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建材家居就该这样卖-第5部分
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1、借资料留住客户法。这是我常用的一招，当客户要走的时候，我会以送资料为名留住客户，比如说：〃对不起，先生/女士，您自己阅读这份资料也得花十分钟，我给您介绍吧？只要2分钟时间就够了，对了，这上面还有几款大师设计的新款还没有介绍呢？〃微笑，然后无限期待眼神望着顾客，有些也会答应。这时一定要注意要把客户引导坐下来，泡杯茶，慢慢聊，往往以我的经验判断，聊上10分钟会很正常的。很多人用这招不成功，是因为没有有意识把客户引导坐下来，这样效果往往不好。
2、谦虚请教法。那么我会说：〃对不起，刚才照顾不周了，请多见谅，请问我刚才在介绍过程中有哪些不对的地方？请您多请教！〃有些和善的，或者年纪大的，往往会给你一些很好的建议，反正我非常喜欢这种方式。
3、好奇吸引法。就是我会说：〃瞧我的脑袋，我都忘了，我们这边还有几款特价产品/最新产品，忘了给您介绍一下了！请这边走〃
4、在成功引导客户坐下来以后，一定要注意再次通过问：〃什么、怎么样、如何〃等激发兴趣式的问法来了解客户的需求，了解自身的推荐方向以及销售策略。
第四章：如何处理建材家居本身的款式、品质等问题
实战情景25：你们的产品会不会变形啊？
错误应对
我们的产品绝对不会变形。
变不变性要看情况，很难说。
问题分析
“我们的产品绝对不会变形”，过于绝对的回答方式，由于缺乏客观性只会加重顾客的不信任；
“变不变性要看情况，很难说”，虽然这是一句实话，但是由于说的方式不对，很有可能会加重顾客的担心而导致顾客拒绝购买。
实战案例
上海大自然地板喜盈门店的孙店长是一位拥有近七年地板销售经验的资深销售，她处理类似问题的经验是，绝对或者过分谦虚都是不对的，她认为绝不能肯定地说不变形，这样很容易引发纠纷，可以客观地说：“地板变不变形跟加工的工艺以及家里使用环境、使用方式有很大影响，比如家里湿度、铺装方式都有影响！”接着可以话锋一转说：“但是我们大自然的地板采用了××工艺……铺装时采用××方式，可以有效避免类似问题产生！”最后千万不要忘了加一句：“万一出现了这种情况，我们大自然还会采用如下方式进行补救——”顾客听了，往往觉得比较乐观真实。
案例启示
处理类似问题的关键是要客观，顾客的担心肯定是很有道理的，所以千万不要草率地作出绝对肯定或是绝对否定的回答。这时你要做的是给客户信心，又不会让客户觉得你没底气，所以采用孙店长这样的回答方式还是比较客观，让顾客信服的。
销售策略以及具体话术
首先必须客观地回答，比如你可以说：“××（橱柜｜地板等）是否变形跟各方面因素都有关系，比如加工工艺、木材材质、铺装质量等。”
接着你要话锋一转，告诉客户我们采用什么样的方式避免这种问题的产生，同时开始介绍我们的卖点。比如你可以说“但是你也不要太担心，一般来讲，我们采用××生产工艺技术，采用什么样的安装技术，我们的售后服务如何保证……”等。
这里的关键是“转”，要将客户的质疑迅速地转化到其对我们产品工艺、安装、服务、材质等卖点的关注上去，千万不可拘泥于是否变形的争辩中不能自拔。
实战情景26：“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”
错误应对
这个我也说不清楚，看你个人喜欢了。
我觉得都差不多吧，看你个人喜好了。
要么你去跟你的家人商量一下。
我个人觉得这一款最好！你就买这一款吧！
问题分析
“这个我也说不清楚，看你个人喜欢了”或“我觉得都差不多吧，看你个人喜好了”，这是两种典型的回答方式，营业员不知道怎么回答的情况下往往采用这样方式，以为这样就不会回答错。但是有没有想过客户这么问往往是挑花了眼，处于对你的信任才会这样问你，如果你不正面回答他，那么他会对你的专业能力产生怀疑，从而影响他购买的信心。此外你这么回答他，他会更加疑惑，往往结局是：“行，那我回去跟家人商量一下吧”或者“那我再看看吧！”到手的生意就这样被赶走了。
“要么你去跟你的家人商量一下”这也是不对的处理方式，客户都买欲望都被你激发了，立刻成交是最佳的选择，如果让客户回家商量一下，往往想法就会改变，最后“煮熟的鸭子又飞了”。
“我个人觉得这一款最好！你就买这一款吧！”，这种应对方式比前面两种好，但是存在一个问题就是你忘记了自己的买方身份，你这么说优势可能反而让客户产生疑虑：“这家伙是不是专门挑贵的卖给我啊！”
失败案例
这是我在常熟某TOTO专卖店驻点培训时见到的情景，当时一个40多岁左右的女士在店内转了很久，听了销售人员的介绍后就问那个销售人员：“我感觉都挑晕了！你能给我一些专业意见吗？”那个销售人员马上非常自信地说：“我建议你买这一款吧！因为这一款是我们店卖得最好的！”客户仔细地看了看产品，然后认真地看了看价格说：“还有其他的吗？”，“这一款也不错的，是今年的新款！”我们的销售人员马上又推荐另外一款，客户又认真地看了看产品，然后看了看价格，回头对销售人员说：“你怎么推荐最贵的啊！我再去看看，到时再过来买！”说完就出去了，营业员百思不得其解，怎么客户好端端的就要掏钱，突然又走了呢？当晚我跟大家一起对于这个个案做了剖析。
个案分析
其实在客户问你这个问题的时候，从她的角度说，可能一下子接受了太多的信息，而本身对自身的需求还不是特别清楚。打个比方说，就像一个姑娘一下子面对十几个追求者，张三长得比较高大威猛，李四比较博学多才，王五又比较体贴……反正各有各的好，加上女孩对于选什么样的男孩子共度终身比较迷糊，于是非常痛苦，到处问人家你看我到底该选哪个呢？假设一下，这是王五突然上去说：“就选我吧，我是最好的！”，你们觉得那个女孩会不会选他呢？为什么？显然不会，因为王五自己说自己的时候就失去了公信力了！哪有自己这么夸自己的，往往好的都会变成不好的了。那么面对此类问题的时候，如何一方面能够很好展现产品优点，另外一方面又不失去对客户的公信力呢？下面我介绍一种我常用的方法，非常有效。
销售策略以及具体话术
第一步，面对此类问题的时候。首先应该帮客户理清一下思路，比如我会问她“你们厨房｜卫生间｜卧室到底有多大啊？”“个人喜欢什么颜色啊？”“家里的整体装修风格是怎么样的啊？”“平时在家里待的时间多不多啊？”等，一般根据情况问3—6个问题，初步帮她理清自己的需求，同时也表示我下面的推荐不是纯粹的“卖最贵的东西给你”。
第二步，你要明确自信地告诉她，我建议你买一款产品，同时你要告诉她起码三个以上选择这一款产品的理由。我会告诉她：根据你刚才的情况，我建议你购买这一款产品，理由有三：第一，也会明快一点；第二，这一款产品使我们目前卖得最好的，其他客户反应性价比也不错啊；第三……
第三步，千万要把决策的主动权交还给客户，不可搞错身份。你应该说：“这是我个人的意见，你觉得呢？”一方面显示你的专业，另外一方面把决策权还给客户，因为毕竟她才是付钱的人，显示对客户的尊重。另外还有一个原因就是，客户买产品回去后一定要问问周边邻居朋友，假如周边的朋友邻居说她买亏了，她一定会很不舒服，一定会说：“怪不得那个小姑娘推荐我卖这款呢！”于是到处说我们品牌的不好，所以一定要记得不要犯这个错误。
实战情景27：你们的烤漆是不错，但是不是很容易划伤？
错误应对
不会，我们的产品绝对不会。
我们的产品工艺独特，不会划伤。
人家××品牌容易划伤，我们不会。
问题分析
“不会，我们的产品绝对不会”或“我们的产品工艺独特，不会划伤”，，这种自吹自擂的方式显然无法取信于客户，如果你要让客户相信，一定要有相应的客观证据，并且要有相应的细节。
“人家××品牌容易划伤，我们不会”，随意地诽谤别人，只会降低客户对你的信任，因为你在销售产品的同时也在销售自己。
实战案例
老胡是我认识的一个宁波的优秀销售人员，一次在接待客户时，一个顾客问：“你们的烤漆产品倒是挺漂亮的，但是不是很容易划伤啊？”面对顾客的质疑，老胡不愧是老江湖，微微一笑，镇定地说：“其实，烤漆产品本身就是很容易划伤的！原因是多方面的，但是划伤主要跟大家的使用方式有很大关系。”此言一出，客户立刻很惊讶地望着老胡。
……
“您家里平时来客人多吗？”老胡继续问道。
“多的，我比较喜欢在家里招待朋友。”
“平时做饭多吗？”
“不多。”
“家里是什么装修风格？”
“欧式。”
“请问家里地板是什么颜色的？”
……
问了大概十个问题后，老胡才说：“其实按照您的情况，我觉得烤漆还是比较适合您的，因为相对来说烤漆比较有档次，招呼朋友时比较有面子，你们家又是开放式厨房，也比较适合安装烤漆产品，加上你们……我觉得整体上你们家安装烤漆还是非常适合的。”顾客也表示认同。接着老胡把话题一转：“虽然烤漆是容易划伤，但是您也不要过分担心，因为我们的烤漆工艺来自日本雅马哈钢琴的烤漆工艺，而且是由第其第×代传人亲自指导的，此外我们引进的设备线是当今最先进的设备线，采取×层工艺，每一层都是自然风干，再抛光，再涂第二层，所以相对来说，不是特别容易划伤。此外烤漆的划伤多是由于使用不合理导致，比如家里有小孩的或者做饭比较多的我就不推荐了。此外我们倒是会给您一个使用指南，您只要按照上面的要求正常使用，一般不会划伤的。”顾客点点头，表示认同。看到顾客表示认同，老胡趁热打铁说：“其实就算出现问题，您也不需要太担心，因为我们是×年免费保修的，出现问题，您只要给我们打一个电话，我们会派人上门服务，修好后再给您安装好，您什么都不需要担心，只要一个电话就行了！”顾客明显感觉有兴趣了，问：“这个多少钱？”老胡并没有直接回答，接着说：“烤漆相对比较贵，但是烤漆产品装在家里确实能够大气、有档次，对您这样有身份、有地位的人特别适合，我们市长、副市长都是装得我们的烤漆产品呢……”（转说产品利益点，强化其认可度）
案例启示
这个案例最大的其实在于几个方面：
1、当客户提出质疑时，老胡没有直接回避，也没有说得过分绝对化，偏离客观事实，而是非常坦率地告知真实情况，一下子赢得顾客的认同，同时巧妙地埋下伏笔——烤漆划伤程度与使用方式等认为因素有很大关系。
2、接连问了顾客十多个问题，这是老胡的高超之处，通过这些问题的了解，老胡推荐烤漆就变得有理有据了，顾客也更加认可，不会觉得这是在刻意推荐。
3、面对顾客对烤漆容易划伤的担心，他开始帮其提供解决方案，比如介绍烤漆工艺、介绍售后服务、赠送使用指南等，使顾客对烤漆使用过程中划伤的担心降到最低。
销售策略以及具体话术
面对这些无法回避的产品问题，我们称之为产品的硬伤，另外还可能有环保、质量等问题。我建议先肯定对方的感受，然后再进行针对性的回答，比如你可以说：“我理解您的担心，任何人都有这种担心，确实相对来说烤漆是比较容易划伤的……”；
接着你要埋下伏笔，如果这些问题跟顾客的使用方式等认为因素关系密切，那么要加上一句：“其实是否容易划伤主要是跟我们的使用方式关系较大……”，但是如果是产品本身的问题，跟人为因素无关，就不要加这些话；
接着最好问些顾客需求的相关问题，比如装修风格、地板颜色、是否有小孩、个人喜好、是否朋友多、使用程度等，一般是5…10个问题，通过这些顾问式提问来进一步了解顾客真实需求，做到量身推荐，让顾客感觉你的专业；
如果顾客确实喜欢这个产品，那么你要帮他们提供解决问题的方案，你要从产品工艺、制作流程、售后服务等各方面寻求整体解决方案，因为顾客很有可能因为他们的忧虑、担心不能得到解决而最终选择放弃购买。所以你可以说“其实这个问题您也不需要太担心，我们的制作工艺……我们选用的材质……我们的售后服务……”等，通过这些让顾客放心；
如果顾客确实还是很担心，或者问问题过程发现该产品不适合顾客，那么建议可以推荐其他的产品给顾客，比如你可以说：“其实，我觉得按照您的需求，这款产品也非常适合您……”
注意点
对待这类自身有硬伤的产品切忌千万不要拼命地掩盖甚至强词夺理，按照我的观察研究表明，拼命掩盖或者强词夺理往往都只会得到反效果，只会加重消费者的怀疑。
实战情景28：我经常逛建材市场，你们的这个品牌我怎么没有听说过啊，是新出来的？
错误应对
不会啊，我们在这里开了很多年了。
我们是本地的老品牌了。
我们已经做了广告啊。
是的，我们刚刚进入市场。
问题分析
“不会啊，我们在这里开了很多年了”或“我们是本地的老品牌了”，说的好像在理，但是顾客可能不会接受，他们只会相信亲眼看到的东西，反而显得你在讽刺顾客的无知：我们开了这么多年店你竟然都不知道；
“我们已经做了广告啊”或“是的，我们刚刚进入市场”等于不打自招，暗示顾客：我们确实是新产品，更加加深了顾客的不信任感。
销售策略以及具体话术
对于这种类似的问题千万不要因为顾客的质疑而“火气上升”或者急于辩驳，也不需要太过“诚实”而显得没底气，因为这个问题并非是致命的，事实上只要我们应答好完全可以变被动为主动。
对待这类顾客的质疑，尤其是面对我们无法回避的质疑，我个人的建议是大方地承认更加合适，比如你可以说：“小姐好眼力啊，一看就是经常逛建材家居市场的专家，的确我们是刚刚进入本地市场，还希望您能多多指教啊！”
比如你也可以说：“是的，我们的确刚刚进入这里，但是我们在××市已经开了很多店了，大家都很喜欢我们的风格，我们有很多款型、材料，价位也拉得很开，来，我给你介绍一下这款田园风格的吧！”通过这种大方得体的回答，优势往往更能赢得顾客的认同感。
接着要巧妙地“转”，如果顾客说的是真的，千万不要在这个问题上过于较真，巧妙地转到我们的优点上去，比如你可以这样说：“是的，虽然我们是新品牌，但是有好几个新款产品都卖得非常好，比如这一款是邀请××国家著名设计师设计的，非常人性化，尤其是×××设计，×××颜色，×××风格……”
比如：“是的，虽然在当地是新品牌，但是在国外或者××地区，我们已经做了很多年了，因为新进入市场，所以我们推出了不少优惠产品，你看，这款产品叫××，我们采用的××材质，××工艺……但是目前打××折……”
实战情景29：你们产品品质确实不如人家，而且款式少，售后服务也比对手差，反正整体感觉都不好
错误应对
我们正在改进我们的××
所以我们才卖得这么便宜啊！
人家也是一样厂家生产的，都差不了太多的。
问题分析
“我们正在改进我们的××”或“所以我们才卖得这么便宜”显得销售人员对自身产品信心不够，销售时信心的传递，如果还未开绽你已经投降，成功就会离你越来越远。
“人家也是一样厂家生产的，都差不了太多的”，类似这样的辩驳显然显得很苍白，反而强化了顾客的判断。
实战案例
2006年我去给三洋数码相机做调研时，他们的总经理安排我去徐家汇太平洋数码店去调研，说：“陆老师，这是我们的A级店，公司为此投入了很多的人力、物力，但是不知道为什么销售就是上不去？销售人员士气也很低落，你帮我重点看看！”去了以后，我跟一个姓李的销售人员开始交流，谈了半个小时以后，我实在听不下去了，站起来说：“李先生，我回去就会建议孙经理解雇你，因为让你在这么好位置去卖三洋数码简直是灾难！”这是我一生中唯一一次说这么重的话，为什么呢？因为打开我的记录本几乎全是：“我们的产品更新太慢，人家SONY的新款很多！”“我们新款不够时尚，所以人家年轻人不愿意买！”“我们的价格太高了，人家不能接受！”“我们的广告没有奥林巴斯那么多，所以人家都不知道！”“我们终端投入太少，所以我们的位置太差，人家都不过来！”“我们的产品款式太少，而且老旧”等。几乎全是负面的语言。怪不得全上海最好的位置却一个月只能卖5套左右。
案例分析
其实在建材、家居、家具、电器、眼镜领域多年培训中我经常遇到这种类似的评价，往往对销售人员心理影响很大，慢慢听得多了他们自己也开始深信不疑了。从销售人员心理角度来说当然希望产品又好、款式又多、广告多、品牌好、服务好等，反正最好什么都好，唯独价格便宜的产品出现，因为好卖。但是真有这么一款产品，我要问大家：“那得卖多少钱啊？还要不要考虑成本？”再说这么好的产品还轮到花钱请你去卖吗？直接请一个傻子也能卖也啊！所以关键还是我们调整自身的心理状态。
销售策略以及具体话术
1、应该加强对自身产品知识的系统培训，可以组织大家一起去寻找产品的卖点。比如款式不行，那就讲质量；质量不行，就讲服务；什么都不行，就讲价格，反正总能找到自己的优势点。比如你可以说：“先生，每个人都喜欢时尚一点的，但是我们这款产品属于比较经典的款式，虽然不时尚但是很大气，此外我们的服务是最好的……”
2、应该强化对竞争对手的产品的了解，只有对竞争产品了如指掌，你才能在推荐的时候更加有的放矢，才不会妄自菲薄，失去信心与勇气。如果面对顾客的质疑，你能讲出竞争对手的优缺点，顾客往往会非常信服；
3、此外我们要明白一个质量、款式、品牌等都好，价格还特便宜的十全十美的产品是不存在的。存在即合理，每个产品都有其存在的价值，有卖点的同时必然有缺点，比如说刚才那个案例，他们七宝店的销售人员一款2寸屏的数码相机一个月可以卖20多台，因为他发现2寸屏数码相机虽然款式不够新、本中，但是性价比最高，所以40岁左右的中年人士易接受。同时说一句：他所处的七宝是上海的城乡结合部，店内位置也是卖场最差的。
实战情景30：你们的家具款式、颜色倒是不错，但是感觉环保性不够好
错误应对
不会的，很多顾客都觉得挺好的啊。
不会的，这一款产品环保性很好的。
其他顾客都没有提出这样的问题啊！
问题分析
“不会的，很多顾客都觉得挺好的啊”，这是一种自以为是的说法，别人适合并不代表所有顾客适合；
“不会的，这一款产品环保性很好的”，这一说法显然缺乏依据，也缺乏可信度，有点硬性推销的感觉；
“其他顾客都没有提出这样的问题啊”，好像顾客很弱智，不该提出这样的问题。
这些回答方式问题在于几乎都是上来就反驳顾客的质疑，结果反而都会引发顾客的反击与不信任。对于类似的对产品的质疑，我们先要学会让步、认同，然后以退为进。
销售策略以及具体话术
其实顾客提出对产品的质疑在销售过程中是非常正常的事情，从这个案例中看，顾客认为：“你们的产品款式、颜色是不错”，其实说明你的推荐基本是成功的，顾客也是基本认可的，我们下面要做的就是消除顾客对环保的质疑。那么应该怎么做呢？
首先是要认同顾客的感受，其实从销售心理的角度考虑，顾客不是不能接受事情的本身，而只是没有办法接受你沟通的方式而已。试想一下如果你自己给家人购买家具，那么你会不会忽视产品环保性对家人健康的影响呢？我想不会吧。所以你应该先认同他的感受，你可以说：“先生女士，我非常理解你的感受，环保性确实对我们家人的健康很重要！”如果顾客接受了你这个人，那么下面的沟通将会显得容易很多。
接着，你必须要正面回答个问题，既然顾客提出了疑问，你必须给与一个应答，我的研究表明，顾客除了接受产品给他带来的利益点外，还希望你能解决问题，那么你应该先问顾客：“先生｜女士，我理解你的感受，请问你为什么觉得我们产品的环保性不够好呢？”先要了解顾客真实的感受与原因所在。接着你要做出对问题的解释，然后提出解决问题方案，比如你可以说：“其实任何新产品开始都不可避免地有些味道，我们都是经过环保监测的，达到E0级，你看这是我们的证书（拿出证书），来，我教你一个方法，你可以弄些柚子皮或者盐湖硅藻泥做个背景，这些味道很快就没有了！”你一定要给顾客解决问题，如果一味回避，顾客还是会拒绝购买。
那么有人会问：“如果顾客提出的问题我实在没有办法解决怎么办？”那么你应该委婉地说出实话，表示理解顾客的感受，然后“绕”到陈品，比如你可以说：“先生女士，看来你真是很关爱家庭会对人体造成损坏，这是我们的证明（拿出检测证书等），但是我们的款式确实是最棒的，我来给你说说看——”通过快速转到顾客最关注的点上（比如款式、品质、服务等）来吸引顾客。
实战情景31：你们的产品味道太重了，甲醛含量太高了
错误应对
现在没有哪个产品不含甲醛的。
我们的甲醛含量很低的。
问题分析
“现在没有哪个产品不含甲醛的”，这样一竿子打死一串人的回答方式显然不是顾客想要听的，顾客关心的是你的甲醛含量会不会影响他家人的健康，折才是他的关注点。
“我们的甲醛含量很低的”，是否低到不影响健康才是顾客关心的，回答一定要客观，最好要有事实支撑。
失败案例
在地板、家具、橱柜等建材家居产品销售过程中难免会碰到诸如甲醛含量等环保性问题，尤其是现在消费者越来越关注环保、健康、自然地今天，稍微回答不甚就会导致顾客的离去。一次在河南郑州红星美凯龙某店调研时就碰到类似的问题，当时顾客问：“你们这个衣柜味道怎么这么浓啊，会不会甲醛含量超标啊？”销售人员回答：“不会啊，我感觉味不浓啊，可能您刚进来才会觉得浓把？我们都是经过国家环保机构监测的，绝对不会超标。”销售人员回答得很有信心，但是我明显感到顾客有点不太信，“什么机构？现在每个人都这么说！”销售人员回答：“他们很多是假的，我们是真的。不信我可以给您看证书”，销售人员显然急了。顾客皱皱眉头，随便应付几句就走掉了。
案例启示
这个销售人员的接待看似没有问题，因为可能大部分的人都是这么接待的。但是她最本质的问题是忽略顾客真实需求所在。顾客真正关心的不是跟你去辩论谁的甲醛高还是低，而是关心甲醛是否会对家人的健康造成危险。而销售人员显然没有对她的担心表示出同感，而是陷入了一个对顾客质疑的辩解误区中，一下子将顾客推到了对立面，让顾客觉得销售人员只想赚钱，而丧失了对其的信任感。
销售策略以及具体话术
对待这样的质疑，其实我们应该首先站在顾客的角度去考虑，顾客对甲醛担心是因为他们担心自己以及家人的健康，而且他们前期肯定也听说了或者查阅了很多类似的资料，那么要你一下子大小他们的质疑几乎是不可能的。所以首先我们要感同身受地肯定其感受是非常有道理的，比如你可以说：“是的，先生｜女士，我非常能够理解您对甲醛超标的担心，因为换作是我，我也会担心，它毕竟跟我们家人的健康密切相关啊！”一下子将自己与顾客放在同一条线上，加强了顾客对你的认可度。
比如你也可以加问一句：“家里有小孩子吗？”顾客如果回答有，那么你可以说：“有小孩子的话那要更加重视环保了，因为小孩处于发育阶段，甲醛对他们的危害更大，而且会渗透在我们平时吃的、用的里面，如果天天吃到甲醛，人体又无法消化，会对身体造成很大的危害！”这样顾客会更加认同你，只有顾客认可你的人，才会认可你的介绍、你的产品。
接着，你要消除其顾虑，就要注意客观、公正的说明，因为这个问题非常敏感。比如你可以说：“其实，要完全避免甲醛是不太可能的，但是我们可以通过工艺将含量控制在安全范围内。根据国家××标准，只要控制在××一下就不会对人体造成危害，我们目前甲醛含量是×××，完全符合标准。”
比如：“为了将甲醛对身体损害降到最低，我们采取了很多措施，首先我们的工艺上……我们选用的材料是……，我们采用的……细节处理，比如我们采用的是××塞子，它通过什么工艺所以更紧，密封性更好，不易腐蚀损害，可以密封几十年……”在讲解介绍的过程中一定要尽量的数据化、生动化，因为只有这样顾客才有感觉。打个比方说：“我们饮用水甲醛是××含量，而我们的含量是多少，所以它比水都安全，不会对你身体造成影响！”这样一说顾客会不会更有感觉呢？
纵观这个销售过程，回答类似环保等跟顾客以及家人健康、幸福、生活质量密切相关的问题时，首先一定要去的顾客的认同，不能让其觉得你只是为销售，而是觉得你跟他们是感同身受的。此外也要做到客观、真实，不要随便忽悠。因为这些问题事关重大，顾客是不会被你随便忽悠的。
实战情景32：你们每个建材企业都说�
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