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儿子兵法-第5部分
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能赚钱”，使买方自动加价。？？？？？？ 例：一栋175万元的房子，论价之前我告诉买方：？？？？？ “现在民银开放，利率降低，放款额度提高，信用融资简易，捷运快完成通货膨胀，薪资升高整个社会经济面持续上扬。市场行情要涨了！要涨了！”？？？？？ 让客户先适应我所开出的高价位。？？？？？ 买方原本拟定的价钱是150万元，经过了食道，通过了喉咙，最的从嘴巴里说出的却是：？？？？？ “170万可以吗？”？？？？？ “当然不可以？”？？？？？ 这时，现“打击”他。因为他已失去对原价位的信心，坚定的“否定句”会使他觉得，事先没有经过评估，所拟定的价位是很愚蠢的。？？？？？ 例：常见一些特卖行动，行销人员不断强调：？？？？？ “折扣快结束了，只剩3天就要恢复原价，要涨了……”？？？？？ 让客户认定现在的价位是便宜的。事实上，在优惠促销活动之后。往往在顾客的要求下，仍然能得到折扣。？？？？？ 以上的例子，都是买方运用事前的行销方法，宣导顾客价格快涨了，取得顾客对新或高价位的认同，消除原先心中的价格基础，依原价购买，或倍数量消费，以达成行销的目的。
9 满意可以决定价格
一个人的服务品质，究竟有多少价值？这是个很难下结论的问题。同样的，商品本身是否也有一定的价格呢？其实，气这两个问题结合起来，再从市场观点来看，我们可以这么说：
“价格完全取决于客户对商品（包括服务与感觉）的满意度。”
通常，买卖双方在交易过程中若能商谈愉快、投契，就算价钱高一点点，客户也不会太计较；倘若相谈不欢，一旦弄拧了，客户起了情绪反应，很可能价钱再低也不买，看你又能奈我何？所以，服务品质本身就涵盖了无形且最直接的“感觉”，而很多买方是凭感觉来决定是否消费的。
所以，“买卖交易能否圆满，非仅限于价格，感觉更是重要的关键。”如能经由相处、交谈，进而滋生满足感，则生意将更容易达成。
同样的产品，同样的价格，为何会舍甲而取乙呢？其实道理很简单，说穿了，就只是“大爷我满意，老娘我高兴”，如此罢了！
“满足感”这无形的玩艺儿很奇怪，先看钱，再论服务，成交的价格通常都比较低；如果反行销策略调整过来，先看服务与产品品质，再论价格，成交的价格往往就比较高了。
例：我爱固定去一家专业男士*洗头。虽然价格比一般性消费贵上25元，但这家发我的感觉太棒了，使我不愿去计较那多出的区区25元。
在那里，不但有例行的按摩，还随时奉上烟火，服侍客户跷脚，无线电话解放前是送到手上任你使用。整个过程中，客户备受礼遇，“大爷感”油然而生。在工作上，在生活中，尤其男人经常会受到许多有形、无形的挫折与屈辱，而在此地，不管你原来是什么“阶级”，所有客户就如同天王爷般地被尊重、礼遇，所以价钱虽高，依然门庭若市。
我深信，任何行销者，只要服务周到，顺势而为，令客户有宾至如归的感受，尤其对男性客户而言，若能让他感受如同大爷般，就算价格贵一点，通常是不会在意的。
谋攻篇（六）
10？？？？？？？ 让价不如议价
业务员的所得来自于奖金，而奖金的高低取决于其销售成绩。由于公司设定的价格通常有底线，所以业务员每让价一分，就会减少奖金一分，所谓：
“让价有如割肉。”因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。
要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底价，更要使买方得到“杀价”的*，这是做为一流业务员的基本条件。
所以，在行销过程中，与其对买方做小幅度的让价，不如多学习议价的技巧。
毕竟，对产品不感兴趣的人是不会出价的；只要出价，通常已有基本的买意。这时，行销必须把握机会，因为他是最可能成交的客户，千万不能轻易错过。
例：在一次结束营业，清仓拍卖的会场，我希望能趁此机会，以量制价，取得更低的价格。
不料当我对卖方说：“我多买一些产品，希望能再打8折。”时，卖方却说：“你多买，我多赔，我只是因为店面租约到期，想省点搬家的麻烦，所以才降价，以货品换现金，若没销完，只要将剩下的货品转到另一个店面继续销售，利润反而更高呢！”
我原本想以量制价，经店主这么一说，立刻转变想法：“错失良机，机会不再”；不仅没议价，反而买更多。卖方这短短的答话，令我不得不佩服他是位议价高手。
例：有一次，有公司旅游会议上，某旅行社的业务员与公司经理洽商争取委办机会。业务员不断提出许多其他大型公司的旅游都委由他办理的例子，来证明他有十足的承揽能力；并可依公司预算安排一个既经济又实惠的旅游。在商谈一个小时之后，以理决定了旅游地点，并且开始与业务员议价。那业务员产即拿出许多预约的订单，说道：
“这些都是团体旅游及大型公司旅游的预约订单，所有费用都在明细上，贵公司人数虽未达最优惠的标准；但我还是以最优惠价给你，这已经是最底价了，无法再降价，请您做个决定吧。”
经理听了这一番话后，也没理由坚持再议价，即接受了业务员的报价办理公司旅游。这业务员也算是一位议价高手。
11？？？？？？ 原则是可以改变的
有些行销者常大言不惭地说：
“我卖东西是有原则的，不到某个价位，宁可不卖，也不改变原则。”
自己不懂行销技巧，还要客户认同自己的固执与偏见，有这种观念的人，我敢肯定，买卖一定做不好，更做不久。说服，屋主同意让价
商场如战场，其中之变幻莫测，没有人可以完全确实掌握，但求胜的最高原则只有一个。太多的原则，代表太则。一个成功的生意人必然认同下面的观点：
“要将产品尽快销售变现，必要时即多限制；绑手绑脚的，根本无法灵活施展生意手法。生存是生意人最基本的经营原使贱价也得块状 库存量愈多，代表老板愈不会做生意。”
这名话似乎和另一句……“杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做”颇有矛盾，其实不然。这时候降价求现，是为了“以跌止跌”，目的是为了让损失不再扩大，保存再战的实力。做生意本来就没有一成不变的原则，也没有固定模式，所以，交易的拿捏点在个人的判断力！其运用之妙，存乎一心耳！
做生意的原则，应该随着谈判对手的瓜而随时调整，更可以随着时机的不同而变通。所以不妨因人、因时、因地、因利而制宜，大可不必拘泥某些形式，食古不化。
俗话说：“原则不变，方法可以变”主要是示意：达成交易的目的是不变的，而其过程的运用方式，是可随机应变的。
例：我有一个印象深刻的交易经验：
我曾受托销售一栋房子，屋主是位年约70岁的老先生，委托价为300万，由于行情没那么高，经我极力的协商、说服，屋主同意让价25万，底线为275万；但坚持不在委托书上签字，口口声声道：
“我年纪一大把，不会骗你这小伙子，我说话算话，我做人做事都‘很有原则’的；只要买方的价钱275万，我就卖，但现在就是不签。”
经过几天的劝说，屋主的口气仍然不变：
“我年纪一大把，说话算话，我有我的原则。年轻人，你放心去做吧！
每次协商，答案都是如此，虽然心中抱着怀疑的态度，但我也莫可奈何！只好硬着头皮一试。几天之后，我带了一位客户去参观，客户非常满意，并立刻出价275万。由于屋主真正签字的委托价为300万，我不敢轻易收受买方订金，即回头和屋主协商，请屋主签字，正式授权275万的价格，我才敢向买方收取订金，没想到屋主这么回答：
“我的委托价不是明明白纸黑字写了300万？怎么你这年轻人还回头对我杀价。”
我即说：“老伯伯，您不是承诺我底价为275万吗？”
屋主说：“275万太便宜了，我不卖！”
我又说：“老伯伯，您不是说您这么大把年纪了，一向‘很有原则’，说话算话，要我放心去卖吗？”
屋主：“我是‘很有原则’没错，但原则是可以改变的。我现在要卖的价钱是300万，这就是原则。”
我被当头敲了一棒，愣在现场，半天说不出话来。只好再回头不断地对双方努力说服。最后，屋主的“原则”降为288万，买卖成交。
这个经验给了我一个很大的教训：
？？ 商场如战场一样的诡诈无情。尤其金额较大的买卖，只能相信白纸黑字，不能轻信口头承诺。一旦离开了白纸黑字，则“所有原则，都是可以改变的！”txt电子书分享平台
谋攻篇（七）
12？？？？？？？ 遣将不如激将
一个人的性格决定其命运。同样的，一个人的性格也决定其行事风格。在谈判过程中，可先手的个性，看看他是属于激动派、叛逆派。保守派或温和派，然后再根据其性格特质，因人制宜，当可无往不利。
这种方法，尤其适合于激动型的对手。在现代社会中，这种性格的人还真不少。性格容易激动的人，特点是喜欢“充老大”，事事喜欢当家作主。对付这种人，“与其遣将不如激将”，利用对方爽直好强的个性，促使他当场决定。也就是把议价焦点，从产品转移到人性上。这时，交易将进行得又快又准。因为人性容易激动的人，通常也只有在激动的情况下，行动才会落实；交易时机一失，便反悔了。
当有人问：“你可以做主吗？”你心里会有什么反应？大多数人都会表现出自己就是有权做主的人，而事实上则不见得如此。同样道理，当你想要求售货小姐打折时，如果问她是否能做主，虽然她权限没有那么大，应该跟上级报备，可是往往会为了面子，硬着问皮表现 出绝对的肯定。她心里已开始做最坏的打算，就算把自己的奖金贴上去，也要撑这个场面。
例：有一次，我在做房屋中介买卖时，一位客人跟我讨论过各方面条件后，突然出其不意地问我：
“你能做主，代表公司决定吗？”
而我正好是属于激动派的人，被他这么一激，脱口就说出：
“当然可以！”
这时，对方才展开真正的议价行动。如此一来，我被迫不得不当场做决定，那时我已没有后路可告诉买主：“这个我不能做主，恐怕还要经过上级允许才行。”
在如此冲动下所产生的议价模式，往往就把利益拱手让给了对方。几次经验之后，现在我给自己找个台阶下：
“我是可以做主，但仍是有限度的。”
从此之后，就不再会因被激将而损失利润了。
例：反激将法。
在一次以谈判为主题的演讲会上，讲师讲完之后，有一位听众出了状况，故意要考考这位谈判讲师，看他如何应对：
众：“老师，讲桌上的那束花很漂亮，我很喜欢，看多少钱，请你卖给我。”
师：“这束花是很漂亮，但是我不能卖给你，因为我也很喜欢，而且是会场的花，价钱也不会便宜的。”
众：“钱不是问题，我愿意出双倍价格。”
席下一片吱喳喳声，大家都等着看讲师的笑话。认定这场谈判，讲师一定输，因为花不是讲师的。
师沉默一下，问：“为何外面那么多花店的花你不考虑，偏要我这一束，而且还愿以双倍价格购买呢？”
众（笑着）：“因为这束漂亮的花是在‘你’的讲桌上。”
席下听众正一片哄然时，讲师产即答道：“好，我卖给你！”然后转身叫着：
“喂！老王，这花多少钱，我要向这位买主收双倍费用。请立刻花店送一束相同的花来会场。另外，再把这位先生的买花钱，给大会工作人员做加采津贴。”
会场一片掌声，胜负已分了！
谈判最忌讳的就是太自作聪明了。因为谈判是一种快速将思考落实的活动，虽然可以事先预为揣摩，但临场的变数极大，是任何机智的人所不能完全预估的。
这个自以为是的听众，不但低估了对手，而且高估了自己，结果“求荣反辱”！这一点，读者们不能不引以为戒！
13？？？？？？？ 不要与狼共舞
当顾客对卖主议价时，只要找到一个连卖主都认同的条件，就会使他更加强化立场，咬定所出的价钱。这时候，行销者就不大容易再坚持原来的价格，而一旦弄失去议价的主控权，则只有任对方杀价的份了。所以，一旦买方提出任何反对价格的意见时，切莫轻易同意而自失立场。
例：我曾看到一个房屋买卖的例子。客户与行销人员交谈中，往往只因为想议价，就随便举例：
“隔壁也有一户在卖，第平方米才7600元，而你却卖9800元1平方米，太贵了，开价太离谱了！“
行销人员也随着别人的鸡啼起舞：
“是的，那户房屋每平方米只要7600元，但装潢差，隔局不好……”
从此开始，客户即不肯再加价了。因为连行销人员都在某种角度上认同了这个低价格，自己放弃了立场，怎么还能往下谈呢？
销售一项产品前，应先做调查。很可能客户只是随口一说，不过想杀个价而已，行销人员若没有经过调查，又轻易地同意顾客的反对意见，过后再想来运用议价的技巧议价，为时已晚。
例：有位车商的朋友，每次介绍客户选购美国车时，客户都会如是反应：
“美国车，很耗油叫喔！维修费很高，避震器易坏，折旧高……”
车商：“是的，美国车比较耗油，维修费比较主，但是，气派大方，舒适美观……”
上面两种应对方式，会让客户产生两极化的反应：一是狠狠地杀价，一旦开低，要走高收高，就难了；另一则是自认不适合，干脆放弃。这两种反应都会造成行销的大障碍。于是他就想出一个应对方法：
“耗油！怎么会呢！科技愈来愈进步，放眼望去，这么多车种，这还是省油呢！（运用“产品比较法”注：是当买主出了低价后，卖方马上介绍较差的产品，并说明此产品的缺点，以维持原产品价位，使买方认同此产品价格。）至于维修费则是更省，现在美元不断贬值，零件比国产车更普遍、更便宜，而且这种车又不易坏，加一钣金厚、安全性高、气派大方，更是身份象征……”
他发现，这种回答方法，比起同意客户的反对意见，显得有利得多了。
谋攻篇（八）
14？？？？？？？ 技术性的价格坚持
卖方若想保有一定的利润，必须在价格上做适度的坚持，以免对方得寸进尺。
有许多买主，喜欢试探价格，一里弄在他出价后即得到卖方首肯答复时，内心便产生疑问：
“我是不是出得太高了？”
为防止买主有这种瓜，而造成以后议价的困扰，卖方切忌轻易认同买主的第一次喊价，如果买方的“开盘价”在卖方的底价之下，唯一的反应就是“不卖”！反之，如果是出在底价边缘，这时，卖方一定要有短暂、适度的坚持，这个支作除了可以让买方不再轻易大幅杀价之外，也可借机判断客户的诚意度与类型。之后，再决定下一步的应对方法，看看对手是不是有充分自主权，或仅有建议权而无决策权。如果对手确有做主权，则可以加紧促销行动。反之，不但要坚持价格，耏不必费太多心思去与对方周旋，只要客客气气地招呼一番就行了。
适度坚持价格最主要的目的，除了要保有利润外，也可测知对方有无谈下去的意愿，才可切入主题，达成交易。
例：在买卖经验中，我们时常会碰到喜欢杀价，又不能做主的买家，看看下面的例子：
客户来到了现场，很仔细地参观房子。看完之后，开始闲聊房子的增值性问题并比较附近行情，初步沟通后，行销人员觉得客户基本上有诚意，于是，双方开始议价：
买方：“最低价多少钱能卖？”
行销：“这就是最低价，价钱已从145万降到138万，不能再降价了。”
买方：“125万能不能卖？”
行销：“如果您真的喜欢，请您先付5万元的预约金（斡旋金），我会尽力帮您同屋主谈；若屋主同意，这笔预约金无息原数退还给您。”
买方立即转变语气，说道：
“我觉得我刚才出的价钱太高，经过再一次的核算，这房子只值120万。”
行销：“好，请您付5万的预约金，我会帮你同屋主谈。”
买方犹豫了一下，立即退缩，找台阶下：
“我还是必须回家问过家人后再决定比较好。”
由此可知，就算买方真的要付预约金，也会再杀一刀。
在这案例中，这位行销犯了几项错误：
①？？？？ 根本没搞清楚，对方到底是不是有权作主的人，就开始谈价钱。
②？？？？ 答应太快。买方会怀疑自己是不是出价太高，所以马上退缩，再反手一刀。
③？？？？ 还没弄清楚买方是不是可以立即下订，就想收钱，使买方害怕，以为已经成交了，令对方又退缩了一次。
④？？？？ 买方再一次杀价，这是“以进为退”，诚意度已大减，再出价的目的是要拒绝行销人员逼订，没想到，行销人员还是没有反对，并愿意帮忙谈这价钱。最后，买方只好找借口：“回家商量、商量。”
如果一开始卖方就有适度的坚持，然后在交谈中慢慢测试，客户到底能否作主，能否立即下订，诚意度够不够等，在获得充分的讯息之后，再进行价钱的谈判，将更能掌握重点，而不会流失机会。
15？？？？？？？ 二度谈判法
所谓“二度谈判法”，就是买卖中的一方在谈判完成后反悔，推翻“前议”，重启谈判之门，进行第二度谈判。其目的就是要争取比第一次更好的“议价空间”，求取更大的直接利益。
以一般标准来看，这种做法自然不合乎“道德与诚信原则”；但在现实上，这种现象并不鲜见，身为业务员，不能不有所了解，否则，一旦状况发生，将会无计以对。
“对不起！我太太觉得房子的风水、环境不理想，我们决定重新考虑！”
“老李，很抱歉！我昨天回家一看存折，才发现我自己手头也很紧；又得交会费，付房租，儿子要交补习费；恐怕我也没有能力帮你了！”
“对不起！当我看到价目表后才知道，上次给您的报价是错误的。”
“对不起！经过比较后才知道，这种产品较不适合本公司使用，我们只能以碑谈好的价格购买一半的数量，除非你能再把价格压低一些，否则无法大量采购。”
上面这些例子，只有一个目的……就是要迫使对方不得不做第二次谈判。而其目的，不过是重新谈条件而已。
例：我那中古车商朋友告诉我，他常碰到一种买主，每当价钱谈好后，隔天又后悔了：
“我在另一间车行看到同款式的车，价钱比你便宜，所以我们昨天说的不算数，我要买的价钱是……”
这种反应，使朋友不得不重新与他议价。他发现，每当买主推翻原议再议价时，他就会减少利润。于是他想出了一种对策，就是“以其人之道，还治其人之身”。每当买主要推翻原议再议价时，他也就诚恳地道歉，说前次的报价错误，并再三强调这车子的优点，加强买方对产品的信心，最后，双方终于以第一次协议的价格成交。
他证实一点：无论买方或卖方，只要勇于推翻自己所承诺的价格，就可以重启谈判之门，得到更多的利润，唯一的代价就是背负“不守信”的批评。但这种不道德的谈判策略，应为智者所不取。
例：某公司采购人员分析后，一致认为某批货可以用万元成交，并立即通知买方。过后，卖方带着歉意表示他原来的开价有误，应为万元，而不是25万元。使买方对自己认定的价位信心动摇，并开始怀疑采购人员的分析，最后双方以25万元成交，而买方居然对价格也相当满意。事实上，哪怕是数年之后，买方也不能肯定，到底哪一个价位才合理。。 最好的txt下载网
谋攻篇（九）
“二度谈判法”较不适用于有固定行情、低价位或标榜不二价的产品。只有高价位，而行情较混乱的商品才适用。例如中古车、房地产等。就高价位产品而言，由于其利润高，相对的，议价空间也大；而议价空间大，则表示其底价不易“透明”。
所以，一旦发现价格不理想，或比预期中高，买方欲借机重启二度谈判之门时，卖方通常是不会，也不敢拒绝的；但先决条件是，买方在立场上占优势时（如买方市场，或对方违背诚信原则），才宜采用，否则很容易买卖不成，又遭人白眼。
毕竟，抛开道德原则不谈，行情都是谈出来的。
16？？？？？？？ 开高走低策略
如何在交易中赚取合理的利润，又能让买方享受到购物的快乐？更清楚的说：
“不但买都心甘情愿地掏腰包，而且还很乐意与卖方交朋友，这是业务员的最高境界。”
让买方感到购物的快乐，也就是让他们得到极力想要争取的优惠。
用最可能的低价，买到喜欢的产品，是第个消费者的愿望。这种愿望的满足，除了可让买者内心感到快乐之外，卖方也可以在买卖中赚取相当的利润。这种买卖技巧是决定生意能否成交的重要因素之一。
要达到这种圆满交易的先决条件是，必须营造一个让对方可以争取的谈价空间，然后在买方的争取下逐步让步。注意：是“逐步”。而原本可提供的额外服务，可先“留中不发”，直到交易进行中，或交易快完成时，再以“额外优惠”的方式告知对方；买方在“凭空得来的意外惊喜”的心理背景下，将有一番难以忘怀的喜悦之情；而这份*，将会转化成对卖方的感恩，造成买卖双方的良性互动；其后续性正面效果，是很难加以预估的。
例：到百货公司买东西，看上了“不打折产品”，买方希望能以量制价，要求店方以9折买5件。这时，销售员表示愿意考虑，但相对条件是买10件。当买方选购好后，业务员再提供额外的服务，加修改、折价优惠券、小礼物等，让买方感觉得到更多权益、享受尊重与热忱服务的*，将可更加强双方关系的和谐。事实上，这些额外服务都是在销售员权限范围之内的。
例：汽车买卖也是最明显的例子。在刚开始议价的过程中，业务员通常不仲裁条款可获得哪些附件，如果事先提示，则买方就会觉得，这是原本即该有的，不算优惠，所以，大多数的业务员会视对方出价的高低，来决定优惠的内容。
对买方而言，当然希望价格愈低，优惠愈多愈好。这时候，业务员也应该在买方极力争取下，才“技术怀地”逐步上步；尽量强调“价格已经很便宜了”，让买方在努力议价后，感到物超所值，享受减少付出金额的*。
只要方式运用得当，在徐图缓进、一步一步的诱导下，说不定在价钱未讲定前，买方就会急着拿出订金来，半强迫性地急着成交。事实上，那些服务和价钱都已在底价之内。只要业务员表现得愈不情愿，则买方就会愈高兴地掏腰包，付钱也愈干脆。
商场上永远没有毕业生，行销是一门大而又大的学问，如何“买卖成交，仁义又在”，是每一个业务员永远的挑战。其运用之妙，存乎一心而已！
17？？？？？？？ 闯高走高，开低走低
对没有一定行情的商品而言，开价高，往往以高价成交；喊价低，往往以低价成交。反之，如家电、食品、日常用品等，有统一固定的行情，价格就不会有太大的差异；同样的，也没有太大的议价空间。唯独没有行情的买卖，才有可能“开高走高，开低走低”。
前面曾提过，舶来品就不可能有确切的价格与行情。因每件舶来品的成本不同，也不容易有两件相同的舶来品做比较。除非大量购买，否则更不可能远赴日本、香港甚至美国等遥远的产地去比价。既然无从比价，只得随卖方开价啰！
艺术品亦同。一般人是左看右看都看不懂，但标价就是那么高。想买的人不敢乱开口杀价，以免暴露自己的低水准；而真正内行的人，也是人言言殊，说不出个实在价，只有各凭本事议价了。
西方人与中国人买卖方式的差别在于：西方人重视统一、实价，走到哪里价钱都相同，不必再讨价还价；而中国人的社会较具“艺术性”。每间店标价不同，谈判的伸缩空间较大，凭议价的“真本事”做买卖，大小产品皆同。
例：我那中古车商的朋友告诉我：
有一次，一位客人来选购车子，
客户：“这辆车多少钱？”
卖方：“万。”
然后，客户很仔细地检查：翻开前引擎盖、后行李箱、四个车门、再看看烤漆等，一切看毕，客户又要求试车。试车完毕后，才真正开始议价。
客户：“最低多少钱能卖？”
这时，买方确定，这客户合意这辆车。
卖方：想了一下，答：
“如果你真的有诚意要买，我给你一个特别的低价，但你不能再杀价……‘19万’。”
客户立即再喊价“万”。
卖方：“对不起！实在没什么赚头，没有19万是不能卖的。”
这时客户立即改口：“那你能再便宜多少？”
卖方知道买主已在心中加价了，答道：“不能再便宜了……19万。”
最后，双方以万成交。
事后，我问我这车同的朋友，这辆进价是多少？他说：直接成本万，若加上整理、包装及管销费用，只要卖价在18万以上都是纯利。
谋攻篇（十）
这个例子证明了价格的第一次开口的喊价及事后的坚持。
一般而言，卖方对产品品质与行情的了解都远高于买方。除了这个基本优势之外，产品本身价格的落差极大；尤其台湾许多高价位的产品，如房地产、珠宝、钻石、中古进口车等的交易，基本上就是买卖双方“八仙过海，各显神通”的局面。卖方本来就掌握了开价的主导权，纯就买卖的立场而言，如果卖方在开价之前，能先不动声色地旁敲侧击，了解买方的“内行程度”�
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