建材家居就该这样卖-第6部分

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实战情景32：你们每个建材企业都说自己是国外品牌，其实都是国内的　

错误应对
　　真的，我们真的是国外的品牌。
　　　　我们是和××品牌合资的。
　　　　我们的木材｜工艺｜设备都是进口国外的。
问题分析
　　　　“真的，我们真的是国外的品牌”，这种强辩反而让顾客觉得你非常心虚，更加增强了他的怀疑。
　　　　“我们是和××品牌合资的”，过于简单直白，而且缺乏相应的依据，缺乏说服力，缺乏可信度。
　　　　“我们的木材｜工艺｜设备都是进口国外的”，这是我经常听到的回答，但是等于不打自招了，其实自己就是国内品牌。

销售策略以及具体话术
　　　　这里涉及一个人性很本质的问题，这个问题我跟很多号称国外合资的建材家居品牌的销售人员探讨过，比如科宝橱柜、圣象地板等行业领导品牌，也会经常遇到这样的质疑，面对这样的问题时，最好的方式其实不是去辩解、对抗，因为对抗等于将顾客推向了对立方，唯一的结局就是两败俱伤。与其这样，你不如先顺从顾客一下，先让顾客认同你这个人，而后再说出自己的观点，顾客可能更加能够认同。
　　　　比如你可以说：“是的，先生｜女士，您的质疑是非常有道理的，因为建材家居市场现在非常乱，确实也有企业采用这种方式欺骗消费者。我们××品牌的确是与意大利××品牌合资的，我们的设计师、管理人员也有不少来自意大利，可能因为我们刚进入本地市场，所以大家还缺乏了解。相信通过您对我们产品、品牌了解后，你会认可我们的！”
　　　　比如：“是的，先生｜女士，我太认同您的感受了，我上次去卖××服装也被厂商给骗了，确实挺气人的。是这样的，我们的确是与意大利××品牌合资的，我们199×年开始合作的，网上可以查到的，现在我们主要的设计风格、设备、工艺都是来自国外的，您看一下这套产品，我给您介绍过后，您就会感觉绝对与国内其他××产品有很大差异……”

实战情景33：哪些产品是你们卖的最好的啊？给我推荐一下　

错误应对
　　我建议你买这一款产品，这是我们卖得最好的。
　　　　呵呵，这个关键看您自己喜欢了，我也说不清楚。
问题分析
“我建议你买这一款产品，这是我们卖得最好的”，这是比较常用的方式，应该说也可以，但是唯一有点遗憾的地方是顾客一是脑热买回去了，回去以后家人朋友又后悔，反而可能会造成一些负面影响，我见到有些顾客因此会说：“你看肯定是当时那个销售人员为了卖产品才故意说得那么好”；
　　　　“呵呵，这个关键看您自己喜欢了，我也说不清楚”，顾客主动提出这样问题，说明他们自己都挑花了眼了，如果这时不能给他们一些意见他们会更加迷茫了。

实战案例
　　　　一次我在江苏南通市一家太阳能热水器店跟我们老板交流，当时见到一个顾客，可能看了太多类似的产品，看晕了，问：“感觉好像都差不多啊，要么你给我推荐一款卖得最好的。”销售人员非常有经验，并没有立刻给与推荐，而是先顺了一下，问：“有没有特别看重的几款呢？”顾客回答说：“好像都差不多，不过这几款还可以。”接着销售人员又问了几个问题，比如“预算多少啊？”“平时几个人用啊？”等，进一步理清顾客的思路，缩小推荐的范围，接着他又问：“其实根据您的情况，我建议您购买这款产品，因为您家里人多，洗澡多，这款相对容量比较大，热水效果比较好，关键我觉得性价比比较高，您个人觉得呢？”这位销售人员为什么要这么说呢？为什么要先问几个问题呢？为什么要特别讲了那段加粗的话呢？大家可以仔细思考一下。
案例启示
　　　　这个案例给我们最主要的启示是，销售人员并没有急于成交而盲目地推荐，而是对顾客具体情况做了一个明确的界定，做到推荐时有的放矢。此外他最后又把决策权还给了顾客，因为他才是最终的购买者与使用者。

销售策略以及具体话术
　　　　对于这样的顾客，我觉得首先我们不是立刻给予推荐，因为他们可能对自己的需求也比较糊涂，所以建议适当问几个实际的问题理清其消费需求，比如类似“预算多少”“喜欢的颜色与款式”“房子大小”等，进一步梳理其需求；
　　　　觉得差不多已经摸清其消费需求，然后再适当地提出个人建议，你可以说：“按照我个人的理解，我觉得这款产品可能会更加适合你，是因为其款式……颜色……材质……”（你必须根据其实际需求给出意见，并且能够说出相应的推荐理由。）
　　　　最后，千万别忘了把决策权交还给顾客，因为他们才是真正的决定者。你可以说：“当然这些都是我个人的建议，关键看您个人的喜欢与需要，您自己考虑清楚再决定！”

实战情景34：人家××品牌是E0级的环保标准，而你们是E1级环保标准？

错误应对
　　“其实E0级标准使他们杜撰出来的，千万不要相信。”
　　　　“其实我们的环保标准也够了，不会对你生活造成损害。”
问题分析
　　　　1、“其实E0级标准使他们杜撰出来的，千万不要相信。”类似这样盲目地反驳消费者是大忌啊！
　　　　其实当竞争对手抛出这个说辞的时候，他一定做了很多调研，包括自身产品和竞争对手产品优劣势，以及消费者关注点是什么，此外他们也一定会用很多的道具、证据等加以说明，所以不是那么容易被你轻易几句话就能击破，否则就不能称之为卖点。如果我们上来就打击竞争对手所说不实，你想想看消费者能否相信？
　　　　此外你想象一下消费者是如何购买地板的，地板一般以用就是十几年，而且跟我们的身体健康与上火方式密切相关，如果是你购买地板，之前会不会做很多功课呢？我相信一定会的！比如你会先问问亲戚朋友装了什么地板？什么地板好啊？价格多少？你还会通过专业杂志和网站进行一定了解。所以顾客开始购买之前，可能已经对各种地板环保的标准有了一定的了解。接着开始逛店，听了竞争对手有事实有数据的说明后，更加的坚信不疑了。
　　　　然后顾客问你，你就要开始打击对手的说法，除非你的证据特别丰富，说服手段非常了得，否则你的打击只能让顾客认为是基于利益对对手的恶意贬低与诽谤，从内心更加坚定地支持对手的产品。此外从心理学人之角度来看，消费者对环保的关注肯定是在长期的生活过程中形成的观点，是根深蒂固的，不是轻易就能打击掉的。
　　　　再从消费者的心理角度来说，你拼命地打击顾客，那么他会本能地认为是对他智商的一种侮辱。你的意思就说我太弱智了被人家骗了是吧？那么你将顾客一下子推到了你的对立面，人本能反应会拼命地维护自己的立场，你要改变他是何其难？所以，我们在缺乏证据的情况下断然去否定对手可能效果未必最佳。
　　　　2、“其实我们的环保标准也够了，不会对你生活造成损害”。这就是一种典型的“气虚”的表现，无形中验证了消费者的看法是对的，另外也证实了竞争对手在环保性方面确实比你好，那么往往你输定了。

实战案例
　　　　湖州的某地板经销商提出，在销售过程中，对手常常用E0级标准来打击E1级标准，搞得其非常头痛，没有办法，她每次都要给顾客解释：“其实所谓的E0级标准是不存在的，知识欧洲的标准而已，所以不可信，其实日常的生活中，只要达到E1级标准已经很厉害了，完全不会对生活与身体造成损害。”结果每次讲完客户总是将信将疑，很多最后还是走掉了，搞得她　讲这话时也是越来越不自信了。这种困惑在很多建材家居行业销售中都存在。

销售策略以及具体话术
　　　　1、常见的应对策略：
　　　　这是一种现实竞争中比较常见、比较有代表性的竞争对手的打击性说辞。为了更好地占据市场，我们的竞争对手通过分析后会抓住自己最强的点痛击我们相对比较弱的点，在这些弱点上我们往往却是很难进行反驳，使我们陷入了一种比较尴尬的境地。竞争对手之所以提出这个E0级环保标准比E1级强是基于两点：
　　　　第一，生活水平的提高带来消费者相应的升级，以前可能更关注价格、质量等，现在对品牌、环保性越发关注，所以环保性在的板销售终端已经足部成为能够左右消费者选择的卖点之一；
　　　　第二，从强化地板等地板生产工艺角度来说，环保性问题必然存在。
2、 比较典型的会有三种处理方法：
第一种：鹰派。也就是主张强硬地回击对手。他们主张立刻评级对手，比如强调E0级知识欧洲的标准，是杜撰的，然后拼命得替代自己E1级标准辩解说，其实这个标准已经很高，几乎对身体没有危害之类的；
　　　　第二种：分析派。在打击对手的标准时不存在的、是杜撰的同时更喜欢通过比较、分析的方法枪挑我们的标准也是非常好的，会尽量应用一些数据等，比如会强调其实E3级的环保标准已经接近矿泉水的标准，所以E1级绝对不会伤害身体等。
　　　　第三种：以退为进派。典型的就是以退为进，先认同对手的说法。然后再通过比较分析说出我们的优势所在，不再这个方面与竞争对手过分纠缠。

建议的销售策略与话术
　　　　第一步，如果遇到这种你缺乏把握的打击性说辞时，建议你不妨先“顺”他一下，正如钓鱼不能鱼一咬钩就收线一样，虽然你对事情本身不太认同，那么建议你先赞同他的感受，比如你可以说：“是的，先生，我理解您的感受，确实环保对于您和家人健康非常的重要，如果我自己选地板也会非常重视。”这样你就跟他站在一条战线上，先赢得顾客对你人格的认同才能赢得其对你观点的认同。
　　　　第二步，开始“打”。接着你可以开始表达自己的观点，但要记住千万不要以说服客户为目的，这是你应该说：“其实环保达到E3级标准时已经跟喝矿泉说环保标准一样了，所以E1级绝对不会对您和家人身体造成危害了，这是国家已经认证的（拿证据，比如国家的证明、专家的发言什么的），E0级与E1级其实从对身体健康的危害角度其实差不了多少，对人体的危害几乎都可以忽略不计了，只是认证的机构不同而已。”
　　　　接着你可以说：“过犹不及，凡事过了也会带来反面作用，比如太过于注重提高环保标准，也会带来其他质量的下降，无端提升价格，在成不必要的浪费，其实最终买单的还是我们消费者……”（记住：竞争对手看似强大的卖点中一定隐含着缺点，这是大自然的规律，比如说银行位置好，方便就是优势，但是你进去一看就会崩溃，因为人太多，等的时间特别长，所以可以抓住其强势中的缺点适当打击一下），然后沉默，看着客户，等待其回答。为什么这么打击一下呢？因为如果此时不适当打击一下，很容易让消费者认为你的产品环保确实不行，所以不能一味回避这个问题，环保关系到家人健康，不能给顾客足够信心的话，顾客一定不能接受的。
　　　　第三步，学会“转”——转到你陈品最强的卖点上去。毛主席说，打得过就打，打不过就绕到侧面打。我们不能老是纠缠在竞争对手的强项上，我们要转到我们的强点上，比如你可以说：“是的，是的，我非常理解你对环保的关注，但产品的售后服务（质量、款式等）也很重要，比如我们产品的售后服务时最好的，我们是终身维修的，只要你购买了我们的产品，付过钱后你就不要操心了，我们会免费上门测量、安装，并且终身免费维修保养，所以你什么都不用担心，只要一个电话就可以。”

实战情景35：你说你们产品这个好那个好，但是为什么我看不出来呢？　

错误应对
　　好的产品是要用心去体验的。
　　　　你买回去慢慢使用就会感觉出来了。
　　　　不会啊，很多人使用后都觉得不错啊！
问题分析
　　“好的产品是要用心去体验的”，类似这样的回答显然显得非常虚，没有任何实质意义；
　　　　“你买回去慢慢使用就会感觉出来了”，这也是经常听到的回答，可以用把脉开玩笑的方式说，但是如果说得不好，会让人感觉有一种太强的推销意味。如果顾客不认可你的产品又怎么会购买你的产品呢？
“不会啊，很多人使用后都觉得不错啊”，这也是经常听到的一个回答，优点强辩的感觉，显然比较空洞，建议可以加上一些具体顾客名字尤其是使用名人作为证据可能更好。

实战案例　　我是如何卖床的？
　　　　李姐是我认识的某著名家具品牌专卖店店长，对于卖床她有一套独特的方法。很多销售人员卖床主要靠说，尽量把床说得技术如何好、如何舒适等，但是顾客往往没有感觉，因为顾客只相信自己体验到、看到、感受到的东西。李姐即时发现并避免了这个问题，说归说，她想到了各种方法来引导顾客亲自使用、体验这张床的舒适感。如何帮助顾客选择一张好的床呢？经过多年实践，她总结出了震、闻、躺、问四字要诀。
　　　　震：她会对顾客说“来坐一下看看，好的床震动很小”“来用点力”“震动小就会对家人影响小一点，比如晚上起身再躺下不会影响其休息！”“如果震动大那么你翻个身也会影响家人的休息的”等。
　　　　闻：她会对顾客说“每天平均都要躺在床上8个小时以上，所以能够非常重要，来！问一下，看看是否还有其他气味？”“环保非常重要，所以一定要检查仔细啊！”
　　　　躺：顾客选择床，床给他们带来的舒适感非常重要。所以李姐喜欢用她特别亲和的方式引导顾客去侧躺、横躺甚至趴一下去亲自体验床的舒适感，这是非常关键的。比如他会说“来侧躺一下感觉腰部是否有支撑感，这样可以很好地保护腰部不受损伤”“来横躺一下看看软硬程度如何，舒服吗？”“再来趴一下，感觉如何？觉得硬吗？还是太软了？”等。
　　　　问：多问是另外一个小绝招。销售过程中她往往会问起码20个以上的各类针对性问题。比如通过家里空间大小、是否有腰部疾病、喜欢什么风格、晚上起身多不多、小孩是否一起睡等问题来了解顾客具体需求。
案例启示
　　　　这个案例最大的启示就是李姐引导顾客去亲身体验产品优越性的意识与技巧，而避免了只是空洞地去介绍产品，造成自己讲的精彩，顾客对你所谓的专利、技术、独特工艺等却完全没有任何感觉。

销售策略以及具体话术
　　　　建材家居类产品很多事顾客每天高度体验的产品，比如我们的橱柜天天烧饭都会用到。床可能天天都睡，衣橱可能一天要开很多次……对于这种产品的推荐，我们常常有一个误区，意味自己推荐得好、说得精彩可信，顾客就对你所说的“这是我们的专利技术”“我们甲醛含量是××”“我们是采用一次成形技术，所以感觉特别舒服、手感好”等话语可能感受不会很深，因为他们没有使用体验过，正如人家给你描绘他第一次吃哈根达斯冰激凌是多么好吃，但是因为你没吃而完全无法想象它的味道之好一样，所以我们要想办法让顾客亲自操作、使用、体验这个产品，在体验的过程中再巧妙穿插你对技术、工艺、品质等的讲解，可能效果更好。比如你可以说：“；来，你来闻闻，感觉有味道吗？”“感觉没有吧，那是因为我们采用……环保材料……技术工艺……专利技术”等。
　　　　比如：“来，我给你演示一下怎么把门拆下来，你用自己安装一下”“是不是感觉拆卸很方便啊，那是因为我们采用什么技术”。
　　　　比如：“来，我给您演示一下怎么把门拆下来，你自己安装一下”“是不是感觉拆卸很方便啊，那是因为我们采用什么技术”。
　　　　比如：“来，您担心这种装饰玻璃的硬度是吗？来！你上去踩一下，对！用力踩一下！”“很坚实吧，那是因为我们采用了……钢化技术……制作工艺……原料玻璃等”。
　　　　比如：“你来摸一下，自己拉一下，感觉手感如何，有咩有那种××感觉”。
　　　　所谓体验，就是充分通过闻、摸、踩、拆、敲、掂、听等多种手段让顾客在听觉、嗅觉、触觉、感觉等多个层面对这个产品有一个良好的综合体验。建议您有兴趣的话不妨试一下这个方法，希望对你的销售有所帮助。

实战情景36：你们的样品怎么这么少啊，人家××品牌比你多多了

错误应对
　　展厅太小了，所以没有办法摆放太多。
　　　　新的样品马上就到了。
　　　　不会啊，其实这几款很经典的啊！
　　　　还少啊，已经很多了。
问题分析
　　　　“展厅太小了，所以没有办法摆放太多”或“新的样品马上就到了”是一种消极的反应，等于向顾客变相承认样品太少了，没什么可以选择，所以顾客当然会说：“那等你们新品来了我再来看吧！”，结果再也不回来了啊。
　　　　“不会啊，其实这几款很经典的啊”，顾客说太少就是因为看不上，希望多点选择。
　　　　“还少啊，已经很多了”，好像在反击顾客的说法，会给顾客感觉就是你在忽悠他，明明那么少，还说已经很多了。

销售策略以及具体话术
　　　　销售过程中最重要的就是避免死脑筋，不要在无力的争论上浪费自己的时间，关键是把握顾客真实的心理需求，直捣黄龙。比如这里顾客不是要跟你去争论样品多少的问题，而是希望能够多谢样品的选择。满足他们的这个需求才是关键所在。
　　　　此外，千万不要弄得顾客没面子，你是销售人员，不是需要去维护国家利益的贸易谈判代表。销售有时就是娱乐业，关键是要让顾客在心情愉悦的情况下接受你的产品。
　　　　另外，一定要将话说圆了，并且适当给顾客一些建议，比如你可以说：“是的，先生｜女士，我理解您的想法，装修很多年就一次，每个人都希望多点选择，我们这里样品虽然不多，但是每一套都是经过多年精选出来的，每一款都是比较经典的，符合不同类型装修风格的需要，来，我给您介绍一下吧，对了，您喜欢什么样风格呢？”
　　　　比如：“是的，我们这边样品不算多，但是每一款样品都很有特点，按照您刚才说的要求，我觉得有两套样品比较适合，来，这边请，我给您介绍一下，您看看合不合适再说……”

实战情景37：我不喜欢这种风格的家具，感觉有点老土　

错误应对
　　这款风格的家具今年很流行的。
　　　　不会吧？这种产品你都觉得老土。
　　　　这是因为你还没看出它的特点来。
问题分析
　　“这款风格的家具今年很流行的”或“不会吧？这种产品你都觉得老土”，这都属于典型的王婆卖瓜、自卖自夸，没有任何的说服力。
　　　　“这是因为你还没看出它的特点来”有点暗示、讥讽顾客缺乏品味，所以才会做出这么毛糙的评价。

销售策略以及具体话术
　　　　如何面对顾客对产品的异议？
　　　　在销售过程中，如果顾客对你的产品异议明显增多了，比如对环保、质量、售后服务、设计、安装等异议明显增多了，这是一个好现象，说明顾客对你的产品开始感兴趣了，愿意和你交流了。作为销售人员应该感到高兴，而不要因此觉得顾客是在“鸡蛋里挑骨头”，让你难堪。
　　　　此外这是要注意引导顾客吧他们不满意的地方都说出来，只有这样才能采取有针对性的措施。比如你可以说：“那么除了感觉款型有点老土以外，还有什么地方让你觉得不满意的吗？”只有他们把他们的看法、观点都说出来了，才能有的放矢地进行推荐。
　　　　此外也要询问顾客为什么会觉得风格有点老土，比如你可以说“非常谢谢你坦率地评价，那么请问您，为什么觉得这款产品老土呢？”“这是我们今年的新款，有些顾客很喜欢，但是萝卜白菜各有所爱，是什么原因让你觉得它比较老土呢？”
　　　　最后针对他们质疑的原因作出解释。比如你可以说：“其实这款产品不会老土的，关键是我们展厅的环境背景不好，因为产品与银家里设计风格是要匹配的，如果你是……的装修风格，是……为主题装修颜色，是……那么我相信装在您家里一定会很漂亮的，对了，我这边有几个已经装修好的样板照片，你可以看一下，效果不错……”
　　　　如果顾客实在不喜欢，就转向推荐其他产品。比如：“哦，原来是这样啊，没关系的，那您喜欢什么风格的产品呢？”
　

第五章：如何将产品介绍的让人心动、行动？

实战情景38：你说得挺好的，我也听明白了，但是好像并不适合我们家情况的啊

错误应对
　　不会啊，我看就挺合适你们家情况的
　　哦，那你觉得哪一款产品比较适合你们家情况
问题分析
　　〃不会啊，我看就挺合适你们家情况的〃顾客既然提出了这样的置疑，那么只能说明你可能缺乏对顾客需求的准确理解，也或许可能是顾客的需求与产品特点的匹配上出现了问题。所以贸然去否定顾客的置疑往往不能取得很好的效果；
　　〃哦，那你觉得哪一款产品比较适合你们家情况〃对于这样的回答，我个人的建议还是先听听顾客置疑的原因再说，因为有可能顾客自己没有搞清楚，马上否定自己的推荐也不是最佳的选择。

销售策略以及具体话术
　　这是在顾客介绍过程中很容易出现的〃牛头不对马嘴〃现象，辛辛苦苦讲了大半天，结果发现〃原来你什么都不想要〃，一般客户之所以提出这样的疑问，说明我们在对顾客需求的理解上出现了问题，这就需要我们的销售人员能够审时度势，随时观察顾客的真实需求，巧妙调整自身的推荐产品与策略。
　　首先你要确定顾客为什么会提出这些置疑？那么你可以问：〃请问一下，您为什么会有这种担心呢？〃首先要判断一下是否真是在介绍时对顾客需求理解错误？还是只是顾客没有理解产品的特点？下面首先介绍一些产品如何探询顾客需求的方式：
　　1、开放问题——找对方兴趣点
　　三个词：什么、怎么、为什么
　　多用在谈话开头的调查。
　　如：〃请问您比较喜欢什么样风格的家具啊？复古一点还是……〃
　　〃你喜欢什么颜色橱柜啊？〃
　　〃你的地板是安装在哪里啊？〃
　　〃你喜欢什么样的材质啊？
　　2、判断型问题——诱导。
　　对不对、是不是、是吧、对吧
　　用于诱导顾客认同我方的观点。
　　〃上次有个客户也看重了这款地板，他觉得这款地板花纹比较有个性，跟哪些大众化产品完全不一样，我感觉你也是比较追求个性的人，对吧？〃
　　〃我们××是非常重视售后服务，这年头，买东西，尤其是家具这么动不动就是万把块的东西，谁不希望同售后服务好的公司打交道，是吧？〃
　　3、组合型调查、诱导题。
　　泛泛而谈之后，如果顾客需求还是不明确，那么可以自己总结给出有利于我方的参考答案，引导顾客：
　　〃我们卫浴设备的特点是：材料考究，质量好，设计新颖，售后服务好。您最感兴趣的是哪一点，是质量好对吧？〃
　　〃哦，不好意思，打扰您30秒钟，你所以不买我们的产品，是因为什么原因呢？是价格高还是其他什么原因？谢谢您，我们好做改进！
　　4、反问型、诱导题：
　　对对方的问题反问：测试或者确定对方的兴趣点，或从不好问答的问题中解放出来，把球抛给对方。
　　〃有××颜色的吗？〃……〃××颜色是您最喜欢的吗？〃
　　〃一号能送来吗？〃……〃您认为一号送过来最好对吗？〃
　　〃价格太高〃……〃那您觉得多少价格在你的承受范围之内呢？〃
　　此外如果发现对顾客需求把握不明确，应该马上调头，不要再做纠缠，马上问：〃那么您家里是什么装修风格呢？〃、〃您喜欢什么类型的风格呢？〃等问题探询其需求；
　　接着，您应该马上推荐更合适的产品给顾客，比如说：〃对不起，先生/女士，由于我的失误没能正确理解您的需求，其实按照您刚才说得，我认为这两款产品可以满足您的要求……〃

实战情景39：产品我倒是我蛮喜欢的，但是我最担心……

错误应对
　　这有什么好担心的啊，我们都已经卖了很多年了
　　喜欢就买好了
　　没有产品是十全十美的
问题分析
　　〃这有什么好担心的啊，我们都已经卖了很多年了〃看似好像在给顾客树立信心，但是反而让顾客觉得更加担心；
　　〃喜欢就买好了〃有点强行推销的味道，会影响顾客的反感；
　　〃没有产品是十全十美的〃等于已经变向承认了顾客的担心是正确的，这种情况下容易导致顾客放弃购买。

实战案例
　　今天我想给大家讲一个建材家居以外的案例，但是对建材家居的销售非常有启发性的案例。记得前几年的时候我去上海南方商城JACKJONES买衣服，当时看重一款麻布的西装，非常有型，非常合身，但是麻布的衣服有一个致命问题：就是容易皱。但是由于我经常需要出差，那么就非常不适合穿。但是销售人员非常有经验，她知道我很喜欢这件衣服不代表就会购买这件衣服，如果她不能给我解决问题，那么很有可能我会放弃购买。因此她开始给我提供解决方案，她说：〃先生，其实你不需要太担心，因为麻布衣服虽然容易皱，但是它的垂坠感很好，挂一会就会自然伸直的，此外现在宾馆都提供熨烫服务的，如果没有的话，问题也不大，因为周边都有洗衣店，一会就弄好了，很方便的。或者你干脆买一个便携式熨斗不就好了吗？也就几十块，以后就不需要担心了啊！〃我听听也觉得非常有道理，开始心动了。接着她又说了一段让我彻底投降的话，她说：〃先生，你不觉得你穿这件衣服真的很有型吗？我相信你很难找到比这件衣服更适合你的了……〃于是我彻底投降了，乖乖的交了800块买了这件衣服。

案例启示
　　顾客可能会因为产品的一些特点而喜欢某件产品，但是我们不能在介绍过程中解决顾客的担心与疑问，不能为其提供解决方案，顾客很有可能会放弃购买

销售策略与具体话术
　　光让顾客喜欢一件产品是远远不够的，还要必须能解决他们担心的问题。针对顾客非常看重的一些关键点，比如质量、环保、划伤、安装、售后服务等，顾客比较，我们必须提供系统的解决方案给他们，免除他们担心，这样顾客才会放心购买。
　　比如：〃先生/女士您放心，我们是全部免费上门策略、安装的〃