看电视的最佳时机，效果相当不错。
〃我们的很多广告是在做科普工作，第一次告诉消费者掌上电脑的概念是什么、如何使用等知识。如此一来，商务通的品牌形象就会在消费者心目中打下深深的烙印。我们所做的教育市场的工作就像当年克莱斯勒推广吉普车的功效一样：人们需要一种四轮驱动的越野车，克莱斯勒的吉普车第一次满足了这种需求，后来大家就把这种车全部叫作吉普车了。消费者第一次知道掌上电脑是商务通告诉他的，所以他会很自然地联想到，商务通就是掌上电脑，掌上电脑就是商务通。〃商务通的创意大师孙陶然如此说到。强势广告迅速打响知名度，树立行业领导者的形象，通过获得最大市场占有率来谋求最大发言权。商务通广告的成功远远超乎人们的想象，在很多人眼里〃商务通〃成了掌上电脑的代名词，就像Jeep是四轮驱动汽车的代名词一样。树立品牌形象……竞争取胜的保证。
在1999年1…5月的期间内，〃商务通〃高强度的掌上电脑功能教育工作取得了很大的进展，这时部分竞争厂商已经明显感受到了压力，并在部分地区进行了微弱的抵抗。
于是，〃商务通〃的营销诉求调整到了品牌方面……让厂商们知道〃商务通〃有多好，即进行品牌个性建设。
1999年4月29日，〃商务通〃上市整整5个月，恒基伟业签下了它的第二位形象大使……李湘。在主持过湖南卫视强档娱乐节目《快乐大本营》后，李湘颇具人缘。在〃商务通广告•；蹦极篇〃中，李湘带来的不仅仅是青春的活力，在她以蹦极的姿势跳向镜头、伸出纤纤玉手轻轻一点时，〃商务通〃性能上的优势也伴随而来。同样，在〃商务通广告•；李湘篇〃中，李湘口中念念有词的不再是产品的功能，取而代之的则是一系列张扬产品性能的主题：〃一部好的掌上电脑，应该是什么样的〃、〃产品好不好，用了才知道〃；主打广告词〃科技让你更轻松〃明白无误地告诉消费者，科技是要人性化的，是要给你带来方便的。
第32节：长尾效应的9种武器（15）
与此同时，关于〃商务通〃和恒基伟业的公关新闻报道一条接着一条。4月18日恒基伟业推出了〃商务通〃备份器；4月19日在北京密云建设新生产基地；6月6日。shangwutong。 cn网站开通；8月18日〃商务通〃增加了〃银色月光〃；10月1日〃新起点〃服务计划启动。在这样的市场表现下，各大主要媒体都对恒基伟业的经营和管理产生了兴趣，主动要求进行报道。为迎合这些需求，公关人员安排了众多会议和专访，向媒介介绍恒基伟业的科技理念、介绍恒基伟业高人一筹的渠道管理、介绍恒基伟业的研发实力，这些公关工作对加强恒基伟业的形象有很大帮助。
李湘活力非常的形象，使用〃商务通〃的〃轻松之道〃，也带来了市场销售的火爆，但清醒的营销工作人员随之也发现了隐藏在成功之后的问题。〃商务通〃的推广工作还需要解决两个问题：巩固〃商务通〃的高科技形象和缩短产品与用户的距离。
1999年11月，恒基伟业请来了第三个形象大使，当时最为走红的影视男星濮存昕，他与李湘共同演绎了〃商务通〃的价值观……一步一个脚印地走向成功。在这部总长3分钟的广告片中，人们透过濮存昕回忆起了自己使用呼机时的一些尴尬，也引发了事业起步艰辛的感慨；在看到男女主人公事业成功、家庭幸福时也沉浸于好莱坞式的幻想之中。当然，那句响亮的〃呼机、手机、商务通，一个都不能少〃在引发了听者对自身回味的同时，也为〃商务通〃找到了一个非常漂亮的定位。濮存昕的出现从用户的角度重塑了〃商务通〃的形象，这个经过奋斗取得成功的男人给〃商务通〃带来了更多人的共鸣，更多人的希望。
婷美因立体代言独领内衣市场风骚
立体代言策略是现今消费行为日益多元化的反映，是企业营销目标区域化的必然结果。众所周知，现在的消费者喜好越来越多，消费行为背后的经济、文化、心理因素越来越难以把握。众口难调，消费者们变得越来越难以伺候，单一的明星代言很难满足广大消费者的口味。而立体代言就如同是厂商为顾客准备的自助餐，咸鱼青菜各取所好，最终得益的，当然就是设计者厂商了。
2000年，保暖内衣混战下来，各大厂商偃旗息鼓。而北京突然杀出个婷美保健内衣并创下一系列市场奇观：上市12天火爆京城，26天风靡全国；2001年〃三八〃节抢购风潮 ；广交会上中外客商排队争购……短短的两年间，全国刮起一股强劲保健内衣旋风，销售额达到4个亿，成为女性内衣行业全国产销量第一。两年过去，当人们开始以流星企业的眼光来揣度婷美时，婷美成了国内吃螃蟹的第一人：重拳出手，推出张柏芝、中野良子和倪虹洁为形象代表的〃立体代言〃，并宣布正式进军海外市场。究竟立体代言是何种仙丹，在婷美策略中充当一个什么角色呢
〃一夫多妻〃，分散风险。单一明星代言，虽然有利于建立和传达品牌较为清晰、一致的形象，但是，产品的命运会系于代言明星身上，一旦代言人因种种原因人气下降，必然会给代言产品带来影响。如果因此而更换代言人，则不利于维护品牌形象的一致性、连续性和稳定性了。
明星联袂，选秀效应。立体代言，选择多位明星共同为同一件产品代言，明星效应得到共振，必能吸引大众眼球，为所代言品牌打造浩大声势，而且从气势上扼杀潜在竞争者。
扩大消费群，提升品牌。附加值明星效应的共振结果除了吸引大众眼球之外，还可以开辟新市场 ；另外，明星立体代言，能够为消费者提供更大的心理满足，从而提升品牌的附加价值。
启用当地明星，打开国际市场。选择目标市场当地比较有力的明星代言产品，可以迅速攻克当地消费者的心理防线，是品牌打入当地市场的最好的敲门砖。
婷美刚进入市场，处于产品导入期时，选择了倪虹洁作为品牌代言人，有助于建立单纯明晰的品牌形象 ；然而婷美走进成熟期，新鲜感已过，市场竞争激烈，需要开拓新的市场，进行国际化。婷美的目标是〃要将中国所有女性一网打尽〃，婷美的品牌国际化不可阻挡，要让18…55岁的女人都离不开婷美。因此立体代言广告策略应运而生，新任婷美形象代表香港影星张柏芝、日本影星中野良子与倪虹洁随侍其左右，形成了婷美美女三剑侠的轰动效应。究竟各自扮演什么角色呢
第33节：长尾效应的9种武器（16）
倪虹洁为朵而做了三年广告，老是只露个头不露身材，挡住自己的脖子，因此盛传其是〃人妖〃，不想让别人看自己的喉结。而婷美正是利用这种新闻效应，让倪虹洁在广告中露出娇人身段，向公众辟谣。就这样，倪虹洁……一位普通工作人员的女士被成功地转嫁到婷美品牌上。一番造势，销量激增。现在，倪虹洁那甜美而含蓄的笑容以及其邻家女孩的形象已经深入人心，婷美表示绝对不会放弃这位〃当家花旦〃，而倪虹洁在立体代言策略中起到的作用就是保持婷美品牌一致性，以及稳固原有的市场。广告语为〃美体修形，一穿就变〃，继续出现在其广告之中。
张柏芝，针对少女，培育市场。广告中，全部采用水底摄影张柏芝泳姿优美曼妙，宛如一条美人鱼，展现玲珑曲线。〃美体修形，越穿越美。〃张柏芝是年轻女孩子心目中靓丽的偶像，启用张柏芝是利用其国内外的知名度，主要针对年纪比较小身材条件本来就不错的女性，开拓原来婷美所达不到的市场。而且还运用张柏芝在少女心目中的影响力，从十六七岁的女孩子中培育未来的市场。
中野良子堪称成熟女性典范，多年风采依旧，保持了良好身材，是人们心目中东方女性魅力的化身。在我国许多中年人心目中则是〃永远的真由美〃。选用中野良子一方面可以扩大国际影响力，另一方面打开了国内30到55岁中年女性市场，填补倪虹洁的不足。三秀齐发，装点着〃婷美〃世界。
从商务通与婷美的成功营销策略中，我们可以明确地感觉到一点，单纯的依靠一种传播途径去提升企业的知名度，广泛的传递产品的有效信息是难以达到预期的目的，要想让企业、企业所生产与销售的产品被人们知晓和接受就必须善于整合各种媒体的优势，通过多渠道的传播优势，渗入到市场的每一个角落。
依靠网络打造无限的网络传播体系
时代在发展，潮流在涌动，网络正在有序而迅猛地延展，网络作为最主流的传播载体已经成为一个无可争议的事实。中国网民的数量直线逼近1亿群体，中国的网站高速增长而作为国内首屈一指的门户网站，新浪、搜狐的事业也是蒸蒸日上，盛大陈天桥的神话更是让大家认识到网络的力量无穷。摆在我们面前的事实是网络的发展会更快，网站的繁荣才刚刚开始，网站的细分会更明确，网站的数量会更多。
然而，令人遗憾的是，许多的企业在网络上除了做网络广告以及简单的网上活动之外，再也不知道应该在网络上做些什么。一些成功的企业，他们在这个时代之所以能够成功，他们不仅仅知道通过在网络上做广告或者一些简单的网上活动，而是认识到网络的优势所在，并充分地加以运用，而通过网络为载体打造出一个无线的网络传播体系。
朝华数码的网络整合营销传播体系
作为网络整合营销体系始作俑者之一，势能咨询公关公司凭借多年的公关传播经验和对网络媒体的深刻理解提出了网络整合营销传播体系，通过网络公关传播、网络动漫传播、网络广告、网络营销和网上活动五大策略将实现企业在网络上的整体营销传播，从纵向的深入到横向的全面广泛的将网络传播做到细致而精确。
势能咨询是从2004年11月开始为朝华数码做网络整合营销传播，在此期间势能公司充分应用了网络整合营销体系的五大策略，为实现朝华数码的品牌提升和产品的销售促进，而量身定制了朝华数码网络整合营销传播方案，通过各种形式的传播，有效整合了网络资源，达到了传播的目的和要求，受到了客户的好评和业界的认可。
在为期多半年的网络整合营销中，势能咨询结合网络的特点，把主要力量集中在网络公关传播这项内容上，网络公关传播涉及到了网络文章的发布，网络专题的策划制作和网络论坛的传播。网络文章的发布方面，势能咨询按月根据朝华数码的品牌和产品需求，平均每月达到近100多篇的传播，近400个频次左右，有效的覆盖了与朝华数码相关的20多家网站，如大众类的sina、shou。专业类的imp3； 渠道类的太平洋在线、 中关村在线 区域类的网站如广州视窗、天府在线等。网络文章在传播上为了能达到受众群体的关注和文章的阅读量，势能咨询加大了在策划选题上的力度，基本达到网络文章的传播在3级页面以上。而3级页面以下的网络文章每月近300多篇都不属于传播的量，以此保证网络文章的传播效果。2004年为朝华策划推出的〃MP3普及风暴〃、〃99系列的传播〃在网络的传播上深受众人注目。在专题制作上，势能咨询每月都会与各网站沟通合作做原创专题和配合专题，如女性MP3选择指南、五一出游装备全攻略、国产MP4难以抗拒你容颜等原创专题近10个，配合专题做到近40个，基本上能做到参与大部分重点网站有关与朝华数码产品相关的选题。曾有人戏称，势能咨询为朝华在网络上把钱省到家了。论坛作为有效的网络公关传播方式，对朝华数码的信息传播、信息反馈、产品形象及品牌形象的维护起到了重要的作用，势能每月都会自主的发布正向引导的原创大帖近10条，每天都用专业的论坛传播人员进行信息的发布，论坛中的意见和建议的收集并及时反馈到朝华数码产品部门、客服部门、市场部门。随时回复论坛中有关朝华产品的咨询及问题，每天处理近30条信息，一个月合计达到1000条的回复。确保了在各个网站的论坛中朝华的正面形象和产品信息的及时有效传达。从目前来看，还没有一家企业在论坛中与朝华数码相抗衡。从论坛的直接效果来看，通过大帖，大帖的转帖，小帖的回复，各网站的论坛对朝华的点击量每月合计达到近5万的流量。通过对论坛中相关人员的抽样调查，发现在这5万的流量当中，有近60％的人是朝华的直接用户，20％的人是想购买朝华产品的用户，15％的用户是想购买MP3。另外的5％是平面媒体或网站的人到论坛中搜集信息的人群。
第34节：长尾效应的9种武器（17）
作为网络整合营销的有效传播方式，动漫传播借助于互联网的广泛传播性而深受大众的喜爱和接受，这种传播方式在对企业的信息传播中容易让受众接受，在娱乐的同时自觉的接受了产品的信息。目前已经被越来越多的企业所使用。在朝华数码这个项目上，势能公司凭借强大的创意策划能力和高端的设计制作能力，为朝华量身定做了多款网络动漫传播内容，比较有代表性的如发布于春节期间的新年贺卡、新春QQ皮肤、情人节QQ皮肤等，仅情人节皮肤三天的下载量就达到了14000多次。为朝华产品QQ51量身定制的FLash动画，以龙宽九段美妙的音乐为背景，通过形态活泼的QQ51原形小熊的动作，而深受广大学生的喜欢。目前此款动画正在动漫频道中打榜。
网络营销主要是与销售及渠道搭建有关，网络营销的内容主要是三部分，数据库营销、商城销售平台的建设、网站建设及维护。在朝华数码这个项目上，我们在数据库的营销方面以大量的受众数据作为支撑点，通过网上调查、网上活动，以及在相关网站及大型调研机构的数据购买，通过电子期刊的形式广泛传播，在广泛传播的同时也注重对个体的传播，如对朝华数码的经销商的传播，朝华数码的用户群的传播，相关媒体记者的传播等。使朝华数码的信息通过即时高效的方式得到传播。网上商城作为通过网络实现销售得到大家的认可，这种零库存的销售方式，没有店面费用，没有物流费用，所产生的价值和意义随着网络的应用，会越来越广泛。在朝华这个项目上，最初我们建设了近50家商城，对于渠道的拓展和销售起到了一定的作用。通过这50家商城，势能咨询向朝华销售部门提供了大大小小近50条销售信息，最大的一个订单为2万元的订单。到后期考虑到维护和实际销售目的，势能咨询开始精编缩减了一些流量不大的、更新缓慢的，最后保留了5家商城。而这5家商城就成为了朝华数码在网上销售的有力组成部分，目前销售正在进行。对于朝华的网站部分，势能公司主体上是在做朝华网站的论坛部分，涉及到维护和建设几个层面。通过势能咨询的公关力量、策划力力度，有效的实现了传播的目的。
这两部分是大多数企业已经认识和习惯于操作的网络传播方式，作为朝华也有自己的网络广告投放部门，势能主要是从广告的发布策略及发布规划上协助朝华。对于网络活动部分，这个已经在网络上泛滥的网络传播方式，被各个企业应用到了极致，然而却少有新意，势能在此方面虽然有一些好的活动方式，但因为价格费用的问题而不能得到很好的应用，这个问题也是摆在网站、企业、咨询公司面前的一道题，相信随着网络的更加规范，网站的更加合理，网上活动必将成为互联网上一道靓丽的风景线。
仁和携手腾讯QQ进入网络传播新时代
不久前，国内医药行业的新生力量仁和药业集团借助国内第一大即时通讯商腾讯的网络平台，展开了一场大规模的置入式网络营销。
作为一家大型的医药企业集团，采用如此时尚、深入、前卫的方式进行如此大规模的网络营销，在国内短暂的网络营销史上并不多见，这也再次表明，网络营销的广度和深度都正在以超越常规的速度向前飞跃。
由于网络营销自身的特点和网络营销互动性的优势，在网络营销开始发展的初期，能够借助网络进行互动和深入营销的往往是一些IT和电子类产品，一些传统企业和产品在网络上的营销主要是做一些横幅或插播式的品牌广告。
但是，现在这种思维方式和营销模式正在被打破。仁和药业集团品牌管理部部长李锋在接受《成功营销》记者采访时就透露，虽然药品行业和网络媒体的合作在以往并不多见，但是仁和集团董事长杨文龙先生是个具有超强创新能力的企业家，总是能跟上时代的新节拍，实践最新的营销模式。
仁和最后选择腾讯QQ，不仅是看中了腾讯1。8亿的活跃用户群，而这些用户群又主要以年轻人为主，加之腾讯拥有一些时尚化的产品和功能，这些与仁和药业〃闪亮滴眼露〃的消费群在特质上具有很大的契合度。而仁和药业选择腾讯作为网络营销的平台，自身在传统的营销思路上也进行了突破，仁和并不想通过网络平台来突出宣传其产品功能，而是要进行品牌内涵上的延展和传播。
第35节：长尾效应的9种武器（18）
目前，仁和药业与腾讯的合作已经开展了两个多月。据腾讯公司副总裁刘朝阳先生介绍，在这两个多月的时间内，加入〃闪亮新主播〃QQ群的用户有600多万，每天关于〃闪亮新主播〃活动的留言有8000多条，下载〃闪亮新主播〃专版的用户有30多万，而在QQ宠物商店里购买了〃闪亮滴眼露〃的用户都达到20多万，参加了QQ对对碰游戏仁和专区的用户也达到了80多万。据了解，在这两个多月的时间内，〃仁和〃与〃闪亮〃的品牌通过腾讯这一平台在品牌认知度和美誉度上都有了明显的提高。
仁和方面认为，仁和与腾讯QQ的合作是一种深度的战略合作，而不是简单的网络广告投放。双方都同时拿出了自己的企业资源来实现双赢，而不仅仅是广告资源，比如仁和的产品包装上也印有腾讯QQ的形象标志。这种深度捆绑式的合作是使网络营销能够取得比较好的效果的一个重要保障。
无论怎样，企业要做的就是让更多的消费者知道自己所生产或销售的产品，而无论采取任何一种传播途径，其覆盖率以及渗透力都是无法同新兴的网络所比拟的。
第七章 一种产品并不适合所有消费者
长久以来，企业都在无形中遵循80/20的法则，把大部分的精力投到畅销与热门，能够给企业带来巨大经济效益的20％的产品上，并且力求能打出一个所有消费者都争相购买的产品。
虽说企业的这种做法并不是没有任何的道理，但是可惜的是无论企业怎样精心努力的打造自我的品牌，能够给企业带来80％的利润的20％产品，但是这种产品再好，市场的需求空间再大，可是在现今的市场环境中，当消费者由共同兴趣转向特殊兴趣，并且有了无限的选择机会后，消费者对于产品变得更为挑剔，他们在购买产品的时候，就越发的趋向于产品是否能满足他们的特殊兴趣。
消费者的这种特殊兴趣就导致了产品的差异化，也就决定了企业在采取原有的80/20的生产经营法则并不能真正的打开市场需求大门，也就告诉了企业：无论你生产的产品多么精美，并不是适合所有的消费者，他们都会因为产品的某一方面的特质同自我的特殊需求有所距离而放弃购买。
一种产品并不适合所有的消费者，这就是企业在建筑自我长尾时所必须遵循的法则。这就告诉我们，企业要在现今细化的市场中，依靠〃长尾效应〃为企业创造利润，就必须认识到这一点，并且以此为立足点，调整自我的经营策略，依靠多种产品或者是产品与产品的不同组合，以自我的产品为中心，使得自我的产品得以延伸，真正的建立起自己企业长尾的优势，占据更为广阔的市场份额。
瞄准冷僻市场空间，以精确营销获胜
在传统的企业经营模式中，营销好像是过去战争中的狂轰滥炸，而这种做法在现代的商海中已经不怎么采用了，现代战争中更多的是利用先进的系统来有效地打击目标，长尾效应就如同现代战争中的这种做法。
〃长尾效应〃就是让企业避开竞争激烈的市场空间，有效地将一些并不热销、甚至是冷门的产品组合起来，去抢占市场空间。那么，怎么做到这一点呢？精细化营销便是促使长尾企业更有效地占据市场空间的一个很好策略。
例如，有许多的公司在营销策划上花了很多钱，但只是得到很少的收益，其原因就是在于产品广告的有效区域只占广告覆盖区域中的很小一部分。而精确营销就是如果公司的产品面向哪个区域，就让广告送达到这个区域。也就是把广告送到真正能够给你的企业带来增值的消费者的手上。精确营销能够降低商业成本，商业成本降低了，消费者的购买力也就上来了，内在经济活力也就刺激出来了。
小阿华在〃隐蔽战线〃上赚钱
上海小阿华母婴用品有限公司，是一家专业为母婴提供系列科教服务与母婴产品开发、生产、销售为一体的企业，成立于1993年，经过近10年的不懈努力，已发展成为拥有婴幼儿纪念品（胎毛笔、手足印等制作、胎教、早教、产褥期护理及母婴产品研发、生产、销售多种产业为一体的、多元化的母婴健康服务机构。公司除了在上海地区有5处服务中心外，还在北京、天津、南京、杭州、深圳设有5家分公司，全国100余家代理商，在近10年的时间内累计为全国200多万母婴家庭提供了相关服务。它的成功就在于巧妙的运用了〃长尾效应〃，深知一种产品并不适合所有的消费者，从而开发出更多的产品占据了更为广泛的市场份额。
第36节：长尾效应的9种武器（19）
众所周知，随着中国家庭经济收入的不断提高，社会就业压力的不断增大，人才竞争愈来愈激烈，父母们的〃望子成龙、望女成凤〃的心情更为迫切。6 1（父母、爷爷奶奶、外公外婆的养育模式，更是导致了母婴市场消费能力的剧增。据统计，中国的母婴市场目前至少有800亿元以上的容量。面对如此庞大的市场，如此诱人的利润空间，近年来竞争者纷纷进入，尤其是各路跨国公司的洋品牌也纷纷长线人驻中国市场，企图以雄厚的资本实力和强劲的广告攻势，在市场上分一块蛋糕。整体母婴市场也呈现细分趋势，新的购买和付款方式已出现，数据库营销正在完善，分销渠道多样化等，又将使母婴市场的竞争更加激烈，新的游戏规则将被重新制定。
市场上唯一不变的是变化。面对变化，小阿华公司认为粗放型的营销方式已不适应新时代的要求，他们根据多年实践，总结出…套自己称之为〃精确营销〃的新的营销方式。〃精确营销〃的定位原则是〃全程互动、专业指导、多源赢利〃，以信息收集、处理为基础，以直递广告、权威推荐、免费服务为主要信息载体，实现全面直接的沟通；建立专业方便的母婴健康消费平台。
小阿华追求市场目标的精确沟通、市场机会的精确把握，以精确营销的方式降低成本与风险，达到利润最大化。基于精确营销策略，小阿华构建了母婴服务完整的业务链，涵盖婴幼儿纪念品、胎教、孕期保健、母婴护理、产后恢复、婴幼儿摄影、商品直销、店铺销售等，为母婴家庭提供从孕产期到哺育期、从商品到服务的Shopping mall（大型购物中心。
多源赢利：按照小阿华模式，只要花费完成一个基本工作流程（信息收集、处理、全程咨询服务所需要的成本，就可以在不同的项目、不同的时段反复赢利。小阿华产品体系包括婴幼儿纪念品、日用商品、教育产品和有偿服务四大系列。
小阿华是一个典型的利用〃产品族群〃概念提高产品（包括服务产品的企业，这种概念是一种先进的营销概念。小阿华经营目标定位是〃0…3岁的母婴市场〃，从市场的现实情况来看，具有这样市场定位的企业非常多，竞争激烈。但与其他企业不同的是：小阿华〃族群〃概念外延更广、更深。类似定位的企业有的是经营〃产品〃的，有的是主打〃教育服务〃的，而小阿华的概念是将婴幼儿纪念品、日用商品、教育产品和有偿服务四大类结合起来的，这种〃产品族群〃结合后会产生更高的利润。
比如：母婴馆免费的母婴教育会吸引大量潜在消费者，这些潜在消费教育产品（光盘、书等，并产生对母婴馆专业水平的认同感，从而成为会员。而会员资料进入先进的CRM系统后，就会自动生成企业主动营销的行为，比如，系统会分析会员资料，提示相关业务员对会员进行主动服务，这种服务包括及时的产品推介和有偿服务提供，产生商品和服务产品利润。而其他企业的问题是：产品类别相对单一，不能对潜在消费可能提供相应产品。值得强调的一点是：〃产品族群〃是需要先进的管理系统来支撑的，小阿华为此花了200多万元来建立自己的ERP管理系统是保证〃产品族群〃实施的前提条件。
电信、网通携手以〃小灵通〃书写电信市场神话
在2002年，电信市场最火爆、最流行的关键词非〃小灵通〃莫属。这个1997年才进入中国的〃新生儿〃，到2002年底，已经覆盖了全国500多个大中小城市，广东（广州、江苏（南京、湖北（武汉，乃至辽宁、湖南全省等最后几个待保留的地区都相继开放，广州投资量高达120万线，小灵通用户总数已达1200万户，2003年有望突破2300万户。小灵通在移动、联通两大巨头的夹缝中，能有如此强劲的发展，称得上是电信市场的奇迹！
〃小灵通〃又称无线市话，简称PHS，是一种个人无线接入系统。PHS技术最早起源于20世纪90年代初的日本，它采用微蜂窝技术，通过微蜂窝基站实现无线覆盖，将用户端（即无线市话手机以无线的方式接入本地电话网，使传统意义上的固定电话不再固定在某个位置，可在无线网络覆盖范围内移动使用，随时随地接听、拨打本地和国内、国际电话。
第37节：长尾效应的9种武器（20）
中国电信、中国网通之所以开发经营这项落后技术，利用小灵通大打擦边球，其最大的动机是希望进入移动通信领域。
由于通信固定网络建设需要较大的投入，发展空间不大，并且有相当多的固定网络处于亏损状态（截至2002年8月底，全国移动电话本地通信量占到本地电话业务总量的89％，分流了固话业务，把移动通信作为电信运营的发展方向，已成为各大运营商的战略重点。但是，不对称管理原则把中国电信、中国网通两大运营商阻挡在移动通信市场之外。面对着庞大移动通信市场，从现有固定网络上挖掘潜力，开展移动通信业务……即大力发展投入少、见效快的小灵通成为固定电�
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