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你其实不懂销售谈资课-第3部分
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“富二代”奢华的生活揭秘。
如果你对“富二代”的生活一点也不感兴趣，那么他同样很有可能对你推销的产品一点也不感兴趣。你心里想：这个家伙的生活跟我完全是两个世界，我干吗要知道他的生活呢？“富二代”也可以这么想：这个家伙对我这么冷淡，我为什么要用他的产品？所以最好不要有这种心理。“富二代”的生活对于很多人相对来说都是神秘的，他们一个人怎么独处？和同伴一起有什么娱乐活动？他们是漂移爱好者吗？他们的感情生活怎样？他们已经或者即将接过父辈企业的大旗，会取得怎样的成果？富足或者奢侈的生活，也许是每个人都向往的。贫穷不是罪恶，那么与之相应，财富也不是罪恶。“富二代”不是洪水猛兽，他们也是正常人，他们也喜欢好的谈资，例如“天上人间”这样的新闻事件出现之后，很容易引发“富二代”谈论他们夜生活的话题，比如一夜消费几十万的红酒、拎着一包百元大钞消费之类的。“富二代”的生活五光十色，有很多也是他们乐意“炫耀”一番的。
教育和生活观话题。
和很多人想象中不一样，“富二代”虽然挥金如土，但未必纸醉金迷，他们承受的生活压力未必就比正常人低。由于“富一代”的金钱支持，“富二代”一般都有机会接受最好的教育，这也对他们提出了更高的要求，特别是国外留学的经历，再有钱的“富二代”还是要在异国他乡生活，要学会自己照顾自己。等到回国后，不管是自己创业，还是接手父业，他们都面临很大压力。毕竟“富一代”的致富神话不可模仿，“富二代”对自己的使命会产生迷惘。这些早期教育（特别是留学经历）和创业的困惑，都是“富二代”希望与人交流的话题。
而且因为他们的生活经历和所受的教育，“富二代”往往会形成自己独特的生活观。他们可能对神秘的主题更感兴趣，比如藏传佛教和基督教等。如果知道他们对某个宗教感兴趣或者他们是信徒，那么就此展开话题，会更加有效。
当然，“富二代”本身也存在各种类型。就好像之前闹得沸沸扬扬的“富二代”话题，让大家对“富二代”产生了很大的误解。其实有钱是好事儿，有钱且能维护社会公平、尊重他人，那就更是好上加好了。
综合而言，“富二代”可以分为四个类型：第一类，知识成功型，他们专注于自身能力的培养，更有文化更有品位，不仅是消费主力军，也在创造更多的财富；第二类，游手好闲型，他们的消费偏向盲动，不过他们更注重消费的自我感觉，是消费主动型；第三类，顺其自然型，他们是“富二代”中的异类，因为他们的消费维持在中产水平，可能还要略低，他们遵从自己的爱好，消费非常理性；第四类，嚣张孟浪型，他们喜欢炫耀性消费，消费冲动，完全自我。
“富二代”不同于暴发户，因为暴发户可能是土包子，即使在消费金额上没话说，但并不能让消费和自身有机地结合起来，很多时候还是盲目的。“富二代”的消费虽然也有冲动的时候，但整体是成熟的，是依托自己的身份地位且和自己的品位相宜的。
“富二代”们有实力过上一种讲究的生活，比如高品位的搭配风格，言谈举止的优雅气度。正如美国学者保罗·福塞尔所说：“人的生活品位和格调决定了人们所属的社会阶层，而这些品位、格调只能从人的日常生活中表现出来。”从“富二代”的穿着，家里的摆设，房子的样式和格局，开什么车，车里的装饰，平时爱喝什么，喜欢什么休闲和运动方式，就能知道他们的生活多金，并且能知道他们的消费习惯和喜欢的话题。
小结
大客户就是大客户，他们关注的话题比较集中，也容易找到。在和他们打交道的时候，需要注意两点：第一，投石问路要巧妙。引出话题是很重要的，很有可能你扔出的石头并没有激起渴望的涟漪，反而是扔进了雷区，触怒了大客户。第二，启动闲聊之后，要注意有效倾听，大客户都是有身份地位的客户，你的敷衍可能会让他们大为不满，所以一旦打开话题就要全力以赴，直到单子完成，在这整个过程中你都不能掉以轻心。
课程二 利用聊天术，绑定老客户
引言
利用老客户的口碑营销滚雪球
对于销售人员来说，老客户绝对具有战略意义。顾名思义，老客户是持久稳定的客户，对销售人员的业绩帮助是非常巨大的。还有一个更重要的作用，老客户往往会给销售人员带来更多的客户。也就是说，方法得当，老客户会成为推销员的推销员。
具体演练
老客户一般具有明显的特征，比如他们人群庞大、多金、消费频繁，是销售人员坚定的支持者。我们将下列人群作为老客户的主要组成部分：女人、家庭主妇、学生、公务员、白领和私有业主。找到他们感兴趣的谈资，将会给你的销售带来让人难以想象的影响力。
☆‘文~☆；
☆‘人~☆；
☆‘书~☆；
☆‘屋~☆；
☆‘小~☆；
☆‘说~☆；
☆‘下~☆；
☆‘载~☆；
☆‘网~☆；
第6课时 女人
小王为推销房子去见客户赵敏，在开场闲聊的时候她看到了赵敏桌子上摆着的小女孩照片，打听后知道是赵敏的女儿，两个人聊起了她的女儿。赵敏对女儿的话题很有兴趣，两个人聊得也很融洽，小王渐渐消除了赵敏的戒备心理。进入洽谈正题后，赵敏想要的小户型已经没有了，小王提出购买稍微大一些的户型，赵敏很犹豫。这时机智的小王想到她的女儿，就用她女儿很快要长大，有自己的房间更方便孩子生活的理由来说服赵敏，结果使赵敏很快就接受了他的提议。
男人说，女人的钱最好赚。因为，女人掌管家中财政大权。犹太人说，女人的钱最好赚。因为，女人花钱太感性。
众商家说，女人的钱最好赚。因为，女人身上有挖不完的资源。女人自己说，女人的钱最好赚。因为，女人花钱可以带来快感。在现代社会里，女性消费群体是最有力的消费群之一，被很多商人当做“聚宝盆”来“掘金”。女性经济成为一个没有落日的市场，可以说，所有的销售商都曾把女人当做过救星。甚至有人把21世纪称为“她世纪”，从消费角度来说，一点也不为过。作为“她世纪”里的一名销售人员，如果你能够与女人侃侃而谈，并且准确地找到女人感兴趣的话题、掌握其消费心理，那么你的销售订单将会源源不断，你的销售业绩也会有稳固的保障。
女人的钱好赚，不仅由于她自己的消费能力和消费习惯，一个很重要的原因就是可以跟女性消费者建立长期消费关系，使其成为老顾客。很多女性都很感性，喜欢与亲朋好友交谈，这自然也为商品无形中建立了口碑，所以当我们的销售人员把产品成功推销给某个女人时，我们更要注重和她建立“长期合作”的关系，利用老顾客的影响力，让自己的产品产生“连锁反应”。
在“她经济时代”，到处都是女性消费者，我们有太多的机会去接触她们，甚至有很多人被套上了有“女人缘”的光环。但是作为一名销售人员，不仅需要有“女人缘”，还要会跟女人谈生意。若想如此，学会和女人聊天，这是第一步。
很多女人讨厌那些讲话滔滔不绝、自我膨胀，甚至打断别人说话、自始至终只自己讲话的人。大多数时候，女人会觉得你缺乏安全感，失去和你聊天的兴趣。尤其是现代女性，她们在信息发达的当今社会，看了太多也听了太多，你说出去的话，她们会在心里就此对你评头论足。若你稍有不慎，触及了她的敏感点，接下去的“生意”还怎么谈？所以有时候你得学会聆听，聆听能使你从她那里获得很多有用的信息。只要女人愿意跟你说话，她就会自己告诉你，她渴望什么、讨厌什么、在意什么，以及她对你的产品的兴趣究竟有多少。所以当女人开口说话时，你最好的办法就是竖起耳朵，闭上大嘴巴，多提问，让她敞开心扉，一步步进入你的“生意圈套”。而和女人聊天，合适的谈资至关重要。
上述例子中，小王是找到了合适的谈资，才能把房子顺利推销给赵敏。一般来说，女人喜欢的谈资会包括以下几个方面。
八卦谈资。俗话说，三个女人一台戏，说的就是女人爱八卦。年轻的女人，刚毕业没几年，稚气未脱，工作上有热情没心机单纯可爱。而且大多数人都是单身，心里想的嘴上说的都是前卫时髦的东西，比如名牌服装、法国香水、进口化妆品、贺岁大片、数码产品等等，反正是什么流行你就跟她聊什么。当然还少不了聊聊感情，没男友的苦苦寻觅，有男友犹豫该不该结婚。成熟点的女人，大多都是职场女性，当然是跟她八卦职场的事儿。有些有小孩的，可以跟她说一些孩子的话题，比如哪里的幼儿园好，哪些辅导班对孩子有用之类的。再大一点的女人，孩子的话题仍然是重点。可以跟她聊聊重点高中和重点大学的事儿，另外还可以聊聊她们的父母。这时候她们的父母都比较年迈了，跟她聊聊老人健康的话题是个不错的选择。跟女人聊八卦，要聊得生动、有趣，让她觉得你跟她是一路人，甚至有点相见恨晚的感觉。
情感谈资。都说女人是水做的，这句话的引申意思就是女人很感性。而且女人在聊及感情的时候，很容易冲动、草率地作出判断。女人天生爱嫉妒，如果她是一个相貌平平的女人，你可以举例说一些徒有外表的明星。如果她是一个美丽的女人，赞美是必要的。你还可以跟她谈谈婚姻家庭。如果她是事业型女人，你可以用安慰的口气说做一个女强人不容易，帮她说出苦衷。让她觉得你很体贴，很善解人意。
男人谈资。女人爱谈男人，评价男人——好男人和坏男人，顾家男人和不顾家男人，帅男人和丑男人。虽然女人们爱对男人评头论足，但是她们更在乎男人对自己的看法。所以跟她们聊天的时候，可以聊一些“男人的小秘密”，以及男人们最关心女人的哪一方面，注重她们的哪些细节。这些都是可以让她们打开话匣子的好谈资。
两性谈资。尤其是对于结了婚的女人，她们对两性的关注度不比男人低。但是跟她们聊这些话题的时候，不要说的太露骨，最好从两性健康的方面着手。比如影响两性关系的因素有哪些，以及怎样生活才能更好地促进两性关系等等。这些比较适宜我们的女销售人员作为谈资。当然，作为女销售人员，你应该知道，这女人平时也喜欢聊女人，比如好女人聊坏女人，贤妻良母聊狐狸精，不论穿衣有没有品位，很多女人都喜欢对其他女人的穿着品头论足。
时尚谈资。没有一个女人不爱美，跟女人聊时尚，既能让她显摆一下自己的时尚知识点，也能提升自己的品位和形象。→文¤人··书·¤·屋←而关于时尚，你大可以从奢侈品开始说起，即使你面前的这个女人买不起奢侈品，只要她喜欢时尚，就会对那些奢侈品颇有研究。她会自觉地告诉你哪些品牌很合她的口味，哪款包包很大牌。你最好用询问的口气，显得她比你懂一点，让她觉得自己很时尚，而你的附和恰好能证明和她眼光不谋而合，这时你再推销你的产品就让她怎么看都有那么点顺眼了。
购物谈资。购物几乎是女人生活中不可缺少的一部分。女人爱打扮，在女人的消费中打扮自己所占的比重很大，比如衣服、鞋子和化妆品。当女人和女人聊天时，不出几分钟就会谈及身上的衣服，甚至寒暄的时候都会问，“哟！你这衣服好漂亮，在哪买的呀？”所以我们在和女人聊天的时候，不妨从她的着装开始谈起。可以适当地夸奖她穿衣服的品位和搭配得体。虽然女人喜欢购物，但是精打细算也是她们的特点，你可以聊及哪里的商场在打折，做活动。总之要注意观察，若找到恰当的切入口，便很容易从购物的话题中找到共同语言，让她与你产生共鸣。
女性拥有以下几种不同的消费心理，销售人员可以根据这些心理，打消女性对自己的戒备和防范，为销售占得先机。
爱美心理。人人都爱美，女性尤为突出。在社会就业和与男性交往的过程中，尽管很多人对外表的光鲜持有抵制态度，但这并不妨碍我们的女性朋友在自我着装和形象上精心装点。因为在当今社会里，光鲜的外表几乎成为女人的一个最为突出的标志。所以我们在与女人聊天时，注意多多赞美她，多观察，善于发现她的美，要从心底认可每一个女人都有美的一面。
彰显个性。个性越来越成为时尚的一个标签，这不仅表现在女人的打扮上，甚至她的一些“坏脾气”也成了个性的一种。如果一个女人和你聊天时，想要表现出不同寻常，千万不要烦躁，而要恰到好处地容忍她的一些任性。
功利心理。功利心理的突出表现是以最小的付出获得最大的收益，比如我们在商场的促销现场会看见很多女人在精挑细选。所以我们在给女人推销产品的时候不妨给她一些优惠和赠品。
追求细节消费。现代女性的衣柜里，缺不了出席各种场合穿的服装，鞋柜同样摆满了不同样式、功能和颜色的鞋子。物质的丰盛使现在的女性越来越关注自身，当服装、鞋子不再成为她们日常所缺时，消费的欲望促使她们将关注重点投放到可以精致完美点缀每一天的各项物品中来。
她们对美丽的关注度越来越高，不止局限于拥有一张美丽的脸庞，而是从头美到脚。曾有一句话很管用，就是没有哪个女人不美丽，只要你善于发现。所以你跟她们聊天的时候，细节上也要注意。
虽然同为女性，但不同的群体还是有着不同的特点，按年龄、职业、收入等划分，不同的群体其消费习惯和倾向也会不一样。比如像一个年龄50多岁的女人，她的消费观念就相对比较理性。我们在和她聊天的时候要表现得相对稳重、有内涵一点；而年青一代的女性更多地喜欢一种小资情调，我们在与之聊天的时候要多多注意当时的氛围和情调；对于消费能力比较强的中年女性，她们大多是职场强人，长期在高压的环境中，不容你和她聊任何刺激的话题，她们喜欢休闲一点，轻松一点的话题，可以帮助她们释放压力。
总之，在现代社会，70％的社会购买力来自女性。大到商场小到街边店，消费的主力都是女性。我们的销售人员要抓住这个消费群体，所谓“得女人者得天下”。
第7课时 家庭主妇
日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业冠军宝座后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，是因为她很了解家庭主妇，知道她们时间充裕，普通的谈话对她们根本起不了作用。于是柴田和子面对父母在给孩子买保险，总是犹豫不决的情况时，她总会讲一个“输血”的故事：
有一个人某次驾车到海边去度假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个人被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，他的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。
过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个人的儿子为什么不开心，儿子小声地说：“我什么时候会死？”原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。
“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”
当你听到家庭主妇这个词，脑海里是否马上就会出现一个蓬头垢面、系着围裙的妇女？的确，家庭主妇的主要工作就是打理家里的大小杂事。但是你别忘了，作为一个家庭的“后勤部部长”，家庭的所有开支都是由她决定的，甚至有的家庭主妇掌握全家的财政大权，因而她的购买力也是不容忽视的。
我们知道，时下流行的电视购物大多数都是为家庭主妇们设置的。家中大到家具、电器，小到一瓶洗发水、一只牙刷，都是由她们购买的。
家庭主妇的购买力还表现在另外一个重要的环节，就是孩子。许多女人之所以做了家庭主妇，不是因为喜欢做家务，大多是从有了孩子才开始的，孩子的消费决定权自然在母亲手中。主妇们的生活稳定，喜欢上一个产品后，只要她觉得划算，通常都会继续消费下去。主妇们还喜欢走访街坊邻居，拉家常是常有的事，她们对喜欢的东西往往大加赞赏，极力推荐。我们的销售人员若能抓到这样的一个主妇，你抓到的基本上就是一大群主妇，何乐而不为？
但我们的销售人员要接触家庭主妇可不是一件轻而易举的事情。家庭主妇是一个特殊的群体，看似衣食无忧，生活优越，她们的男人在以自己的才华为家庭创造着财富的同时，她们作为女人相应地有了更多选择的自由，或外出工作，或闲居家中当“全职太太”。但殊不知，她们中更多的是因为在职场竞争中感到身心俱疲、力不从心，才萌生退意，觉得家庭是自己唯一的立身之所。要想亲近她们，和她们聊天，必须了解她们的习性，只有这样才能精准地找到谈资。
柴田和子的事例告诉我们，销售人员在向家庭主妇推销产品的时候，与之聊天一定要找对点，以情动人。一般情况下，适合家庭主妇的谈资有：
孩子谈资。孩子是母亲永远的话题，即使一个在百忙中的家庭主妇，只要你跟她聊起孩子，她也会抽出时间跟你探讨一下。大多数家庭主妇会炫耀自己的孩子，所以跟她聊天的时候，要从她口中搜索孩子的优点，并加以强化。对于她对孩子苦恼的一部分，比如孩子贪玩、喜欢撒谎什么的，你可以跟她聊聊自己小时候的事。孩子小时候的缺点我们都有过，在安慰她的同时，适当地给予建议，比如教她一些训练孩子的游戏。用孩子的话题让家庭主妇对你产生信任，会让她觉得你很有爱心，心细可靠，这会为你的销售打开胜利通道。
婚姻谈资。我们知道，很多女人做家庭主妇是由于丈夫处在事业爬坡的关键阶段，需要女性回家操持家务、稳定后方；还有些女人的丈夫经济能力尚可养家，她们因不急于找工作而留在家中。但是“男人有了钱就变坏”是家庭主妇们敢想不敢言的话题，据统计，几乎每个家庭主妇都有过丈夫在外面外遇的担心。所以跟她们聊天的时候，你最好对婚姻和家庭有点认识，说话带有婚恋专家的口吻，可以通过别人的婚姻事例表明你的观点和态度，但一定要主流。当然，家家有本难念的经，你的婚恋诊断不能与她的观点相悖。在婚姻家庭问题上与家庭主妇达成一致能使你在她心目中形成一个可靠、稳重的形象，如果你拥有了这个可靠的心理暗示，余下的产品推销还难吗？
婆媳谈资。婆媳之间的矛盾，永远是生生不息的话题。作为一名合格的家庭主妇，怎样处理好婆媳之间的关系是非常重要的，这也是维系家庭和谐的一个重要环节。和她们聊婆媳关系的时候，我们可以旁征博引，八卦一些明星们的婆媳关系，用以影射。比如台湾综艺节目《康熙来了》中，大S是如何教小S处理好婆媳关系的，她说首先一定要生孩子，其次还要嘴甜、孝顺、懂事等等，当然，有些要求未免太高了。你可以根据对方的具体反应，对于她能做得来的地方谈多一点，多以建议的、讨论的口吻去说。面对她的倾诉，你要及时地去安慰。
省钱谈资。虽然家庭主妇负责家庭的一切开销，手中有一笔数目不小的资金，但是她们很会过日子，对购买需要的东西都会精打细算。特别是时下物价飞涨，很多家庭主妇心里都有一个小账本，前段时间在网上甚至出现了很多主妇们晒“账本”的现象。可见家庭主妇们虽然平时时间充裕，但她们一点也没闲着。跟她们聊天的时候，你得多准备点帮她们省钱的妙招，比如家里很多的家用工具可以自己动手做，既能打发时间又享受了乐趣。还可以跟她聊聊家庭开销的话题，建议哪些开销其实大可以节省下来，再比如提供一些商场的折扣信息等等。总之，跟家庭主妇聊省钱话题绝对没错，没有哪个人愿意花冤枉钱，更别说精打细算的家庭主妇们了。最后别忘了对你的产品也要加以阐述，说说它为什么省钱，要让主妇觉得买你的产品很划算。
保养谈资。女人都怕老，被长期“丢弃”在家的家庭主妇更怕老。所谓“黄脸婆”大多指的就是家庭主妇这个群体。做饭、洗衣、打扫卫生，这些都是多数主妇每天的必修课，而这些休戚相关的家务活正是主妇们的美丽杀手，跟主妇们聊聊保养方面的知识是个不错的选择。当然，没必要把电视广告里的保养品或者高端品牌推荐给她，最合适的推荐当属省钱又健康的保养小秘方，比如食疗法就很不错，既健康，又省钱，配以一些按摩手法那是再好不过了。主妇们会因此觉得你这个人实在，这时再和她聊你的产品胜算就会多很多了。
烹饪谈资。主妇们每天都要为家人烹饪，好的厨艺也是一个贤惠妻子的重要指标。跟主妇聊烹饪，也没什么太大的难度。没必要像个美食大师那样聊世界各地的名菜佳肴，以及需要珍贵的材料才能完成的菜肴。主妇们需要的是家常菜，几道拿手的家常菜足以让自己的老公和孩子服服帖帖。因为人有时适应了某种口味以后，会惯性地热爱下去。聊之前给自己充点电，三五个家常菜的经典做法应该不难吧。当然，聊到烹饪，也可以顺势说说健康饮食的知识，主妇们对此同样乐此不疲。
现代女性的经济地位越来越独立，同时在很多家庭中，女性还负责掌管着家里的财政大权。作为一个称职的家庭主妇，她们不仅需要勤俭持家，更需要学会理财，合理规划安排，这样才能做到既省钱，又能将钱花在需要的地方，所以销售人员跟她们聊天的时候，不妨聊聊家庭主妇的理财经。比如家庭主妇首先要减少购物的时间，你购物的次数多，购物的数量和花费自然也就大；购物之前尽量将所需要的东西列表出来，一般限于必需品，然后严格按照条目购物等等。再比如建议她对家庭的开支明细有一笔清楚明了的账目，了解收入和支出，那就能量入为出，为家庭建立基本的财务制度，合理编制预算，按照科学规范的方法来进行家庭理财等等。
对于一些从职场走向家庭的家庭主妇们，她们是怎样消费的？是埋头于家事的料理而不善消费，还是每日在高级商场“血拼”？小到每天的柴米油盐，宝宝的尿布，大到房屋的选择，其实她们都有着不小的决定权。
事实上，能够回归家庭做全职太太的女性，大多家庭经济条件比较殷实，不需要为了一家的一日三餐而劳累奔波，可以过上养尊处优的生活；而且相当一部分家庭主妇们会有比较超前的消费意识，对于自己的衣着也会有较为考究的要求，她们会怕被原来的同事看到了笑话；她们中的大多数会有孤芳自赏和孤芳自傲的心态，喜欢用名牌商品跟其他女人攀比，用来填补自己的虚荣之心。
我们的销售人员要抓住主妇们的这些消费心理和特点，把它们运用到谈资和销售技巧里去，那么你的产品将会在主妇界开辟一片新天地。
第8课时 学生
不少学生的消费不仅仅跟着感觉走，更跟着潮流走。流行什么就消费什么，一旦这些消费产品或消费方式赶不上潮流了就会立即被他们淘汰。去年手机流行直板的，今年流行翻盖的，明年流行滑盖的。前些年流行单放机听英语，现在流行mp3听音乐。以前花钱买吃的，现在花钱买乐的。以前书买简装版的，现在非精装版的不要。以前同学生日买几本书相赠，现在同学生日要办生日Party。
这些其实都是销售商在变着法儿地挣学生口袋里的钱。因为学生的钱好赚，所以才会有那么多销售商一直盯着学生这个群体。
学生作为一个特殊的消费群体越来越被商家重视。据统计，大学生的消费水平和在职工作者的消费水平并无太大差异。而且学生的消费是呈上升趋势的，随着生活水平的提高和自我需求的升级，其消费能力也在逐渐提升。虽然学生的经济来源基本上靠父母，但其数量之多，令人瞠目结舌。
学生消费有着明显的“示范效应”，即他们的消费习惯受周围同学的影响。也就是说，我们的销售人员若能把产品推销给学生，让它产生“示范效应”，则你的销售业绩将会拔地起飞。
学生尤其是大学生，虽然尚未受到社会风气的影响，但是他们的消费趋于理性。价格、质量、潮流是吸引大学生消费的主要因素。讲求实际、理性消费仍是当前大学生主要的消费观念。在购买商品时，大学生们首先考虑的因素是价格和质量。这是因为中国的大学生与国外的不同，其经济来源主要是父母的资助，自己兼职挣钱的不多，这使他们每月可支配的钱是固定的。正是由于消费能力有限，大学生们在花钱时往往十分谨慎，力求“花得值”，他们会尽量搜索那些价廉物美的商品。
销售人员要抓住学生的这个特性，找准谈资，选择合适的销售技巧。另外，他们中的许多人追求个性，对人生有着自己独特的看法和观念；倡导新潮，对未来生活充满了期待与好奇；充满活力，对周围的事物有着强烈的关注；有着高于一般同龄人的敏锐感觉和宽阔视野。
我们都有过学生时代，销售的时候我们不妨想想自己当时的情况，因地制宜，找对谈资。
恋爱谈资。恋爱在校园里已经成为了一道靓丽的风景。虽然对于很多年龄较小的学生而言，尚属于早恋，不过他们都不会把这个词当回事。你可以跟他们说说早恋的利弊，用过来人的口吻，像个长辈一样关心他们，一般都会得到他们的好感。对于大一点的学生，�
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