你其实不懂销售谈资课-第11部分

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；有的子女认为父母再婚后为自己增加了负担。于是，他们完全不尊重父母的情感选择，对老年人再婚横加干涉，甚至活活拆散鸳鸯，给老人的身心造成了巨大的伤害。

如果和你交谈的老年人恰巧有这样的情感问题，你可以告诉他，老年人有追求自己爱情的权利。国家为了保护老年人的婚姻自由，已经突破性地在《婚姻法》（修正草案）中将老年人再婚问题列入其中。一是规定子女应当尊重父母的婚姻权利，不得干涉父母再婚以及婚后生活，明确提出儿女干涉父母再婚是违法行为；二是规定子女对父母的赡养义务，不因父母的婚姻关系变化而终止，不仅禁止子女以停止赡养相要挟的做法，也提出了老年人再婚后由自己的子女赡养的原则。

老年人在听了你对情感问题的分析之后，也一定会认为你比他的子女更善解人意，更有人情味。那么他还有什么对你不放心的呢？

与老年人谈他们的心态问题，这也不失为一个好的谈资。如果你遇到一个心态像孩子一样年轻的老年人，那么就要知道这类老人通常会怀有哪些想法。俗话说，老年人年纪越老越像孩子。他们对新鲜事物抱有强烈的好奇心，且很不服老。有些老年人想去旅游，有些老年人想学电脑甚至上大学，等等，以达成自己年轻时没法实现的愿望。而他们的子女总是以这样或那样的理由，限制自己父母的行为，让他们这也不能做，那也不能碰。老年人会因此感到很沮丧。一旦你遇上这样的老年人，你就应该鼓励他们勇敢地去实现自己的想法，毕竟现在大部分老年人退休后就不再受时间的限制，也有自己的积蓄和退休金，经济上没有困难，同时他们与以前的老年人相比可能拥有更好的身体素质，也更重视生活质量。你甚至可以给老年朋友提供一些方便，帮助他达成愿望。比如说，当老年人想出外旅游时，你可以为他联系旅行社，并告诉他旅行时的注意事项。如果你能这么细心地为老年人服务，老年人一定会把你当做自己的忘年交。

小结

在你打算把自己的产品推销给“外国人、游客、‘剩女’、低收入人群、老年人”这些特殊人群时，你一定要首先想到，你不是为了销售而销售，你是为了能够更好地服务他们而幸福地销售。我们应该时时刻刻为客户着想，所寻找的谈资均要从客户的立场和角度出发。这就要求我们要了解客户的消费心理和消费习惯，了解客户的感情和喜恶，和客户打成一片，让客户在和你闲聊的时候，有一种不是亲人胜似亲人的感觉。

销售人员是客户的第一顾问。与客户闲聊时，要像日常与亲人或朋友那样交流，真诚对待，零距离接近！这就要求销售人员平时要想顾客所想，急顾客所急，不辞劳苦，积极地为顾客服务。怎样才能让客户体会到这种“亲情般”的服务呢？在销售过程中，销售人员要处处站在客户的角度和立场去考虑问题，让他们时刻感觉到你鲜明的态度和特别的照顾，感觉到你是他们的自己人。只有这样，他们才会对你本人以及你所销售的商品感兴趣。注意，是先对你这个人产生兴趣，然后才转而对你的产品产生兴趣。

站在客户的角度和立场，为客户着想，去寻找谈资和话题。想要做到这一点，首先要学会换位思考法则：假设自己是客户，你想要了解的是什么，想要得到什么样的服务？自己真正需要的是什么？如果销售人员在面对这些客户时，生硬地推销产品，吹嘘自己的产品，过多地谈论自己，很难想象客户会对其产生信任。但是，销售人员如果站在客户的角度和立场上，闲聊的所有谈资都设身处地为客户着想的话，就会获取对方的兴趣。因为对所有人来说，兴趣产生的基础都建立在与自己有关的事情上，所以销售人员谈论的话题应该从与客户息息相关的信息入手，站在客户的角度考虑问题，使客户关注你要销售的商品。

以客户为中心，设身处地地为客户着想，你才能站在客户的角度去思考问题，了解客户的喜好，体察客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供优质服务。一个优秀的销售人员深知，多站在顾客的立场上考虑问题是成功销售的秘诀。

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课程七　找到与客户有共同谈资的技巧

引言

伟大的推销员，会看，会听，更会说

销售人员想要顺利地推销自己的产品，并且取得不错的业绩，就需要客户的配合。毕竟，对于客户来说，买和不买在顷刻之间。有的销售人员妄想凭借产品就能搞定客户，结果遭遇了滑铁卢。如果这样就能成功，那么还需要销售人员干什么？因此，吉拉德说，销售人员比产品更重要。销售人员想要卖出产品，首先要让客户接受自己，继而他们才有可能接受产品。伟大的推销员都是人际交往的大师，他们会很快赢得客户的好感、信任和支持。他们要做到这一步其实很简单，就是能够和客户闲聊得很愉快，给客户留下深刻的印象，让客户觉得，这家伙不只是来卖产品的。想要找到合适的谈资，我们以这本书作为武器，会轻而易举成功。我们怎么才能辨别客户，让他们对号入座呢？很简单，方法是只要抓住“三个会”，你就能成为伟大的推销员。这就是：会看，会听，会说。

具体演练

下面我们将“会看，会听，会说”结合到具体的销售过程中，让你能够一目了然地找到和客户聊天时的谈资的技巧。根据销售的过程，我们建议你，在销售前做好功课，也就是尽量准备一些话题；在进行销售的过程中，要注意察言观色，记住要做一个合格的听众，从中找到客户最感兴趣的谈资；而在开始谈话后和结束谈话前，一定要注意讲话的技巧；最后，为了让客户成为你自己的推销员，应该保持跟进，让客户成为你的熟人和朋友。

第33课时　提前做好功课

早晨9点刚过，李涛就开始按照自己设计的路线图拜访客户了。这是他第一天做销售，但他相信只要努力，就能创造业绩。9点半，李涛开始拜访自己的第一个客户，那是一家银行。

李涛走进银行，脸上的笑容无懈可击。他向接待员介绍了自己，但她却没有太大反应。过了几秒钟之后，她又问李涛找谁。李涛重复了一遍，她回答说，李涛找的那个经理不在这儿了。

李涛很遗憾，但他还是说：“那么，我能给他留下我的名片和一些资料吗？”

这时，她有些突兀地说：“那个，你和他是什么时候联系的？”

“我上周跟他通过电话，今天特意来拜访他，想谈谈生意上的事情。”

这次，她才告诉李涛：“很抱歉，你要找的那个人，他在上周六突发心脏病去世了。”

李涛对这样的结局深表遗憾，他或许会以为，如果那个人没有出意外，那么他肯定会得到一份签单。但是这种可能性不大。即使那个人没有出意外，我们也敢打包票，李涛并不了解那个人，对那个人一无所知。因此，才可能出现这样的情况，那个人不幸逝世了，而李涛还来“找他”。这并不只是冒失，而是没有激情，做事缺乏条理。

退一万步讲，即使那个人还在，也能决定是不是和李涛签单，但是李涛见到他的时候，能说什么呢？除了那一句，“我是来和你签单的”。相信所有的客户都会反感这样的单刀直入。

没有进行深入的调查，即使李涛能够提前拿到我们这本书，他也会束手无策。他总不能跟对方说：“请告诉我你的收入，我好判断你的身份地位。”然后翻到某某课时，找出相应的谈资，再开始说话。还是赶紧打住吧，谁会愿意接受这样的聊天方式呢？

要想与客户建立合作关系，就必须花时间了解他们，而不仅仅是知道他们。除此之外，你还必须让他们了解你。是的，这就是提前做好功课的两个主要内容。为了让一次销售行为顺利展开，收到满意的效果，你需要尽可能多地了解对方，同时也要让对方了解你（包括你的公司）。只有这样，你才会找到合适的话题，而不仅仅是照本宣科。如果你知道了对方喜欢钓鱼，那就不会说打猎了。

李经康告诉我们，他在每次和客户见面之前，会花很长时间做准备，不漏掉一点点能到手的关于客户的信息。有时候他只需要5分钟，就能签下价值数百万的单子，然而为了这5分钟，他可能花了几天甚至几个星期的时间。这就叫“台上一分钟，台下十年功”。

有一次，李经康接待了一个从美国来的客户，这个客户来考察李经康的公司，以决定怎么和李经康合作。在得知被委派来的人选的时候，李经康第一时间通过所有关系，了解到了这个人尽可能多的情况。这里面有两条信息对李经康很有用：第一，那人和他是校友；第二，他们还是同一个社团的成员，而这个学校和社团都是大名鼎鼎的，培养出来的学生都很值得信赖。

结果，双方还没有正式谈判，在接风宴席上，李经康巧妙地将话题过渡到对方的母校上，顺利地、不着痕迹地找到了最好的谈资，之后不久合作意向就基本确定了。

提前做准备功课的时候，请牢记三点：

1。与客户会面，必须要提前做好充分的准备。

2。推销的成败与事前的准备成正比。

3。随时随地搜集相宜的谈资。

第34课时　细察和倾听

莉莉是一名体育记者，经常要出国访问。每次办理签证都很麻烦不说，还可能耽误她的行程，因此她想换一家能满足自己旅行需求的公司。唐风恰好认识一家旅行社的老板，就为他们安排了会面。

作为消费者，莉莉不仅想减少差旅费，还想寻找方法来缩短旅行时间，获得更便利周到的服务。他们刚坐下，莉莉就跟那位旅行社老板细说了自己的要求。她想让他明白，签证是个麻烦事，准点对她很重要。她渴望能有一家满足自己要求的旅行社。

然而，他们的谈话刚开始不到5分钟，还没有进入正题，旅行社老板就错失了莉莉这单生意。

这个旅行社老板光介绍他们公司，就花了大概5分钟时间，他希望能接到这笔生意。但莉莉拒绝了他。因为他对莉莉的出差需求以及在选择旅行社时看重什么一无所知。虽然莉莉开始的时候就开诚布公地说了自己的需求，但他显然一个字也没有听进去，他只想着怎么把自己的旅行社业务塞给莉莉。

在谈话的一开始，这个旅行社的老板本应做个倾听者，而不是说话者。

从本质上说，旅行社老板犯了一个错误。他说得太多，听得太少，更为关键的是，他和客户并没有建立有效的沟通。销售商品时，如果只是销售人员在说，就不可能与客户建立信任。建立初步的信任不仅需充分详细的独白，更需要对话和沟通。通过耐心倾听（并让潜在客户知道你愿意倾听），就可以避免一个人自说自话，尽谈些空洞的销售话题的弊端。

这个时候如果旅行社老板注意观察，并且耐心地倾听莉莉说话，他马上就能明白莉莉的需求，并且知道莉莉经常出国。这些都是不错的话题。然后他就可以顺理成章地告诉莉莉，她的那些麻烦很多人都遇到过，而幸运的是他的旅行社能解决所有这些苦恼。

在倾听的时候，销售人员一定要遵循以下几个原则：

1。站在客户的立场去倾听。

2。不要轻易打断客户的话。

3。要明确客户的谈话重点。

4。要掌握客户真正的想法。

5。适时地反馈信息给客户。

只有学会倾听，才能学会说话和聊天。说话者只能在黑暗中盲目地射击，而倾听者可以找到共同的谈资，从而顺利拿到签单。

第35课时　开场白和结束语

有个销售人员上门推销《洛杉矶时报》，这个年轻人没有浪费时间，单刀直入地说：“我可以向您介绍一下我们的报纸吗？”不等主人回答，他就列举出《洛杉矶时报》适合人们阅读的原因。他强调说，马上订阅可享受最优惠的价格——每天只需花一点零钱而已。

％文％主人打断了他：“可是抱歉的是，我对报纸油墨过敏。”

％人％就这样，这个推销员没能说服主人订阅《洛杉矶时报》。

％书％一年后，一位大学生上门来销售一份地方报纸。

％屋％“你有什么事吗？”主人问。

年轻的大学生站在门口，很认真地解释说，自己在勤工俭学，每卖出一份报纸，都能帮自己支付一部分学费。主人这下有了兴趣，问道：“那你学的是什么专业？”

“我是语言文学系，”这个大学生回答说，“我将来想成为一名编剧。”

“我曾念了三年的文学院预科，”主人请那个大学生进了客厅，告诉那个大学生，自己还出了两本书。

他们在咖啡桌旁边很自然地聊了起来，讨论各个专业和大学生毕业后的工作问题。聊了10分钟，主人和客人都丝毫没有提及订阅报纸的事情。

但是学生离开的时候，手里多了一张支票。虽然主人对油墨过敏，但他还是订了一份报纸，以帮助一个年轻人圆梦。

在销售过程中，开场白是很重要的，有的时候话不投机半句多，有的时候喜逢知己千句少。在心理学上，有一个概念叫“第一印象”，销售人员与客户见面时，开场白可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格。客户经常用第一印象来评价销售人员，进而影响了进一步的聊天和随后的签单，而客户很可能不给你这样的机会。

开场白一般来讲，包括以下几个部分：礼节性的寒暄；自我介绍或问候；坦承己方的推销目的；探测对方需求。不过在这之间，漏掉了最重要的一点，那就是聊天。很多介绍销售技巧的书之所以没有涉及谈资，是因为他们根本不知道该跟客户说什么。

我们经常会发现，销售人员在向客户推销产品时，刚一搭上话就不知道和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说，完全忽略了客户的感受。需要注意的是，为了使客户开口讲话，开场白一定要指向客户感兴趣的话题。

有一对中年夫妇找到莉娜的裁缝店，告诉她，他们新买的礼服要修改一下，因为晚上的宴会就要用到，所以比较着急。

莉娜承诺礼服在当天下午3点前就能弄好，然后又说：“为了参加宴会，你们肯定要准备一些东西，要不我直接把礼服送到您家，省得您再跑一趟，这样可以吗？”

“你愿意这样做？”中年夫妇问道，显然很意外。

下午2点半，中年夫妇正在收拾，莉娜把礼服送来了。她说，“我相信这些礼服绝对合适你们，但以防万一，你们最好现在就试一下！这样要是有问题的话还来得及修改。”

这是莉娜做生意的方式，她希望这对夫妇今后都能从她那儿买衣服和修改衣服。很显然，他们不可能拒绝她。

良好的客户服务是获得下一个订单的前提。你必须做更多的事情，持续不断地超越人们的期待，才能收获客户的满意。莉娜为这对夫妇提供了周到的服务。按理说，她没有必要亲自送回礼服，也没有必要向客户表达自己继续为他们提供服务的希望，但从长远来看，正是这番服务，这句结束语，为她赢得了中年夫妇以及他们朋友的业务。

如果你是一个伟大的销售人员，你就会随时随地找到客户感兴趣的谈资，更关键的是，你会及时刹车，让聊天核心没有离开你的销售，并取得最好的结果。

第36课时　持续跟进，成为熟人和朋友

一对夫妇想在佐治亚州找一座房子，但是他们住在南加州。由于他们要到佐治亚州出差，就和地产经纪约好到时去看房子。三周后，他们在停车场见到了苏珊娜，由她带着前去看房。除了他们在网上早就看中的那套，苏珊娜还带他们多看了几套房子。

这对夫妇最后看上了一所占地近3英亩的农庄住宅。但是苏珊娜请这对夫妇不要现在就决定，因为还有更适合他们的房子。果然他们找到了一处更便宜、面积更大也更漂亮的农庄，便宜了将近10万美元。

为庆祝他们找到房子，苏珊娜款待了他们。为了表示感谢，夫妇二人决定签协议时，请苏珊娜吃饭。苏珊娜欣然接受了邀请，并且更友好地回报了对方。苏珊娜有一个占地8英亩的农庄，她愿意让这对夫妇暂住。一段友情就此拉开帷幕。

后来，这对夫妇把另一对夫妇介绍给了苏珊娜。而后一对夫妇也和苏珊娜交上了朋友，很快又介绍了一个客户给苏珊娜。

像对待朋友一样对待客户，这样，客户的朋友自然也会成为你的客户。让客户心甘情愿地成为你的推销员，帮助你建立和扩大你自己的口碑。只有做到了这一步时，销售人员才能真正凌驾于产品之上。正如吉拉德所说：“我就是我自己的名片。”有了这份底气，那么推销任何一种产品，你都能成为销售冠军。

小结

要想成为伟大的销售人员，你必须找到客户感兴趣的话题，并且使客户建立信任感，只有这样他们才会签单，成为你忠实的消费者。你还必须培育他们的信任，持续跟进，和他们成为熟人和朋友，他们将永远是你的客户。

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