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儿子兵法-第20部分
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瞬簧俅煺邸！�
遇到困难不能解决，界瓶颈不能突破，只有永远原地踏步，眼睁睁地看着别人追过你！
怎么办？难道就这么坐困愁城吗？
有一天，我在一本名叫《中国名将列传》的书中得到了一些启发，特在此向读者们汇报一下心得：
中国历史上有好几个生平从未打过败仗的名将，如：吴起、白起、韩信、李靖、岳飞……其中最引我注意的是岳飞。
相对面几位而言，岳飞崛起的客观条件相对薄弱得多。因为南宋可说是中国历史上上国力最弱的朝代之一，自然而然，当时的兵将素质必然不齐。既然如此，他又凭什么百战百胜呢？
重点在于岳飞虽熟读兵法，却不拘泥于教条。在某个特定状况下，如果套用兵法上的公式对付，谁能保证对方不会出同一招？而且，古往今来，没有完全要同的两场战役。“尽信书，不如无书”，我仗怎么打？
以行销业来说，一旦发现了“敌人”，绝对只能进，没有退；而且根本没“和局”，和局吃什么？
看看这位战无不胜、攻无不克的千古名将怎么说：
“兵家之要，在于出奇；不可测识，始能取胜。”
又说：
“阵而后战，兵法之常。然势有不可拘者；运用之妙，存乎一心。”
对了！就是这句话：
“势有不可拘者。”
所以一定要：
“运用之妙，存乎一心。”
请看一个笔者亲身经历的实例：
例：近5近来，笔者过手的案子，多数在百万元左右，两百万元以上的案子在比例上低了很多。所以，严格说来，笔者在行销业的资历，仍应属零售商级的。
有一天，我接到了一个特殊的案子，从书面资料上来看，这房子大有来头：
面积1000平方！
装潢共花了1000万！
别的不谈，光一间浴室就是别人半间房子——耗费75万，室内设备齐全：三温暖、烤箱、蒸气室、更衣间，面积达60多平方。
“妇女尚如此，男子安可逢！”
一间浴室不这么“骚包”，其他的就不用说了！
整体讲起来，最适合的形容就是——“小型皇宫”，不动产鉴价报告，装潢不计，值3000万。
屋主呢？是台湾某大财团少东！
乖乖！这可是“张飞卖刺猬” ——“人强货扎手”！这种游戏可不是人人都有机会玩的！
事实上，在我接手之前，这房子已经卖了1年多了。
虽然不动产鉴价报告值3000万，但当时的景气并不好，而且影响房地主价格的因素极多，哪怕是资深专业人士，也未必能说出最可能的成交价来。
就这样，开价3000万，好一阵子后，才出现了一位买主，喊出了2000万的价格。
读者们，有2000万的人很多，但舍得花2000万买房子的可就少了；像这种超级案子，只能靠机动，什么时候能成交，只有老天爷知道了。
对卖方而言，2000万相对于自己数十亿的身价，实在是小场面。
这类大人物的作风，有时候，钱反而不是最重要的因素。整体而言，买卖双方都是强势对强势，王一旦见了王，就得立刻摊牌。由于开盘价实在杀得太猛，所以卖方的反应就很直接了：
“不卖！”
差价太大，夹在中间的中介人又是绝对的弱势，1000万的差距如何斡旋？就这样拖了几个月，最后不了了之！
等我接到案子后，景气又比以往下降了许多，房价也大幅下跌了不少，所以业者也自动降价至2000万；还特别叮咛我，价格不能再让，除非能成交，否则不必和他联络，有事情找他的秘书就行了。
这下我可真碰到难题了，没错，卖这一户等于是卖一般房子十户，佣金也相对多十倍；然百既不知已，也不知彼，这仗怎么打？
市价多少？不知！（案件太大，市场低迷，实在没把握估价）
买主在哪？不知！
底价2000万，该怎么开价？
就算买主出现了，会出什么价？
如果买方开价在底价之下，又无法直接见到卖主协调、议价，在授权有限的情况下，难道就这样让它僵住？
算了，越想下去越怯战，不管他，先开价2500万再说，到时候临场应变，且战且走吧！
说来也妙，第二天一拿到钥匙，决定先看看主角，做点知己的工夫，还没找到地址呢，就在附近碰到一位来此地访友的路人向我问路，我自然地引导他社区路线及方向。说着说着，基于职业本能，就顺便聊聊房子，并顺道带他进去参观参观，说不定这就是个潜在客户呢！才一进门，我就发现这位路人朋友眼睛忽然一亮，似乎被这房子高雅的品味，堂皇的设备吸引住了！
事实上，入行5年多来，虽然阅“屋”无数，却没看过这么足以用“金碧辉煌”形容的房子，所以，这位朋友的反应也就不足为奇了！只看他东摸摸，西看看的，足足尽情地欣赏了一个多小时，随后还找来这社区的朋友一起参观，品头论足。
这一切看在眼中，经验告诉我，这很可能就是个舍得买、住得起的客户。机不可失，于是使出浑身解数开始展开行销，但当我开出2500万的价格后，客户的微笑消失了，用一种很平静的口吻对我说：
“李先生，这个价格太离谱了。我不考虑！”
读者们，买卖经常成交于一些玄机之中，对一般新进的行销来说，这句话很可能是“死刑”。然而，笔者可不这么想，只要一点点机会，都不尖轻易放过，对这一句话，还可以换个角度来解释，也就是说：
“只要价钱合意，我就买了！”
好！既然2500万嫌贵，那多少钱才合意呢？于是我开口探他：
“做生意嘛！不商有量，您出个价，咱们研究研究嘛！”
对方一听，也就开门见山了：
“1700万！”
乖乖！整整砍了800万哪！这可是第一次碰到这种“大手笔”的狠角色，看来《儿子兵法》是不大管用了，得另出奇兵才行。依卖方的授权，这个价钱肯定成交不了了，值危机处有时又是转机，不管他，先把战场转移再说：
“您怎么评估出来的价格？”我很惊讶地问。
“我买房子从不贷款，现在我手上刚好有1750万现金，多了没有，就这么回事。”
没想到，对方比我还精，更懂得避实击虚。他知道，房地产是我的专业，如果话题一直在这方面打转，肯定在“理”上会被我驳倒，所以，干脆直接回避这个问题，这可是不按牌理出牌的高招呢！
如果他一开价就是1250万的话，那反而好办，离底价太远，大家一翻两瞪眼——“不卖”。现在开的是1750万，不上不下的价格，食之无味，弃之可惜。唉！不妨勉力一战吧！
经过一番惨烈搏杀，才勉强把价格拉高了125万，以1875万议定，并当场收下50万的即期支票当斡旋金！
现在麻烦又来了，卖方当初说得很清楚，底价2000万，没成交前不必联络，这125万的落差怎么办？总不能让我贴吧！没办法，还是硬着头皮拨了电话给大老板的秘书：
“* 秘书，是否可以转千董事长，我已收下了50万斡旋金，麻烦您安排时间，让我当面向董事长报告情况？”
“成交总价多少？”
“1875万。”
“1875万！不必安排了，如果是2000万嘛，你就直接收订金，我自然会安排签约。”
这种回答早在意料之中，问题是，武功再强的高手，如果看不到“对手”，既无用武之地，就永远不地有获胜的机会。思前想后了老半天，最后决定寄上一份局面报告：
？？
报告董事长：
我们湖南老家（买方也是湖南人）最轻蔑媒人，认为媒人是墙头草，两边说好话。
对男方说女方贤慧又美丽，对女方说男方有钱又大方，由于双方认知差异，结了婚后难免有怨偶。
所以，很多人都认为媒人只想赚红包钱，管男女双方合不合适，只要把红线绑上，红包就上手了。
然而，您也知道，老家风气保守，青年男女根本没机会交往，若没有媒人居中活动，很可能男人一辈子打光棍，女人一辈子当老姑婆，所以，媒人成了一种“必要之恶”。您说，这口饭好不好吃呢？
以买卖来说，身为中间人，有其基本难处，卖方一定希望高卖，买方一定希望低买，为达成交易，我四处被人误会，您说我的功劳大不大……
最后，加强说明了几个重点：
“房子贷款1375万，每个月利息接近12万，一年就要150万。
再看目前低迷的景气，房价持续下跌，若再卖个几年，利息差出1875万，再过一年买方又能出多少？而依照以往的行销经验，卖了一年还……”
两天后，秘书回我电话说，董事长已经看这我寄去的信了，觉得很有道理，将会如期签约。
一件千万的案，就在一封信下这么完成了。
“生机”有时会以“危机”的形式出现，就看你以什么样的心态去面对。
而生机我危机既然是一体之两面，这就意味着过去的经验未必通用于现在，一旦“势有不可拘者”时，其“运用之妙”就“存乎一心”了！
这个经验使我个人在事业的领域中向上跨出了一大步，也使我在心理上随时恭候另一次危机再度出现呢！ 。 想看书来
出奇篇（二）
2？？？？？？？ “仅有物”创造“绝无价”
几年前，房价狂飙的时代，笔者认识了一个平均月入以十万计的同行。
这个同行不但年轻貌美，而且身材绝佳，由于钱来得容易，花起来也就格外爽快。
和一般爱美的女人一样，任何让她更漂亮的商品，她都可以一掷千金、毫不吝啬，花钱的架式保证让一般的“凡夫俗子”退避三舍。问她为什么这么喜欢跟钞票过不去，答案却让我大开耳界：
“以女人来说，我的条件算是满不错的，但强中自有强中手，所以，我愿意付出任何代价以加强自己的‘竞争力’。所正天下男人虽多，我也只要找一个而已。姿态‘拔高’，就能产生自然淘汰作用，这一来，敢追我的人就不至于太差，挑起来也就不会那么辛苦了！”
这可真是妙论，如果不从太世俗的观点来看，还真有点道理，这还不算，更妙的是她的花钱哲学，给了我不少启示：
例：有一天，我陪这位仁姐逛一家极高级的舶来品服饰店，这仁姐看上了一双镶了不少碎钻且款式特殊的鞋子，问我好不好看？东西确实不错，试穿以后，果然‘足下’生辉不少。正在心中赞叹不已时，‘不小心’看到标价牌，直让我倒吸一口冷气：
“乖乖！4之后，还有4个0哪！”
一双鞋子4万！这可能是一般台北中等家庭全家3个月的开销呢？认识她一年来，虽然不是天天见面，但十天半个月总得碰一次头，却从未看她一双鞋穿过两次以上。我就不相信，4万一双的鞋子，她舍得一次就“玩完”，八成也只是看看就算了吧！
没想到我一点头说好看，她就立刻把店员找来：
“你们店里还有没有第二双？”
“不可能有第二双，这是我们老板亲自从意大利带回来的，完全手工打造，全世界就只有这么一双，决不可能闹双胞的。”
“你能书面保证吗？”
“当然可以，我们有意大利原厂保证书，是意大利文和英文对照。上面写得很清楚，保证独一无二，否则加倍退钱。”
“好！帮我包起来！”
4万一双鞋子的买卖，就在这么短短10分钟内完成了！出来后，我忍不住问她：
“就算是人皮做的，也不必花这么多钱？你怎么还买得下手呢？”
“我也知道，光从材料和设计来看，不应该这么贵，但冲着全世界独一无二这一点，那就物超所值了！”
原来如此，之所以“物超所值”，是因为“独一无二”。难怪舶来品店的衣服多半强调单一尺码、单一款式，决不会让掏腰包的人碰到“双胞胎”。尽管价钱很贵，也依然大受欢迎，因为只需要找一个买主而已！
？？
这个启示，让我在以后的房地产行销生涯中，建产了一个行销基本观念。面对行销标的物，先不考虑客户的认同与否，而是尽量将商品塑造成具有“独一无二”的物质。事实上，虽然是同一社区或同一栋大楼的房子，却因装潢不同、楼层不同、位置不同、采光不同、景观不同，而有了与众不同的形象，最一点是，不一样的产品，我仅仅只要找一个客人而已！如此，就不难创造出商品的行销卖点了！
且看看下面这个既大胆、又有创意的行销手法：
例：在一部电影中出现了一个这样的画面：
有家极大规模的拍卖公司正在拍卖两张同一款式，但全世界硕果仅存的稀世邮票。
起价是100万英磅，但当价格拉到120万英磅时，场面却冷清起来，没有人肯再出价。主持人虽试图抬价，但台下满座的富豪却毫无反应，主持人见状，立刻将另一张邮票拿出来，当着所有来宾，眯燃打火机，几秒钟之内，方寸之大的稀世珍邮票立刻化为灰烬。
现在，全世界只剩这张独一无二的邮票了，全场顿时沸腾起来，拍卖会重新开始……
起价一下暴涨至240万，但喊价声却此起彼落，260、280、300、400、500；最后以550万英磅成交。
拍卖结束后，邮票原主人气急败坏地跑到后台来，对主持人大肆咆哮：
“是谁授权你把另一张邮票给烧掉的？”
主持人笑咪咪地说：
“放心啦！刚刚烧的是仿制品，不这样的话，哪能卖这么高价呢！”
说完把另一张真品还给了主人，然后又说：
“这张邮票留给子孙，估计100年后，至少可卖到2000万英磅以上！”
这虽然只是部电影，但却一语道破了一点：
商品的休憩，决定于外在条件的因素远大于自身条件，而稀有性永远是独鳌头！
读者们，单一商品未成交之前，先不必担心买主在哪里，只要能塑造出独一无二的风格来，买家自然就会出现书包 网 。 想看书来
出奇篇（三）
3？？？？？？？ 攻其所必救的谈判策略
3年前，笔者有个好友和人合资开了一家出版社，由友人担任总编辑，名义上是合伙，其实是对方全额出资，因为朋友出力不出资，所以只占三成干股，双方言明一年后按股份比例负责盈亏。
出版社开张半年后，由朋友精心策划、制作了一套书上市。由于产品精良，实用性很高，造成大轰动，几个月内营利达上千万元。依合约估计，朋友可分得约300万红利，而产品后市尚看好，日后的分红利益未可限量。朋友心中大乐，每天期盼开张一年后的日子早日到来，届时白花花的银了入袋，就可迎娶相恋3年的女友，过“公主王子”式的神仙生活。
中国人的合伙买卖一向很麻烦，赔钱会拆伙，赚钱会起内哄！对方眼看朋友一毛钱没出，只是纸上作作业，就可分掉三成大饼，心里很不是滋味！对朋友的态度就开始不逊起来。
笔者这朋友人穷是穷，却才高气傲，冷言冷语听多了，不免反弹：
“你认为我是坐领高额红利吗？出版是一种以创意和企划力决胜负的商战，我是凭满脑子点子出点取胜的，我分红利其实是理所当然，得所应得的！”
“话是这么说没错！问题是赔钱了怎么办？你有钱赔吗？到时候还不是得要我来扛。”
两人你一言，我一语的，越吵越凶，最后对方干脆使出了杀手锏：
“我们两人个性不合，根本不能合伙，一山不容二虎，这个公司里，不是你走，就是我走！要嘛！我给你125万你退出；要嘛！你给我300万，我走人。限你三天内答复，你自己看着办吧！”
对方这么一撂话，朋友人就傻了！
条件听起来似乎很合理，对方占了七成股份，自己只有三成，所以会有300万和125万的差距。问题是对方根本知道自己没钱，故意出难题，想逼退自己而已！
好！就算自己愿意拿钱走人，但明明现成可以分的红利就将近250万，还有后续收入呢？这亏可吃大了，3天期限很快就到了！怎么办？
朋友跑来向我问计，我一听，确实是个棘手的问题，一下子也无计可施，于是带着朋友去请教一位长于计谋的兄长型朋友王大哥。
听完了事情的全部经过以后，王大哥微微一笑地问朋友说：
“如果不理会他的条件他能怎么样？”
“他也不能怎么样啊！”
“既然如此，你还有什么好愁眉苦脸的？人家丢个烫手山芋你就接吗？根本就不要理他，让这个山芋留在他手上，让他自己去苦恼该怎么办？”
我一听，忍不住狠狠拍了一下朋友的大腿叫起来：
“对啊！干嘛要随人家的鸡叫起舞？这一招可真高啊！”
朋友心领神会！一个月后，终于拿了300万元走了，自己独立门户了！
一般人在争辩甚至只是谈话时，只要有一方在姿态上、或在某个议题摆出较强势时，话题或争论重点很容易被转移，双方的攻守立刻易位，而被迫采守势的一方，因为主控权不在我，往往无意中掉入对方的陷阱，难以自拔！
？？
这种现象尤其常出现在议价谈判中。
例：有户7楼双拼式电梯厂房委由中介公司销售。
行销到了现场，发现7层楼里有6层是同层两户打通的，只有他受托中介的那层楼是两户独立，而对门的厂商生意颇佳，估计应有买下来两户打通扩厂的可能，如果能将房子卖给他，是最理想不过了。
在逐一拜访过该栋大楼所有屋主后，侧面得知，对门商家果真有扩厂意愿，于是将行销对象锁定。
果不其然，和对门王老板打过照面以后，对方表明有意购买，并主动提供该大楼附近 的成交资料，上面明显记载：
A栋5楼：300平方，总成交价225万，平均每平方7500元。
F栋2楼：500平方，总价360万，平均每平方7200元。
G栋3楼……
买方根据这份资料，开价每平方7200元，全部285平方总价215万。
由于价格和屋主的委托价颇有距离，行销无奈，只有拿了资料，回头打屋主打商量。
屋主看了这份资料，啼笑皆非地说：
“这些成交价都没错，但已经是5年前的行情了。这一带的厂房屋主大都是我的朋友，其中一户当初还是向我买的呢！”
说到这里，他话锋一转，很严肃地对行销说：
“不管这些了！反正厂房285平方，总价275万，不再降价！想买以前的价位，请他将时光倒流吧！”
买方喊价215万，卖方咬死275万，这么大的差距，看样子，买卖很难进行下去了！
行销从市场评估，发现卖方的要价很接近行情，纯就“理”字而言，确实很站得住脚 ，问题是，有钱的人才是大爷，再合理的价格，花钱的人不点头，一切都是白搭！
两周后，这位行销自认不能担此大任，自动请求协助，公司另派了一位资深行销接手。
新行销判断，买方有不可抗拒的理由非买下这户厂房不可，所以才会费那么大劲儿找出旧资料跑三家不如跑一家，于是亲自拜访买家，为了议价，双方展开一场舌上“厮杀”：
买方：“资料和行销都给你们了，钱我也报给上一位行销小姐了，每平方7500元，总不能让我买的比别人贵吧！”
行销：“价钱方面一定做到合情合理，不过，您所提供的资料是5年前的行情，其中一户还是这户的业主卖瓣呢。5年前确实是每平方7500元；但我手边有一份上个月的成交资料，每平方是9500元，全部285平方总价应该是290万，这个价格其实已经很便宜了！”
买方：“我知道7500元是5年前的价位，但现在景气这么差，也不应该涨那么多吧！”
摆在眼前的行情还死不认帐，很明显是要狠砍一刀大杀价，行销心里有数，决定不再继续随着对方的“每平方7500元的话题”耗，反正，这房子你是非买不可了，否则，难道还要到别地去扩充吗？管理成本就让人吃不消了！打定主意后，随即用一种很坚定的口吻对买方说：
“我们现在别扯单价，也不讲行情了，横竖我这房子就是要卖275万，否则我就另找买主了。”
“好吧！我加点价，每平方8200元好了。”
“威胁”手段奏效，行销就更笃定了：
“我听不懂什么每平方多少的，要谈就谈总价，就是275万，用水果刀削一点点还可以，用斧头砍可不行，这房子这么便宜，只要放点风声出去，连广告都不必打，很快就可以卖出去，要不要最好快点决定。
看着行销越来越强硬，买方开始软化，姿态开始压低了：
“既是这样，你就直接开出底价，让我来考虑考虑嘛！”
“现在谈价？你能立刻决定并付订金吗？”
“只要价钱合意，当然可以。”
“好！我就再少万好了。”
“万！有没有搞错？合每平方9300元！这可是百万元的买卖啊！才少万？”
“我们不谈单价，只谈总价，这万是我自作主张让的介，屋主还不一定同意呢？回头还得找屋主好好谈谈，但在你付25万订金以前，只要有人出价比你高，我一定会卖，到时候你就得去找新屋主谈价了。”
？
一波波攻势，让买方简直无法招架，没办法，摆在眼前的事实证明他才是最适合的买主哪！
最后这房子以262万成交了。
行销在这场谈判中获胜，有两个主要关键：
①不在你的“迷宫”里和你玩游戏：你谈每平方价，我论总价，你以5年前的价格做标准，我告诉你现在的行情，把守势转化成攻势。
②避强击弱，专打“七寸”：你有钱，但我有你想要的房子，你用钱当饵，但我用房子吊你胃口，阁下是全世界最需要“它”的人，你不要，我找别人，别人也有钱，但你需要的房子只有我有。
买卖双方的强弱势，不一定完全决定于单纯的“主观情势”，有些“客观条件”其实是谈判最佳的筹码，就看能不能找出来而已！ txt小说上传分享
出奇篇（四）
4？？？？？？？ 以痒治痒的低买策略
据笔者个人的经验，一般买家在杀价时，最常采用一列两种招数：
①？？？ 产品比较法：
尽量找同等级或相类似的产品大做文章，企图让产品之间“互相残杀”，以坐收“渔利”——低价购得，例如：
“同样一条街，同样大小规格，我朋友150万就买到了，你怎么一开175万，一点价也不让。而别人价钱不但比你低了25万，又附送17万装潢，还有一大堆桌椅、电话、冷气。一样的屋龄，但你的房子看起来就比人家老旧，离市场、学校、公车站又比别人远了那么几步路，这种价钱未免太离谱了吧！”
用这种方法来议价，在中国人的社会里是不大行得通的。基本上，中国人不是个性格爽朗的发族。以买卖来说，老王卖瓜，自卖自夸。一旦你过分批评他的产品不好时，他心理很可能会有这样的反应：
“既然东西不好，你又为什么出价想买？”
对主一旦对你起反感，抗性就会加深，稍一不慎，就会形成僵局，一旦谈判之门关闭，买卖不成，低价就更别说了。所以，一味地采取“产品比较法”杀价，绝非上策。
然而，对卖方，尤其行销人员而言，必须特别注意，因为这是一个买卖关键的警讯；因为中国人一向是——嫌货才是买货人。
特别提醒行销人员一点：
在矛盾中谈买卖，是谈判功力高低的分界线。
②？？？ 开低走低法：
开个低价，企图把对方“压着打”，观察对方反应，再进行谈判加价。
如果买卖标的物是低总价的大众化商品时，卖方的反应很可能是——“不理你！”
嘴巴上未必会说，但心理可能会有这种反应：
“他妈的！这么便宜的东西，没赚你多少，还被你出这种烂价钱，要买不买随便你！”
反过来说，面对高总价商品，如果价钱实在压得过低而形同鸡肋时，卖新高度想必也会在心里上反弹：
“干嘛！有钱就是大爷啊！出这种烂价钱，老子我目前不缺钱，就算缺钱，也不卖给你。”
哇！“吃这个也痒，吃那个也痒！”。想用低价买东西，却总不得其门而入，价钱老谈不拢，难道非得高价才拿得下来吗？
读者们，买卖是一门很高深的学问，又有啥用。真正高明的买家是：
“会出低价，又买得到，这才了不起！”
在中国人的买卖艺术里，千万别忽略了会影响买卖的“心理感觉”，而这种所谓的心理感觉，又是非常微妙的。即使价钱已经谈妥，只要一个场合或情绪的不对，甚至只要不小心的一句话，让对方心里有所不快时，就算煮熟的鸭子，也很可能飞掉！
？
既如此，那要用什么方式议价，而又能使对方降价的幅度既大又快呢？
依笔者的经验来看，面对两难的局面时，
“最高明的议价就是——不议价”。
不议价！怎么买卖？谈什么？
可谈的话题很多，大致有三个方向：
①？？？ 谈了老半天，只谈自己，就是不谈价。
②？？？ 谈了老半天，只谈对方，就是不谈价。
而最高杆的招数就是：
③？？？ 不谈我，不谈你，只谈未来，谈时速，谈市场景气，谈政府政策，谈金融导向……就是不谈价。
切记：在闲聊扯谈的过程中，不要去碰触买卖标的物，以免让对方看出端倪而起疑：
“原来阁下是声东击西，以退为进，事实上是很中意，只是想找空隙杀价而已！”
最好的杀价方式是：
巧妙地透过第三者传达下列讯息：
“阁下并非‘孤行独市’，除了你的东西之外，我还是有很多同
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