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迷失的盛宴:中国保险产业1919-2009-第6部分
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5年升格为正局级。
（4）这是中国人在海外创办的第一个专业再保险公司。
（5）王安：《保险中国200年》，中国言实出版社2008年版，第197―200页。
（6）成立一年多之后，国民人寿遭一家名为“国民保险代理公司”的代理公司状告“名称侵权”，败诉后被迫更名为“嘉禾人寿”，成为保险行业首例，亦是唯一一例。
（7）《平安之路20年》，“百年圆梦”。
（8）时任招商局集团副总的车国宝亦为平安牌照奔走良多，而招商银行的牌照和车国宝直接相关。
（9）“过桥论”意味着，如果这河上有桥，付点过桥费就可以跑过去，那何必冒着危险、花费时间摸着石头过河；马明哲还有一句仿“猫论”的名言，“不管洋猫土猫，抓到老鼠就是好猫”，这成为平安吸收海外人才和智力的逻辑原点。
第三章 友邦破冰（1992）
“AIG returns to its roots。”
1992年，美国国际集团（AIG）的年报以黄色的标题，骄傲地书写道。这一年9月25日，AIG的全资子公司友邦保险（AIA）在中国获得一纸牌照。当年12月11日其上海分公司开业，营运资金1210万美元，办公室设在南京西路1376号上海商城5楼，总经理徐正广。
尘封50多年之后，友邦打破了中国内地寿险市场的坚冰。友邦成为20世纪50年代以来，第一家在中国开业的外国保险公司，也是迄今为止唯一一家独资性质的外资寿险公司。
作为第一个吃螃蟹者，AIG独享这份“特权”。
回归者友邦却激起了异见。
人保内部曾经撰写一个报告认为“（开放）时机不成熟”。1993年，全国人大会议时，时任人保上海分公司总经理的何静芝还上书高层，建言寿险开放只能采取合资形式，因为“中国人的养老钱怎么能够掌握在外国人手中”。另外一层意思，何并没有说出口，这就是担心国内的保险行业竞争不过外国保险公司。
但是，决策层却站得更高。
1992年3月，时任国务院副总理的朱镕基在保险行业的一次会议上表示，我们得让外资进来，带着他们先进的管理和技术；当然你得让人家进来后有钱赚，有甜头，人家才会来。当然也有人说，那是中央的一个政治决定。
这场争论结局如何其实已经无关紧要，重要的是，中国商业保险市场的大门就此徐徐打开。虽然自AIA之后，再无一张独资寿险牌照批出，但是合资寿险公司却喷涌而出，成为外资挺进中国市场的主要形式。
开放10余年后回头看，风景自然不同。何静芝认为，（现在）完全可以尝试外资独资的模式，一则事实证明了中资公司的学习能力，二则可以让外资不变形地引入自己特色的东西，不要一合资之后就走样了。
开放之初，市场可没有如此坦然。
彼时，友邦就是一头狼，而且是突然闯入羊群的野狼。它引入的寿险个人营销，锋利无比，开启了中国保险营销的一个新时代。这成为当年影响中国保险行业的最大事件。10余年过去之后，这样的影响依然无处不在。
很多人的印象中，友邦是一家美国公司，这种认识其实有偏差。友邦是一家发家，并发展于亚洲的公司。友邦是AIG的全资附属子公司，但是其注册地并不在美国，而在百慕大。值得一提的是，百慕大成为保险公司的天堂，是因为限制少，资本要求也接近最低。目前为止，大约有1600家保险公司注册于此地，当地居民中，每40位中就有一位保险从业者。
不过，友邦对于AIG极为重要。
AIG旗下有四大业务板块，包括财险、寿险与退休金业务、金融服务和资产管理，其中保险业务尤为重要。
图3…1 AIG四大业务板块的收入
数据来源：AIG2007年年报。
寿险和退休金业务板块中，2007年，美国以外的客户占AIG人寿保险和退休服务保费收入的79％。2007年来自海外的人寿保险和退休服务保费收入为266亿美元，是美国国内70。3亿美元保费收入的3倍多，在海外的保费中有142。1亿美元来自亚洲。
对于友邦而言，阔别近50年之后，回到上海有特别的意义——这块长江下游的三角地是其创始人科尼利厄斯·范德·史带（Cornelius Vander Starr）的发迹之地。
史带开拓了美国友邦的事业，但是真正让友邦如日中天的却是另外一位强人——格林伯格。史带晚年所做两件最为重要的事情之一是钦定格林伯格（Maurice R。Greenberg）接班；另外一件则是将个人之全部财产捐赠史带基金会（Starr Foundation）。
“All Is Ｇreenberg”
格林伯格生于1925年，出身低微。
为改变命运，17岁时，他投身军营，并参加了著名的诺曼底登陆战，退伍后进入纽约法学院学习。不过，格林伯格没有成为律师，而是卖起了保险。1960年，他被友邦的创办人史带看中并委以重任。这成为其命运的真正转折，此时的格林伯格仅为35岁。
1967年，格林伯格接班成为AIG新掌门。
格林伯格接班后一年，AIG上市，市值仅为3亿美元。
由AIG前高管执笔的《友邦背后的金融帝国》写道，在1968年的时候，AIG充其量只不过是一家以在亚洲、拉丁美洲和欧洲等地销售美国其他保险公司保单的保险代理公司。此外，虽说那时它还在日本、中国香港、菲律宾等亚洲地区有自己的保险业务，并持有国内公司大部分的股权，但从各方面来说，它跟哈特福德（Hartford）、纽约保险（New York）和波士顿（Boston）等保险巨头还相距甚远。而到了世纪之交，AIG早已超越了Equitable人寿保险、John Hancock互助人寿保险公司、Aetna、Travelers、大陆保险（Continental）等其他30年来一直傲视保险业的多家巨头。
自1967年至2005年，格林伯格先后担任AIG总裁兼首席执行官、董事长兼首席执行官。近40年，AIG发展成为历史上最大的保险公司之一，并为其股东创造了巨大的价值。
会计丑闻卸任之前，格林伯格这个倔强老头所执掌的AIG市值高达6000多亿美元（截至2004年12月31日）。
格林伯格的强势掌控非同小可。有人说，其实AIG有另外一个表达，“All Is Greenberg”。
在格林伯格带领下，AIG不断开疆拓域。
资产管理、飞机租赁等业务先后纳入AIG的版图。格林伯格支持产品创新（或者说冒险），新型产品几乎囊括所有的风险，包括网络身份失窃和劫机保险等。
“任何新概念在AIG都能找到愿意聆听的耳朵”，格林伯格曾说。但是，恰恰因为过度地涉足金融衍生品，就在格林伯格离开3年之后，几乎要了AIG的命。
生活中的格林伯格，是一个性格刚硬之人。因为类似军人的行事风格，人们喜欢将他与第二次世界大战中美国著名的铁血将军巴顿类比。这位“老头子”最经典的做法是在周末或者放长假的时候把下属叫过来，将他们痛骂一顿。
一个采访他的记者回忆，格林伯格绝非温文儒雅，而是咄咄逼人。“可以想象，他手下成千上万的员工有多痛苦。”
尽管性格如此，却并不妨碍格林伯格的商业天赋。其实，友邦能够率先打开中国寿险的大门并非依靠史带的积累，而是获益于格林伯格本人超凡的政治和商业嗅觉。
20世纪70年代，当国际战略投资家们还没有把中国纳入视线范围的时候，格林伯格就已经嗅到了一个大国的开放前奏。1975年，格林伯格第一次访问中国。这一年，AIG率先与中国人民保险公司商讨索赔和再保险协议，成为与中方合作的首家美国保险机构。之后的30多年里，他每年都要造访中国几次。
“你不能忽视这样规模的国家。”
首次访华后，格林伯格通过与中国人民保险公司合作，一点一点地试探、熟悉、渗透中国的市场。
1980年，AIG和中国人民保险公司合资成立了“中美保险公司”，在纽约和香港经营业务。同年，AIG在北京设立代表处，成为外国金融机构在华开设的首家代表处。虽然中美保险公司因为意见分歧无疾而终，但是这并不妨碍格林伯格的判断和执著。
不仅如此，格林伯格运用其超凡的政治敏感，数度于关键时刻，脱颖而出。行走于中国政商两极，格林伯格成为在中国最善于讲政治的外国人之一。
1989年，许多外国公司撤离中国。但AIG不仅没有从中国撤资，反而增加了对华投资。20世纪90年代以来，中国为加入WTO几经挫折，而格林伯格四处发表演讲，倡议美国政府给予中国永久性最惠国待遇，并尽快完成与中国的入世谈判。
2003年，中国遭遇“非典”，格林伯格再次来到中国，并向全世界呼吁，中国值得投资。
在上海，史带基金赞助了一家儿童医院。在北京，格林伯格从一位巴黎古董交易商手中买到了北京颐和园的原始雕刻门，将其归还。
1990年，时任上海市市长的朱镕基决定创建上海市市长国际企业家咨询会议，每年举行一次。格林伯格抓住机会，担任会议首任主席。该会议主要是向市长提供有助于提高上海经济发展水平、加速上海经济改革和发展的信息与建议。
除了上海，1994年和1999年，他还分别当上了北京和广东的“洋顾问”。1997年，格林伯格荣膺上海市荣誉市民殊荣。不仅如此，格林伯格亦为香港特别行政区国际顾问委员会及新加坡金融管理局国际咨询会成员。
格林伯格坚定的政经立场终于获得丰厚的回报。1992年，友邦如愿以偿地回到上海，而且重回史带创业的外滩大楼。总结自己花费17年时间获得一张牌照的经历，格林伯格认为：“对于中国人来说，耐心要比压力更加有效。”
这只是其中一例。
2003年，AIG投资花费2亿美元购买了国内最大财产保险公司——中国人保9。9％的股权，获益颇丰。
16年中，友邦保险在中国已拥有8个分支（上海、北京、深圳、广东、江苏、东莞、江门、佛山）机构。作为中国唯一一家外资寿险公司，友邦在保险竞争最激烈的上海一直保持着外资中的龙头地位。此外，其经营财产保险的美亚保险公司也是国内最大的外资产险公司。
成也格林，败也格林。这种独特的资本结构其实是一把双刃剑。
好的方面，独资的方式使友邦从制度上解决公司治理问题的源头，避免了合资寿险公司的覆辙。坏的方面，使得友邦每开一个分公司均是一个独立的主体，一个独立的山头。一家公司七八个儿子，不仅成为市场的一个奇观，也妨碍了友邦内部的整合。
2005年，格林伯格因会计丑闻黯然下台之后，AIG在中国也受到了重挫。友邦在中国接连遭遇地下保单质疑、团险牌照失手、重疾险风波等系列事件。
接任者挑战重重。2005年10月，就在格林伯格被迫辞去AIG董事长后不久，时任上海市市长的韩正说，格林伯格是中国的“老朋友”，他的继任者马丁·沙利文（Martin Sullivan）是“新朋友”。
但是，中国人似乎更愿意和有30年交情的老朋友待在一起。《华尔街日报》的记者曾经见证一个细节，一次跨国公司CEO聚会上，AIG新任首席执行长马丁·沙利文（Martin Sullivan）一刻不闲地跑东跑西，忙着去和与会的中国官员寒暄应酬。但是在房间的另一头，另一位来自美国的大腕级人物却完全是一付众星捧月的架势，一批和他相识数十年的中国老朋友正和他聊得热火朝天。毫无悬念，他就是莫里斯·格林伯格。
格林伯格卸任之后，AIG遇到了一个尴尬的竞争对手。
2005年起，格林伯格出任史带基金董事长兼首席执行官，领导史带基金在全球范围内从事产业投资。该基金会是美国最大私人基金会之一，现有资产约35亿美元。
2007年9月，保监会批复3家海外保险机构在国内的办事处申请，其中就包括格林伯格掌管的美国史带公司（C。V。Starr pany），格林伯格另起炉灶之心似乎昭然若揭。
作为对应，《华尔街日报》曾报道，AIG启动了一项复杂微妙的工程，请这些重点机构和相关人士把以前邀请格林伯格担任的顾问或者会员身份交给现在的AIG高管：沙利文或者中国业务高管谢仕荣（Edmund Tse）。
后格林伯格时代，AIG和AIA何去何从都将是待解的世纪悬念。3年之后，2008年，AIG这头超级恐龙却不得不面对生死考验，这绝对超出彼时任何最悲观的预期。
图3…2 AIG在中国（2008）的版图
资料来源：公开资料整理。
是魔鬼，还是天使？代理人制度是非
友邦打开了一个潘多拉魔盒。
1992年，友邦率先将寿险代理人机制引入中国，并在当年年底培养出内地市场第一批36位寿险保险营销员，成为上海滩最早的“跑街先生”或者“跑街小姐”。
这改变了中国寿险的商业模式。如下的文字，记录了代理人制度的魔力。
1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3。88亿元人民币。
代理人仿佛一颗原子弹，引爆了中国的寿险市场。友邦引入内地市场的代理人制度，其实是复制港澳台地区和东南亚国家的个人营销模式，这一模式在台湾地区取得了巨大成功，内地也一样。
友邦之后，国内保险公司纷纷效仿，极短的时间内，这一制度被快速复制，带动了中国寿险业超常规发展，保费收入迅速超过产险，改变了产险和寿险的市场格局。
代理人的奇迹不仅在于规模，而且是实在的利润——仅仅用了3年，上海友邦就实现了赢利，而普通保险公司的赢利周期在5～7年。
“从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40％的速度增长，这主要归功于寿险的个人营销。尽管银行保险突飞猛进，但个人代理销售仍处于市场主导地位。2002年，个人险仍占全部寿险保费收入的80％以上。2004年，全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人。”（1）
2007年6月底，全国共有保险营销员170万人。保险营销员共实现保费收入1634亿元，接近总保费收入的44％。2007年年底，这一数字达到了创纪录的190万人。而且前后进出的人远不止这些。
2007年，中央财经大学、保险行业的著名学者郝演苏教授曾估计出了一个惊人的数据：按照行业每年70％的人员淘汰率，寿险业在中国发展的15年间，总计有2500万人做过或正在做保险营销。
“相当于每50个中国人中，就有一个卖过保险。”数字虽可能有出入，但是代理人制度的影响可见一斑。
内地寿险市场第一代“外援”，平安人寿首席顾问黄宜庚如是称：“个人寿险营销员的贡献非常了不起。全国个人寿险营销员大概135万左右，每天都拿着包去拜访客户，一日一访，一天可以拜访100万的家庭，一个月可以拜访3000万的家庭，一年可以拜访36500万的家庭。他们一年给36500万家庭带来信息，走遍大街小巷。”
有人曾这样直言不讳地描述了寿险代理人对保险行业发展的贡献：“没有个人营销，就没有中国保险业的今天！”
如同赞誉和功绩，代理人制度产生的误导以及不诚信的问题，已经成为危及中国寿险行业的恶瘤之一。
是魔鬼，还是天使？代理人制度备受煎熬。
其实，一直以来，代理人制度表现出保险公司招聘广告描绘的曼妙职业前景，包括“收入无上限”，“顺畅的升迁制度”，“自己就是老板”，等等。友邦的招聘广告都会这么写道：“如果你真正的热爱人们、热爱生活；如果你帮助别人能使你感到快乐和满足；如果你对工作有热忱，同时有勇气自认为可以当老板，那么请您到我这里来——友邦保险代理人晋升之路，友邦保险为您搭建事业成功的平台。”
不能否认，做代理人的确改变了很多人的命运。
1996年，一位名叫季金秀的女工进入友邦上海分公司，成为一名寿险代理人。她原来是上海凤凰自行车厂的下岗工人，这次重新就业给她和她的家庭经济上带来了巨大转机。“（进入友邦的）第一个月就收入2000多元。由于人缘好，业绩不错，一年后她就升职为主任，后来出国旅游都有好几次。”
进入上海友邦后，季的佣金收入很快成为家庭收入的主要来源。“一般一个月都有五六千元，七八千、上万元也是有的。”季的家人回忆。
因为保险而改变人生的不胜枚举，太保寿险亦有一例。从下岗女工到保险业务员，从太保集团“杰出员工”到第二届全国“十大保险明星”，太保寿险吉林九台支公司的刘玉辉不仅借保险改变了自己和家庭的命运，也实现了自己助人为乐的善意人生。
链接：一个人的善良保险
“10年前，我是怀着对人寿保险的一知半解进入保险公司的，而如今，我已将全部生命融入了这个事业。”
这不是大人物的套话，而是一个保险业务员的真诚之言。这个业务员就是太保寿险吉林九台支公司的刘玉辉。
九台是吉林省长春郊区的一个没有支柱产业的小型县级市，全市人口85万，城区只有三条大街，人口不到20万，人均月收入只有500多元。雪上加霜的是，由于东北老工业基地的改革，许多人不得不下岗，彼时九台几乎每家都有下岗职工。
卖保险之前，刘玉辉也是一个下岗女工。
1997年一天，太保在九台招聘业务员，正在卖鱼的下岗女工刘玉辉，扔下扁担就跨进了保险行业的大门。
和一般的业务员不同，刘玉辉把如何当好营销员归纳为三条：第一要讲诚信；第二要不怕吃苦；第三对客户要像亲人。
凭着这三条，她开始了执着的保险营销生涯。当时她每天都要坚持进行二三十个客户的走访，走遍了城区就走农村。辛勤总有回报，她曾经创下一天签单28张的纪录！
2001年，刘玉辉又面对一个重要的考验。
这一年，太保实施分业经营，因为九台是个小地方，寿险业务规模和发展前景似乎都不理想，公司一度准备撤点。同时市场上同业开始诋毁，太保要跑的传言迅速传遍全县。买过刘玉辉保险的人，纷纷找到她要求退保。
不少人坚持不了，选择离开。而刘玉辉带领剩下的6个业务员坚持展业。最为困难的时候，刘玉辉带着剩下的队伍早上沿着县城跑圈，高喊口号，激励团队的士气。
几个月后，奇迹般的，人心逐步稳定了，队伍也慢慢扩大了，刘玉辉在九台站住了，她也被省公司任命为九台支公司经理。
不仅如此，刘玉辉还在九台创造了业绩标杆。就是在这样一个经济不发达的地方，2006年，太平洋人寿保险九台支公司实现个人新保期缴保费680万元，占九台全市同口径统计保费的63。6％，几乎垄断了这个小市场。
卖保险使得刘重新上岗，赚到了钱，现在刘玉辉一家和当地的市长住在同一个小区，备感荣耀。不仅如此，工作让刘玉辉重拾信心，改变人生。
“失业后的苦痛和失落，我太有体会了。”刘玉辉开始帮助下岗职工转型。
她负责的九台支公司有400多个业务员，其中80％是下岗职工。5个经理中有4个是下岗职工。2006年，公司人均月收入将近1000元，超过了当地的平均水平。对于这些成功就业的下岗职工而言，“刘姐”就是他们的榜样和精神领袖。同时因为帮助下岗职工再就业，刘玉辉被吉林省政府授予“再就业优秀个人”的光荣称号。
“保险给我的人生带来了最大的幸福、最大的快乐。”刘玉辉说，“是保险事业传播关爱、保障人生的行业特性引起了我的共鸣，使我一朝选择，终身相许。”
不仅如此，这项职业还提前规划好了系统的晋升阶梯。
图3…3 职业晋升阶梯
注：TAS即所谓“寿险业务储备经理”。
而这样一个美好职业的要求却几乎是零。
图3…4 保险营销员招聘需求
郝演苏教授曾回忆，保险代理人素质最好是1994—1997年（当时做代理人的有两类：一类是大学毕业生；一类是下岗工人，素质都相对较高）。那个时候，保险业在中国刚刚起步，高收入吸引了很多优秀者。另外，代理人制度刚引进不久，谁也搞不清这是个什么东西，大家都跃跃欲试。他给营销员做培训的时候，下面坐的不乏博士生、硕士生。但1997年中国保险市场全面扩张后，情况就变了。大批人涌入这个行业的同时，也看到了代理制下的残酷现实，高素质者纷纷退出了这个行业。
一个半开玩笑的评论是，“只要是能喘气的，有心跳的，有脉搏的，都可以卖保险。”久而久之，中国代理人制度导致向下的恶性循环：素质低的人让行业形象越来越差；行业形象差则更招不到高素质的人，于是乎行业形象更差。
经济发达的中心城区出现了保险的“空心化”——没有城市人愿意做保险，代理人招不到人，留不住人，也无法成功展业。
代理人的真实生活体验是——“卖保险的没保险”。
代理人没有底薪和社保，收入完全依靠业务提成。招聘广告上所有的福利，几乎都是代理人卖保单卖出来的。
例如，2003年，从业7年的季金秀横遭意外。
“7月2日，那是最热的一天。下午三点钟左右，她为客户打完保单出来，在距离办公地点5分钟路程的一个车站摔倒并陷入昏迷。被一个过路人叫来救护车送到附近的第三人民医院。当晚就没有呼吸，只有心跳。7月6日，住院5天后，去世了。”
上海友邦向她的家人支付了一笔巨款。
“一共35万元，其中30万元是寿险赔付，另外5万元是公司给的‘抚恤金’。此外，她的同事还捐了2000多元。”
不过，对于公司的“善意”，季金秀的同事们并不完全领情。
“30万元的寿险是自己买的，不是友邦送的。”另外，“像她这样主任级别的代理人，即使不干活，每月客户续缴保费的佣金收入都有三四千元，5万元的‘抚恤金’不过是一年的续期佣金而已，以后公司就不用再支付了。”
“除了自己购买商业保险外，公司并不为我们缴任何‘四金’，包括养老金、医疗保险金、失业保险金和住房公积金等。假设季金秀自己没买商业保险，她死后家庭能够获得多少补偿难以想象。”
《南方周末》的一份调查——《保险代理制：亿万财富背后的残酷生存法则》中认为：“中国保险营销员拿到的佣金，几乎是全世界最低——欧美等地，首年佣金达到80％以上，中国内地一般不超过40％。”
从保险公司角度，没有底薪的代理人，其实是保险公司迅速切入寿险市场成本最低的一条路径。
综合看来，国内一般寿险行业的给付比例是：第1年：30％；第2、3、4、5、6年：10％；以后：5％（期交）；若是一次交清的保单，大约佣金比例在2％。按照这一佣金比例，大概可以计算出一张寿险期缴保单除去各种税费，个人代理人拿到手中的佣金比例大约是4％，低于银行保险的全成本（手续费和其他灰色费用）。
2004年1月5日，友邦上海分公司30位代理人，在一封写给当时的总经理鲍可维的信上集体签下了自己的姓名和业务员编号。
他们在信中要求：“通过合法的程序，在法律的框架内解决我们的劳动保障问题，使我们真正成为社会大家庭中的劳动者一员，享受我们应有的劳动者权益。”上书的代理人甚至“设想在2004年1月10日召开的上海市‘人代会’、‘政协会’上就我们这个特别劳动群体的劳动保障利益一事通过参政的上海市政协委员们向大会呼吁”。
一个月后，2月5日上午10点，友邦保险公司上海分公司八楼会议室，就“是否形成劳动关系，能否获得劳动保障”的分歧，公司副总经理黄雅各和四位签名代表进行了“对话”。
但是，对于代表所坚持的“业务人员与上海友邦形成事实劳动关系，应享受工伤保险在内的劳动保护”的意见，上海友邦没有接受，“业务人员定位未明确，公司目前还不能认可双方形成的是事实劳动关系”。
百万代理人大军已经成为支撑中国寿险行业的三大支柱（个险、银保和团险）之一，客观而言，百万大军也解决了百万人的就业生计，这或许是中国寿险行业最大的贡献之一。
但是，从做保险就是做慈善，就是献爱心，沉沦至“保险等于传销”，“保险就是骗子”，“一人做保险，全家不要脸”，沉重道德负担几乎压弯了“他们”的脊梁。
对于这百万大军而言，自身充满矛盾，“我是谁”，“我究竟是谁”，无时无刻不在拷问着代理人的心灵。
链接：危险的代理人“金字塔”
代理人并非“性本恶”。
相反，保险公司急功近利的策略，有失公允的产品，以及“重规模轻质量，重结果轻过程”的考核与激励，甚至包括培训过程中无良的明示或者暗示，这一切都难辞其咎。
由于追求保费的最大化，规模本身成保险公司的唯一存在法则，保险代理人只不过是公司追逐利润的工具和手段。
于此之下，问题多多。
其一，保险公司的增员采取类似传销的方式，以规模空前的“人海战术”来夺取保险市场。保险公司增员时降低代理人进入门槛，导致代理人整体素质下降。
其二，保险公司追求速度与规模，粗放式经营，忽视对保险市场的培育；片面强调营销技巧的培训，而忽视对代理人专业素质的教育。
其三，“金字塔”式的组织结构与现代企业的激励机制不相容，无法吸引新的高级人才加盟。
其四，“虎头蛇尾”的佣金制度导致代理人重新单，轻服务。
其五，“高激励”思想下，保险公司有保单则留，无保单则去。保险代理人找不到自己的归属感，遑论责任感和忠诚感。
代理人进入保险公司之后，就会受到所谓“基本法”的约束。“基本法”为保险公司对代理人一套独特的管理制度。其主要内容大致包括：大量增员，并鼓励所有代理人对陌生人做“扫街式销售”，例如一天要求“六访”，即一天至少要和六个陌生人交谈等；培训上�
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