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"车轮"大战 (大型纪实文学)-第9部分
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时间为5年。制定战略的依据为同国家五年计划相一致。
市场战略：
逐步向全国市场扩张，扩展国际市场。坚定稳妥地、有计划、有战略地拿下国内市场，凭借自身的品牌影响力进军国际市场，抢占同行业先机。另外，一定要注意质量与数量的关系，我们求的增长是有质量的增长，每一步增长都是建立在牢靠的质量及品牌的基础上的，牢不可撼。
产品战略：
建立自主研发基地、实现自主研发。只有不断以科技为品牌注入活力，开发自己出自己的产品，才能免于在商战中跟随别人亦步亦趋的被动状态；也只有拥有自己独特的产业技术，才能在市场中灵活应战，更加强有力地开拓市场。
品牌战略：
争创世界品牌，充分利用品牌的无形资产进行企业运作。品牌是个无形资产，也是不可估量的竞争因素。我们要把眼光放深远，站在全局的高度统筹品牌运作的每一个大方向，让品牌走出中国，走向世界。
面临竞争：
1。 生产规模不断扩大，管理要求提高
企业规模的扩大，带来许多内部管理问题。如果不能妥善处理好，因为“外御强敌，乱从己起”而失败的企业不在少数。这需要我们在扩大企业生产规模的同时，注意吸收西方先进的管理知识。只有内外双修、谨然有序的企业才能做久。
2。 产品不断升级
各大品牌也纷纷加大了研发力度，产品愈做愈新、性能不断升级，这在技术上对我们雅迪提出了更高的要求。
3。 品牌意识进一步加强
稍有实力的企业都把品牌建设放在了极其重要的地位，各大品牌横空出世，消费者的选择余地多了，市场被分割得更厉害。
如何应对挑战：
1。 不断完善内部管理，引进管理体系
企业在注重外部开拓疆土的同时，亦要注意“内政”。除了制定科学的企业管理制度严格遵照以外，还要注意引进先进的管理体系及管理人才。只有把“内”治理好了，才能“无内患”地挥旗征天下。
2。 引进先进设计理念，引导市场
时代越发展，消费者对产品的要求就越人性化。除了以高科技支持我们的产品外，大到产品外观、小到产品细节，都需要彰显人性关怀理念，而且，越是小处，越能体现一个品牌的大气与魄力。
3 努力提升品牌知名度，以品牌带动市场的扩张
在品牌愈来愈重视的时代，我们雅迪必须经过有效、智慧、创新的品牌操作，产生“差异化”，产生巨大的生产力。
长期战略：
时间为10年，制定战略的依据为与企业愿景相配合，引导公司未来发展方向。
市场战略：
进一步提高市场占有率，让雅迪的产品越来越成为消费者的首选品牌；逐步实现跨行业、跨国界经营：单一的产品生产发展到一定阶段，是会制约企业发展的，我们必须要有长远眼光，以做百年品牌的魄力，规划品牌的长久建设。
产品战略：
推出电动汽车，提高电动车产业技术。电动自行车经过数十年的长足发展，其可开发的空间已经越来越小。我们必须适时转移注意力，根据国民经济发展水平推测，彼时电动汽车必定大受欢迎，我们雅迪要作好这方面的研发、生产准备。
品牌战略：
发展集团品牌，以品牌优势实现规模化、专业化、多元化多品牌发展。随着企业的成长，需要从拥有一个品牌到拥有众多品牌，这时候注意力的焦点就从“打造一个强势品牌”转移到“打造强势的品牌组合”。
面临挑战：
竞争品牌不断提高产品质量、提升品牌知名度。在这种情况下，品牌的差异化愈来愈小，而品牌间的竞争由此也越来越激烈。与此同时，越来越多的品牌意识到了人才的重要性，竞争品牌的竞争力也因为这些重视而加强。
如何应对：
1。 增强研发能力，开发新品，提高质量
在这种情况下，我们就要凭借自己雄厚的经济基础、专业的研发团队来提升自己的技术含量、更要提高行业入门门槛，开发如电动汽车等新产品。
2。 提高员工待遇，不断引进专业人才
人才的频繁流动对企业发展会产生不利影响，特别是企业花心思培养的专业人才，如果留不住，很可能“为他人作嫁衣裳”而给自己的企业造成较大损失。因此，我们要有合理完善的用人制度、用以薪资留人、以情动人的方式留住人才，与此同时，更要不断发掘引进专业人才。
3。 以构筑品牌制高点、实现品牌经营战略
在市场经济条件下，一个知名品牌的成功除了好的质量、良好的服务水平、管理水平及技术创新外，只有永远站在市场和科技的制高点，资源优势才能真正转化为经济优势，品牌才有永恒的生命力。
4。 以品牌实现企业多元化扩张，实现多品牌战略
以核心竞争力为基础开展多元化经营，把核心竞争力延伸到力所能及的范围，最终会在各个领域取得成功，进而实现多品牌战略。
作者题外话：第四方阵，就是大量销量在1万辆以下的品牌，这些企业大多是小规模甚至“螺丝刀”工厂，一般以组装生产为主，有的甚至是前店后厂，销售仅面向局部县市市场。这些小品牌为数众多，有的已在风吹雨打之后相继凋零，有的还在继续用低价优势获取小区域的市场空间。 txt小说上传分享
第二十五章 策划中国电动车行业质量天天3。15大调查飓风行动
《“车轮”大战》（大型纪实文学）
………张鸿雁营销“诡计”大揭密
作者：大旗飘扬
第二十五章 策划中国电动车行业质量天天大调查飓风行动
《 中国质量万里行》中国电动车行业质量天天大调查飓风行动
中国是一个电动自行车生产和消费的大国，电动自行车是我国城乡居民的主要短途代步工具，同时电动自行车作为一种综合代步、健身、竞技、娱乐等多功能产品，受到消费者的青睐。近年来，电动自行车工业发展迅速，生产的社会化、专业化程度越来越高，每年生产数千万辆各种花色、规格的电动自行车，已成为名副其实的电动自行车王国。但电动自行车的产品质量良莠不齐。从总体质量状况来看，生产设备和检测手段比较完备的企业、产品的零部件配置较高的产品，其产品质量就比较好。一些小型企业，缺乏对产品的整体设计和质量把关检验，购置低档配件组装成车，其产品质量较差。我们不断接到消费者的投诉。
中国质量万里行活动自1992年开展以来，围绕扶优治劣、规范市场、引导消费、服务企业等几方面开展深入的宣传报道活动。始终以鲜明的主题、独特的报道视角、犀利的报道手法在打击假冒伪劣、曝光制假售假违法行为、开展新闻舆论监督方面发挥了重要作用，揭露曝光了一批重大制假售假案件，扶持宣传了一批名优产品，得到了党和国家领导人的高度评价，取得了很好的社会效果。
为促进我国电动自行车产品质量的不断提高，规范电动自行车行业的发展，正确引导消费，打假扶优，中国质量万里行决定在2008年到来之际，对电动自行车产品质量进行新闻调查。此次调查查涉及天津、山东、安徽、河南、江苏、浙江等省市进行。并接受广大消费者、经销商的投诉。
本次活动主办：
国家质检总局《中国质量万里行》杂志社
活动共分为四个阶段。
行动一：
新闻发布会
时间：2008年3月28日（或3月15日）
地点：天津会展中心
出席领导及专家：中国国家质检总局、中国质量万里行有关领导、中国策划界著名策划家。
出席媒体：新华网、中国经济网、人民网、光明网、新浪网、雅虎、搜狐、网易、世界车王网、及其他电动车行业网。
中国消费者报、消费日报、新华社了望、光明日报、中国商报、中华工商报等。
行动二：
中国电动车行业质量大调查飓风行动记者调查片区发布会。
时间：2008年5月28日
地点：天津、山东、江苏、河南、安徽、浙江
参会者：消费者、经销商、相关媒体
行动三：时间：2008年8月
中国电动车行业质量大调查飓风行动电动车质量安全知识培训活动
行动四：2008年9月
中国质量万里行质量信誉标志产品电动车行业申报活动
该活动在中国质量万里行杂志、网站设立质量投诉热线。并刊载相关投诉信息。
作者题外话：中国电动车行业质量大调查飓风行动电动车质量安全知识培训活动
行动四：2008年9月
中国质量万里行质量信誉标志产品电动车行业申报活动
该活动在中国质量万里行杂志、网站设立质量投诉热线。并刊载相关投诉信息。 txt小说上传分享
第二十六章 张鸿雁：中国电动车路在何方？
《“车轮”大战》（大型纪实文学）
………张鸿雁营销“诡计”大揭密
作者：大旗飘扬
第二十六章 张鸿雁：中国电动车路在何方？
…电动车行业分析与发展趋势
有关资料表明：我国轻型电动车产业保持着80％以上的增长速度，全国轻型电动车的保有量已超过2000万辆。专家认为，中国电动自行车市场空间大、前景广。目前我国自行车用户约亿，全国自行车保有量在6亿辆左右。自1995年清华大学第一台轻型电动车问世以来，由于电动车的进入门槛非常低，众多自行车厂家第一时间认识到了其中的商机，凭借在配件、网络上的优势，迅速抢占了大批的市场。与此同时，部分小作坊的自行车生产厂也闻风而动，加入淘金的行列。
三大基地四大方阵的格局：
以自行车生产王国天津为中心，在北方形成了以简易款电动车为优势产业的生产基地；而在南方，无锡、常州等地多年来一直为摩托车配件基地，而且在贴花方面有着别处不可替代的优势，有过生产摩托车的经验，一些企业轻车熟路的便成为电动车的又一支生力军，豪华款电动车是它们的招牌产品。按照目前的市场现状，电动自行车市场可以划分为几个板块。以江浙和天津板块中的强势品牌构成了该行业的第一方阵，他们占据了相对稳定的市场份额，并仍在寻求快速上升的通道；第二方阵里，以一些年度销售规模在5万辆以上的品牌为主，这些品牌已经在一个或者几个省份占有了一定的市场份额；第三方阵就是国内销量在1万…5万辆之间的品牌，这一方阵的企业有百家左右；第四方阵以大量销量在1万辆以下的品牌构成，这一方阵的企业多是小规模或者“螺丝刀”工厂，他们一般以组装生产为主，有的甚至是前店后厂，销售也只面向局部区域市场。近几年我国电动自行车行业发展迅速，出现产销两旺的发展势头。
中国电动车市场销售增长趋势
电动自行车行业尚未形成全国性品牌，但品牌实力较强的企业掌控电动车行业的格局已
基本形成。随着几大实力品牌规模的形成，成本优势相差无几，技术升级之战不可避免，电
机、电池技术革新将引发行业新的竞争。
0
500
1000
1500
2000
销量（万辆）
销量（万辆）
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
目前电动车在质量和服务方面的现状是：
电动自行车行业SWOT分析
一、需求特征
综合国内外有关机构对我国大中城市的市场调查，我国电动自行车市场潜在需求结构有
如下特点：
1．消费对象主要有上班族、刚工作的年轻白领、富裕后的农民、妇女，其中上班族是
主要消费人群。消费者购买电动自行车的用途主要有：上下班（75％）、休闲购物（10％）、运
输工具（8％）、上学（7％）。40 岁以上的消费者对电动车的兴趣明显高于其它年龄段，年轻
女性也在消费者中占据了很大的比重。
2．东西部年轻人对电动自行车的兴趣度有一定差距，东部地区高于中西部地区。这与
地区间购买力的差别有一定联系。但是中老年人兴趣度的地区差异并不明显，而且各地区中
老年人对于电动自行车的兴趣都较年轻人为高。
3．消费意愿和收入水平呈倒U 形的关系。当家庭月收入低于1000元时，购买能力较低，
购买兴趣度也较低；随着收入水平的提高，对电动车的兴趣度也升高；当月收入高于5000
元时，由于选择增多，消费者对电动车的兴趣度也会下降。有较高兴趣度的消费者年平均收
入在15000－30000 元之间，低于当地城市居民的平均收入水平。这说明大多数城市工薪阶
层有购买能力。
4．节约成本是消费者购买的主要动力。消费者购买的主要目的主要有费用低（69％）、
省时间（18％）、停车方便（5％）等。
综上分析，轻型电动车在城市的主要功能定位为非远程通勤的个人交通工具，是传统自
行车的主要替代者和部分摩托车的替代品。在中小城市几乎适合所有中低收入的交通人群，
尤其是中老年和女性上班族。另外，农村电动自行车的市场正在迅速扩大。随着农村道路的
改善与汽油价格上涨，电动自行车在农村替代燃油摩托车的战略态势十分明显。
购买目的比重
69％费用低
18％节省时间
5％停车方便
8％其他
iew二、消费者心理
综合国内外有关的研究结果和调查数据来看，影响消费者购买行为的心理因素包括质
量、价格、续行里程、动力加速性能、品牌、重量等各个方面。
１．价格和质量对消费者心理的影响最大。根据上海交大机械学院和美国福特公司的联
合调查，3000 元是国内电动自行车的重要心理价位，一旦价格超过3000 元，消费者的购买
意愿将会急剧下降。
２．价格质量之外，消费者最关心续行里程和动力特性。调查显示，电池的质量和衰
退特性也是城市消费者最为关心的问题。农村用户对里程的要求是首位的，其次是对爬坡和
载重能力的要求，即对动力特性的要求。
３．消费者对品牌的关注开始上升。在2001 年的调查中，品牌因素仅仅排在第五位，
但2005 年的调查表明：品牌已经超过质量，成为影响消费者的第一心理因素（参考心理因
素比重图）。这说明，国内电动自行车的性价比已比较合理，达到了大多数消费者能够接受
的价位水平；同时，国内电动自行车的品牌开始分化，消费者对品牌的关注提高了。
心理因素比重图
2 5 ％品牌
2 0 ％质量
2 2 ％功能
1 5 ％款式
1 8 ％价格
2007年上半年电动自行车行业的走势
经过2005、2006连续两年的行业快速增长后，整个行业对于2007年的发展是非常看好的，所以行业开盘压力也不大，但后市发展不稳，在上半年就已经形成了“驼峰市场”，2007年上半年电动自行车行业的走势可以用“高开低走下行”这样六个字来形容，即行业两节（元旦、春节）启动时间与往年相比显得比较晚，但是启动速度快、爆发力强，市场消化迅速，到三月已经形成了市场的高峰，就在人们预料市场更好的时候，实际销售开始走低，并且4、5、6每月下行递减，到6月底形成了整个行业最低潮，7月中旬前后，市场开始出现回暖迹象，但上行趋势并不明显，行业消费拉力明显不足。
2007年的元旦市场并没有给人带来足够的惊喜，继续延续06年底的淡季趋势，整个2月份由于是春节前后行业并没有什么大动静，但到了3月份的时候市场快速转旺，销售与2月相比快速上升，工厂出货明显加速，显示消费拉力迅速加大，并且远远超过06年同期以及行业的预期水平。时间进入4月后，市场开始下走，盘口力道显弱，上升力量不强。随着时间进入5月，全国各地的天气温度开始迅速上升，市场活跃度也在迅速增加，但行业继续下行，行业的急燥情绪开始显现，一部分人士开始怀疑市场的发展问题。进入6月之后，市场拉力明显减弱，整个产业链运行节奏进一步放慢，市场的疲软让很多厂商无法适应，企业排产计划一调再调，企业年度销售目标也随之降低，不少企业采取停、放、转的方式调整生产节奏，经销商提货信心明显减弱，行业景气陷入最低。到7月初，供应链运转节奏开始加快，厂家出货量对比前两月开始回升，行业出现回暖，电池价格上涨带来压力，市场上升势头暂时不明显，但显示旺季即将到来。
一、整体特征
2007年度上半程电动自行车行业具有明显的个性和特性，整体上整个行业处于增长压力明显，特点也相对比较清晰。
1、销售增长有限，大部分工厂、大部分区域销量大大低于预期。2006年整个行业的销售量在1900…2000万辆之间，几乎所有的区域销售量都在增加，不过对于工厂来说，不同品牌的销量有升有降，但绝大部分的品牌都是在增长，而且品牌数量和渠道数量增加明显。但在2007年上半年中，行业盘整明显，整体销量对比2006年同期几乎没有增加，区域大品牌销量增加相对明显，新增品牌压力更大，部分区域销量甚至出现下降现象，新进入行业的销售商和代理商的数量明显减少，在市场成熟度相对较高的地方，已经有一部分经销商退出了这个行业，渠道和制造领域进入洗牌期，一些工厂和经销商尽管销量对比去年有所增加，但是利润却没有同比增长。我们预计，上半年全行业销量在800万辆左右，全行业全年销量将在2100…2300万辆之间。
2、上半程即出现“驼峰市场”，形成一个完整市场轨迹。在以前几年的行业发展中，基本一个年度才形成一个完整的“驼峰市场”，但在2007年上半年行业运行中，已经形成了一个完整的“驼峰市场”，而且“驼峰”的下端明显出现下压的迹象，显示消费拉力的极度疲软，如果市场不出现大的波动，三月将有可能成为整个行业整个年度的高点，即使后期能形成高点，但也达不到三月“驼峰”高端。如果市场出现大的转折，全年将形成两个“驼峰”。
3、行业竞争压力更大，品牌格局变化。电动自行车行业尽管发展空间越来越大，但行业的竞争也越来越激烈，在市场发育比较成熟的地区比如浙江、江苏和上海等地，品牌已经开始洗牌，很多不具有竞争力的品牌已经退出这个行业。目前行业的集中度在增加，大区域的品牌优势已经越来越突出，相关省域市场中的强势品牌也占取了相对稳定的市场份额并在寻求快速上升的通道，而大量的小品牌则继续沿用低价优势获取小区域内的市场。2007年上半程的行业市场中，区域大品牌销量继续增加，省市内的强势品牌优势继续得到保持，而小品牌的差异化优势进一步被缩小，发展空间受限，整个行业品牌格局从2006年的金字塔型向上半年的纺锤型过渡。也就是说，一部分行业知名品牌销量继续稳步上升，一些地方品牌一定程度上开始主导区域内的市场，而一些小品牌继续借价格优势冲击市场，这是行业竞争规律以及行业洗牌作用的体现。
4、产品技术进步不大，行业缺乏新概念支撑。2006年行业不乏概念的炒作，热闹的表象之下显示了行业的火热，也是品牌竞争的一个体现，这种现象一方面促使相关厂家加大对于产品、技术和研发的投入，另一方面也提升了整个行业的竞争层次，凸现了相关品牌的实力。但是在2007年的上半年，行业相对寂寞了很多，一方面事件炒作并没有像去年那样火热，大部分品牌相对平和了许多，另一方面，除了塑料件新品保持较高的出新率外，其他的部品并没有出现足够形成市场主流的新产品和新技术，而在2006年度出现的一些新技术也暂时还缺乏足够的市场支持，其份额并不是很高。相反，上半年由于受到各种材料价格因素的影响，部品现有的新产品和新技术推广也受到的制约。在车型方面，大而豪华仍然是一个农村以及县乡市场重要的方向，而中间车型（包括从豪华款而来的“小包车”）和相对丰富外观的简易款车继续是市场的主流，简约而不简单的车型包括锂电车已经在城市市场获得相对广泛的认同。在部件方面，“爬山王”电机、镁合金电机等是一个亮点，无霍尔控制器继续在不断完善和发展，电池、充电器方面并没有***性技术和产品出现，由于原材料的涨价使大容量、长寿命的电池使用空间受到一定限制，中间型产品成为市场主流。
二、市场特征
2007年上半程的电动自行车市场呈现出以下几个方面的特征：
1、市场的发展表现出更多不平衡性。包括品牌综合实力、市场成熟度、消费者心理、市场管理规范、产品销售款式、市场容量、渠道和网络发育等都表现出比较大的差异，这些差异对相关品牌的操作提出了较高的要求，从而要求品牌在市场拓展时必须考虑到地域市场的不同，适应这种差异化的能力也是相关品牌实力的表现并决定了企业规模提升的速度，在这种情况下，企业的战略以及战术竞争需要开始显露。在今年上半年偏淡的市场中，总体来看，城市市场受影响比农村和县乡市场小，成熟市场受影响比不成熟和半成熟市场小，发展中的市场受影响比稳定的市场小，管理规范的市场受影响比无管理的市场小。
2、地域市场表现非市场化，并低于预期。目前尽管相关区域市场呈现出一定的不平衡性，但随着东部地区市场竞争的逐渐激烈，不少规模性品牌都加大了对中部和西部地区市场的开发，目前南北、东西市场之间的交流也越来越多，资源要素对于市场的撬动作用在不同区域市场之间也表现出一定的协同性，但在2007年上半年，这些市场的表现更多非市场化。一方面，城市市场的发展越来越成熟与规范，政策和管理因素的影响加大，不少品牌都不敢贸然进入，令一方面被大多数品牌寄予厚望的农村市场在目前行业的表象下发展并不如预期，而且更重要的是，农村市场和县乡市场更容易受到消费偏好的影响，比如今年燃油助力车的大行其道，这也是一个市场不成熟的重要表现。
3、消费力拉动阻力上升，行业和市场的发展呈现出更多的不确定性，影响行业和市场发展的非市场化因素增多。淡季不淡、旺季不旺和市场运行节奏的均衡化是一个市场成熟度的标志，今年上半程市场淡季过淡受到了各种非市场化因素的影响。而最重要的是，行业的发展进入了一个驼峰平台期，市场总体规模的增长进入了拐点，但仍然符合产业发展的普遍规律，非市场化因素增多也是一个产业增长进入拐点的标志之一。在这种情况下，对企业的整体运营水平将提出更高的要求；面对市场的差异化和不确定性，企业要有更多应对的可能。
三、渠道特征
2007年上半年，电动自行车的销售渠道呈现出以下几个特征：
1、渠道的层次差距拉大，以代理制为主体的多种渠道模式并存，专卖店的发展超出其他渠道形态的发展速度。从业态上来看，现有的渠道构成包括专营店、折扣店、超市、百货商店等多种形式，而从经营组织形式来开，则包括连锁、个体等多种方式。2006年下半年，很多非电动车的资源进入到电动车行业的销售渠道，成为不少电动车厂家争夺的对象，尤其是原来经营摩托车的经销商，由于经营品类接近、具有一定的资金和经营能力更成为很多工厂开发渠道客户的首选，但在2007年中，新进入行业的渠道数量锐减，一些经销商开始退出这个行业，一些经销商开始调整经营的品牌。一个共同的问题是，新进入的经销商如新进入的电动车品牌一样，看着别人赚钱眼热，而真正对于如何经营、如何陈列、如何导购、如何促销、如何做好终端缺乏足够的准备和耐心，再加上今年上半年行情不好，于是渠道阻力增大，渠道层次也在拉大。
2、工厂的销售模式也在不断调整中，面对新渠道招商难度加大。对相应的市场和渠道发育情况，工厂应该采取合适的渠道组织模式，显然的是，在不同的地方应该需要不同的渠道构成，不同的渠道模式在不同的地方与相应的业态相结合可以发挥不同的效果。从2006年的实际情况来看，大部分工厂采取的都是“代理＋直营”的销售模式，但随着品牌规模化的提升，要使销售区域获得平衡发展的品牌应该首先对各地的渠道状况作出全面的分析，以选择渠道模式中的主体构成。另外，随着销售规模的逐渐提升，厂家面对的网络数量会越来越多，如何强化营销组织并提升管理效率将是规模厂商首要面临的问题，这决定了企业的长期发展能力。而对于新开发的渠道和网络如何同步提升企业的渠道服务能力将是保持渠道存活率的重要措施，事实上在2007年上半年中，不少企业新开发了不少渠道，但是渠道的流失率也同样很大，可以判断，在接下来的渠道发展中，新渠道数量会进一步减少，渠道之间的争夺将主要集中在现有的电动车经销商并且逐步激烈，渠道将更加注重服务，更加注重质量而不是数量，品牌之间的竞争将进入渠道竞争的时代。
3、渠道的交易制度仍在不断完善。随着市场规模的扩大，品牌和经销商的实力在逐渐增强，大品牌和大流通之间的合作也在逐渐趋于成熟，规模品牌已经拥有一批忠诚的核心经销商，他们之间的交易规则也日趋定型，这一点在2006年表现非常明显。但是，行业仍然还有大量新进入品牌和新进入的经销商，面对市场的竞争，他们更多的是一种不对称的交易关系，很多新的品牌为了开发渠道，往往出台极具诱惑力的招商政策来套取经销商，但是他们往往重开发不重维护，这给今�
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