儿子兵法-第6部分

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�价的主导权，纯就买卖的立场而言，如果卖方在开价之前，能先不动声色地旁敲侧击，了解买方的“内行程度”，或许可以把“开盘价”再略为拉高。一旦价格开出来之后，买方只有就这个基础去和对方谈判，“先发者制人，后发者制于人”。通常，“用对方的游戏规则玩游戏”的人，在“对决”中总是居下风的多！

　　从这场精彩的谈判可以证实“开价愈高，就会以愈高价成交；喊价愈低，往往以愈低价成交。　

　　18？？？？？？？　越级谈判

　　当你面对的客户属于社会地位较高的人时，应该事先做充分的准备，而且大胆地争取他作为你的谈判对手。因为，和他们谈判，取胜机会（顺利成交）反而更大。

　　其实，往往地位愈高的人，也愈忙于自己的专业领域；耏五倍子们总认为自己的知识广泛，防御心也比较不强。只要你准备得愈充分，了解得愈详尽，在一个问题接着一个问题的对谈中，表面上看起来，似乎双方地位悬殊，但在谈判的角力场，这些都是无关紧要的。只要你更勤奋地做准备，相信在属于你的专业领域谈判中，绝对有占上风的能力。

　　例：曾经有个经验，我与某大企业董事长洽谈一栋房屋买卖。

　　起初，在那超大办公桌前，内心有种说不出的严肃与谦卑，小心且注意地应对每一个问题。交谈中发现，每一次谈到关键点时，他总是预留了下一次的谈判空间，或请秘书代为处理。经我深入了解，才发现原来这位董事长不大懂房地产，对这行的专业知识不足，也没事先做好谈判的准备。而由于我是有备而来，往往令对方印象深刻，不但可以很技巧地提出问题，并适时地做反击，令对方无法逃避。加上对方一开始就轻敌，谈判之初就居下风，所以我终于赢得这场“生意”。

　　我发现，做为一个业务员，绝不要怕和社会阶层比你高的人谈判，因为那正是你学习且获胜的最佳机会。

　　例：有一次，公司从外面请了一位优秀的基层业务员来做激励同仁的演讲。由于公司内已有许多自认优秀的超级主管，所以在演讲、问答的时候，这些主管们常常用不以为厃态度回应。

　　这位讲师产即大胆地做了一次谈判演练。由于是有备而来，所以，这些自以为是的超级业务主管们所问的问题，讲师一一安全过关，反倒是在演练中，由于主管们没做准备，句句重点诘问皆告惨败。演讲完毕后，讲师获得热烈的掌声，同时也得到更多主管的肯定及尊重。

　　闻道有先后，术业有专攻。昨天多一份准备，今天少一份隐忧。做好准备，大胆地迎接挑战，将会得到更多意想不到的结果。

　　19？？？？？？？　给对手上一课

　　当你要别人接受某种新观念的时候，也就是要他放弃原有的旧观念并建立新价值观。要对放弃既有的想法，需要一段适应时间。这段适应期是长是短，行看看和他交谈的过程如何；同时也要配合不同的时机或方法。

　　例：刚从外地回来的客人对你说：

　　“同样的产品，外地才多少钱而已，你怎么卖得这么贵？”

　　这时你该如何回答呢？

　　“哦！你大概很久没有回来了，所以不了解。台湾近几年来，经济发展快速，物价大幅上涨，各种成本都在增加，品质自然相对提升不少，以这种产品而言，我的价钱已经是同业中最便宜的了。”

　　“哎！昨天你们不是还卖8折吗！今天怎么不打折了？”

　　“哦！昨天是过年庆嘛！所以8折优惠。今天虽然没有打折，但产品全部都换新了，你可以买到最新的款式呀！”

　　要先让对方抛弃原有的旧观念，然后才可能说服他接受新价格。

　　例：买卖房子、车子，乃至于日常用品，都会因为经济景气、汇率变动以及电动机不同的影响，而有价钱的起伏：

　　“什么！去年我买这栋房子，1平方米已经万。今天你却告诉我已跌到1平方米万，赔那么多，我不可能卖；顶多1平方米赔1500元，我还勉强接受。”

　　事实上，他已经接受了旧价格不存在的事实；而且同意再向下做某种程度的妥协。只是接受的幅度不够大，不够彻底罢了。

　　这时，你要举出更多相同及不同种类的资讯来说明，或举出各种不利于他，却有利于自己的资讯，来证实你现在所说是正确的，使他接受新观念。

　　要让对方从完全不了解问题，进而怀疑自己的观点，乃至于放弃旧观念，直到接受你的新观念为止。这段适应期的时间长短，得看每个人的谈判能力及对方性格而定。有的人个性爽直，立刻决定；有的则不到黄河心不死，非磨到投降为止。其差异颇大，关键全在谈判技巧。

　　例：记得1990年，我正服役中，那时BMW318j真便宜，一辆才20万不到。而我1991年退伍后，已涨到将近25万元了。真不可思议，短短一年内涨得那么多。我问一位业务员涨价的原因，他告诉我：因为那时候的德国马克升值，以及市场景气开始走下坡，造成车子滞销，所以库存车又跨逾了一个年度；为了销货变现，所以才降价。现在的车款全部是新型的当年车，所以不能减价，25万就是行情。这时，买主多半都只会做小幅度的议价罢了，因为经过业务员强有力的说明后，买主已经放弃原有的旧标准，而接受新的观念了。　txt小说上传分享

作战篇（一）
1？？？？？？？？　人质的策略

　　经验告诉我：当你愈能掌握对方的需求时，谈判愈能占上风，谈判主题就愈有利于自己。

　　“你的孩子在我手上，请于3天之内准备好现款，否则你孩子将会……”

　　虽然这是歹徒的策略，但日常生活中我们却也常看到类似情形：

　　“如果不加薪，不增加员工福利，我们将全面*。”

　　“若再不改善工厂排放的废气和废水量，以改善地方环保，村长将发动全体民众围厂，使工厂无法继续动作。”

　　这都是运用“人质”条件，以迫使对方妥协的例子。

　　例：许多人都有以下经验：汽车送修理厂维修，修护员大致检查过后，淡然表示：“这是小问题，明天下午即可来取车”，并估价750元。

　　第二天，客户到修理厂时，看到自己的车子被高架在空中，而地下还有一整组排挡变速系统及整套零散的零件。这时，车主才知道，整个变速系统大概完了。

　　然后，修护员告诉他，原来在拆卸机件时才发现，问题已牵涉到更多相连的地方。最后，给他一个选择的机会：“修好要1250元，换新的要2000元。”

　　大多数人只好选择后者。这便是掉入所谓“人质的策略”了。

　　例：修手表的商人对客户说：“只是进水嘛！小问题，明天下午来拿”。隔天下午，客户来到钟表店取件，看到桌上有一只拆散的表，用玻璃罩罩着，旁边又放着手表的外壳及表带，心想，问题可不小了。

　　老板连忙解释道：“昨日我拆开您的表之后，发现有一个齿轮坏了，要整个拆掉才能修理，价钱是……”

　　这时，绝大多数的客户都只能有一种选择，因为已经掉入“人质的策略”的陷阱了。　

　　2？？？？？？？？　套牢式谈判

　　所谓“谈判”就是意见分歧的两方，共同寻找出一个双方都能接受的平衡点。说穿了，就是彼此互相“妥协”。

　　谈判之中，双方的立场互异，强弱势有别，观点不同，对利益的满足点也不一样。我退寸对方就会进尺，在这种情况下，事前的“造势”将会影响自己与对方筹码的互动。所以，准备功夫的周全与否，对谈判结果影响极大。

　　如果谈判的双方，都能保持风度的做君子之争，事情就会单纯些。不幸的是，人心往往隔着肚皮，既要谈判，就得先小人后君子，以免对方“暗箭频出”，防不胜防，以下介绍一种“套牢式谈判”，难读者们做个“经验”的借鉴。

　　例：不良房客利用许多理由对房东违约，企图改变契约。由于条件不符常理，房东不肯同意，于是房客就先把房门锁换掉，使房东开始疑惑、恐慌，只好和房客进行谈判！进门之后，发现原有陈设有了些变动，房客一开始就出语威胁：

　　“如果你还不接受我的条件，明天就发现，房子将有全面性变化；如果你再坚持，强能下次再来时，家中没有一块玻璃是完整的，还有……”

　　这个恶劣的房客所彩的方法，也是“人质策略”的一种；但属于“不道德的谈判策略”。其目的是先以“既定事实”将房东套牢，迫使对方接受不合理的条件而妥协。这种“无赖式”的谈判者，在现实社会中屡见不鲜。

　　当然，我们也可以考虑快捷方式诸法律，但打官司很可能缓不济急。而且法律只谈“是非”，不论人情。除了律师及生性好斗的人外，少有人愿意牵扯到官司的问题。尤其民事官司，一打就是数年，花费长期的时间与大把钞票，不但劳民，而且伤财。租房子给别人，也是做生意的一种，目的为求财。如果不能妥协而产生诉讼，这官司一打，对房东而言，只有更增加亏损罢了。而这段期间，又无法转租，获取租金收入，何况，如果屋内设施被破坏，或……都对屋主不利。

　　生意人非将本求利，一旦发生纠纷，最好以最经济的手段寻求解决，而最经济的方法就是“妥协”。

　　例：我曾经在接受一位业主委托房屋中介时，听他这么诉苦：

　　由于生意失败，急需用钱，逼不得已，把所有房屋变卖，而其中一户还正在出租中。因平时与租户相处不错，所以合约虽然过期，也没有重新再立一份新的。

　　当业主向租户表明：因为缺钱，必须将房屋转卖时，租户也趁机出了一个价，企图低买。业主当然不愿就此脱手，于是也另找几位买主参观。此时租户表现出极端地不配合：不但破坏装潢，甚至警告其它买主，此屋之承租行为是无合约限制的，不伭买卖是否成效，他是绝对不会搬的。这个动作，使得各个买主都一一打退堂鼓。就这样，业主与租户之存证信函往来数次之后，由于民事官司一打可能就是数年，业主无法再拖延，只好自认倒楣，以低价卖给租户。

　　借以上例子，提醒各位读者，凡事还是先小人后君子，任何事最好先“白纸黑字”，以免发生争议，甚至被套牢后，被迫谈判，吃了大亏。

作战篇（二）
3？？？？？？？？　画箭头式谈判法

　　谈判中的双方，若有一方的“底牌”被摸清了，肯定是输家。

　　对谈判的双方而言，在胜负未定之前，双方最主要的准备与“争战”动作，就是尽量摸清对方的“底”，从“底”部去找对方的弱点，然后集中火力进攻。如此，则战无不胜，攻无不克。

　　所以，在谈判之中，能掌握主动优势，引导对方时入自己没计的“阵法”中者，往往就是赢家。

　　反过来说，能够回避对方的“阵法”，而又能反“将其军”者。将会有更高的胜率。这种“请君入瓮”式的谈判，我们称之为“画箭头”式谈判。

　　在我的谈判经验中发现，有几种最安全的回答方法：首先要能准确地预测对方可能会提到的问题，去准备应付他的答案。

　　在不了解问题之前，不要回答，不要摇头，不要点头，保持沉默，听对方述说，或直接回答他“不知道”、“不了解”，以得到更多思考及回旋的空间；或逃避问题，顾左右而言他；也可用资料不全为借口，争取下次再谈的机会。

　　若对方急于想获得谈判结果，便会尽量说明他所提出的任何一个条件的理由，这样你就会有充分的时间去了解，支思考对方的条文解释。深思后才做回答，否则你一开始认为最好的答案，却可能是最笨的。因为，所有的谈判问话之前，都会先“画好路标”，所问的话，也都是事先设计好，让对方顺着自己期望的方式思考，而答案早已呼之欲出，只是借对方之口说出来而已。

　　例：问道“奔驰车坐起来舒服吗？”

　　对方的回答一定是肯定的，因为在这里，已经为对画了一个他势必接受的箭头。

　　在修理场问客户：

　　“你是不是正在为昂贵的维修费伤脑筋呢？”

　　对方的回答一定也是肯定的。因为这里也画了一个箭头，引诱对方照着这路标走，而接下来的问题，也都画了箭头，使对方一步步地掉入陷阱中。

　　事实上，各种谈判都可以或多或少事先预测对方的答案。如能使用“画箭头法”，使对方按着路标回答，将可提高胜算。而对付这种画箭头式谈判，最好的方法就是相应不理。这一点，在“不知道策略”中有详细说明。　

　　4？？？　得寸进尺探底线

　　交易谈判中，当对方开始让步时，可以再进一步试着提出更多的要求，或许可探出真正的底价来。

　　一般在买任何一项商品前，都会地部销售小姐，有多少折扣或优惠。若她答9折为最低价时，则一般都会再要求打8折，这就是人性中“得寸进尺”（软土深掘）的通病，不足为奇。

　　就卖方而言：

　　例：我常常碰到业务员问我这样的问题：买主来现场看房子，即使各方面条件都满意，客户也会习惯性地问：“最低多少钱可以卖？”如果销售员先行让价的话，往往又会被买主狠狠地杀一刀；或者销售员已经接受以买方所开出的价钱成交，买方却又另有推托之词，说还要再考虑一天；而后再联络时，买方总价又“得寸进尺”地再开出一个更低价，便利业务员不知如何是好。不但买卖成交倍加困难，同时在服务费与佣金上的利润，又连降了几个百分比。这是典型高价产品买卖的“得寸进尺”范例。

　　如何应付这种“得寸进尺”型的客户呢？

　　首先，在客户询价时，销售员得立即判断出这个客户自己是不是可以做主；再来是让价的过程中，若主动降价太少，买主不感兴趣，不但买卖没成交，所而让客户逐步失探得底价，既赔夫人又折兵，下下策也。即使自动让价后，买方仍可能“得寸进尺”（如“技术性的价格坚持”一文中的范例）；如果让价太多，反而吓跑了客户。因此，与其在讲价后，客户才来决定Yes或No。

　　“对不起！这已是最低价了，如果你真的喜欢，而价位差距不甚远，请付预约金或订金，我将会努力地将您的诚意带给卖方，促使这个缘份成为福份”。

　　就买方而言：

　　例：买车人都有以下经验：许多业务员销售同一款汽车，而每个业务员所开出的条件不尽相同；有的送赠品，有的送更多附件，有的加强配备，有的业务员直接给予价格优惠等等。

　　你若再提出：

　　“我还是觉得太贵，是否还有什么优惠？”

　　这时，多半业务员都会费尽心思，再找出其他的优惠办法，争取让客户满意。如：免费保养次数增加，或保养、保证期限增长等。

　　当客户好不容易才碰上一位愿意为他争取优惠的业务员，更不应轻易放弃机会，可运用“得寸进尺”法，以探测底线，争取最低价成交。

　　当然，站在业务员的立场，当你遇上好客户时，则千万不要得寸进尺，要本着诚信原则服务。因为，他可能是你最长久的客户

作战篇（三）
5？？？？？？？？　一次出价探底价

　　不论你是买或卖方，在下列条件下，不妨采用“一次出价探底价”的策略，不但可省掉不少麻烦，而且还可以最低价成交：

　　①？？？？　我居于市场优势（买方或卖方市场）。

　　②？？？？　对行情与商品不如对方熟悉。

　　③？？？？　对手滑头。

　　④？？？？　本人不擅长或不耐谈判。

　　谈判时，不妨单刀直入地坦言，对行情与商品已有相当报解，心目中已有一个底价。也许真有底价，也许没有。但这不重要，最重要的是秘而不宣。为了省掉不必要的麻烦，只允许对手开一次价。如是买方，卖方开价低于底价，则二话不说……成次，如果高于底价则只“买卖不成仁义在”了！

　　这时候，对方将被迫重新调整其议价策略，原来所自行设定的价位基础将被摧毁，在只有一次开价机会的压力下，他只有重新精确地计算自己的成本，再将利润压到自己愿意接受的最低标准，然后报出一个价格来！

　　例：有一次，为了业务的需要，必须换一部较有气派的进口车，只有先将手上已经“两岁”的热门的本地产的车脱手。我跑了5家车行问价，结果问出了5个价格，最高价万。于是我以万为基础，再找一个车商来谈判：

　　“老板，你看看这部车还值多少钱？估估年，如果价钱合适，我卖给你。不过，在你开价之前，我心中已经有了一个底价，而这个底价是别的车行开出来的，绝对是行情。为了节省大家的时间，我希望你开一个‘不二价’，我绝不接受第二个价格。如果你的价钱比我的底价高，则买卖就成交；否则，很抱歉让你白跑一趟了。”

　　车商一听，立刻傻了眼，他大概从来没有碰过这种议价的方式，一时之间，他竟说不出话来。价钱开高了，会少赚；开低了，则买卖就做不成。沉吟良久，他终于怯怯地说：

　　“这样好了，你说个数目吧！”

　　千万注意，这时候，你决不能开价，只要一开价，就会立刻从主动优势变成被动劣势，这个仗将会很难打。因为对方会根据你的价格，重新展开谈判，这个仗就会没完没了了！

　　“对不起！我没办法告诉你价格，因为我只想卖最高价！”对方无奈，低头沉思良久，最后下了很大决心似地脱口而出：

　　“6万，多一毛钱，我就没办法了！”

　　短短10分钟内，我又多卖了2500块钱！

　　对于自己较不熟悉的商品，千万别去和对手谈品质、论行情，那只有自曝已短而已，这个策略最重要的一点就是……“把价格问题留给对方去伤脑筋”！在这种情况下，对方报出来的价格，通常是成本价加上一点合理的利润而已，决不会让你上大当，吃大亏的！

　　如果对方报出来的价格低于自己的底价，则立刻严格执行“逐客令”，再重新找“对手”如法炮制。如此不断重复，绝对可以“套”出一高或最低的合理价来。必要的时候，还可以多找几个同行来，让他们竞价，其效果将更佳，但先决条件是，阁下所拥有的，一定要是热门的抢手货才行！

　　6？？？？？？？？　极限边缘论……在最痒处旁搔痒

　　一般人腰部最怕痒，稍微在腰部一搔，他会立即产生强烈反应，甚至抗拒。但若在腰部与背部之间，他的反应就不明显，抓也可以，不抓也没关系。

　　告诉他，有一只蚂蚁在背后爬，难道不会痒？他就会顺手抓一抓。不告诉他，也就若无其事。所以，在最痒处搔痒，抗性最强；离最痒处越远，抗性最小。所以搔要搔到恰到好处，就是最痒处的边缘。

　　在商业谈判前，如能先了解对方所能忍受的极限，然后才进行谈判，最容易为自己争得最大利益。然而所提出的条件，又尽量靠近对方所能接受的极限，对方即会深思熟虑。这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，将可以最好的价格成交。

　　例：我们去逛街购物时，看到模特儿身上穿着一件漂亮的衣服，标价300元，假设其直接成本为175元，而阁下刚好出价175万，卖方不但不会理你，反而还认为你有毛病。“杀头的买卖有人干，赔钱的生意可没人做”，本钱已经175元了，加上管销、运输费，连成本都不够，怎么可能成交。

　　如果出价200元，卖方就会有考虑的余地。只要你能想办法说服他，比如说，身上没带那么多钱等理由，在最痒处旁搔痒，交易就更可能达成了。

　　例：我那车行的朋友也有此一经验：

　　某辆汽车进价25万，经整理、打腊、修补烤漆后，开价万。客户经过参观试车后，表示全意，于是双方展开议价，客户出价万，卖方立刻拒绝，并建议他可考虑同款式、出厂年份早一年的车。客户不同意，于是双方暂停议价。

　　隔天，买方再度光临，加价万，并声明这个价钱再不卖，他就放弃，绝不再加价。这一来，车商不得不细细思量：

　　“这个价格味同鸡肋。卖了，只是小赚；不卖，囤积产品，现金无法周转运用，还得帖利息。是卖也可，不卖也可。”

　　而双方在商议时，客户一再表示，希望能买到这辆车。以后换车、买车，还会来这里，希望车行做一个长久的生意，不要只做一次买卖。

　　5分钟后，双方决定以万元拍板成交。txt电子书分享平台　

作战篇（四）
例：我也有类似经验。不久前，代销一栋房子，底价125万，开价万。买方在参观之后，开出了一个价钱，万，不管我怎么争取，买方硬是不加价。当时，我真希望买方出价128万，那就不用这么费心思考虑了。在买方不加价，而又未出现第二位买主的情况下，只好自己说服自己：

　　“景气这么差，就算再出现第二位买主，也不见得会比这价钱高。若卖掉，好歹也有点赚头；若不卖，不知要等到何时才能成交？”

　　最后，我和前面的车行朋友一样，向现实妥协了！

　　所以，当你搔到对方可以忍受的最痒处时，就要把握机会，在不越界的范围内，倾力施为，给自己争取一个最大的议价空间。

　　6？极限边缘论……在最痒处旁搔痒一般人腰部最怕痒，稍微在腰部一搔，他会立即产生强烈反应，甚至抗拒。但若在腰部与背部之间，他的反应就不明显，抓也可以，不抓也没关系。告诉他，有一只蚂蚁在背后爬，难道不会痒？他就会顺手抓一抓。不告诉他，也就若无其事。所以，在最痒处搔痒，抗性最强；离最痒处越远，抗性最小。所以搔要搔到恰到好处，就是最痒处的边缘。在商业谈判前，如能先了解对方所能忍受的极限，然后才进行谈判，最容易为自己争得最大利益。然而所提出的条件，又尽量靠近对方所能接受的极限，对方即会深思熟虑。这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，将可以最好的价格成交。例：我们去逛街购物时，看到模特儿身上穿着一件漂亮的衣服，标价300元，假设其直接成本为175元，而阁下刚好出价175万，卖方不但不会理你，反而还认为你有毛病。“杀头的买卖有人干，赔钱的生意可没人做”，本钱已经175元了，加上管销、运输费，连成本都不够，怎么可能成交。如果出价200元，卖方就会有考虑的余地。只要你能想办法说服他，比如说，身上没带那么多钱等理由，在最痒处旁搔痒，交易就更可能达成了。例：我那车行的朋友也有此一经验：某辆汽车进价25万，经整理、打腊、修补烤漆后，开价万。客户经过参观试车后，表示全意，于是双方展开议价，客户出价万，卖方立刻拒绝，并建议他可考虑同款式、出厂年份早一年的车。客户不同意，于是双方暂停议价。隔天，买方再度光临，加价万，并声明这个价钱再不卖，他就放弃，绝不再加价。这一来，车商不得不细细思量：“这个价格味同鸡肋。卖了，只是小赚；不卖，囤积产品，现金无法周转运用，还得帖利息。是卖也可，不卖也可。”而双方在商议时，客户一再表示，希望能买到这辆车。以后换车、买车，还会来这里，希望车行做一个长久的生意，不要只做一次买卖。5分钟后，双方决定以万元拍板成交。例：我也有类似经验。不久前，代销一栋房子，底价125万，开价万。买方在参观之后，开出了一个价钱，万，不管我怎么争取，买方硬是不加价。当时，我真希望买方出价128万，那就不用这么费心思考虑了。在买方不加价，而又未出现第二位买主的情况下，只好自己说服自己：“景气这么差，就算再出现第二位买主，也不见得会比这价钱高。若卖掉，好歹也有点赚头；若不卖，不知要等到何时才能成交？”最后，我和前面的车行朋友一样，向现实妥协了！所以，当你搔到对方可以忍受的最痒处时，就要把握机会，在不越界的范围内，倾力施为，给自己争取一个最大的议价空间。

　　7？　软性套牢法？？？　“软性套牢法”的基本原则，和“略施小惠法”差不多。但二者之间有一个极大的差异，后者是“无心插柳柳成荫”，前者则是“有心插花盼花开”。一个消极，无特定的目标；一个积极，并希望呈现立即而正面的效果。？？？　“包青天”的经验显示一点：“先斩后奏”所得到的未必是皇帝与众人的叱责，有时反而可得到“英明果断”的赞许。在现代的商业买卖谈判中，“先斩后奏”，在某些场合下也颇管用。？？？　例：女性们多半曾有以下经验：当你走进百货公司一栋大厅时，不免被化妆品专柜所吸引，销售小姐随即请你免费试用，半邀请半强迫地为你服务，用心地为你化妆。在化好妆后，绝大多数女性看到上妆后镜子里的自己是如此美丽，基于“无功不爱禄”的心理因素，以及销售小姐热诚的服务，一般人通常都不好意思拒绝，多少会掏出腰包，买些化妆品。这时销售小姐又加强了系列性的解说攻势：上妆之前，别忘了粉底，为了加强立体感，别忘了眼影、眼线笔、腮红、口红，最后也是最重要的，卸妆水及卸妆用品更不可少。一笔生意成交，接二连三的生意也都来了，这就是典型的“软性套牢法”。？？？　我们回顾一下“人质策略”中的两个例子：？？？　桀犬吠尧汽车修理在客户取车之前，先行换装，或先将车子修理好，则剩下的只是小幅度的让价罢了。如果钟表商也先将手表换修好，所得到的利润，决不会比后来的多。？？？　商家运用“先上车，后补票”的套牢法，让客户掉入“人质策略”的迷阵中，通常会使对方无法招架。但这是属于不道德的谈判策略，商家为维护良好的信誉，不应只为赚取利润而采用此策略对待客户。？？？　要避免“软性套牢法”最好的方法是不轻易接受商家的主动示惠，除非你对该产品有兴趣。否则，拿人家的手软，一旦被套牢，要脱身就难了txt电子书分享平台　

作战篇（五）
8？　单刀直入谈判法？？？　当买卖双方僵持一段时间，仍无法探出对方的底价时，不妨开门见山，单刀直入，或许可“置之死地而后生”地让僵局打开，明白向对方表示：？？？　“究竟最低价是多少，如果再不降价，这个交易就只好取消了。”？？？　当然，这是一种冒险的谈判方式　，但往往也因此荡开议价的空间，使交易能更进一步继�