太傻十日谈(全)-第7部分

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时，然后回家的过程，因为他们只能看到这个层面。上述分类把留学看得太简单，真实的留
学远比这个复杂。　


“比如，第一条和第二条的领先法则和类别法则，应该是最经典的营销法则，也是最适
用于留学申请的法则。很多人都觉得，教授只录取　
1…2个人，那怎么有我的机会呢？其实，
就好象在药店买药，通常每个人也只买一种药。难道，除了一个最牛的包治百病的药，其他
的药都没在碰运气吗？当然不是，如果你不是很明显最强的一个人，那你首先要给自己创
造一个领域让自己最强，然后，去吸引对这个领域会感兴趣的教授，比如一个申请会计的，
各方面都没有什么第一位的竞争力，但是，她做过一个倒闭的上市公司的清算工作小组的助
手，其实这件事情对她自己来说也算是小事，她都快忘记了。但是，她在一个教授的眼中成
了最需要的人，因为这个教授现在正在从事上市公司倒闭后清算的研究课题，在那个独特的
领域里面，这个人就是第一，就算她　
GPA很低，GRE不高，就算她　
PS写得很差，也会被
录取的，这就是领先法则和类别法则的结合应用。如果可以把更多的法则结合起来，比如对
立法则，就算多了一个也有类似经验的人在竞争这个位置，你也有很大的机会去把握成功，
你找到和竞争者的不同点，并且把这个对立点强化出来，肯定比你去模仿竞争者的战略有
效。

“这些法则，肯定是正确的，并且有强大的效果。一个人在申请中，如果能真正理解这　
22条法则，并把它应用于实践，他的申请就会发生根本性的变化，尤其是把很多条法则一
起实践的时候，效果更明显。”

太傻点头赞许道：“你说得不错。中国申请者最大的问题，就是盲目地模仿而缺乏有效
的指导。我想，将来，当你那本详细阐述　
22条法则应用的书出版之后，很多人可以从中获
得系统性的指导，至少，申请者在遇到问题时，可以翻阅这　
22条法则，并找到答案。比如，
很多人问，和教授套磁，到底按照什么频率联系？这个问题，　
22条法则的第　
20条就讲得
很清楚。”

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“是的。”我接着说，“不过换个角度来看，　
22条法则提供的帮助与指导，还不能从表
面上去套用，营销的手段和本质才是　
22法则真正传达的东西。我现在看每一个案例，比如　
IBM推广　
ThinkPad的营销案例，马上就会联系到留学申请的营销方式，并努力从中获得启
发。我现在理解你为什么把‘营销’视作为留学的本质。这并不是一个词语的替换问题，
而是是一种思维方式转换问题。留学不可能也不必自己建立起一套专门的理论体系。留学
申请的本质就是营销，只要理解了营销，就可以理解留学。”　


“然而，可惜的是，”太傻说，“中国的大部分申请者，都局限于自己所在的专业，不愿
意或者说没有能力理解营销真正的价值。因此，在中国，让留学申请者真正明白他们任务的
本质所在，还需要做许多工作。”

我对太傻的观点有同感：“是呀，以前我做版主的时候，就算是一个最简单的道理，也
要费口舌反复地阐述，但就是这样，还是有很多人看不明白，更不知道在实践中如何运用它。
像营销这么复杂的层次，运用在留学领域，更需要申请者具备融会贯通的能力。所以说，普
及正确的留学申请知识，相当困难。终究，大部分人，还是需要去模仿，而不可能在真正
理解的基础上去运用。现在我真的不会强求别人去做出什么实质的突破了，唯一希望的是，
申请者所模仿的东西，至少是一些相对合理的东西，至少要知道为什么模仿。在模仿得时
候，尝试着去思考，而不是简单而机械的克隆，能达到这样的层次，我觉得就已经很不错
了。”

“但是，不管怎么样，我现在能理解太傻论坛以及太傻咨询中心的价值了。不管怎么艰
难，正确的东西终究是要推广的。总会有一小部分人，会克服困难，把自己的理解力上升到
这个层次，并且真正把握自己的命运。就好象　
Matrix；　虽然醒悟的人很少，但是，那些都是
我们的希望。今后，更多的人有了值得模仿的对象，于是将有更多的人跨上更高的层次。”

太傻点头：“对。一个论坛不能一下子改变世界，但是一个论坛可以慢慢地改变一些人。
只要能让一小部分人突破自己的局限，我们就心满意足了。而且，你要相信，中国的留学申
请者，无疑都是中国的精英。你要相信他们，并且尽你的所能去帮助他们。帮助未来的精
英人物腾飞，也是太傻网、太傻留学咨询中心创立的根本目的。”

我接着说：“从这个层次上说，‘太傻咨询中心’也可以叫做‘太傻留学营销中心’吧？
你说得很对，我尤其感谢你引导我进入留学营销这个大门。但是，即使我已经理解到这个层
面上，还是有一个最核心的问题，需要你帮我解答。”

太傻挥手打断我的话：“好，让我来猜猜你想问的问题。你是不是想问，这些营销学的
理论、知识，尽管你理解，并且确定是完全正确的，但是，在一个申请者身上，到底如何
应用呢？你肯定有这样的问题，因为，在你自己尝试着将这样的理论用于自己的申请的时候，
遇到了很多的困难，对吗？”

我点头称是：“我一直有个疑虑：作为一个留学申请者，早在开始准备工作的时候，他
的个人背景都基本已经确定了。他还能有多少的空间去做营销呢？比如，一个本科大四的学
生，申请　
EE，他也确实没做过很多实际的研究，背景也比较确定了，他真的可能去创造一
个领域让自己成为第一，并实践　
22条法则的第一第二条原则呢？比如，一个申请者在读本
科时一无所长，就算他有擅长的东西，也达不到特别的高度。在这样的情况下，他如何去确

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定类别法则呢？再比如我是学金融的，有一些实际的项目经验，但是，和那些有　
10年工作
经验的人比起来，我的经验微不足道。我虽然可以找到一个类别让我成为第一，但是，如果
这个第一没有教授需要怎么办呢？比如聚焦法则，我有自己的一些特点，但是这个特点，其
实在教授类型标准中并不是最重要的特点，而别人恰恰具备教授需要的最重要的特点。在这
种情况下，我又应该怎么办呢？”

在一口气道出最大的疑惑后，我又接着说：　


“诸如《定位》《22条商规》这类景点的参考书籍，大部分案例都是谈第一第二的争夺，
比如　
IBM和　
DELL的争夺，比如百事可乐和可口可乐的争夺。书中，我看不到直接描述一
个没有什么竞争优势的产品获得成功的案例。事实上，大部分申请人都是一个没有什么竞争
力的产品，但是他们在教授的细分中，都必须占到第一第二的位置，这种事情可能吗？比如　
Dell的直销，它是从一开始就确定的优势和第一位的价值，所以它可以从小长大。但是，如
果是一个不知名，也没有什么特点的中华电脑呢？它又应该怎么办呢？所有的市场细分，肯
定都被占光了，他可能成功吗？”　


“哈哈，你这个比喻真有意思。”太傻笑着说。不料，他随即把问题抛回给我，“假如你
是中华电脑的　
CEO，你会怎么办呢？”　


“要是我是中华电脑　
CEO，我会确定，这个牌子目前没有任何优势，它必须创造优势。
但是，创造优势是需要付出代价的——比如降价，价位降到一定低的程度，肯定有销量。虽
然有人称这种行为是饮鸩止渴，但是适当尝试一下也是可以的。还有就是，放弃姿态，去其
他所有电脑供应商都不愿意去的地方，比如农村。这就好象留学申请，如果你认识到自己没

有什么优势，也很难创造什么优势，你最应该做的，不是去碰运气，而是去正视这个问题，
既然你的目标就是把自己送出去，你要判断自己真实可以接受的标准，并且向这个标准的

最低线靠拢。我还需要强调两点：

第一，真实地自我判断，就是，你要问自己，自己的底线，最低可以接受的到底是什么。
并且这种最低值，要你自己通过思考判断出来的，而不是人云亦云的底线。很多人
说，非前　
100不去，其实这些人未必对　
100之前和　
100之后的学校有所了解。这种
心理，就好像中华电脑总是觉得自己是一个民族品牌而不愿卖太低的价钱一样，都
是盲目地自矜。其实，没有人买才是最可悲的。如果一个人在美国生活了一段时间，
他会觉得‘非前　
100不去’的想法很可笑。说实话，能给你奖学金的学校都是好学
校，而　
100以后的很多学校发大量的奖学金，中国人对所谓的排名懂得多少呢？就

好像中华电脑以前不屑于去农村销售，认为那里肯定没人买，但是，他真的研究过

农村市场吗？留学申请中的道理也是一样的。只要真正去研究并且确定自己的底线，
你会发现无数可以操作的空白区域。或许很多人认为，100名之外，是公认的‘烂
校’大家都不去，我干吗要去？于是继续扎堆。在营销学里面，最具有启发意义的

思想应该数这一条，“因为非洲没有人穿鞋，所以我要去卖鞋；而不是因为非洲所有

人都不穿鞋，所以我不能去卖鞋”，只是，这些话，说起来容易，真正做起来，又没
有几个人愿意。

第二，如果你确定了自己其实没有什么竞争优势，并且把底线降低到一个可以接受的程度，

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你就应该去重点在这个最低区域里努力。就好像中华电脑，如果确定以农村人群作
为销售对象，就要集中力量去销售，不要一边说针对农村，所有的力量还集中于明
显竞争激烈并且销量低的大城市。谁都知道这个道理，但是，申请的时候，不少人
却依然我行我素，他们明明知道自己被前　
50的学校录取机会几乎为　
0，还把最大的
时间和精力放排名靠前的几所学校。而对于保底的学校，他们认为，既然是保底的，
肯定就是没问题的，也不用去努力了。这样做恰恰是失败的开始。没有任何一个学
校会一定给你什么结果，只有你努力才会有结果。这并不是说，一个申请者要在保
底的学校上花最多的时间，而是说，不要在任何自己不切实际的目标上花最多的时
间。虽然我理解，每个人都是想去好的学校，但是‘正确认识自己’才是一个人更
重要的事。

因此，我也把定位的核心，归结为‘正确认识自己’的方法和手段。”

太傻笑着说，“‘认识自己’，就是你现在确定的留学定位的最大的核心吗？”

很明显，太傻在向我下一个圈套，我仔细思考了一会儿，说：“我觉得，定位的核心，可
以用‘认识自己’来归纳，因为我发现　
22条规则基本上可以用‘正确认识的自己’来概括。
结合　
22条法规来谈‘认识自己’，就会发现这个概念体现了宏观的视野，包含了丰富的内容，
譬如，正确的认识你的竞争局势，正确的认识你的个人优势和劣势，正确的设定竞争策略，
正确的采用合理手段解决营销问题等多个层面。而且，我认为，现在中国留学生，申请中最
大的问题，就是不能正确的认识自己，他们被太多的迷雾所干扰，缺乏完整的营销的知识，
还受到各种各样根深蒂固的旧观念的冲击和影响。一个人如果能正确的认识自己，会在留学
申请中，跨出巨大的一步。”

“但是，”太傻接着说：“这一步其实是不够的，还需要跨出更进一步，对吗？否则，你
的问题也可以解答了，不是吗？”

“是的。”我回答道：“认识自己是必须的，但是，仅仅认识是不够的，就好像我提出的
问题，中华电脑的销售，如果只是有正确的认识，只能保证它的不死不活。但是，每个留学

申请者的目标都是去冲击最高，而不是以实现最低目标为满足。当认识自己了，之后需要

做什么呢？”

太傻说：“我们不妨可以这样看，你说的定位过程，很大程度上可以看作一个留学申请竞
争策略的制定过程，这个竞争策略包含了‘认识自己’这个最关键的环节。在认识自己的
基础上，还必须提出更明确的对产品本身质量和设计问题方向的质疑，而不能简单地用销售
手段去达到目的。否则，不管什么包装或者销售手段都只是治标不治本的短期行为。关键的

关键，还是在这个营销体系的最大的核心价值处——产品的设计理念和定位。

“我们仍以中华电脑作为案例来谈。降价和进入农村这样一个新的销售渠道的方式，终
究只是被动的销售行为，这种行为短期是可以带来小小的成功，但是，这样一个电脑品牌，
如果需要走向真的成功，必须通过提高产品自身的竞争实力来完成，它必然要回到那个竞争
最激烈的的生死拼搏的区域去。从留学申请来说，每个人，不论采用什么类似销售的手段，
事实上都不能达到真正的申请的成功。只有通过提高自身的竞争实力，直接去面对最残酷
的竞争，才可能获得最大的成功——我把这样一个提高自身竞争实力的过程，叫做‘超越

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自己’的过程。”　


“超越自己？”我在心中默念这四个字，“认识自己，超越自己，这是多么自然的一个
过程呀——是的，只有这两个过程加起来，才能真正的成为留学营销的本质，才能更加完整
的概括　
22条留学法规的所有精华和概念。而且，这样，事实上，我们在留学营销所有活动
中的目标也变得异常明确——22条留学定位准则，从本质上说就是如何认识自己，超越自
己的实战指导，而且，这　
22条实战指导都把追踪目标放在了对自身的探索上，而不是像我
在第二次留学申请中做的，仅仅把重点放在对消费者需求的理解上，后者只能算是浅层次
的前期准备工作。”

我接着说：“是的，太傻，你这样的总结，让我的思路更加清晰了。清晰而准确地认识
自己，这句话暗含的意思是，不应该去降低自己的申请标准，而是应该直面更残酷的竞争。
换句话说，你的意思是不是这样，在申请中，一个人首先要做的，是清晰的认识自己，在认
识自己之后，如果你可以提出有效的竞争策略，你就可以去面对某个层次的竞争。但是，如
果你希望把竞争的层次升上一个等级，那么你要做的事，就比简单的认识自己要复杂得多。
你必须去改变自己，超越自己。当然，实现这一切的前提条件是：准确并且深入地理解学
校和教授信息，并且保证自己始终处于信息占有的最前沿。

从主动和被动的层次上可以这样看，如果一个人在产品定型以后才去被动地营销，不
管他怎么做，他都逃不脱既有的局限，都不可能超越产品本身的定性。就好像中华电脑，
如果电脑本身不变化，任何营销手段产生的效果都是有限的，也是无法突破的。但是，如果
能在进行市场分析的基础上，突破产品本身的局限，就会有机会到全新的天地去。留学申请
也是一样，如果申请人不对自身进行突破，而只是在原有的层次上徘徊，再有价值的营销
也是被动的。只有主动地突破自己，才有机会进入营销的全新天地，这就是为什么在认识
自己之后一定要去突破自己。

一个留学申请者，他首先必须做到营销的最基本的层次——深入理解并掌握教授的需
求以及潜在的消费标准，然后他必须根据这个需求和消费标准认识自身的竞争状态，明确
可以采用的竞争策略，并且定义在这个策略下应该主要针对的消费群层次也就是申请教授
和学校的层次以及对于这次层次的重点执行策略。如果他需要突破到一个更高的层次，他
就需要对自身做更进一步的的改变。

那么，现在的问题是，一个申请者，在清楚认识自己的层次上，他到底应该采用什么策
略呢，应该如何定义并且执行这个策略呢？如果他希望改变自己，超越自己，他到底应该做
到呢，从哪些环节做到呢？做出了这种对自身的超越之后，需要对相对的策略作什么改变
呢？——我想，这就是我现在的核心问题所在了。”

我的思路越来越明确，我感到自己已经清晰的从“定位”这个概念性的问题与“22条
留学定位法则”的指导中更进一步进入到我关注的核心问题——一个人掌握了信息，对自身
有了正确的认识，他之后应该如何正确的使用这种优势呢？——事实上，这也是困扰我的
问题根源。

是的，在以往的申请中，我在申请的信息收集整理及其消费者心理调查上，确实做得很
出色，但是我只是在这样通过潜意识，在这个入门层次上走出了一步，我并没有用营销的正

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确观念系统地分析我可以做的事情，更多的是在一种朦胧的状态上去思考。当我推开营销
这扇门，看到　
22条留学定位法则这样的层次，我以往很多朦胧的思想，一下子就变得明确
了，也变得更有指导意义和操作价值了。我可以更清晰地看清楚自己的竞争位置和在这个竞
争位置上可以采用的多种策略，可以在每个步骤上获得直接而有效的指导。同时，在实际操
作上，那些营销学的案例让我有了更有价值的参考对象，这比留学申请案例本身似乎更具借
鉴意义。

但是，这只是一种认识，我以往的疑惑，根本的症结就在于，在初步自我认识之后的执
行方法，也是更加核心的留学申请最核心的操作部分——如何制定策略并执行策略。

想通了这一点，我对太傻说：“谢谢你。我想，我在这点上，已经有了很明确的目标了，
我在未来的　
2…3周时间，根据自己留学的现状，设法设计出明确的执行步骤，并设法超越自
己现在的层次。我想，下次谈话，我们可以就这个话题进行更深入的探讨。”　


“好的。下次谈话估计是在　
10月中旬了。这个时候，也应该是大部分申请人开始进入
实际操作阶段了。希望在下次谈话的时候，你能更清晰地告诉我，你将对你留学申请的执行
步骤和方法，做哪些具体的变化，你打算重点做好哪些事情，又如何去做那些事情，采用
何种方法实现对自己的超越。并且，我们在下次谈话，还可以更深入地探讨一下，不同层
次的申请者，面对这个层次内的竞争，究竟需要如何调整自己的战略以超越他所在的那个
层次，我想，你肯定会对这个话题很感兴趣的，因为它涉及到最核心的操作了，你看我们谈
了三次，才进入到了问题的核心，真不容易呀。”太傻很高兴地说。

“是啊。我想，不管怎么样，能走到现在这一步真的已经很不容易了。有很多人，包括
以前的我在内，都错误地认为，认识层面的东西和思想层面的东西是无足轻重的，认为留
学最关键的是如何去做好一些步骤和细节。但是，我现在会说，重要的不是去做事情，而是
你知道到底需要做什么事情，以及怎么做好这件事情。在思路清晰，策略明确的前提下，你
的实际操作就有会事半功倍的效果。反之，就有可能做许多无用功。”

太傻笑着说：“那么，你现在已经明白第一次谈话时我提出的问题了——我当时说，‘你
要确保正确对好关键的事情——你要确定你申请的努力都是正确的努力，而不是在做无用
功’。你现在怎么认为的呢？”

“我在以前确实做了很多无用功。”我承认道：“究其根本，还是思想认识上的问题。
就如你第一次谈话指出的，我也许有一些经验，但是，终究还是在模仿；我有一些想法，
但是不系统，而且很混乱。在开始了和你的谈话之后，我开始了反思，开始抛开自己思想上
根深蒂固的局限性，并开始建立系统的留学概念和体系。在这次谈话之前，我在你的指引下，
并通过我自己的努力，进入了留学营销的新天地，但是，我的面前有无数的山峰，无数的路
径，我看不清到底该走哪一条，虽然进入了一个体系，但是，这个体系是混乱的，我自己也
感到茫然，理不清头绪。谢谢你引导我进入营销的大门，并在这次谈话中让我看清了未来
需要攀登的那座高山。能进门并且找到路的感觉，真的很好——我想，这也是我这次谈话最
大的收获。”

“我相信，在两周以后，你会有更大的收获！祝你好运！”太傻把信用卡递给服务生结
账，并起身向我告别。

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“谢谢。也祝你一切顺利。”我和太傻握手告别。突然间，我产生了一种特别的感觉，
这是我们第一次握手。

和太傻的第三次谈话，就这样结束了。目送太傻的背影在下行的电梯那边消失，我内心
深处涌起一股暖流。从恒隆广场的大门走出，我感到面前是一条光明的大道，也许，在这条
道路上仍难免还会遇到荆棘和坎坷，但是，有了太傻这幢明亮耀眼的灯塔，我已经不再惧怕
黑暗了。

晚上，我照惯例给太傻发了一封信，表达我的感谢：

太傻：

首先还是向你致以谢意。当我回想起我们今天的谈话，突然发现一个很有意思的
事情，这次谈话，你说的话很少，以致于我的笔记上，都没有记下什么要点，但是，
你的每一句话都给我指明了方向，并引导我把内心的疑虑表达出来。当我最后做出结
论的时候，我已经不再有先前的那种混乱感和疑惑了。你让我想起了灯塔，灯塔不像
太阳那样给世界以光和热，但是，它总是在人找不到方向时，给人以指导。

下面是我总结的这次谈话的一些要点，请指正：　


1。　
营销是一个巨大的概念和体系，如何理解这个体系，需要不断去学习和思考。
一些营销学的书籍和大量商业营销领域成功和失败的案例都会给申请很好的
指导，比单纯的申请经验要有价值得多。　
2。　
申请人需要结合案例分析，不断地将营销的概念融会、应用到申请中。要建
立完整的思维和指导体系，不要简单去照搬诸如　
22条定位法则。更重要的是
要有自己的理解，要有融会贯通的能力。　
3。　
认识自己，是一个复杂的过程。这个过程中，尤为重要的是，要学会用营销
的思路去分析自己的竞争策略并且给自己合适的定位，同时设计出可执行的
战略规划。　
4。　
认识自己，只是营销设计的第一步，更重要的是在认识自己的基础上，提出
完整的实践方案和计划，更努力通过突破自身的局限，获得更高层次的竞争
机会。从营销学角度谈，基于市场分析的产品的设计行为，要比在产品定型
后的销售行为有价值得多，销售行为是被动的适应，但是，营销学的产品设
计阶段却是主动的突破——这也是营销的更高境界——突破自己。
祝好。　


Jim　

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NO。4　超越——提升个人竞争力的实际途径

十月的清晨是美丽的。当我被闹钟的音乐声吵醒，和往常一样，我很不情愿地翻了一个
身。但是，我马上就想起，今天是和太傻约好见面谈话的日子，于是就清醒过来，走到窗边，
拉开厚厚的窗帘，明亮的天光洒落进来，房间内一片光明，我略有些眩晕。现在的时间，应
该才不到早上六点半，但是，这个忙碌的都市已经开始了它的运转。

这情形恍惚间让我回到了大学校园生活。那时，应该也是这样的早上，我被定点播放的、
有些刺耳的广播声吵醒，窗外时而传来一声声清脆的鸟鸣。我睁开惺忪的睡眼，打起精神，
在早晨清新的空气中，与同学三五成群地结伴，在校园里晨跑。如今，大学的美丽时光不再，
很多的好习惯也成长中失去——北京的　
CBD，别说鸟鸣，连麻雀也很难飞过一两只；起床
的时间铁打不动的变成了　
7点半，目标由学校食堂变为了公司楼下的星巴克，早餐的馒头牛
奶变成了拿铁、再加上一块小松饼；每天的晨练也被一周两次的健身房运动所取代……突然
间，我有些失落感——我真的还能回到那种平静而忙碌的校园生活中吗？

和太傻约定的谈话时间是在早上　
7点半，地点在国贸后面使馆区中的一小片公园。10
月北京的清晨已经有一些寒意，路上尽是背着书包，系着红领巾，穿着校服上学的小学生。
望着那些一脸稚气而又充满朝气的小学生，我的内心深处突然萌生了一丝感动，十多年前，
我自己不也是这个样子吗？那个时候，每天盼望着长大，认为长大了就不用再上学了。而现
在，却总是想回到学生时代，总是怀念无忧无虑的童年——难道我已经老了？

在日坛公园，我很顺利地就找到了太傻。公园里随处可见晨练的老人。太傻一身运动装，
显得很随意。他背着手，一动不动的站在一边，很是醒目。我走上前去和太傻打招呼，他点
头向我问好：　


“Hi，早上好，Jim。”　


“早上好，太傻。你每天都早起到这里来吗？”我从来不在心中保留任何的疑问，所以，
一见到太傻，就说出了我的问题。此外，我心中还有些不解，难道太傻把和我谈话的地方安
排在这里，有什么特别的原因吗？　


“当然不是的，”太傻笑着解释，“只不过，我觉得心情烦躁的时候，压力很大的时候，
尤其是很长的一段时间忙碌之后，我总是会选择一个早晨，很早起来，到这里走走，看一看
清晨的太阳，想一想自己的生活。这样，就会觉得轻松许多。”

我似乎理解了，就轻轻地点点头。但是，我继续说出了我的疑问：“哦？心情烦躁？”
我还以为只有像我这样未来尚没有着落的人才会心情烦躁呢。我虽然见太傻次数不多，但是，
但印象中他都是精神百倍，充满信心的样子，难道他现在遇到了什么问题？应该不会呀，看
他一点都没有愁眉苦脸的样子。

太傻显然理解我的疑惑，于是笑着对我说：“位置越高，压力就越大，越需要用各种手
段去调节自己，你也是一样呀。让自己有一个好心情，会更容易看清自己的目前的位置和发

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