卖故事-第2部分

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芭莎当然是爱莱昂的，甚至以绝食抗婚，可是在那样的时代，她深知自己的命运是不可改变的，被看守的一个月时间里，这种宿命感也越来越强烈。可是芭莎却不清楚，莱昂的心意到底如何，他从来没有说过爱，没有承诺。

同整个家族决裂，这需要来自莱昂爱的鼓励，于是她只能向命运妥协，但是条件是能回卢森堡，再吃一次下午茶。一切从哪里开始就在哪里结束吧，芭莎想在这里跟莱昂做最后的告别，道一声珍重。

那块写着字母的冰淇淋她吃到了，可惜融化的字母却未能看到。一切误会都有了答案，可却是这么晚。三天之后，芭莎含笑而逝。

如果当年冰淇淋上的字母能够停留更长的时间，如果能让芭莎看到，这一切的一切，都可以避免。想要使巧克力固定，只有将其做成固体状态。莱昂开始研究这种固体的巧克力。功夫不负有心人，香醇可口的德芙巧克力终于研制成功，每一块巧克力都被牢牢地刻上“DOVE”。

毫无疑问，上述故事血肉兼备。听过这个故事的人，无不为那一波三折的爱情而感叹不已，而就在这种感叹的同时，企业的文化已通过故事无声地流淌到了每一位听众的心中。但事实上，这个故事却极有可能是杜撰而成的，因为在德芙官网，这个故事却是完全不同的版本：希腊裔美国人莱昂看到儿子在街上不顾安危地追赶卖冰淇淋的卡车，出于对儿子的安全考虑，他决定开发一种优质巧克力冰淇淋，而这个因爱而生的巧克力冰淇淋则被命名为德芙。

对比这两个版本可以明显看出，第二个故事显然缺乏让人继续阅读的兴趣。乏善可陈的情节及几乎无矛盾冲突的故事，让听故事的人很容易心生厌倦，而对于故事背后所透露出的“以爱为本”的企业文化，更是罕有人可以领略得到。

如果想要通过故事输出文化理念或价值观，你所讲述的故事应该做到“五味俱全”，能在讲述的过程中调动起听众内心所有的“酸、甜、苦、辣、咸”。每个故事背后都有其想要表述的隐藏含义，如何能让这种不明显的含义在听众心中激起涟漪？靠的就是丰满的情节和细腻的刻画。

小说家卡夫卡对好书的定义是：“一把利斧，劈开我们内心冰封的大海。”这个定义同样适用于好故事。回想那些让你感动的故事，它们之所以能够打动你，就是因为能让你觉得这就是真实发生的，而印证这些真实的，恰恰是那些充盈的细节。

人是爱讲故事的动物

在经济拮据的时候，是应该放低姿态还是未雨绸缪？是要选择一份风险高但机会多的岗位还是保持不变？几乎每个人的一生都要经历这样的选择。大多情况下，你会在潜意识里寻找类似的故事来帮助自己做出选择，简而言之，故事有帮你做出决定的力量。

在这些时刻，故事充当的是金融专家、人际关系专家、人力资源专家甚至更多角色。有研究者认为，决策理论（；文；）的各种原则（；人；）来源于严格（；书；）的数学分（；屋；）析，它们适用于所有的决策情况。表面上看起来的确是这样，在做决定之前，你似乎是在运用数学的方式计算得失、权衡利弊，但是，如果没有听到那些故事，这一切是否还是像表面那么简单呢？

一个好故事会告诉你，哪些是正确的，哪些是错误的，讲故事其实就是一种价值观的传递，而这些正确或错误的前提是，有人曾经这样做过并得到了相应的结果。

在犹太民族的故事里，有一则是关于真理的。

真理，她一丝不挂，饥寒交迫却无人肯收留，她的赤裸让村人无法直视。寓言发现了真理，将其带回家用故事装扮起来。身披故事的真理再次叩响村民的门，人们马上热情地将她迎进门。

在这则故事里，“故事”的出现决定了人们对真理的态度。这就是故事的力量。

在试图说服他人甚至左右其决策的时候，没有比讲故事更好、更有效的办法了。

相传在古印度与古中国之间，有一个萨桑国，国王山鲁亚尔因为痛恨王后的背叛而将其杀死。此后，因为满腹仇恨，他每天都娶一名少女，第二天早晨就将其杀害。宰相的女儿山鲁佐德为拯救无辜，自愿嫁给国王，用每夜讲故事的办法，将国王的杀戮不断延后。她的故事讲了一千零一夜，不仅自己幸免于难，国王也因此被感化：“你的故事让我感动，我将把它们记录下来，永远保存。”这就是《一千零一夜》的由来。

故事可以产生惊人的力量，好故事能让世界上的道理变得简单易懂，就像祖祖辈辈传下来的那些故事一样。而有些故事之所以能广为流传，也在于其表达的核心符合“道”的精神或人类共同的价值观。而借助故事，人们可以打败世俗权力，历史上，以故事为力量战胜强者的故事，并不少见。

我们现在生活的环境前所未有的复杂纷繁，充斥着大量的信息和事务，我们需要有人来为我们做出引导。在人与人的交流中，本能的警觉让我们之间总隔着难以触摸的墙，没有人愿意听别人直接告诉他应该做什么或者怎么做，因为我们本能地排斥他人代自己做出的决定。

在这种情形下，不少人会因此走入误区。在欣赏文艺作品时，有时你会为主角的错误选择而着急不已，她/他的朋友不是没有劝阻，但是，请你仔细回想一下，他们的劝阻通常是怎样进行的？“我告诉过你这个选择是错误的”，“你这样做是不对的”……没有人会听得进去这些话，而且类似的话只会起到相反的作用。所以在NLP（神经语言程序学）里有一句名言：讲道理重要，而讲效果更重要。当对方不能接受你的意见时，与其争执下去只会翻脸，为什么不讲个故事给他们听呢？

中国古代战国时期，赵王决定攻打燕国，苏代为了燕国决定劝说赵王放弃这个念头。可是，正在兴头上的赵王会听进去吗？苏代决定讲个故事：“这次来的时候，我经过易水，看到一只河蚌正张着壳晒太阳，有一只鹬鸟，伸着嘴去啄河蚌的肉，河蚌连忙把壳合上，紧紧地钳住了鹬鸟的嘴。双方僵持不下，谁也不肯让步。鹬鸟就说：‘今天不下雨，明天不下雨，你就会渴死。’河蚌说：‘今天不放开你，明天不放开你，你就会饿死！’这时候，一个渔夫路过，把它们一起捉了去。现在赵国要攻打燕国，两国就会像河蚌和鹬鸟一样僵持不下，日子久了，双方的消耗都非常厉害，而强大的秦国就会像渔夫一样，把双方都捉了去。”

赵王听了苏代的话，惊出一身冷汗，这场战争因此而止。

在一个复杂的事件里，谁的故事好听，大家就会倾向于听谁的。所以，无论是在职场还是生活中，如果你现在还是不分场合、对象如何，仅仅靠枯燥的数字及线性分析来说服他人，显然已是不合时宜。

故事可以触碰心灵最深处

对于许多人而言，讲故事并不陌生，但对如何能讲述一个动听的故事却大多比较茫然。好的故事是有触及灵魂的功能的，而在这方面，前辈们大多非常高明。他们熟练地运用各种方式来表述故事，让你在阅读的同时不知不觉融入其中。

有一次，英国著名诗人拜伦在街上散步，看见一位盲人身前挂着一块牌子，上面写着：“自幼失明，沿街乞讨。”可是路人都好像没看见一样匆匆而过，很长一段时间里，盲人手中乞讨用的破盆子里还是没有一分钱。拜伦走上前去，在盲人的牌子上加了一句话：“春天来了，我却看不见她。”

奇迹出现了，每个看到这句话的人，无不心生同情，从而伸出援助之手。

一句话为什么会使事情产生如此巨大的反差？就在于这看似简单的话语里，却蕴含了太多人们习以为常而不加以注意的故事情节和人类心灵的向往，比如：春天的鲜花、春天的行人、春天的绿柳……那些匆匆而过的人或许过去并没有过多地在意这些，但在这一句话的对比之下，反而因人思己，感受到了生活的美好。毫无疑问，这是个成功的故事。

反观我们的日常生活，综合来看，要想达到理想的叙事效果，就要用正确的方式讲述正确的故事。在《领袖的声音》一书中，沟通专家展示了自己的研究结论：要想激发行动，领导者必须通过事实、情感和象征物三个渠道沟通。其实，这三个渠道可以看做是讲好故事的三个要素。比如在上述故事中，通过盲人失明与美景在前不得观赏的强烈对比，路人的情绪被成功激发出来。故事拥有生命力，而事实没有，讲故事时所激发的力量，要远大于所有事实的相加。究其原因，是故事更容易触及心灵最深处，并随之激发所有潜在的力量。

当你试图完成一项交易，或介绍自己让他人熟识，或谈成一项重要的合作时，你都可以讲一个故事。恰当的故事能帮你达到事半功倍的效果，在听众和讲述者之间架设一座无形的桥梁。有句广告词曾经说过：“沟通从心开始。”简而言之，只有能触及灵魂的故事，才能真正达到你想要的沟通效果。

这世上被讲述最多的，并不是最复杂的故事，而是最用心的故事，是被永远铭记的故事。

说到这里，在用心沟通方面，港台剧里的律师为我们起了一个好的示范作用。

屏幕上，律师慷慨陈词、出示物证、询问证人，所有的这些都像一场九连环式的故事，环环相扣，每一个环节都是前后环节的继承和延伸，而最终的结案陈词则甚至会催人泪下。会讲故事的律师通过激发陪审团的情感，使案件具有戏剧般的感染力，而最终达到影响人心的目的。试想，如果他们的讲述是空乏的，在座的听众听完全部讲述心中却是波澜不惊，结果是否还会如愿呢？

诚然，在讲述故事的背后大家都在关注事实，但是请你想一想，在关注事实的背后，你的情感天平是否已因为故事而发生了部分倾斜？

是的，如果“故事”在所有人看来足够真实，你就会在内心不自觉地寻找与故事相符合的事实，“人只愿意听到自己想听到的东西”。故事就像遥控电视的电波，切换到了讲述者所希望的频道。而做到这一切不需要说服，只需要讲述。

长久以来，我们接受的教育和身边的人总会对我们反复提及：如果情绪化，我们就无法作出正确的决定。事实上，没有人可以完全做到排除情绪化，而在很多环节，情绪往往会战胜理智，因为相对于理智，情绪是人类更深层的本能。我们在乎自己身边的人和事，在乎与自己息息相关的天气变化及交通出行，而这所有的一切都是我们故事的一部分。不管你承认与否，情感因素是影响人类作决定的主要因素之一。

事实上，故事能直指人心的核心正是通过影响，而非控制。美国作家约翰·斯坦贝克曾经说过，人是孤独的动物，我们倾尽一生，寻求远离孤独的办法，一个最古老的办法就是讲故事，让听者去感受你所感受的。我们希望他说：是的，是这样的，至少我也觉得是这样的，你并不如你想象中的那样孤独无助。

故事令你收获信任

优秀的故事首先应该是可信的，尽管我们在接触它的时候就知道它是故事。无论是虚构的还是纪实性的，不管是哪段叙述，它总能通过心理的真实感引起读者的共鸣，而这种共鸣的基础，就是信任。“每个人都拥有一个搜索心理真实感的探测器，”加拿大多伦多约克大学心理学助理教授雷蒙德·马尔说，“我们能够分辨出那些听起来不真实的事情。”

分析优秀的故事可以发现，它们的一个显著特点就是将听众的情感牢牢捆在故事人物的情感上，随之喜而喜，随之悲而悲。所有听者都明白，自己是在“听评书掉眼泪——替古人担忧”，却无法掌控自己的情感，不得不跟随故事游走。

在心理学上，这种状况被称为叙事转移，而转移的原因，就是对故事的信任。

举世闻名的航海家麦哲伦正是因为得到了西班牙国王查理五世的大力支持，才完成了环球一周的壮举，从而证明了地球是圆的，改变了人们一直以来天圆地方的观念。麦哲伦是怎样说服国王赞助并支持自己的航海事业的呢？原来，麦哲伦请了著名地理学家路易·帕雷伊洛和自己一块去劝说国王。

麦哲伦当然清楚，无论自己讲述怎样的故事，国王都有可能产生质疑，但是，如果这次由专业人士转述自己的观点，是否会产生不同的效果呢？

那个时候，因为哥伦布航海成功的影响，很多骗子都觉得有机可乘，于是就都想打着航海的招牌来骗取皇室的信任，从而骗取金钱，因此国王对一般的所谓航海家都持怀疑态度。但和麦哲伦同行的帕雷伊洛却久负盛名，是人们公认的地理学界的权威，国王不但尊重他，而且非常信任他。

帕雷伊洛给国王历数了麦哲伦环球航海的必要性与各种好处，让国王心悦诚服地支持了麦哲伦的航海计划。正是因为相信权威的地理学家，国王才相信了麦哲伦，正是因为这种信任，才促成了这一举世闻名的成就。

事实上，在麦哲伦的环球航海之旅结束之后，人们发现，那时帕雷伊洛对世界地理的某些认识是不全面甚至错误的，得出的某些计算结果也与事实有偏差。不过，这一切都无关紧要，国王正是因为对他的信任——认为专家的观点不会错——从而阴差阳错地成就了麦哲伦环绕地球航行的伟大壮举。

在生活中，我们有时候也会遇到像麦哲伦遭遇的那种难题，特别是对于一个创业者或中基层员工而言，虽然你认定项目的商业机遇是空前的，但说服投资者或上司却是所有人不得不面对的难题。这个时候，我们不妨借鉴一下麦哲伦的讲故事方法，讲述一个让人信任的故事。

从这个故事里我们可以看出，麦哲伦实际上是在自己的故事里代入了一个鲜活的人物，而这个人物代替自己以信任者的身份出现，从而使得整个说服过程水到渠成。

在林肯刚刚当选总统的时候，美国陆军部长斯坦东瞧不起林肯。一次，一位议员带着林肯的手令向他下达指示，他居然拍案大叫：“假如总统给你这样的命令，那么他就是一个浑人！”议员以为总统会撤他的职，林肯却说：“既然部长大人认为我是一个浑人，那么我一定是了，因为他几乎一切都是对的。”听到了这样的话，那位部长很感动，也感受到了林肯博大的胸怀，亲自向林肯总统道歉。

想要让听者尽心倾听，首先要让故事拨动他们的心弦。如今，海量的信息使得每天倾听的内容大量增加，一定程度上麻木了我们的神经，假装的倾听成了每日必备品。而唯有拨动心弦的讲述，才能使听者卸下假装，慢慢建立起对故事的信任。

事实上，在讲述的过程中，信任的收获会呈现双线性的特征。每个人都会有这样的经历：当有人认真听你说话的时候，你的心理防线会随之淡化甚至消失，这种倾听会促使你吐露真言，讲你做过的事情，倾诉你无法理解的事物和行为。而随着这种倾诉逐渐深入，听者会收获更多故事所带来的似曾相识感，从而对讲述者输出更多的信任。

指引迷茫者的方向

工作两年后，彼得觉得自己的职业生涯陷入了瓶颈期，苦闷的他决定找同学约翰聊天。在听了他的讲述之后，约翰并没有做任何评价，而是给他讲了个故事。

杰克和乔治是一起进入公司的同事，但在一年的时间里，乔治先后两次加薪，而杰克的薪金却原地不动。杰克很不服气，终于有一天，他鼓足勇气找经理询问原因。

经理并没有回答他的疑问，只是说：“你到市场上去看一下苹果多少钱。”杰克很快回来了：“4元。”“所有的品种都是4元吗？”杰克满头大汗又跑了一趟回来说：“还有5元的。”“都有哪些品种？”杰克只好又回市场再次询问。

经理让他坐到一旁，然后把乔治叫来，同样吩咐他去市场问一下苹果的价钱，不一会儿，乔治回来汇报说：“一共有六个品种，价格从3元到7元不等，我把所有的报价和品种列了张清单，另外每种拿了个样品。还有，我们仓库的西瓜不多了，是不是也考虑进一些货？价格及品种的清单也在这里。”

这时，经理看着杰克开了口：“现在知道答案了吗？”

听完约翰的故事，彼得半天没有开口，但他却再也没有为这个问题苦恼过。此后两年，彼得由于工作认真，才干终于得到彰显，如愿地走到了自己理想的职位上。

一个小小的故事，往往会引发意想不到的效果，当我们面对困惑、迷茫时，传递一种价值观的最好方式就是讲故事。

讲故事时，我们让听众自己思考，同时进行选择，并走上符合自己深层价值观的方向，而不是单纯地空喊：“努力工作。”只有通过自己思考的价值观，才能最终得到听者的认同。

约翰的故事为彼得传递了一种他没有思考过的观点，促使彼得去思考其中的暗喻，进而开始怀疑自己之前的困惑是否有道理，同时开始思考比它更重要的观点。约翰并没有说，我们应该思考我们自身的不足，而不是盯着别人的辉煌。可是他的故事却在告诉彼得，我们没有得到理想的职位，确实是因为做得还不够。

通常情况下，我们所宣扬的观点最后都沦为了空洞的口号，被高悬于墙。写着“安全生产”的厂房实则隐患重重；号称关注格子间员工健康的公司实则常常加班……其实，并不是我们不赞同这些观点，而是这些观点如果没有被一针一线地“纺织”到日常生活中来，谁会在乎这些空谈？

怎样才能让空洞的口号成为你触手可及的生活用品？如果你想说服别人，让他们在每天的生活当中贯彻某种理念，那你就需要给他们讲打动人心的故事；如果你想让处于困惑中的朋友厘清头绪，同样也需要讲述让他感同身受的故事。如果没有好的故事作为载体，想要输出一种观念并不容易。

在现实生活中，彼得的烦恼有不少人曾经碰到过：明明这个职位应该属于我的，却无故被抢；明明轮到加薪的，却偏偏不能如愿……而从过往的经验来看，单纯的劝解是不顶用的，“我们还需要努力”“你可以做得更好”等话语并不能引起当事者的任何想法，最终的结果通常是负气而去，一切归零。

中国有句古话是“当局者迷，旁观者清”。其实在职场生涯中，很多人都处在当局的位置上，因而看不清自己的缺失或不足。此时，如果一味地苦劝或者讲些干巴巴的道理，对方不仅难以听得进去，而且很可能会产生逆反心理。

这个时候，给他讲故事是最有效果的办法，由于故事是让双方都处在旁观者的角色中，共同从一个角度看问题，相似道理的输出更能在故事中得到认同并引发反思。

点燃冷漠者的热情

和许多成功的人物一样，关于马云的生平事迹早已有各种版本流传于世。但是，如果我们能够仔细分辨就不难发现，其实每一个成功的人物背后，都存在着影响他们一生的故事，马云也不例外。

众所周知，1982年的马云经历了第一次高考失败，当时他只有十八岁。为了谋生，马云做过多份工作，包括秘书、搬运工、蹬三轮给杂志社送书等。

正是这些工作，在锻炼了他意志的同时无意中为他打开了一道门。有一次，马云在帮浙江舞蹈家协会主席抄文件的时候，无意中看到了作家路遥的代表作《人生》。这本书像一盏明灯一样，马云的思想迅速被《人生》中所讲述的故事和道理改变，他突然明白了“人生的道路虽然漫长，但紧要处常常只有几步”的含义。于是，马云重拾课本参加高考。

可是上天这次还是没有眷顾他，二度高考的马云以距离录取分数线还有一百四十分的成绩再次失利。《人生》中的故事和道理还在心头，可现实是，他需要新的精神来点燃再度冲刺高考的热情。

日本连续剧《排球女将》应时而至，剧中演绎的那种永不言败的精神感动了马云，可是他的家人在他经历了两次高考失败之后，已不再支持他继续读下去。马云白天工作，晚上读书，永不放弃的“排球女将”精神如影随形。

第三次的高考成绩依旧不理想，马云过了专科录取分数线，离本科线还差五分。如果不是因招生不满，马云也不会被调配到杭州师范学院。这回马云幸运地上了本科，学了外语专业。

二十四岁大学毕业之后，马云成了一名英语老师。似乎受了“人生的道路虽然漫长，但紧要处常常只有几步”精神的再度影响，刚担任老师职位的马云似乎不是个安分的人：除了教学本职，他还利用业余时间在杭州一家夜校兼职教英语，同时帮助别人从事英语翻译。就这样一晃到了1995年，改革开放使得一夜之间几乎人人谈“下海”，马云正是在这种大潮中选择了辞去工作，下海创业。

从当时的情况来看，对大学教师这样一份工作的割舍显然需要勇气，更何况自此开始，马云接连经历了两次创业的失败。

放弃？坚持？《排球女将》的精神再次占据上风。1999年2月，这注定将会成为被阿里巴巴全体员工铭记的时刻。在杭州湖畔家园家中，马云与伙伴们召开了第一次全体会议，团队的十八位创业成员或坐或站，神情肃穆地围绕着慷慨激昂的马云。

和伙伴们共同筹集了50万元本钱的马云以快速而疯狂的语速发表了类似起义宣言的演讲，总结了以往的经历之后，马云宣布了第三次创业的模式：一家电子商务公司。

设立之初，他们的目标只有三个：要建立一家生存一百零二年的公司；建立一家为中国中小企业服务的电子商务公司；建立世界上最大的电子商务公司。而从这里开始，一个庞大的网络帝国开始显现出雏形。

一个月后，阿里巴巴正式问世。同年8月，马云在精挑细选之后，接受了以高盛基金为主的500万美元投资，第二年，再度接受软银的200万美元。此后阿里巴巴的发展势不可挡，直到成为全球第一大品牌电子商务网站。

现在我们来看看，从1995年到1999年的时间里，马云从两次失败到最终成功会是什么样的因素使然。

许多人喜欢总结马云成功中的性格因素，并将之流传成种种版本的故事，而忽略了马云本身即是一个受故事影响至深的人。在路遥的《人生》和《排球女将》故事的激励下，马云历经两次失败却仍然能勇往直前，这是偶然因素吗？如果你也能像马云一样对你的事业充满了热情，鼓足了干劲，一切就可能大不相同。事实上，在职业或创业生涯中，沮丧是首当其冲的第一杀手，它可以抹杀你一切的激情，淡化你所有的理想，特别是当你历经多次失败的打击之后，很难保持最初的热情。这时候，我们需要有新鲜的力量来不断打击沮丧，警醒自己。

如果总结成功人士的秘诀，我相信热情必定会是其中的关键词之一。爱默生说过：“有史以来，没有任何一个伟大的事业不是因为热情而成功的。”但是，很多时候，热情容易被抹杀于口号之中，保持不断的热情，需要有不断能带给你热情的事物出现来激励你，而听故事则无疑是其中最好的选择。正如前文所述，细节丰富的故事，能达到直指所有听者心灵并让他们感同身受的效果。

成功与其说是取决于人的才能，不如说取决于人的热忱。每个人可能都有这样的经历：当你热情高涨的时候，面对任何问题都不是困难；而当你萎靡不振的时候，任何问题都¨wén　rén　shū　wū¨成了难以跨越的困难。就像马云一样，历经失败却始终保持了创业的热忱。而这个世界每每都为那些真正具有满腔热情的人大开绿灯，无论出现什么困难，无论前途看起来是多么暗淡，他们总是相信自己能够把心目中的理想变成现实。

或许你要问了，难道他们就永远不会有疲倦的时候吗？他们永远不会出现对眼前事物很灰心的状态么？我不知道他们是否会出现这种状况，但我可以清楚地告诉大家，大多数情况下，我们是会出现这种状况的，而这也就是我们不能跻身成功者行列的重要因素之一。

法国寓言家拉·封丹曾说道：“无论做任何事情都应遵循的原则是：追求高层次。你是第一流的，你应该有第一流的选择，在工作中加入‘热情’吧。”

第二章　要想卖故事，先学讲故事

切忌“十全十美”

喜欢关注美国政局的读者都知道，每届的总统大选，都会成为故事迭出和检验各候选人用故事说服选民的能力的最佳时刻。

2000年，阿尔·戈尔和乔治·布什同台竞选，彼时的大选对网络的运用远没有奥巴马政府选举时那么普及，所以，图文并茂的电视媒体就成了双方的主要战场。摇摆不定的选民大多会通过电视媒体增加对竞选者的了解，从而投出手中选票。

戈尔和布什谁能赢得大选？在仅剩三十五天的时候，两人的选票还是不分高下，因此，被寄予厚望的于10月3日举行的第一场电视辩论也就成了双方争夺山头的主战场。

从当时的情况来看，戈尔非常有希望赢得胜利，因为他时任副总统，无论是从哪个角度来看，都要比当时的布什占优势。但是，戈尔的演讲却让选民无法听出他仍旧在任，以致优势变成了劣势。

戈尔的思维，无非是想此次选举成为自己从政的新开端，从他的话里话外，不难听出他是在刻意回避自己过往的业绩。然而刻意过了头的结果就是，没有人能听出他过去八年的政绩为何。

仅从回避的观点来看，戈尔成功地实现了以自己的身份参选而不是以在任的副总统身份参选。不过，从另一个层面来讲，这也几乎等于承认，他完全否认克林顿在过去八年的时间里所做出的成效。戈尔的团队此前分析，由于丑闻事件，克林顿的形象在民众心中大打折扣，因此和他扯上关系不是件好事情。

为了使自己的表现更加完美，在这场辩论最初的一分半时间里，戈尔抓紧一切机会提及更多的计划。这些计划包括平衡预算、偿还债务、将存款用于医疗和社会治安、削减中产阶级家庭的税务、确保校园安全、为家长提供帮助以防孩子受到文化污染、教育投资、卫生保健、环境以及退休保障等计划。

追求完美的戈尔讲述了太多的计划，并且随着这场辩论时间的推移，新的计划像雪片一样被抛了出来，这下除了他自己，其他人全傻眼了：完美到极致就是最大的缺陷，一分半的时间里说了十个计划，只有上帝才明白这十件事情到底在说些什么。

引申到我们的叙事技巧上，首当其冲的就是要避免犯像戈尔一样的错误，不要试图在一个故事里讲述太多的因素，而应该将故事的所有表述要点