儿子兵法-第3部分

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　　例：常常运用假钱交易策略，对过成交易有很大的帮助。保险公司就是运用这个方法，告诉你每月只缴250元，就可有25万元的保障；20年之后，红利大丰收；每5年所缴出去的钱，促使公司积少成多，不但酱可做运用，还可再放款赚取利息。其中的机会成本往往被人所铁力　而企业吤却能利用这种消费特性，达到行销的目的。

　　例：有的公司提供福利给同仁借支。很多机关团体，鼓励员工向公司贷款，公司可给予优惠利率……看起来好像公司福利非常好；由于是先享受，后付款，自然比较容易接受它。事实上，华屋贷款给员工，仍可赚取利息收入，这也是假钱的运用。

　　例：支票也是假钱的一种。餐厅做生意，开一个月支票给菜商，但客人来用餐付帐，则是现金收入，而当月既可将现金累积，运用于生意上周转，又可先支付员工薪资及管销费用。一个月后，菜商支票才兑现，所剩现金金额较大，用于生意过转上更方便。这也是运用假钱交易的一种。

　　运用假钱交易的基本原则，就是不让客户付帐时有“心痛”的感觉。因为用假钱付款，总比直接付出白花花的银子来得无所谓。但在交易达成的关键点上，这种为付款都设想的技巧却非常重要。说穿了，这不过是人性中“阿Q特质”的运用罢了！但在行销上却有事半功倍的效果，行销族们焉能不牢记于心！

虚实篇（六）
8　　　　　　　　　炒蛋策略

　　所谓“炒蛋策略”，就是把事情都搅成混沌一团，像炒蛋一样，蛋白、蛋黄不分；让对手迷失方向，然后以很快的速度，在混乱的状况下完成任务。

　　这种策略，是故意把简单的事情复杂化，令对方感到迷惑不已。由于大多数人在交谈中，都不喜欢被　人当作外行人；即使不知道，也不好意思在交谈中打断放晴问对方；多半都以点头含糊以对。如果能再运用“引诱对方回答是”的策略；此时，对方往往不会有太多的争执，而倾向于同意你的看法。

　　当对方感到不解，而又不求解，也不求轶谈判时，便是他走了弱势的第一步。这时应昼让他无法思考比较，愈是把问题弄得复杂，他便愈不了解问题真正的症结所在。

　　我常看到许多人在签定房屋买卖合约时，很少会真正一条一条地将条文看清楚。将这种懒散美其名曰为“信任对方”；但这时，他便可能陷入不利的局面。

　　炒蛋策略最强调的是速度。尤其在从事商业谈判时，必须一气呵成，绝对不能拖拉。

　　例：有一栋房子，市价150万，已贷款120万；但屋主坚持160万才卖。这时，你如何说服他呢？

　　“如果你支持160万而卖不出去时，因贷款额度高达120万，每月连本带利要缴银行近两万元；而房地产专家评估，到少要3年后，捷运工程方可完成，经济才会好转；而3年后的处处已高达45万；再加一现在市价150万的币值约等于3年后的195万；换句话说，就算3年后真的涨到195万，也不过只等于现在的150万；因45万已变成利息，缴到银行了。而既然投资了3年，当然最少要赚两成才卖，约等于235万才划算；但3年后，真的会增值那么多吗？依目前的景气来看，没人能打包票。如果现在以150万卖掉，钱拿回来之后，不论放银行生利息，或做生意也好，都可再投资赚钱。但若因坚持这个价位而没卖掉，不但无法动用资产，而且负担贷款又倍感吃力，加上积压利息……”一直溶合说下去，使数字愈来愈悬殊……

　　你必须用似乎很合理的方式计算，并且速度相当快，把类似的话灌输到屋主的脑中；在他还来不及反应和细心思考时，压力将会一步一步地“引诱他回答是”，对方只好先点头同意你的看法，这时候，他只能依据你所提供的资讯做判断。在这种心理背景下，他的决定，便会很快接近你的要求了。

　　例：在一次房屋成交案例会议报告中，有一位主管提出一个成功的案例：

　　两年前，业主以1平方米2万元的价格购得一户预售屋。一年后，在这位主管的说服下，以每平方米万元左右卖出。那主管是如何达成的呢！他说出此一议价秘诀：运用“利息反说法”。

　　主管说：“现在政治面不稳，经济面看空，房价持续下跌。若继续缴分期工程款一年，加上贷款，平均必须付出你每个月收入的2/3；而这一年中所付出的工程款，累计后，若放在银行，利息收入为月收入的1/2，甚至获得更多的转投资收入；若将这些利息或转投资收入，换算成房屋总价，如果房价一年后回升至原价的每平方2万，你忆已浪费了利息收益或转投资获利，事实上，只等于现在万的售价。既然是同等实质利益，何不现在以每平方万玩卖掉，将现金回收，不但可再投资赚钱，又可在生活负担上减轻许多……“

　　这就是他成功地运用炒蛋策略的案例！

　　9　　　　　　　　　破解炒蛋策略

　　多数人面对“炒蛋策略”时，常会不知所措，这时候，最聪明的对策，就是请对方把被复杂化的问题再重新还原，也就是让问题再简单化，你不妨这样子问对方：

　　“对不起，我弄不懂你的意思，请再说一遍。”

　　非仅如此，在对方解说的过程中，你还要坚持逐一细分，进行各个击破。千万别套用对手的方法打迷糊仗；一定要坚持改用自己的方法，才不会中圈套。你尽管大胆地试验对方，反正要撑下去，不妨切入主题细谈，他反倒会被你搅和不清了。

　　或者你也可以这样子问对方说：

　　“对不起！问题太复杂了，请尽量把它简化。”

　　这时候对方会发现炒蛋策略对你产生不了作用，只好改用能让你接受的行销方式。

　　甚至，你还可以快刀斩乱麻，单刀直入地表明：

　　“对不起！这样子谈生意太辛苦了，**价能不能卖？”

　　上述3种方式，表达方式各有不同，但搬弄是非点只有一个，就是回避对方的炒蛋策略，你要把问题复杂化，对不起！我遍要把它简单化，只要当对方改用你的游戏玩游戏时，主控局面都通常就是赢家。

　　切记：任何一个复杂的问题，都可以用最简单的方法把它贯穿起来。要破解炒蛋策略，自己的脑筋要保持清晰；坚持自己的策略，针对主题细加评估讨论，相信对手就不敢打迷糊仗了。　电子书　分享网站

虚实篇（七）
10　　　　　　　　低价策略的玄机

　　产品上市后，如能吸引买家，赞成销售热潮，是最理想不过的事了；但在某些情况下，如滞销或急需求现时，运用低价或以折扣去吸引买主，将是最快、最有效的方法。但这种方式不宜常用，否则产品的层次将会下降，以后要把价格再拉上来就难了。

　　对某些有信誉，财力又雄厚的企业而言，以低价或折扣行销，无异是自贬身价。故对任何言，即使是万不得已，也只能偶一为之；就是因为只是偶一为之，所以，确实能以低价吸引大批买主。

　　然而，以低价买到的产品，真的让消费者占到便宜了吗？事实上，许多打折的低价产品，以常是充满玄机的。不信的话，请再往下看吧！

　　打折大拍卖确实是吸引顾客抢购的好方法之一，但我要特别提醒读者们一点，降价并不意味该产品的“质”与“量”的完整性依旧不变。

　　基于“物等于值”的观念，低价倾销的物品，通常其品质多多少少都打了折扣。但是，行销者利用消费者对产品的既有印象，使消费殾为自己确实以低价买到了原来预算买不到的东西。　

　　例：曾经有一个非常成功且引人的广告，使该产品在数日内被抢购一空。

　　这广告词写着……“BMW3辆25万”。太不可思议了！你是否也被这广告词所吸引呢！但广告词确实是这样写的，而专访也确实以3辆25万元出售！于是吸引了许多爱车族的好奇心，业绩竟达到空前的成功。

　　事实真相是：原来它所买的车是比阳春车还阳春的316型。进口号及各项规费，全由买方负担不说，没有音响，不附送钢圈等附件配备。夸张一点说，连椅子都得另购。加上当年景气十分低迷，进口车泛滥成灾，供过于求的结果，即使是像BMW这种强势品牌，也无法在短期内将车子销售出去。如果汽车跨一年份，旧车未清，新款式又掩至，存货愈积愈多；只好新车旧车价，只要能提早将汽车变现，就是划算了。所以才会打出“BMW3辆25万”的策略。读者们看到这里，是不是仍然觉得划算呢？

　　事实上，绝大多数的买主，都没办法正确估计出装潢及附件配备完成后的车价；因为客户已完全被这广告吸引住了，更不可能去了解买了车后所花的装潢以及附件的钱能比原车价省多少。但在强大直接利益（看起来似乎如此）的引诱下，消费者还是会不假思索，迅速做出决定。

　　“杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做”，没有一个生意人是傻瓜。那个时机真正要赚的是装潢及附加配备的钱啊！

　　例：百货公司常有折扣优惠：如过年庆、迎端午、迎中秋、迎新年、换季大拍卖等。优惠期间，从早到晚，人潮汹涌。然而，百货公司真的会因打折而减少利润吗？不但不会，相反地，消费者原来买1件的变成买5件，正所谓簿利多销。毕竟对业主而言，一次卖掉利润较簿的10件货品；比起高利润产品，但却要1件1件卖，不知卖到何时才能卖完要好得多了。所以，卖方常放低姿态，以低价来引诱买主。本来预计要打6折的，用5折促销，但修改须另付费，还是等于6折。而且有时买主还必须加买附属配件，卖方反而多赚附属配件利润，本来要赠送的，都可因“低价”的关系，堂而皇之地转利于价位上。

　　例：从服饰店到房地产，都有这样的广告标语：“全面3折”或“每平方米万”；但在其标语的下方，都会有小小的字……“起”；一量不注意，便会被吸引了去。然而这些便宜的产品，却会引起你的兴趣；而卖方所要推销的却是另一种较高价位的产品，只要消费都　愿意进去，便达到广告效果了。

　　10　　　　　　　　低价策略的玄机

　　产品上市后，如能吸引买家，赞成销售热潮，是最理想不过的事了；但在某些情况下，如滞销或急需求现时，运用低价或以折扣去吸引买主，将是最快、最有效的方法。但这种方式不宜常用，否则产品的层次将会下降，以后要把价格再拉上来就难了。

　　对某些有信誉，财力又雄厚的企业而言，以低价或折扣行销，无异是自贬身价。故对任何言，即使是万不得已，也只能偶一为之；就是因为只是偶一为之，所以，确实能以低价吸引大批买主。

　　然而，以低价买到的产品，真的让消费者占到便宜了吗？事实上，许多打折的低价产品，以常是充满玄机的。不信的话，请再往下看吧！

　　打折大拍卖确实是吸引顾客抢购的好方法之一，但我要特别提醒读者们一点，降价并不意味该产品的“质”与“量”的完整性依旧不变。　。。

虚实篇（八）
基于“物等于值”的观念，低价倾销的物品，通常其品质多多少少都打了折扣。但是，行销者利用消费者对产品的既有印象，使消费殾为自己确实以低价买到了原来预算买不到的东西。

　　例：曾经有一个非常成功且引人的广告，使该产品在数日内被抢购一空。

　　这广告词写着……“BMW3辆25万”。太不可思议了！你是否也被这广告词所吸引呢！但广告词确实是这样写的，而专访也确实以3辆25万元出售！于是吸引了许多爱车族的好奇心，业绩竟达到空前的成功。

　　事实真相是：原来它所买的车是比阳春车还阳春的316型。进口号及各项规费，全由买方负担不说，没有音响，不附送钢圈等附件配备。夸张一点说，连椅子都得另购。加上当年景气十分低迷，进口车泛滥成灾，供过于求的结果，即使是像BMW这种强势品牌，也无法在短期内将车子销售出去。如果汽车跨一年份，旧车未清，新款式又掩至，存货愈积愈多；只好新车旧车价，只要能提早将汽车变现，就是划算了。所以才会打出“BMW3辆25万”的策略。读者们看到这里，是不是仍然觉得划算呢？

　　事实上，绝大多数的买主，都没办法正确估计出装潢及附件配备完成后的车价；因为客户已完全被这广告吸引住了，更不可能去了解买了车后所花的装潢以及附件的钱能比原车价省多少。但在强大直接利益（看起来似乎如此）的引诱下，消费者还是会不假思索，迅速做出决定。

　　“杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做”，没有一个生意人是傻瓜。那个时机真正要赚的是装潢及附加配备的钱啊！

　　例：百货公司常有折扣优惠：如过年庆、迎端午、迎中秋、迎新年、换季大拍卖等。优惠期间，从早到晚，人潮汹涌。然而，百货公司真的会因打折而减少利润吗？不但不会，相反地，消费者原来买1件的变成买5件，正所谓簿利多销。毕竟对业主而言，一次卖掉利润较簿的10件货品；比起高利润产品，但却要1件1件卖，不知卖到何时才能卖完要好得多了。所以，卖方常放低姿态，以低价来引诱买主。本来预计要打6折的，用5折促销，但修改须另付费，还是等于6折。而且有时买主还必须加买附属配件，卖方反而多赚附属配件利润，本来要赠送的，都可因“低价”的关系，堂而皇之地转利于价位上。

　　例：从服饰店到房地产，都有这样的广告标语：“全面3折”或“每平方米万”；但在其标语的下方，都会有小小的字……“起”；一量不注意，便会被吸引了去。然而这些便宜的产品，却会引起你的兴趣；而卖方所要推销的却是另一种较高价位的产品，只要消费都　愿意进去，便达到广告效果了。

　　11　　　　　　　第三仲裁策略

　　谈判过程中，有时候会因双方条件的差异太大，无法妥协而陷入僵局；而僵局很可能使单纯的利益之争，流于意气之争；意气之争，则可能导致谈判破裂。在商战原则中，这是最坏的结果。对一个业务员来说，更是大忌。谈判破裂的结果，不但获得利润的可能变成零，而且还会在无意中，增加一个对未来事业构成负面影响的敌人；真可谓赔了夫人又折兵，太划不来了！这时候，如果有个在表面立场上客观的第三者出面仲裁，则很可能将局面缓和，化解僵局，让双方妥协，完成交易。

　　所以，在谈判过程中，高明的业务员切忌使局面僵化。如果为了技术性的需要，而又不便自行软化立场时，最好能事先备妥一个较具亲和力的第三者，来扮演“鲁仲连”，将可发挥无穷的妙用。

　　尤其金额较大的买卖，如房地产；由于利润较高，议价空间也较大，往往谈判时间会拉长，即使在双方都已身心俱疲时，也未必肯达成协议。如果已进入最后议价阶段而产生僵局时，如能采用“第三仲裁策略”，将可化解僵局，使谈判顺利进行。

　　例：我那中古车商朋友常抱怨，每当与客户在价钱上有争议时，买方身边都会出现一位第三者，以和事佬的姿态说：

　　“老板，买方实在很有买，我说服他再加2500元，你也再让2500元吧！”

　　在这种情况下，我那车商朋友也只答应了，但明明要到手的利润，却常常因为第三者的出现而减少，心里实在很不是味道，于是他又想了一个对策：

　　每当买方出现第三仲裁者时，他就走进办公室，拿出计算机，装模作样地算一算，也带着第三仲裁者（他太太）出来说：

　　“看在您那么有诚意的份上，再让750元就是成本价了。这辆车就依本钱卖给您，不赚您的钱；但一定得交您这个朋友。”

　　我那朋友发现，如果“第三仲裁者”踫上“第三仲裁者”，不仅可使交易早点完成，还可保有相当不错的利润呢。

　　例：业务员与业务员之间，难免会因业绩而起争议；除非逼不得已，才送到最高主管处处理，否则，一般都会先请一较高阶主管来评评理。只要高阶主管提出一套公平的方法，或以分正的立场支持某一方，多半可调停争议。

　　在中国的社会，请某人来评评理，还是行得通的。txt电子书分享平台　

虚实篇（九）
12　　　　　　　　不知道策略

　　谈判时若碰到一位心思细密，辩才无碍而又准备充分的对手时，切忌“正面迎战”；否则一开始居于下风，主控权又操之在人的时候，肯定会大吃苦头。

　　应付这种对手，最好采用“坚壁清野”的方法，而其最佳反应之道就是……“不知道”。

　　这种不知道策略，最主要的目的，就是要破坏对方的事先布局，扰乱对方的思考，以废除其“武功”。把对方从比我高的层次中拉下来，重新以“平等”甚至更低的“地位”，坐下来和我谈。

　　谈判中常回答不知道、不懂、不了解，使别人认为你并不是有准备的聪明人，利将多于弊；因为，大多数人都会因为你不在行，而相信你所说的话是真的，以至减低防御；对你所提出　的要求，会因你不懂，不在行，而感到好像合理化。许多人不知道，其实有时“愚笨”是一种强大的谈判力量。

　　例：汽车销售员问客户：

　　“你是不是正在为昂贵的维修费用伤脑筋呢？”

　　若客户这么回答汽车销售员：

　　“我‘不知道’，也不明了维修保养费是否昂贵，因为大多是我先生开去维修、保养的。”

　　这时，那汽车销售员将会因客户的一句“不知道”，而必须重新找寻另一个交谈话题，无法按照事前的揣测继续进行。

　　在所有的动物中，乌龟是最没有攻击能力的；但却是达尔文进化论中“物竞天择，适者生存”理论的最佳诠释者。乌龟在碰到“强敌”时，会立刻把头与四肢缩入龟壳中，来个相应不理。他永远比对手有耐性，可以几个小时，甚至几天“闭门罢战”。事实证明，这种招式让他战胜了任何大敌；而他也一直比任何敌人都要长寿。

　　这一点，读者们不妨深思！

　　13　　　　　　　　小懈可击的谈判策略

　　人性中，有一种非常特殊而微妙的心理层面……反叛性。即使是性格温驯的人，在某些情况下，会特别憎厌被人牵着鼻子走。在商战中，如果忽略了这一点，身肩重任地让你失败得莫名其妙！在商业买卖中，一个完美无暇的提案，有时候反而会弄巧成拙。因为人的反叛性，会让他排斥照着别人已全盘规划好的计划进行或做事。计划愈是完美无瑕，愈让对方无可轩喙；甚至连参与或询问的机会都没有时，愈会让对*得有圈套；索性搁置一旁，托辞“研究，研究”再说吧！

　　若将计划做得稍有瑕疵，有“小懈可击”，给予对方可参与及讲座的机会；将可提高买卖成功的机会！

　　例：我经常看到许多行销人员，就因常犯上述的错误，而把生意弄砸掉；但他们却往往不知道失败的原因在哪里。

　　每当在销售现场，一有客户来参观，行销人员就拿出一切完备的资料提供客户参考：权状影本、誊本、地籍图、平面图，分区使用证明、总价、付款方式、贷款银行、可贷金额等；最重要的是无懈可击，客户几乎已没机会再开口谈一谈、问问题了，只等着说YES或NO；若你是那客户，你会台何回答呢？多数客户都是：“再研究看看吧！”

　　行销人员不妨在行销过程中留一点小瑕疵，计划不妨稍作保留，诸如：付款方式、议价空间；在促销动作上，技术性地留一点小缺失，让对方有询问的主题，有实际参与的机会，如此将更有助于提高达成率。

　　一宗交易，本来就应该提供完备资料，但也无需在还没有进入话题重心之前，就一次全部拿出来献宝。不妨就客户的疑问，一一提供说明，让客户有参与买卖作业的机会，将可拉近主客双方的距离。一旦行销人员剥夺了买方的参与权，对方只好说：“我考虑考虑再说吧”！于是原本可能变成的生意，就会出现一波三折，甚至七八折的局面，生意往往因此而泡汤。

　　我们之所以建议给客户充分的参与权，除了尊重对方，以博取客户的好感之外；最重要的一点是，从客户的参与过程，正好可以借机观察，窨对方有没有购买意愿？有没有决策权？乃至于自我检讨整个行销计划是否周详完备等。这些讯息，都是足以让你充分考虑话题，乃至于促销动作是否需要继续进行的参考；进而提高纯净，甚至提早完成交易。　电子书　分享网站

虚实篇（十）
14　　　　　　　　坦白策略

　　一般人通常不会轻易地把自己内心的话说出来，但若真的遇到问题时，运用“坦白”的表达方式，则将较能获得对方的同情，顺利解决问题。也就是说，有时候，坦白可使对方让步；坦白也可以使对方讲出真心话，达到你所希望的目的。

　　例：在电视上，常看到这样的情节：一对吵架的情侣正在交谈，男对女说：

　　“其实我在外面的确有新的女朋友，但我是因为……才这样做的。”

　　那女的也说了：

　　“不瞒你说，我也交了别的男朋友，因为你一直不在意我，所以我才……”

　　这就是当一方坦白的时候，另一方也会很坦白，而使问题的症结打开。

　　例：在买衣服时，客户对销售员说：

　　“‘坦白说，我带的钱不是很够，是否可以再便宜一点？”

　　销售员听了，往往也会认真考虑，是否应该给一些折扣。当然，也许对方也会举出他的难处，比如说，这件衣服真的是没有什么利润；不过，看在您这么有诚意的份上，就算你9折好了。

　　交易的原则，固然是希望能多获得一些利润；但在双方僵持不下的时候，坦白地说出自己的苦衷，不但是议价的一种摊牌策略，也是扩大议价空间的好方法。

　　然而，“坦白策略”的运用也是有条件的：至少双方要有某些共同的基础才行。例如：双方都有相当的成交意愿，双方所掌握的谈判筹码差不多才行得通。如果有一方居于劣势，或绝对劣势时，先坦白的一方，就会成为必然的输家。先不谈人性善恶的问题，单就商场如战场的观点来看，愈能以压倒性优势条件的姿态君临对方者，愈能获得更大的议价空间，在利之所趋下，一旦居弱势的一方采用坦白策略时，无异告诉对手：

　　“我的弱点就在这里，请尽力攻击吧！”

　　其不败者，几稀矣！

　　请看下面的例子：

　　在我作房屋中介主管的经历中，有许多次，行销人员擅自作主，拱手将利润让给买方；奇怪的是，并非买方极力争取让价，而是行销人员因同情而主动让价，将自己的奖金，以及公司的利润一并让出。回到公司后，不但没有彻悟，反而自以为做了善事而洋洋自得。直到签约时，买方将原先谈妥的高额贷款统统取消，全部改为现金购买，这时才悔悟：不但没赚到钱，还做了白工。

　　几次经历之后，我终于悟出所以然来。原来参观房子时，买方都运用坦白的策略，表示自己是命苦的；省吃俭用了几年，好不容易才有一点积蓄，加上标会、婆家、娘家的支援，才有那么一点钱可凑足自备款。希望行销人员能成钱，行销人员因客户的坦白，“妇人之仁”式的同情心油然而生，而主动将利润全部让给买方。

　　这个例子证实了一点：运用坦白策略可加大议价空间。

　　商业行为的目的，说穿了就是为了利润。对买卖双方而言，基本立场是对立的，利益是冲突的。。所谓胜负，就是利益争夺战，对双方而言，如何在合法又合乎道德的原则下，赚取最高利益，就是买卖的最高境界。

　　有时，商业谈判如同兵法：“兵者，诡道也”。但我们使用一些必要的手腕，并非要伤害对方，只不过是在商战中赚取较大的利润而已。

　　15　合理化拒绝法

　　“拒绝”是一种艺术，不单只是说“不”字而已。高明的人拒绝人，不会使对方不快；因为他运用了技巧。在商业谈判中，在双方还未能达成妥协之前，拒绝随时会发生；而其中的运用之妙，存乎一心耳！

　　在买卖尚未完成之前，如果买主要求降价或其他额外利益时，拒绝的最好方法是强调其价格背后整个基础形成的过程；告诉他：这样的价格已经是容忍的最低限度了，不可能再让步。这是利用买主对产品知识的缺乏所运用的策略，让买主只好依原来的条件进行交易。

　　例：许多人恐怕都跟我一样，有如下的经验：

　　有一次，逛街时看到一件很中意的皮衣，标签价格写着：“2500元大特卖”，我问老板：

　　“可不可以再便宜一点？”

　　“不行！不行！原价就要3000元，这已是赔本卖了，你到哪儿都找不到这种质料有这种价钱，老实说，在外国都不只这个数目；何况，我还要再加上进口税、运输成本与管理费用呢！不可能再便宜了。”

　　这理由听起来好像很合理，结果我以2400元，得意地买下这件皮衣。

　　一星期之后，我又经过那个地方，见店门外的玻璃窗上贴着一张红纸，上面竟写着：“皮衣大拍卖，特价一件仅2100元。”

　　真是令我哭笑不得！

　　这时我相信，即使2100元，也是能再议价的。

　　“对不起！这是公司的成本……”

　　“对不起！这是最低行情……”

　　这些听起来好像很合理的理由，都可以常而皇之地抬出来。也就是说，表而上看起来已经是底价了，事实上，卖主心中还有另外一个价，若能攻破前面的价格，则中间的差价，便是你丰厚的利益了。

　　例：大家都有拒绝朋友来借钱的经验，而最常用的拒绝方法就是……“我也没钱”。但这种方法，很可能会使对方认为只是不借钱的借口，容易使双方心里都有不快的感觉，甚至产生误会。如果能够再强调“拒绝”背后所形成的整个过程，则更能化解可能产生的误会。

虚实篇（十一）
“对不起！因上个月投资性地买了一栋房子，每个月还必须缴贷款、过生活，实在没有多余的现金能帮助您，请您原谅！

　　“对不起！我的钱都买了股票，因股价下跌而套牢，舍不得赔钱卖，所以，就办理过户登记，做长期的投资股东。不是不愿帮您忙，实在是……就连我自己要用钱都很苦恼，请您务必谅解！”

　　“对不起……”不仅可以使拒绝的理由合理化，免除误会，且对方也不好意思再添