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儿子兵法-第21部分
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最好的杀价方式是:
巧妙地透过第三者传达下列讯息:
“阁下并非‘孤行独市’,除了你的东西之外,我还是有很多同等级的产品可以先择,不一定非买你的不可。”
再把放晴转移到卖方:
“你为什么要卖?”
或者:
“其实,我觉得这房子满好的,虽然价钱高了点,但地点好,格局方正,采光也不错;换了我,恐怕就舍不得卖了!”
除非卖方不肯正面面对这个问题(事实上,这是不可能的,卖东西的人绝对有一大堆卖的理由),否则,在回答的理由中,一定可以找出破绽,再伺机攻其不备。
自己则尽可能地表现出预算限制,以及产品选择的限制……等压力,无法太快做出决定。
这种天马行空的应对方式,往往会让对方摸不着头脑,这时,卖方的压力会大增,而急于想知道买方的购买价格。
一旦卖方开始向买方询价时,局面的主控权自然就归买方了,这时候可以轻描谈写地表明:
“你的价格太高了,如果价钱能降的话,我们再来谈吧!”
只要能在这种关键时刻让卖方踏出“降价的第一步”时,哪怕幅度只是一小步,买方都可以“掀底牌”了。
这种策略多半可以低价成交。
请下面例子:
例:中国人是很爱面子的民族,如果面子挂不住,什么都免谈。笔者就曾碰过一个业主,贷款已经缴不出来,银行催逼甚急,当时房地产市场又很低迷,而委托中介的3个月期限也快到了。90天内总共只出现了两组客户。一组出价325万,另一组更低,只有300万,但业主就是咬死非375万不卖。
??
这下又回到那句老话:
“吃这个也痒,吃那个也痒”。
眼看着又要玩完了,怎么办?
或许有人会问,难道业主不知道,银行再催不到款,房子就会被查封吗?
我要反问:
“难道读者们认为卖方很笨,不知道自己已经陷入绝境了吗?”
其实,不必用头脑,光用头发想也知道,中间卡了一个“面子”问题……
价钱卖得这么低,破坏行情,没面子!
最重要的一点是:
会卖这么低的价格,肯定是缺钱,这事要传出去的话,不成了“江湖笑柄”!以后还混个啥啊!
知道了屋主的心结之后,笔者于是展开“天马行空法”。不谈价钱,不谈行情,只谈时事,谈房地产未来的走势,然后谈到利息,最后再技巧地传达了这样的讯息:
“即使赔钱卖出,但现金回收,将贷款还清,没有了利息压力,心情舒坦多了,只要手上有银子,以钱滚钱,一下子又赚回了。留得青山在,不怕没柴烧,如果连青山都丢了,以后怕不要冻死、饿死了!”
事实上,我所说的道理,屋主不会,更不可能不懂。问题出在,他有“面子心结”,所以,这时候我们所能做的最好方式就是:
“不要让他觉得是自己缺钱急售,低价把房子卖了,因为这是件很没面子的事,而是你说服他,给了他一个降价卖出的理由,只要有台阶下,降价就没那么困难了。”
碰到这种“面子心结”时,要给对方下台阶,最好的方法就是:“给他一个梯子,对方就会大大方方、自自然然地踩下来了!”
出奇篇(五)
5??????? 项庄舞剑的销售策略
买卖心理是很微妙的,当买方出价时,一旦卖方依对方的开价爽快地表示成交时!通常买方的第一个反射动作就是“退缩”。
“咦!这么爽快就答应了!我是不是当了冤大头,把价钱开高了?”
所以,有经验的行销对买方的开盘价通常都不会立刻拍板,而是在一番技术性的坚持后,立刻就地议价。
为什么要强调立刻就地议价呢?
因为,买卖心理的微妙性,还包含了一种所谓的“购买冲动”,这种购买冲动能持续多久,就算资深行销,也不能精确地掌握。所谓“与其群鸟在林,不如一鸟在手”。只要买方愿意出价(当然是不太离谱的价格),再依着这个价格线索顺势合理的拉抬,通常生意都不难成交。
以房地产这类的高总价买卖而言,成交价格的产生,有时候,重点不在于开价的高低,而在于议价的过程。
开低价,买方不见得会认同(至少表面上)捡到便宜货。
开高价呢?卖方自己会心虚:“这种竹竿价,只有凯子才会买”。面对白花花的银子,天下有几下凯子呢?
买方一旦出价,而卖方又不能当场做决定。等到决定卖了,如果买方又退缩,甚至再反手一刀时,事情就“大条”了!
面对这种困局,行销要如何应对?
不但要快速成交,且又能让买方加价呢?
以下是笔者的经验谈!
例:一年前,我经手中介一栋房子,因为屋主已办妥移民,急着脱手,所以全套家具包括电话、电器产品全部不加价奉送。依笔者的经验,像这种“俗搁大碗”型的房子,应该很快可以卖掉,于是我约好了一位客户,兴高采烈地来到现场,准备马上收订成交。
看过房子后,客户果然很满意,双方立刻进入谈价过程。由于卖方催得很急,而我又很有把握,于是不假思索,立刻把底价掀了出来:
“575万!怎么样?很便宜吧!”
说完,心里在期待:买方将立刻露出满意的笑容,并毫不考虑地立刻回应一声:
“就这个价,买了!”
然而,我猜错了,中国式的买卖哪有这么干脆的“不二价”,门儿都没有!对方的反应很快,马上就地还价:
“500万!”
(事后回想,这才是正常买方心理的最具体反应。)
我一听急了,立刻叫起来:
“哎哟!老板啊!我一开始就先说过,一定开实在价,这个价钱真的很便宜,不能再让价了!”
“李先生,你别开玩笑了!哪有买卖不杀价的?就这样,500万含所有家具,随时到我家来收钱,多一块钱就别谈了!”
?
这下子,没办法了!只好回头找业主“商量商量”了。花了几个钟头时间,差点磨破嘴皮;好不容易业主勉强点了头,立刻又赶到买方家里。一面走,还一面打着如意算盘:
“哼!你以为难倒我了吗?早着呢!你看我不又把价钱压下来了吗?这下你可没话说了吧!该我的银子,跑都跑不掉,乖乖掏钱吧!”
见到买方,我忍不住以一种洋洋得意的口气对他说:
“上次你出的价钱虽然偏低,由于业主已办妥移民手续,急着把房子脱手,加上我的三寸不烂之舌,总算把他给说服了,就照你开的价格卖给你,总值500万,现在就请先付25万订金吧!”
本以为事情到此就可以圆满结束了,没想到买方听了,丝毫没有一点喜悦之情,又支支吾吾地扯了老半天,最后这才明白,现在500万又不算数了,又往下吹了50万——
“450万,不卖拉倒!”
碰到这种“得寸进尺”型的客户,真会给活活气死!笔者也差点当场翻脸,正要开口讲他两话时,忽然想到:自己干的就是服务业,哪会有不受气的道理?做生意嘛!和气生财,这要一翻了脸,以后若碰到更不讲情理、更难缠的客户,那又怎么办?难道还动手打上一架?打得完吗!越打只会让钞票离你越远而已。顾客是商家永远的衣食父母,此路不通,我转个弯总可以吗!虽然殊途,但却同归啊!好,不能力敌,那就智取吧!
于是我压下怒气,对买方深深一鞠躬:
“* 先生,我现在得立刻回公司去开个会,房子的事一定继续服务让你满意为止,等开完会后,我会立刻和你联络,请等我的消息,好吗?”
说完,立刻回到公司,清查公司所有尚未成交的案子,最后找到了这么一户:
“面积和前案差不多,但地点较差,屋龄也稍老了些!没有任何附赠品,而且业主还特别交代过,宁可待价而沽,而不急着低卖,所以价钱只能往上拉,不能往下杀。
于是我在几天之后介绍这户房子给这位买方,并一齐去参观。看完后,我就对买方说:
“* 先生!这间房子大小和上一间差不多,而且价钱刚好符合你的需要,就是450万,但可得先声明,这是不二价。你要的话,现在就可以签约了!“
“李先生,你搞什么啊?又不是第一次见面,难道你还不知道我心中想要的房子吗?像上次那户房子我才喜欢哪!这户啊!八折我都不要!”
“我看你还是以450万买这户算了,上次的房子恐怕很难买了。原来开价就已经很便宜了,结果你先杀了50万;害我费了很大的劲才说服屋主,结果人家一答应,你又反悔,又往下再砍了50万,屋主一听气死了,他现在连500万都不肯卖了。你如果还想要的话,现在的价格是575万,但我知道你不会肯出这个价钱,连回报价钱都不需要了,所以,我还是建议你买这一户算了。才450万,还可省100万,买一部奔驰230,还找25万呢!多划得来!”
“话不是这么说,买东西当然是价钱越低越好,而且,我又不懂房地产行情有,哪知道这个价格是高还是低呢?反正我就是想少花点钱嘛!”
“出低价,人人都会,反正就是用嘴巴说个数目嘛!但有行情!要不然买方一高兴,随时随口喊个根本不可能成交的价钱,那大家岂不都白搭了吗?”
?
看买方默默无语,我又立刻接着说:
“至于前面那户,我可以很肯定地说,不要说是550万,就算是用575万买下来,都算很便宜呢!这点,你不妨去比较一下附近的行情,看看有没有一一规格的房子有这样的价钱。据我所知,同地区内两个月前成交了一户,价钱是600万,而且没有任何赠品。现在如果你还是比较喜欢前面那户的话,我可以回头再和屋主谈谈,看他愿不愿少个25万,不含家具,用525万成交。”
看买方那一副略带懊恼的神情,就知道这招是用对了!
这个换我吊他胃口了!
迟疑了一下,买方摆出了低姿态:
“525万!当时你不是答应500万含可以卖了吗?怎么现在又加价了?晕教我怎么办呢?”
“这不是我的意思,是屋主的意思,如果要含家具,可能要550万才有可能卖。”
现在情势转过来了,又把“起跑线”从450万拉回到550万,游戏又重新开始了。
经过一番讨价还价之后,我估量情势,已经是行销高点了,再不收钱,说不定买方又打退堂鼓,于是以含家具(其实本来就包含在条件之中的)525万成交。
这个例子最主要是想突显一个重点:
当买方出价后,若没把握立刻谈妥,并收下斡旋金时,可明白表示,价钱差距太大,没办法买,并尽快将“战场”转移——带他去参观另一户大小差不多,但价格较贵(可先将价格拉高),而品质较差的房子。
两相比较之下,买家一定不会喜欢,再趁机切入,将话题转回至原战场。这时,对方的气势自然转弱,在互相拉锯之中,往往高成交价就这么产生了。。 最好的txt下载网
出奇篇(六)
6??????? 掌握稍纵即逝的购买冲动
多数行销在销售高价位商品时,面对杀价型客户出价的本能反应就是——
“不卖!”
理由不外两种:
①??? 价钱太低。
②??? 只要买主喜欢就会加价。
看起来似乎很道理?
事实上,这都只是一厢情愿的如意算盘,我们如能深入一层思考,就可了解,有时买主出价不过是一时冲动而已,根本连自己也搞不清楚这价钱是高是低。你嫌他价低不卖,等他回家一算,预算根本不够时,说不定他又觉得价高了。
基本上,买方会出价,多半是对产品有些意思,但这或许是暂时性的,一旦让他空手出了大门,你能保证没有更好,价钱更低的商品可供比较、选择吗?既如此,他会不会再回头都是个问题,遑论加价!
上面的问题都是假设性的,没人能肯定出了门的客人是否还会再回头而且还加价买你的产品。既如此,何必以未知搏已知呢?既然客人出价在底价之上,你若不当场拍板成交,很可能已经犯了大错。与其数鸟在林,倒不如一鸟在手,岂不更实际吗?
看看下面的例子:
例:一盎司房子交给中介公司,合约注明委托期30天,底价275万,中介公司开价287万,经过大笔广告促销;虽有几个人来看户,由于总价高,却没有人肯出价。
一直捱了20余天,眼看着委托期快满了,总算出现一位准买主,经过一番参观、盘算后,出价“250万”。
开价287万,底价275万,这老兄下手可真狠,一砍就是37万!
熬了这么久,眼看委托期限快到了,促销费也快血本无归了。好不容易才来了这么个买主,哪能轻易地让你给占了便宜!
价钱出得这么低,非让你加价不可!
在这种心理背景下,行销本能的反应就是:
“不卖!”
??
这位行销恰好是笔者部门里的同仁。当我看到这份行销报告时,立刻把这位老兄找来,提醒他注意下面几点:
①买主出价被拒绝,除非他实在找不到更好、更便宜的同类产品;否则,没人有把握他会再回头。
②买主“空手”离回来去,久等不回,这时候,再打电话请他回来,唯一的成交可能只有再降价了。
③??? 就算买主再回头,但有可能自动大幅加价并按开盘价287万成交吗?
④即使买方有意愿,但从经验来看,多半只会加个1万、2万左右。再多加价的机会就不大了,问题是:即使如此,谁又有多大把握?
⑤放走了这个可能的买主,在仅余的几天内以及大环境又这么差的情况下,能保证还会有新买主出现吗?
⑥对方开价虽在“底价”(屋主委托价)之下,但通常的情况是:说服屋主比买主容易多了,因为屋主的资讯是明的,但买主的资讯则经常是暗的,为什么不选知彼的仗打,偏选不知彼呢?
⑦只有高明的中间人才能秉持着居间任务,让买卖双方“有进有退”地达成共识,将生意完成,回收佣金。
同仁听了,频频点头称是。然而,3天后,我所担心却不忍说出口的事终于发生了,这个买主果然以237万的价格买了附近同一规格的房子,机会就这样的稍纵而逝了!
近十万售屋佣金就这么飞了,如果当它是学费的话,也未免太贵了,问题是又有多少人在这么高昂的学费里学到教训呢?
买东西,有时候完全是一股冲动!百这股冲动的持续性通常都不会太长,如能及时掌握购买冲动的最高点,或许可在相对高价上成交,达到行销艺术的最高境界。
出奇篇(七)
7??????? 最低多少钱能卖?
每个行业的行销者经常会碰到这样的问题:
“最低多少钱能卖?”
新进行销人员一听到这句话,往往会方寸大乱,经验平平的赞是未必能确实掌握分寸,因时因地因利制宜而错失良机,而资深行销则又觉得这种问题太简单了!
其实,面对这样的问题,最好抱持着平常心。因为,买方这种动作,通常只是试探性质的随口问问,不见得一定要买。但经验不足的行销一碰到客户问这问题,就以为买卖快成了,答话就特别仔细,结果自动降了价,而买方还是无动于衷。自己白忙一场 不说,一旦碰到真正的买主,你一降价,他会觉得你轻易降价是有机可乘,再狠狠杀你一刀;恐怕更让你进退两难,得不偿失!
以房地产买卖而言,当买方问:
“最低价多少能卖?”
这时,行销人员可以不必担心,因为大多数客户通常不了解房地产的杀价单位,除非是胡缠蛮干,否则,都不至于杀到“骨头”。
一般而言,房地产不外下列两种单位:
单价杀:房地产的特性是高总价必低单价,低总价必高单价。
举例而言:
同一栋大楼(或同一地区)内,一户33平方大的套房,总价60万,平均每平方万,如果是160平方的大房呢?总价达375万,但平均每平方价格可能低个2500~7500元。
就这个价格特性来说,对于高总价的产品,如以“面积”为杀价单位,因为是就“低价位”杀起,怎么杀也杀不多,买方自然占不到多大便宜。
杀总价:到底以多少钱为杀价单位?万、5万,甚至25万!这可没个准儿,总不能说打4折吧!这又不是逛百货公司,通常要不出个零或五的整数,要不就是对着零头砍尾数罢了!
说穿了,就是别怕买方来杀价,天下只有错买的,没有错卖的,怕什么!
如果行销碰到客人问这问题时,尽管单刀直入地对买方这么回答:
“别一直问我底价多少,最重要的一点是,你喜不喜欢?喜欢的话我们再谈价。”
这种问法,客户多半不会给你否定的答案:是嘛!不喜欢干嘛同你耗!这就是了,客人一旦表明了喜欢,这时候,你可立刻很明确地告诉他:
“我已经降价12万了,从275万降至263万(举例)。”
“这就是低价(原来的开价)。”
然后再提供适度的资讯让对方知道,是真的降价了!
对方既已表明对产品的肯定之意,就算再杀也不会“狮子大开口”了。
读者们也许会问:若买方回答“不喜欢”呢?这就没啥价好谈了,就算让了价,买方也不见得会买,何必浪费时间!
?
请看下面的例子:
例:有位客人来看房子,从反应来看,似乎挺满意的样子,没多久,他开口问行销:
“请问卖多少钱?”
“183万!”
“请问能打几折?”
行销一听就知道:这是既外行又离谱又想低买的询价方式,遂半正经半玩笑式地回答:
“请问你有贵宾卡吗?”
客人一听愣住了,满脸惊讶地问:
“贵宾卡?有没有搞错,买房子还有贵宾卡啊!”
“哈哈!没有贵宾卡,折扣怎么打。”
这一来一往,而人都忍不住笑成一团。最后,买方收起了笑容,很正经地单刀直入问道:
“底价多少?直接开好了,大家省麻烦。”
行销一看对方开始玩真的了,于是以最简单也是最直接的方法回应:
“不要老是问我底价多少嘛!你先告诉我喜不喜欢?如果真要买的话,我们再谈价。”
买方一听,也很直接:
“就是喜欢,才问你底价啊!否则我站在这里干什么?”
“这栋房子是从200万降价下来的,已经降了16万元,最底价了,也就是184万,如果你真那么有诚意,我推荐你买这间房子,真的是划算。”
“175万!175万可以的话,我就付订金。”
读者们,注意这个转变,本来是要打几折的杀价方式(每一折就是总价的一成,太可怕了),最后变成卖方让价去零头,买方杀价杀尾数。两者差距缩小,接下来的买卖就好谈了。txt电子书分享平台
附(一)
1??????? 撤退是为了转进
就高总价商品而言,行销者最怕买家出个鸡肋价——在底价附近。
卖嘛!没啥利头;
不卖嘛!又怕痴等下个买家;
真让人一个头两个大。
在这种情况下,多数行销往往会闪过一个念头:
“不管他,先稳住客户再说,客户稳住了,再且战且走。”
于是展开一连串的“逼订”动作。但买方也不会是呆瓜,你的动作愈多愈大,他的疑虑会更深:
“咦!刚刚还嫌我出价太低,现在又急着向我收订金,其中必有文章,先守住腰包再说。”
矛盾一产生,这场戏就算唱完了,买者不肯买,卖者不能卖,还谈啥买卖!
就算行销神通广大,收了斡旋金,如果屋主不接受,那麻烦更大。收钱已经很难了,还得眼睁睁地把快进门的财神爷又送出去——退钱——更是痛苦。哇!可真折磨人哪!
笔者自己就曾受过这种惨痛的教训:
例:有一天,我正守候在一个销售现场,有位客户进来参观房子。看得出来,已经货比三家了,而且我可肯定他是自住型而非投资型客户。因为他看得特别仔细,尤其注意小地方,包括窗面会不会漏水,水电周不周全,阳台排水顺不顺,采光、通风好不好等等。
经过一番寒暄、解说之后,凶开口询价:
“李先生,说了这么多,你还没告诉我要多少钱呢?”
“既然附近的房价你已经掌握得那么清楚,还是你自己告诉我,准备花多少钱买,我会尽量把买卖做成。免得我开了价,你又来杀价,又得花不少时间。”
对方一听,笑着说:
“底价你心里最清楚,出高了,我吃亏,出低了,你不卖,大家还是白搭,还是你开价好了。”
经验告诉我,这是个准买主,既然“暖车”暖够了,那就“上路”吧,反正总得上路,才能见真章的,于是开口:
“一口价,157万。”
对方的反应,果然不出我所料:
“什么一口价!买卖房子哪有不杀价的,你开个价格就不是最底价。157万实在是高了点,如果以附近的行情来看,面积乘单价,总价是145万。不过,你这房子是边间,装潢也还可以,依我看,最多应该不超过150万才合理。”
“我这房子的面积,装潢……何止150万!别的不说,你光看看这装潢,全是上好的材料呢!”
……。。
??
不管我怎么说,买方就是不为所动;
“我只能出这个价,多了就不谈了。”
对方咬死150万,没办法,我只有另外出招应付:
“好!一口价,155万;不过你能现在就自己做决定吗?”
“155万,我还是尊重一下我太太,让她看这再决定好了。”
买方这一退缩,我就知道自己让价让得太快,让他警觉到我其实还有让价空间。现在,别说155万,就算150万,也可能收不到订金。可以肯定,他的底线一定会缩到145万,甚至以下。这一来,想再把价格拉到150万以上就更难了,为了防止他再退缩,我便采取激将法:
“咦!一开始,你不是说你决定就行了?所以我才和你谈价钱,现在我有诚意让价,你却找理由搪塞!这是怎么回事?”
“是我决定没错,但预算只有150万,你要卖155万,又不让我杀价,只好回家和太太商量商量!”
“照这个样子看来,就算我现在150万卖你,你还是会找理由回去和太太商量,然后回头再给我杀到145万,对不对?”
“不会!不会!”对方急着澄清。
“既然你不会再回杀,好!我接受150万的价格,请您先付订金好了!”他不好意思再杀价,回去和太太商量的退路也被我堵死了,这下子,买卖总该成了吧!没想到,这老兄硬是另辟“战场”:
“我没带钱。”
“没关系!支票也可以。”
“我没支票。”
“没关系!可以用提款卡提现金,或用我准备的商业本票也行!”
眼看我步步进逼,对方又另辟“战场”:
“为什么一开始我出任价150万你嫌低,现在又可以卖?还急着向我收订金?事实上,我希望能再考虑一下。”
这话一出口,我便知道这笔买卖大概完了。果然不错,事后我再联络他,已经连145万都不要了。
其实,依我的专业看来,这房子别说145万,就算150万还算很便宜呢!
不仅如此,甚至连我想再为他介绍的房子,他也都推说没空看呢!
几经检讨,我发现问题出在逼订逼得太紧。一方面暴露了自己的弱点(显示卖出意愿很强,而且价格还有下杀空间);另一方面没给对方适度回旋空间,就算买方真的回家找太太商量后还是不买,至少还不会“怕”你;反正买卖不成仁义在,这次不成还有下次机会,不必把未来堵死。反之,如果他商量过又回来时,不但成交机率大增,说不定还有机会加价呢?
把整个经过整理起来,一旦面对买方出了“鸡肋价”时,可以有下列的方式应对:
①先观察买方有没有当场独自议价之权?如果有,则可进入议价过程,再视情况收订,否则,则切记“事缓则圆”的道理。
②如果买方一直犹豫不决,实在无法当场决定时,最好不要一味逼订,以免造成太大的压力,反百坏了事。这时候,如能给他个台阶下,让对方多点考虑。回旋的空间,才不会自断“后路”。尤其注意别过分使用“激将法”,让对方误以为你看不起他,做不了主,起了情绪反应,保证生意一定砸锅。
③给对方回旋空间,其实是给自己留后路,目的是多点时间重新动作、伺机而动。否则,就算当场以低价成交,收下了斡旋金,甚至订金,还得再回头面对业主,也不一定能成呢?何苦!
俗话说:“休息是为了走更长远的路。”意思是说:暂时“歇脚”,甚至“撤退”,有时候反而是新生机,甚至是另一条更强势的攻击发起线呢! 。 想看书来
附(二)
2??????? 杀价*是成交与否的关键
笔者有个多年好友,苦追女友5年,最近终于决心求婚,不料在最关键性的局面被“三振”出局,心情郁闷不已。
好友情场失意,当然不能袖手旁观,于是亲自出马进行了解,并伺机看是否能重新促成一段好姻缘。
这个女孩和笔者也很熟,不但长得漂亮、大方,而且热情、善良,但因为裙下之臣太多,显得有点娇滴滴,有时甚至很会使性子,闹别扭。
而我这朋友则是个既聪明又能干的帅哥,纵横脂粉阵中,10年来未遭“败绩”。
照理说,两人旗鼓相当,彼此又对眼,应该早结连理了,然而,两人的脾气都太“臭”了,最后竟弄成了剑拔弩张的僵局,差点让这世间又多添一对
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