让人无法说no攻心说话术-第3部分

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　　如果你这时想反驳他，最好不要用什么资料或权威人士的检验结论来驳斥，你只需说：

　　“您说的不错，但我们在使用过程中，产品的确产生故障，而且我们的操作方法，完全是依照说明书上的指示。我绝对相信您公司编写的说明书应该也是毫无瑕疵的，但这又该如何解释呢？”

　　这时，对方一定会无话可说，但也无法对你发脾气。

　　总而言之，态度强硬或自以为是的人，总是一厢情愿地认为自己是最优秀的辩手，是无懈可击的。其实，这是一种愚蠢且没有策略素养的心理，只要你反击得力，就会令对手乖乖地臣服。

　　要知道，采用强硬态度的目的不过是一种自我保护，甚至是为了掩饰自己缺点的一种过度反应，为的是取得更多的利益。

　　从另外一个角度来讲，某个销售员如果卖不出商品，或者你买不到货物，对你和他而言，都会有某种程度的损失。你只要紧抓住他的这一个心理弱点，再用一些语言技巧和心理攻坚术，你的筹码就会大大超乎他的想象。

　　事实上，这种对手看似盛气凌人，实则外强中干。如果你刚好抓住他最薄弱的“死穴”，只需轻轻一句话或一颗子弹，对方的气势就会急转直下，判若两人。

　　正如武侠小说中描写的一般，练金钟罩或者铁布衫的人，任你刀砍剑刺，也无法伤他半点皮毛，但如果你找到他的“死穴”，则只须一指就可以要了他的命。

态度强硬的，通常是弱势的一方

　　当你突然遭到对方咄咄逼人的袭击，该如何说才能转危为安呢？

　　如果你所遇到的质问或责难相当尖锐，不妨避实就虚，用“这件事我们以后再谈好吗？”等策略来缓和当时的紧张气氛。

　　在某大学的课堂上，教授正在讲授先秦历史，突然有一名好奇的学生提出一个与该节课内容毫无关系的问题：“请问老师，孔子一生仁慈，为何要杀少王卯呢？”

　　教授听后先是一愣，然后很用心地回答这个问题，但那位学生似乎想为难这位教授，一直不断地与他争论，弄得教授差点下不了台。

　　任何人如果碰上这种不讲道理的人，都不容易全身而退。虽然这位教授可以正面回绝学生的提问，但这种方法无法使对方心服口服。

　　事实上，这位教授不妨这样说：“如果你对这个问题感兴趣，我们可以下课再详谈，现在是上课时间，让我们上完课再说吧！”

　　如此一来，想必那位学生也不好意思再坚持下去。

　　如果那位学生无论如何都要你当面回答，那就得看你能否很巧妙地躲闪这恼人的话题。否则，你便和对方永无休止地纠缠下去，不但意见上的冲突会越来越多，而且到头来只会让自己难堪。而这正是对方的最终目的，因此，你只要一不小心没有掌握好说话策略，便会落入对方的圈套。

　　假使当时你们是在一种不很严肃或不很正式的场合，你可以用另一种策略来避开对方的唇枪舌剑，例如以“这个时候我们只喝酒，不谈其他问题”来推辞，便可四两拨千金，轻松地将对方的话题引开。

　　如果是在学术讨论会上，这样的突发事件往往会引发火爆的语言冲突。若你冷静则还能够控制局面，如果你当时冷静不下来，而且你的身份和地位又要求你必须正面对抗时，往往就只有靠第三者来缓和冲突。

　　此时会议主席不妨暂时承认双方各有道理，同时表明这个问题争论很久，而且事关重大，即使是他也无法立刻回答。此时你不能恃强争论，要顺势取巧，你可以说：“关于这一问题我们日后再讨论，今天我们暂且只讨论此次的主题。”

　　当你从困境中脱身之后，如果觉得有胜过对方的把握，就可以在恰当的时机说服对方，回答他的问题。若没把握，也可以一直拖延下去，反正“日后”是一个虚拟概念，没有确定的时间。

　　这种说话方法比直接拒绝巧妙得多，也更容易让对方接受，虽然表面上你是低姿态，实际上却是拒绝正面回答以保持对方心态的平衡。如果你的口气能掌握得更准确一点，还会给人一种你对此问题根本不屑回答的感觉。

　　在现实生活中，有时你碰到的并不是一位很有理智的人，他不是提出一个问题，而是滔滔不绝地说话，既无条理，也没道理。

　　这种情况下你最好的办法是听他讲完后，再发表你的意见。

　　有一名鞋店老板就曾碰上这样的事，一位小姐花整个下午的时间在鞋店里挑选，结果批评的意见提了不少，鞋子却是一双也没有看上。

　　最后，这位小姐干脆请售货员找来老板，当着许多顾客的面滔滔不绝地说一些如“这双鞋的后跟太高了”、“我不喜欢这种皮料”，或者“你们的服务态度真不好，我选了一下午的鞋子，居然没有一个人过来帮我出点主意”之类的牢骚话。

　　那位老板就像一名听话的小学生一样，一直站在旁边听她发表“高论”，一声都没有吭。直到那位小姐说完后，老板才缓缓地说：

　　“对不起，请你等一会儿。”然后便走到鞋架旁，拿出一双鞋摆在小姐的面前说：

　　“小姐，我想这双鞋最能衬托你的气质。”

　　那位小姐半信半疑地将鞋穿上，结果不但大小合适，而且颜色、样式都令她十分满意。

　　那位小姐满意地说：

　　“这双鞋好像是专门为我订做的一样。”最后高高兴兴地付账离开。

　　做生意，人们都知道秉持“顾客至上”的信条，一般而言，无论顾客说什么，你都不可以反驳，除非顾客有侮辱你人格的地方，否则你就应该像那位鞋店老板一样听她说话，然后再发表你的意见，不给顾客唱反调的机会。

　　这位鞋店老板十分懂得这种顾客心理，也知道如何用说话攻她的心。

　　他先让对方发表意见，也许他根本一个字都没有听进去，但他的态度令顾客十分满意，最后抓住机会轻轻一击，对方很快就败下阵来。

　　其实，那位鞋店老板最后拿出的那双鞋子，实际上是那位小姐早就试过却下不了决心购买的鞋子。

　　但经验老到又了解人性心理的老板，却早就看出她只是要人临门一脚，给她一个肯定的答案，好让她下决心。

　　事实上，这位执拗的小姐可能看了好几家鞋店，都没有人懂得她的心，也没有人有耐心听她抱怨，更没有人能在她抱怨后，适时给她一个建议，直到遇到这个老板。

　　因此，遇到这类不讲理或专门找麻烦的人，不妨善用上述的“四两拨千金”或鞋店老板的“顺水推舟”，绝对不要动不动就发脾气或没耐心地应付，否则，硬碰硬的结果，是你后悔莫及。

用“幽默之钥”去开“严肃之门”

　　在战国时期，齐国有个出身卑微的人，叫淳于髡，他虽然身材矮小但口才很好，尤其善于讲笑话，使听者在笑声中受到启发。

　　于是齐威王派他作齐国的使臣，出使各国。

　　由于他有一副雄辩的口才，因而每次都非常出色地完成了使命，深得齐威王的器重。

　　一次，楚国发兵进攻齐国，齐威王派遣淳于髡带着黄金百斤、驷车十乘的礼物，前往赵国求救兵。

　　淳于髡接到命令之后，放声大笑，直笑得前仰后合，浑身颤动，连帽子缨带都迸断了。

　　齐威王问他道：“先生是不是嫌我送给赵王的礼物太轻了？”

　　淳于髡回答说：“不敢，我怎么敢呢？”

　　齐威王又问：“那么，你为何这样大笑呢？”

　　淳于髡答道：“不久前，我从东面来，看见路上有一个人正在向土地神祈祷。他拿着一只猪蹄，捧着一杯酒，嘴里念念有词：‘高地上粮食满筐，低地上收获满车，五谷丰登，全家富足。’我看见他奉献给土地神的少，而向神索取的多，所以觉得好笑。”

　　齐威王听到此处明白了，淳于髡是在用隐语来劝谏自己增加礼物，于是决定把礼品增加到黄金一千斤（每斤二十两）、白璧十对、驷车一百乘。

　　淳于髡于是带着礼物前往赵国，说动了赵王。回国后齐威王便置办宴席庆贺，他见淳于髡颇有酒量，就问他：“先生最多能饮多少酒才会醉呢？”

　　淳于髡回答说：“我饮一杯酒也会醉，饮一石酒也会醉。”

　　齐威王很惊奇，问他说：“先生既然饮一杯酒就醉了，怎么还能饮一石酒呢？其中的道理可以说给我听吗？”

　　淳于髡说：“如果在大王面前饮您所赐之酒，执事官吏在旁边看着，御史在后边监督，我心情恐惧，伏地而饮，这样的话，不过一杯就醉了。

　　“如果父母在家中接待贵客，我卷起袖子，陪侍于前，不时捧杯敬酒，恭敬陪侍，这样的话，不过两杯就醉了。

　　“如果朋友间一起游乐，由于很久没有见面，现在突然相逢，便互诉衷情，这样的话，大约饮五六杯才会醉。

　　“如果乡里相聚，男妇混杂在一起，细斟浅酌，一边饮酒，一边下棋、投壶，做各种游戏，随便与女郎握手也不受处罚，目不转睛地注视她也没有顾忌，前面掉有妇女的饰物，后面有姑娘遗落的发簪，我心中一高兴的话，便可饮八九杯。

　　“如果日暮酒残，将残席合并在一起，男女同席，促膝挨肩而坐，靴鞋交错，杯盘狼藉，一会儿堂上蜡烛尽熄，主人送走客人而独独把我留下，她敞开了罗祅的衣襟，我隐隐闻到一阵微香，当此之时，我心中最快乐，就能喝到一石。所以常言说：‘酒极则乱，乐极则悲’，一切的事情都是这样的。”

　　齐威王听了淳于髡这一番话语，明白了淳于髡是用幽默的隐语进行讽谏，从此不再作长夜之饮。

　　人与人之间，为了利益或为了理念，难免会陷入紧张或对立的状态；然而，沉重的问题也可以用轻松的方式去解决，严肃的门也可以用幽默的钥匙去开启。

最平凡的赞美，最有用的回馈

　　法国有一位将军，他曾经立下赫赫战功，每次都是攻无不克、战无不胜。当他打胜仗凯旋之际，总有无数的鲜花和掌声包围着他，许多人都奉承他说：

　　“你真是位举世无双的军事家。”或者说：“将军，你是我们的骄傲，是所有法国公民的英雄。”

　　而他对这些话始终无动于衷。因为将军认为，打胜仗是一位优秀的将军分内之事，不值得作如此夸耀。

　　后来有一位善于揣摩别人心理的部下说：

　　“将军，你的胡须真漂亮，就像一片茂密的森林。”将军听了哈哈大笑。

　　这位手下意外地赞美将军的胡须，令上司开心不已。自然，这位部下所受到的回报也会令他开怀大笑，并让同僚们羡慕不已，这就是善用出奇不意的赞美而得到收获的例子。

　　在这里，有一点必须告诉读者们，过分的赞美也会让对方不安，然而这种负面效果的说话手法常常被上司所使用，他们的目的是要激励下属，而这种方法也会得到很好的效果。

　　例如，一位新职员，因为写得一手漂亮的字而时常受到上司的夸奖，他反而会诚惶诚恐。

　　他会觉得，以他一个小小的职员，因这一点非关职业的优点而受到上司时常的夸奖，那肯定是自己分内工作做得差的缘故。因此，他便产生沉重的心理负担，误以为实际上自己并不优秀，上司只夸奖他那些无关痛痒的事，而绝口不提他的业务情况，是暗中对他进行警告。无形之中，他或许会产生一点反抗意识，工作起来也就会更加专心和勤奋。这正是聪明上司透过操纵属下的情绪而达到目的。

　　当人们被人奉承时大都是愉悦的，这种状况可从两方面来理解：一方面是“自我受肯定”的欣喜，亦即再次肯定自己的优点和长处，并和对方有同样的心理感触；另一方面是“自我宣传”的满足，即使自己并不知情，也会在潜意识中觉得他人的夸奖对自己有利。

　　而后者所营造的语言艺术效果优于前者，相同的状况在新闻活动中更是时有所闻，被记者的摄影机所捕捉的焦点人物，谁都不愿被抨击或被挖出八卦，大家都喜欢被正面肯定。

　　曾经有位诗人，受到最高行政长官无数次称赞，这些甜蜜动听的语言对他产生很大的影响，他觉得自己正受到赏识和重视，无论是自己的文学创作还是精神状态，都有焕然一新的感觉，于是他愤世嫉俗的狂妄姿态也逐渐改变。

　　其实，人与人之间关系再怎么密切，也无法彻底了解对方的个性，更难以掌握对方的真正想法，只有触动他内心最脆弱的一面，才能轻松驾驭他的想法。

　　我们必须注意一点：赞美永远不嫌多，若只说一次便不再说，或只有上文而没有下文，其效果同样也难以扩大。因此，若能反复使用各种手段，便可达到操纵对方情感的目的。

老处女就写不出浪漫的小说吗？

　　生活中的琐事特别多，人不可能把每件事都处理得井井有条，恰到好处，随时随地都可能因为一件小事而与别人发生冲突。

　　在某大学里，有一位教哲学的老教授，在讲课时喜欢谈些深奥难懂的大道理，以致很多学生都在暗地里称他为“老学究”、“老夫子”。

　　当时有一位学生，他的雄辩才能闻名全校，听了这位教授的几堂课后，便决定要为难为难他。

　　有一次上哲学课，教授问问题时刚好点到他的名字，他很有礼貌地站起来，对教授行了个礼。

　　教授开始问：“请你解释什么是人性？”

　　“人性就是人们遵守人道。”

　　“那么，人性的具体含义是什么？”

　　“是道德赋予人类的本质。”

　　“请举例说明。”

　　“譬如理性、潜在意识等。”

　　“什么是理性？”

　　“理性就是对感情的严肃总结。”

　　教授又问道：“难道感情不属于人性吗？”

　　“不是，它们同在，但人性是决定理性的附属品。”

　　学生的答话，完全没有人听得懂，但这语法就和老教授的语法完全一样。

　　结果，这位教授被弄得面红耳赤。因为他平时的说话方式就和那位学生一样，令人不知所云。

　　后来，那位教授开始自我反省，提升了表达方法。

　　事实上，抽象的词语并没有说服力，只能唬唬那些一窍不通的人。最好的例子就是在选举时，候选人为了选票，尤其是当他面对的是一群劳工阶级的选民时，他绝不会用一些抽象的政策或政见来演讲，而是用具体（如减税、补助）和情绪字眼（如我们一起打拼、我是你们的乡亲），来激发群众的情绪及认同，而且用语要愈简单愈好，愈有乡土味愈好。

　　相对的，当政治人物回答记者提问或大众某些敏感问题时，就要用“抽象”的名词来回应，让人在表面上看见他很有诚意地做了说明，但说了什么大家都没印象，也听不懂。

　　因此，语意上的抽象和具体策略，是两个很好用的工具；尤其是抽象语意，如果有人对你说一堆抽象的话，那他事实上就和那位老教授一样，打从心底根本就不希望人家听懂他在说什么，一来可以混些钟点费，二来也可以让人不会看穿他的恐惧，甚至可以树立起他的权威性。

　　而且，抽象语句是没有正确的意义的，就好像一位诗人对文盲讲解什么为“后现代主义的审美观”一样，这种抽象的问答永远没有正确的答案，随便人家怎么去解释，说穿了就只能算是文字游戏。

　　曾经有一位作家，他不曾出国旅行，却写了一本《海外旅游指南》的书，结果很畅销。

　　有人讥讽他说：“你何苦这样自欺欺人呢？谁不知道你有惧高症，根本不敢坐飞机，怎么可能去国外旅行？”

　　那位作家却理直气壮地说：“难道非要到喜马拉雅山顶上去吹风，才知道寒冷是什么东西吗？”

　　就这样，作家一个简单又抽象的比喻，一下子就使得对方无言以对。

　　此外，在与人争论时，你若要使对方心服口服，一般都要讲道理说服对方。不过，如果你没有驾驭语言艺术的能力，对方即使理解你的意思，也会轻视你的水平。说不定他的内心已经同意你的想法，而表面上却与你争论不休。

　　引经据典的策略是很有效的，但所引用的句子和事例，最好是众所皆知的，真理之所以能够长存，就是因为它已经被无数人所认同。

　　俗话说得好：“让事实和时间来证明一切吧！”

　　这样的话是任何人也无法反驳的。

　　有位女作家擅长写言情小说，深受中学生及女性上班族的喜爱。不过，仍然有人抨击她说：

　　“她不是一个老处女吗？怎么能把男女之间的爱恋情节写得那么逼真呢？难道她的生活原来是如此放荡不羁吗？”

　　听到这种流言蜚语后，这位女作家马上在报上登载一则启事：“如果这种逻辑真能成立，我想请问，是不是一定要有坐过牢的作家，才能够写出有关囚犯的小说？是不是只有登上过火星的作家，才写得出关于火星人的作品？一个在内陆长大的人，为什么敢断定餐桌上的海鲜营养丰富呢？难道要写灵异或科幻小说的人，一定要先死一次到了地狱作了鬼，才能写出来吗？”

　　从此以后，再也没有人对这位女作家的作品发出质疑。

如何让“猴子”无法说“NO”

　　达尔文的《物种起源说》中提到：人类的祖先是猿猴，猴子和人类不仅从外观上有相似之处，在行为上也有一定的相似程度。就是这点“相似之处”，使我们也可以对猴子使用“攻心”策略。

　　曾经有一位游客到森林里玩，不慎掉下悬崖，所幸他在下坠的过程中被一些藤蔓牵绊减缓了降落的速度，因此他落地后只受了一些轻伤。

　　由于这片森林很大，他走了整整一天还是无法走出去，更可怜的是，他开始感到饥饿，但在这片郁郁林海中，除了树上有些野果外，再也找不到可以充饥的食物。

　　这名游客因为身上有伤，再加上森林里经年阴森，树干上长满苔藓，他没有办法爬上去。正感到绝望时，许多猴子出现在他身边。他走路的时候，猴子就跟着他走路；他举起手，猴子也跟着他举手；连他大声的呵斥，猴子也马上摹仿，嘴里吱吱地乱叫。

　　游客发现猴子喜欢摹仿人的举动，于是想出一个办法，他折了一根树枝，将猴子全都赶上树梢，那些猴子在树枝上荡来荡去，还不断学着他的姿势。

　　游客从地上拾起一些土块，向猴子掷去。那些猴子见状，以为游客是和他们在玩，也纷纷摘下野果向游客丢掷。

　　不一会儿工夫，野果就散落一地，靠着这些野果充饥，游客最后终于安全地走出这片森林。

　　懂得站在对方的立场，去发现对方的欲求或需求，藉此再去说服对方，这才是最省力气和成本的“攻心”策略。

　　事实上，当某个人一开始对你的请求说“不”的时候，通常都没有加入感情因素，只是基于一些他不方便启齿的现实考量。如果你不懂这个道理，只是想正面说服对方，往往是白费心机。

　　有一个电视节目想拍摄一部幼儿生活的短片，他们选定电视台附近的一家幼儿园进行洽谈，却遭到一位太太的拒绝，虽然她说了很多理由，但实际上只不过是表面上的搪塞。

　　那位节目主持人有一定的说话技巧，他认真地设想对方真正的目的是什么，然后他把自己假设成那位太太，立刻就知道了对方担心的原因。

　　他再度登门，对那位太太说：

　　“我可以提出三个保证，希望你考虑。第一，我们将所拍摄的影片留下一份拷贝，送给你们保存。第二，我们愿在拍摄成功后赠送几盒录影带给你们，因为这些影片可以作为老师们的参考资料。第三，我们下一次来时，一定会提早一个月通知你，并在取材及企划案上征询你的意见。”

　　结果，那位太太很快就答应了他们的请求。

　　事实上，很多没有达成共识的争执，都是因为双方各执一词，不肯互相为对方着想所造成的。如果你能从对方的立场出发，考虑对方的情感因素和实际困难，就能轻易地解决问题。

让固执的人从别人身上看见自己

　　每个人都有固执的一面，也就是说每个人多少都有自己的性格和原则，你如果想只用语言就动摇某人的顽固想法，让他为你而改变，你就需要正确的说话策略。

　　如果你只想凭一时冲动和一些你自以为对的道理去说服对方，不但收不到效果，反而会使对方更顽强地抵抗。

　　在这个情况下，你与其直接去说服对方，不如运用借力的策略，让他去说服第三者，好让他知道自己的问题所在。

　　但前提是第三者的情形和他类似，由于他们状况差不多，他也就比较容易有反省的机会。

　　原则上，当他在试图说服第三者的同时，也会对第三者的不良行为产生反感，从而联想到自己的所作所为。只要是聪明的人，都会产生悔过的心理，进而痛改前非。

　　如果你家中小孩调皮任性，整天不专心学习，只是一味贪玩，更因为他是你家中唯一的男孩子，一直受到祖父的溺爱，致使你的管教没有多大的效果，那么这时你若用威吓或打骂的方法去说服他，便会使他产生反抗心理，他的祖父母也会横加阻拦，使你管也不是，不管也不是。

　　在这种两难的情况下，你就要摸清小孩好胜的心理，用“借力使力”的说话策略来教育他。

　　例如，你可以对他说：

　　“邻居的小孩贪玩，不好好上课，你年纪比他大，应该帮助他，让他专心学习。”在帮助邻居小孩的过程中，他也会养成良好的习惯。

　　可见借力使力的手段是多么巧妙，仅仅几句话，就能让你达到目的，又使你表面上看起来置身事外。

　　我们经常见到“为争论而争论”的现象，想在这样的争论中说服对方是非常困难的，因为双方各执己见，你来我往的争辩只会使双方坚信自己理论的正确性。

　　也就是说，你的意见只会招致对方的反驳，使双方更加对立。处理这种局面，你必须当机立断停止争论，转而请求对方去说服第三者。

　　现今社会有些青少年自小没有受到良好的教育，因而成为社会的不安定因素。这种人多半有一种自暴自弃的心理，若你企图用严厉的语言批评他，用深奥的道理感化他，成效是不明显的。

　　如果你请他开导另一位不良少年，反而会产生意想不到的效果。因为当他说服别人时，势必会逐渐对对方的抗拒产生反感，无形中也对自己的言行感到懊悔。

　　你不妨这样对他说：

　　“小明是个非常不孝的男孩，他父母为他操尽了心，他还经常使父母伤心。”于是你请他去劝劝小明。在他说服小明的过程中，就会觉得自己也被说服了。

　　当然了，在应用借力使力的说话术时，要针对不同的人采用不同的语言表达方法，如果是青少年，就可以用诱导的语言劝说；如果是生意往来的对手，你可以不动声色地运用这个策略；如果是穷凶极恶之徒，你就得义正辞严地晓以大义，并以法律的力量来让他臣服，才会有立竿见影的效果。

“不说话”的说服策略

　　有时候，话太多不见得是好事，反而会坏了大事。西方古谚也曾说过：“一个人的话太多，代表他说话是不用脑子的。”

　　心理学家认为，无声语言所显示的意义，要比有声语言多得多，而且深刻得多。曾有国外的心理学家还对此列出了一个公式：

　　人与人之间的讯息传递=7％言语＋38％语气＋55％表情。

　　对这个公式所表达的言语、语气、表情在信息传递中信息承载量的比例尚可作进一步的研究和探讨，但它强调无声语言在人际传播中的作用，还是有很大的意义的。

　　因此，真正会说话的人，不仅会用嘴说，还要懂得如何用“不说”来说，同时也必须会运用表情和肢体语言。

　　本书所探讨的“说话攻心术”，重点既在“攻心”，就要以“心”为重，针对我们要攻的对象，分析他的心理状态和弱点，以此来决定什么时机点该说什么话，什么时机点不该说什么，或是该说多少话。不该说的，一个字也不多说，如此才能攻到对方的“死穴”，说得恰到好处，刚好打中对方的痛点，不会太轻也不会太重，才算得上是说话的“策略高手”；并非多说或口若悬河才是说话高手。

　　在兵法中，以静制动，以虚待实，甚至以逸待劳，都是以无为牵制对方的积极，这是一种心理战，也是一种超高智谋的策略。因为，我们可以用最小的成本就掌握了胜算，驱敌退敌于无形无声无为之中，这才是真正的策略高手。

　　同样的道理，在某个时机点，如你懂得运用“无声胜有声”的策略，也就是用“不说话”的说话术，用肢体语言或眼神或你的姿态和气势来说话，反而会比你滔滔不绝来得有效。

　　几年前，我认识的一位印刷厂老板得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机，他感到十分高兴，但是外表却是一副不在乎的样子。经过一再计算，他决定以250万元为底价的价格出售这台机器，他告诉我，他已准备了充足的理由要说服对手成交。

　　我一直很好奇，他到底要用什么样的“谈判”策略来让对方乖乖地掏出钱来买这台旧机器。于是，征得他的同意，我就和他一起去谈判。

　　议价会议时，他坐在谈判桌上，以沉稳的气势不说一句话。

　　果然，过了几十分钟，大家的客套话说完了，买主首先沉不住气了，他滔滔不绝地对机器进行挑剔，希望把价格砍得更低。

　　然而，面对买主的一再杀价，我这位印刷厂的朋友很沉得住气，他一言不发，只是报以微笑。这样的举动让买主摸不着头绪，甚至乱了方寸，因为买主完全想不透我这位朋友到底在玩什么花样，他也不反驳，也不据理以争，完全和买主所设想的不同。这时，买主心头一惊，心想：难道这位印刷厂老板早就已经找到了买主，所以才如此镇定？

　　最后，买主按捺不住了，心理防御完全崩溃，低声咬着牙说道：“这样吧！我出350万元，但除此之外，一个子儿也不能多给了。”

　　350万元！这比印刷厂老板原来的估计要高出许多，这是他始料不及的，就这样，印刷厂老板“不说话”就顺利卖出了旧机器。

　　事后，我问这位朋友为何如此有信心，敢用如此大胆的策略。

　　原