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卖故事-第10部分
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出人意料的是，在几部电影上映之后，休斯投资拍电影的兴趣不再，他开始秘密研制他的H1战斗机。原来休斯此时敏锐地意识到，二战的爆发使得各国必须加强空军力量，这对飞机事业而言是一个前所未有的契机。于是，休斯飞机公司在1934年成立了。休斯不仅为了战争而生产飞机，也是为了实现自己的梦想。早在1927年，美国陆军上尉林白曾驾驶飞机横越了大西洋，疯狂的休斯想打破这个纪录。方案被多次修改后，H1战斗机终于被设计出来了，因为这次设计的机身特别短，谁也无法预料它能在空中飞多久，没有飞行员敢驾机试飞，休斯再次亲自试飞。上帝总是对他很眷顾，休斯又成功了！此次试飞还创造了飞行时速的世界纪录。现如今这架H1战斗机就保存在华盛顿的斯密逊航空博物馆里，象征着休斯的荣耀和勇气。休斯仍在朝着更高的目标前进，他最高的理想是驾驶飞机横跨美国大陆。1937年1月18日，改进的H1战斗机诞生了，休斯称其为“带翅的子弹”。当天下午，他就迫不及待地乘着这颗“子弹”，从洛杉矶机场起飞，开始了他不同寻常的梦想之旅。飞机很快进入了六千米的高空，并以时速五百三十四公里的平均速度向西飞去。第二天凌晨零点四十二分，休斯平安到达纽约新华克机场，用了七小时二十八分二十五秒。当时无论哪一种飞机，要想横跨美国大陆都得九小时以上，有的甚至得超过十小时。休斯的飞行纪录是其他人望尘莫及的，这纪录保持了七年之久。为此，当时的美国总统富兰克林·罗斯福接见了休斯并给了他很多奖赏。1938年，休斯创造了环球飞行和驾驶飞机横越大西洋的两项世界纪录，成为举世闻名的飞行英雄。
在太平洋战争爆发后，休斯再次看到了商机，他试图让军方订购由他在环球飞行后开发的D2型远程轰炸机。休斯将其飞行经验、设计经验、改造经验融合在一起，设计了这种飞机，它速度快，飞得高，机体曲线优美，为开发这种飞机，休斯投资了600万美元，他坚信军方一定会对D2轰炸机刮目相看的。此前由于美国军方没有使用他的H1战斗机，后来在珍珠岛于日本交战时溃不成军。可是，这时出现了一个意外的插曲，军事基地的考察团去休斯的飞机制造厂考察时，遭到工厂警卫的阻拦，但这事儿并不怪休斯，考察团此行是临时决定的，事先并没有通知休斯。但是考察团的成员十分恼火，他们就这样否定了D2轰炸机，拒绝订货。刚好这时美国政府部门把生产水上飞机的事儿委托给一个造船公司，而造船公司的人对飞机制造一窍不通，于是这件事落在了休斯头上。休斯又设计出了巨型水上飞机，型号为KH1，全长97。5米，高15。2米，两翼安装了八个带有螺旋桨的惠特尼2800型引擎，重三千多吨，是当时世界上最大的飞机，堪称“巨无霸”。美国军方与休斯签订了试制三架KH1飞机的合约，打算投入700万美元。这笔钱顶多能造一架飞机，其实军方根本没有重视这个计划，甚至还设置重重阻力，一再搁置飞机制造工作。休斯不得已，自己又投入700万美元，才勉强凑够了造一架飞机的费用。三年很快过去，战争也结束了，KH1的制造基本上完成了，但对军方已经没意义了，政府单方面取消了生产巨型水上飞机的合约。休斯提出抗议，却没什么结果。不过休斯相信，美国飞机所能达到的极限也就是这款飞机这样了，它必将成为大型客机及货物运输机的雏形，于是他坚持要把这架飞机制造出来。当时，很多人对这架巨大的飞机能否飞上天空持怀疑态度，休斯用事实向人们证明了那些担心都是多余的。1948年4月，勇敢的休斯亲自驾驶着这架“巨无霸”飞机再次起飞，摄像机把这个历史性的镜头记录下来了。美国民众再次沸腾了，休斯也在继环球飞行之后，再次成为美国人心目中的飞行英雄。
其实在此之前，休斯还造出了XF11侦察机，即后来的U…2侦察机的原型。同样休斯又亲自试飞，但那次休斯险些丧命。当人们将其从坠毁的飞机里救出来的时候，人们都觉得他肯定活不成了——心脏移位，肺腑大出血，八根肋骨被折断，头盖骨和锁骨都骨折了，全身严重烧伤。然而他顽强地活下来了，仅过半年，他头缠绷带坐在机舱里的照片在报纸上刊登了出来。KH1只飞行过一次，之后就被运到展览馆里了，它象征着人类向飞行极限挑战的梦想，如今人们完全实现了这个梦想。
休斯是全世界航空航天领域的先导。1965年，休斯飞机公司开发出了八十五磅重的商业通信卫星，这种卫星具有六千条线路的往返电话功能，以及十二种彩色电视的功能，从而连接欧美大陆的电视电话网络被开通了。1966年6月，美国的无人太空船第一次登上月球，引起全世界人民的瞩目。登月一直是人类的神话，人们不禁要问：这艘无人太空船的制造者是谁呢？没错，正是休斯飞机公司。
创造了无数传奇故事的飞机狂人休斯，以自身为笔，以岁月为纸，在众人的瞩目下达到了事业的鼎盛。但是由于XF11型侦察机坠机事故，造成肋骨、锁骨、头盖骨的骨折，使得他不得不靠止痛药、麻醉药来维持生命。由于长期服用这些药物，休斯的身体以及神经都受到很大的损伤。其实休斯早在拍摄《地狱天使》时发生的那次坠机事故中，前额就曾被撞，伤害了休斯大脑的语言区域中的纠错反应区，那时起休斯就显得极其反常，而在第二次坠机事故中，他的前额又被损伤了，从此休斯的性情更加古怪，他曾吩咐他的助手去一个偏僻的电话亭等他的电话，他的助手一等就是五六个小时；他还曾一个人住在一个黑屋子里好多天，不停看电影，用牛奶和巧克力维持生命。休斯在五十三岁的时候离开了繁华的大城市，在沙漠地带过起了隐居生活，这片沙漠便是当今的拉斯维加斯。休斯买了拉斯维加斯地区大部分土地，拉斯维加斯今日的繁荣，其实都是靠休斯的商业眼光实现的。休斯七十一岁时，因身患重病，便乘坐飞机返回故乡休斯敦，在途中一代飞机大王离开人世。休斯一生的最后十八年隐居生活，给世人留下了不少难解之谜。在相当长的一段时期里，休斯跟几名虔诚的摩门教徒生活在一起，更给他的晚年生活增添了不少神秘色彩，可以肯定的是，正是休斯对飞机的狂热，使得飞行产业不断变化和进步。
卡内基是这样卖故事的
19世纪中后期的美国，有一些富可敌国的商人，他们中有一个人这样说道：“倘若一个有钱人到死口袋里还是有很多钱，那就是一件非常可耻的事情。”说这话的人正是安德鲁·卡内基。他本出生于一个贫穷的苏格兰移民家庭，在匹兹堡的贫民窟里长大，最终却成为美国最富有的人之一。他非常为自己的工人出身感到自豪，但是与雇员们的一次血腥冲突也使他终身蒙受耻辱。他后来成了一位毫不吝惜自己财富的人，他象征了美国的那个集野心、才干与凶猛于一体的时代。他创建了一个钢铁帝国。他把自己的故事写成一本书——《财富的福音》，激励着后来者传承他的精神。
1835年11月25日，安德鲁·卡内基在苏格兰古都丹弗姆林诞生了。他的父亲威尔·卡内基靠手工纺织亚麻格子布维持生计，母亲玛琪除了纺织，还以缝鞋为副业。卡内基的父母为人正直，虽然生活贫困，但始终有着积极、乐观的精神。小卡内基的祖父是一位开朗、机智、幽默，具有不屈不挠精神的人。小卡内基是长孙，便以祖父的名字——安德鲁·卡内基为名。他从小就以有这么好的祖父为荣，同时为自己可以终生拥有他的名字而自豪。小卡内基的外祖父是一位口才很好的人，也是一位机智、果敢的政治领袖，在当地的政坛颇为活跃。出生在这样一个继承了自立、自尊、自强的光荣传统的家族里，或许是遗传基因的影响，卡内基自小就积极进取，能言善辩，非常会讲故事，这些性格对其一生影响极大。
卡内基十三岁那年，在美国梦的牵引下，他随着家人去了美国东海岸的纽约港，后来又辗转到了匹兹堡。移民们的生活极为艰苦，卡内基年龄那么小，却过早地接过了生活的重担，他白天做童工，晚上还要读夜校，非常辛苦。到他十四岁的时候，找到了一份在匹兹堡的大卫电报公司里当信差的工作。尽管他当时一点都不熟悉路况，但他勇敢地向公司领导许下诺言，说自己会花一个星期的时间将全城的线路都记熟。公司经理被卡内基的勇气感动了，留下了他。卡内基也兑现了自己的诺言，在公司里表现出众。匹兹堡当年不光是美国的交通枢纽，也是工业中心和物资集散中心。当时最先进的通讯工具——电报，在这座充满了实业家的城市里起着极其重要的作用。每天走街串巷往各家送电报的卡内基，就像在一所“商业学校”里上课似的。他对每一家公司的名称和特点都很熟悉，对各公司间的经济关系和业务往来也有一定程度的了解。日积月累，他把这本无形的“商业百科全书”翻得滚瓜烂熟，这使得他在日后的事业里获益匪浅。卡内基每每在回顾这段少年时光时，都将其视为“爬上人生阶梯的第一步”。
1853年，有着高超的电报技术的卡内基被宾夕法尼亚州铁路公司的西部管区主任斯考特看中，斯考特聘他去给自己当私人电报员兼秘书，每月薪水有35美元。当时十八岁的卡内基怀着强烈的上进心和求知欲，走进了一个更为广阔的世界。
在宾夕法尼亚铁路公司的十余年里，卡内基凭着自己的勤奋和聪颖，在二十四岁时就升任该公司西部管区的主任，年薪有1500美元。他在工作过程中逐步掌握了现代化大企业的基本管理技巧，而这些技巧是他后来组织管理庞大的钢铁企业时必不可少的。同时卡内基也抓住每一个时机，小试牛刀，参与投资，聪明的他频频得手，在慢慢积累下，小有资财，为以后开办钢铁企业积累了一些原始资金。在南北战争结束的1865年4月，新的机遇来了。二十九岁的卡内基在这时已小有成就了，但他并不满足于这种衣食无忧的生活，他紧紧抓住了人生旅途的又一关键阶段，开始自主创业，另立门户。此时他向宾夕法尼亚州铁路公司提出辞职，并在宾夕法尼亚州与人合伙，创办了卡内基…科尔曼联合钢铁厂。
为什么想到开办一个钢铁厂呢？原来在卡内基辞职之前，他带人修桥补路，那时他常常思考能否用铁桥取代木桥。当时的匹兹堡虽然有不少钢铁工厂，但都还只是在起步阶段徘徊。1862年，他与几个朋友合作，共同创立了建造铁桥的公司。而1863年7月4日那天，南北战争的双方开始启用军舰对抗，这件事给卡内基以警示：帆船时代已然过去了，马上就要进入钢铁时代了。于是，卡内基毅然辞职，然后专门去欧洲旅行，考察了伦敦的钢铁研究所，随后果断地买下了一项由道茨兄弟发明的钢铁专利和焦炭洗涤还原法的专利，他预料到这两项专利会给他带来源源不断的财富。
卡内基回到美国后，鼓足了干劲，决心在钢铁行业一鸣惊人。他先是将分散的资金聚集起来，合并了以前自己入股的两家公司，然后成立了联合制铁公司。当时，美国各地的钢铁企业生产经营极为分散，从采矿、炼铁，再到最终制成铁板、铁轨等成品，中间环节周转复杂，需经过许多厂家之手。每个产销环节都有中间商从中提价，导致最终产品成本很高。卡内基对传统钢铁企业的这些弊病深有了解，所以他决心建立一个全新的集供、产、销整个过程于一体的现代钢铁公司。
卡内基的“钢铁大王”理想正在慢慢变成现实，他的工作也比以前繁忙多了，当他为公司的事情日夜奔波之时，忽然意外收到了老上司、同时也是曾给自己向上爬的机会的恩人斯考特的紧急电报。他急急忙忙赶到斯考特的办公室，看到著名投资商摩根也在那里，这是什么缘故呢？原来斯考特曾向摩根借贷，如今期满，需要25万美元还债，斯考特希望卡内基出手救援。面对傲慢的摩根和焦急的斯考特，卡内基心里非常犹豫，他想到如果当初不是斯考特提拔他，他这个穷小子不知道什么时候才能翻身，更别说在自己事业的最初，斯考特也曾给了他很多帮助。但是，如果他用这25万美元帮斯考特还债，他自己的钢铁公司就要破产了！最终卡内基为了自保，没有帮助斯考特。这还只是开始，1873年经济大恐慌到来时，愈来愈多的人遭遇了破产，当初他的合伙人科尔曼兄弟，还有他弟弟的岳父，他公司的这些元老级人物都在经济压力下，不得不把自己的股份转卖给卡内基，在1890年，卡内基正式将公司命名为卡内基钢铁公司，整个公司资金增长到2500万美元，而他自己持公司半数以上的股份。
当时他被一些人称为“卑劣的卡内基”，人都是复杂的，尽管他的行为惹人非议，但我们今天不能否认卡内基对钢铁业作出的贡献，也不能无视他独特的眼光。当卡内基迈出进军钢铁业的第一步后，便不遗余力地引进最先进的生产技术和人才，且大刀阔斧地改进生产管理，正是因为他不断地改进钢铁生产技术，才使自己一次一次走向成功。
在19世纪末20世纪初的时候，卡内基钢铁公司已发展成为世界上最大的钢铁企业。拥有两万多员工，以及当时世界上最先进的设备，其年产量甚至超过了英国全年的钢铁产量，其年收益额达到4000万美元。卡内基虽是公司的最大股东，但他并不当董事长、总经理。他的成功在很大程度上取决于他会讲故事，吸引了一批懂技术、懂管理的优秀人才。直到今天，人们也常常会引用他说的一句名言：“如果我的厂房设备和材料都付之一炬，只要我的全班人马还在，几年后，我还会是一个钢铁大王。”
有记者采访成名后的卡内基，问他是通过何种工作方式才有今天这样的成就的。卡内基答道：“我的成功有两个基本因素：第一，我生于贫苦的家庭里，从小常常吃饱了这一顿，不知道下一顿能不能吃上，晚上躺在床上常听到父母为了生存而叹息。所以我从小就力求上进，决心长大之后要远离贫困。第二，凡事不论大小，我都会认真去做。十二岁的我做过纺织工人，那时我努力要把纱纺好。年龄再大一点，我又做过邮差，那时我就尽量记住我所在邮区里每户人家的姓名和他们的住宅地址。认真、努力地把每一件小事情做好，以后才能担当起更大的事情。”
卡内基在1866年12月底的某一天，曾写下这么一段备忘录：“人活着必须得有目标，而赚钱是所有目标中最坏的一个。没有什么比崇拜财富更坏了。”然而后来，他忘记了自己的初衷，一直沉浸在商海之中，将这信条抛掷脑后。二十年后，他身边发生了许多不幸的事情，卡内基的人生也随之发生了巨大的改变。先是1886年10月，跟卡内基一块长大、一起奋斗的弟弟汤姆去世了，紧接着，他们的母亲无法承受这样的打击，也离开了人间。从小便孝顺的卡内基无法接受这么沉重的打击，他接连六个星期持续高烧，感到前所未有的孤单，于是，1887年，年过半百但仍未婚的卡内基与订婚多年的未婚妻走进了教堂。可是悲哀的事儿并没有就此结束。两年之后，卡内基的得力助手琼斯厂长因高炉爆炸而死，这对卡内基而言又是一个沉重打击。他开始从残酷的事实中反思，他回忆自己曾走过的路：从一个贫穷移民的后代、一个小邮差，到今天的千万富翁、钢铁大王，手里有这么多的财富，到底有什么意义，小时候的梦想都实现了，可为什么内心却不快乐呢，亲人一个个撒手西去，曾经离弃的朋友也不会再重归于好了，赚钱的目的是什么？思考过一段时间后，他得到这样的启示：富人若只有聚敛财富的本事，却不能在生前将其财富捐献一部分出来为社会上的其他人谋取福利，那么他就是不光彩的。
1890年，他在《财富的福音》一书中说：“我不会将精力继续用在挣更多的钱上。”他毅然离开他那蓬勃发展的钢铁事业，以5亿美元的价格将钢铁公司卖给了金融大王摩根。此后，他便开始实施把财富奉献给社会的伟大计划。从那时起，直到1919年8月11日卡内基去世，在这近二十年的时间里，卡内基改变了自己的生活方式，他决心让自己的社会价值得到最大的体现，在人们的眼中，卡内基的故事就是最经典的成功者范本。1901年，他用500万美元为钢铁厂的工人设立了救济和养老基金，以向帮助他取得成功的员工们表示感谢；紧接着，他在纽约市捐款建立了六十八座图书馆，帮助了一批有志上进而家境贫寒的年轻人，图书馆建设事业持续了十六年，卡内基共捐资1200万美元，兴办图书馆累计三千五百座；他在他的第二故乡匹兹堡创办了“卡内基大学”，后来，又在英、美各地捐资创办了学校和其他教育机构，用于建造教育设施的捐款达9000万美元之多。除此之外，卡内基还设立了若干项基金：他设立了“舍己救人者基金”，以鼓励好心人的见义勇为行为；他设立了“大学教授退休基金”，以保障教育家的晚年生活；他向十一个国家提供“卡内基名人基金”，并以1000万美元设立了“卡内基国际和平财团”，专门资助为世界的和平作出贡献的人们。对于晚年的卡内基而言，财富不是第一位的，他努力享受人生，并通过公益事业为社会作出贡献。
后记
卖故事之前，先懂得讲故事的力量
有一次，在我主持的培训课程中，一位满脸忧虑的女学员上来做情绪处理的对话示范。她回忆起上世纪七十年代，因父母工作太忙，并且家境不好，她在外面经常受人欺负，在家里也没有人关心，姊妹俩有时候抱头痛哭，甚至有轻生的念头，感觉就像一棵小草般任人践踏。
我轻轻地递过去几张纸巾，让她擦去泪水，并等她平静了一些。然后问她：“好，下面我们做个游戏好吗？”
她默默地点了点头。
我请她闭上眼睛，做几个深呼吸，这时我问：“现在想象你面前有一片草地，都是一棵棵小草，大风会刮过，人们会践踏，那之后小草会怎么样？”
“很多小草会被踩断，但后来仍然会长出新芽来，而更多的小草随后就倔强地立了起来。”
我又问她：“然后，那这片草地又会怎样？”
她先前痛苦的脸慢慢地舒展开来：“当太阳出来时，一切都暖洋洋的，草地一片碧绿，散发着各种清淡的香味，还开放着五颜六色的花朵，蜜蜂在花丛间飞舞，焕发着浓浓的生机。大人、小孩还有宠物们在草地上嬉笑玩耍，不亦乐乎。好美好美的情景啊……”
我又问她：“那这样的小草在人们眼中是什么样子的？”
她闭着眼睛，甜甜的笑靥挂在脸上：“小草是美丽和坚强的代名词，是绿色环境的创造者，更是爱的使者……”
突然她睁开眼睛，情不自禁地说道：“我终于体验到‘野火烧不尽，春风吹又生’的意境了。”
我又问她：“那么，小草该如何看待自己存在的价值呢？”
她从椅子上站起来，深深给我鞠了一躬，说：“老师，我明白了！”
台下一片热烈的掌声……
看官，假如一开始是你遇到这种情景，你会如何处理呢？
在这个过程中，我并没有说一句劝导式的话语，而是利用提问的方式，让当事人自己去给自己讲了一个关于小草的故事，结果她沉浸其中，悟出了一些深刻的道理，从负面痛苦状态，转变为一种正向积极的状态，短短几分钟便判若两人，从此生命便可能有所不同。当然，引导对方给自己讲故事是培训技术中的一种高级技巧，需要一些更深入的学习，但这个案例足以显示讲故事在人际沟通中的独特魅力。
科学家指出：人的认知分为意识和潜意识两个层次，意识像一张过滤网，把符合自己理念和观点的各种信息放行，输入到潜意识中，其他的则一律排斥在外，这就是人们常说的“人们只会听到自己想听到的话”。而潜意识则隐藏在意识之下，像水库一样把过滤来的信息加以储存以备调用。人们相互之间想产生认同感，最好的方式就是避开意识的审核和判断，直接和潜意识沟通。
而讲故事无疑是达到排除障碍、有效沟通的最好方式。
所以，就有了你手上的这本《卖故事》。
本书是一本面向大众的通俗读物。前三章讲了一些最基本的讲故事的道理和技巧，让你学会一些入门级诀窍；而后面数篇章节则展示给你如何在营销产品、拓展事业、绽放生命等不同的情境里讲一个令人难忘且打动人心的好故事。大量生动的案例，加上一些小小的技巧和每个人独特人生体验的精粹，你会觉得，讲故事真的就这么简单。
这本书并不是给那些专业人士看的，而是每一个喜欢讲故事、听故事的人所应该拥有的，尤其适用于那些身在职场的白领和经理们。希望在他们忙碌之余，或临睡之前，读上小小的片断，从而解除日夜奔波的劳苦，露出些许会心的微笑……当每个人摒弃枯燥的说教，收敛貌似义正词严的指责，一改各执己见的固执，而娓娓讲出一个动人且耐人寻味的故事时，你会发现，人与人之间忽然有了更多的理解、信任和温暖，心与心之间也会贴得更近、更紧了……
埃里克森（北京）管理顾问有限公司董事长
国际教练联合会（ICF）北京分会会长
黄学焦
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