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儿子兵法-第13部分
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“面子”是人性最大的弱点，自古以来，英雄好汉败在“面子关”的，比起败在“美人关”的要多得多了。如果能在行销时把现场气氛炒热，对方自然会像在拍卖场一样主动“配合”，甚至加价，因为攸关面子（人性的弱点），他不愿让人认为他出不起价，他想“赢得面子”，所以就主动加价，升高对卖方的自我承诺。
在我的行销经验中，我发现大部分成功的行销，都有一个共同的特点——善于掌握现场气氛。
例：在一个房屋销售现场：
当双方洽谈到某种程度的时候，行销的手机就会不断地响起，而且对话内容一定与这栋房子有关，谈话的时间不长，但句句重点。几度电话来回后，买主就心急地开始准备正式谈价钱，同时行销也已开口要收订金了！
另一种情况是：每当行销发现参观者都是附近邻居，而又迟迟不来谈价钱时，房屋销售现场就会自然地热络起来，参观的人不但变多了，而且还有好几位很诚意的客人。其中大部分都来看过好几遍了，全都满意，只差价钱还没谈妥。这时邻居就会以打听的心态来问行销：
“房子卖掉了吗？有没有人出价？最低多少可以卖？”
“有一位张先生出价200万，一位王老板出205万，刚走的那位蔡太太还出到210万，我都不肯卖，这种条件的房子哪里只值这个价钱，真是开玩笑！
这时候，刚刚走掉的蔡太太又回头来了：
“210万不行，那我再加7万好了，总价217万卖给我好了！”
“蔡太太，这个价格实在不行啊！您自己看看房子的条件，装潢不过一年，几乎就等于是新的，学区又好，离学校也近，小孩上学只要3分钟，公车线路多，交通方便，而且治安又好，最重要的一点，我以一个专业人员的立场告诉你，捷运就快通车了，这栋房子的增值潜力无可限量，也许3年内就会增值五成以上呢！”
“那你究竟要多少价才肯卖呢？”
“我不是说过了吗？至少225万，没办法再少了。这样吧，您回去考虑考虑，再和我联络好了！”
等蔡太太走了之后，这邻居立刻把行销拉到一旁，低声地说：
“x先生，225万的价格确实高了点，这样好了，你也不必这么硬，意思意思，220万我买了，我可以立刻付订金……”
能够巧妙地营造现场气氛，比你说有破了嘴，大吹大擂还有效得多！书 包 网 txt小说上传分享
战略篇（九）
9？？？？？？？ 第三者的趋势关键
谈判时，如果身边有其他朋友（第三者）在场，往往会使焦点模糊。因为在那种场面下，很可能不是为生意而谈，而是一种面子之争。
第三者愈多的场合，方就愈容易产生尖锐的对产，尤其是人多势众的一方，因为有朋友在场 ，无形中就会产生输人不输阵的自我意识，而自我意识所形成的心理顾忌，很可能会使理性的议价场面变成表演赛。
就一个行销者的立场来看，议价谈判时最好避免有第三者在场。道理很简单，买家若要对高家议价，总不会等许多客户在场时，才大声嚷嚷要折扣吧！
单独详，比较不会有“没面子”的失控场面发生；这样，妥协的空间就会比较大，买卖也就容易谈多了！
例：我有个朋友带着刚交上的女朋友上街买电脑。才进了店门，就有位店员出来接待，这位“店员”很客气地说：
“我是这里的电脑工程师，如果是有关电脑的问题，我都可为您服务，请问您是否要买大容量的产品？哪种品牌？哪一型号的？”
一开口就是行话，对方还是个工程师。我那朋友一听，立刻愣在那里说不出话，僵了老半天，就随便指了中间那台电脑问：
“这台要多少钱？”
“先生，这台是一般中大型企业用电脑，是586的，价钱比较高，您告诉我用途，我给您介绍一台既经济又实惠的电脑好不好？”
第二次开口，还是行话，我朋友又愣在那里不动，只好讪讪地说：
“中间那台电脑多少钱？”
“哦！价钱呀！我是工程师，价钱的事我不大清楚，我找业务员来和您谈好了。”
这朋友一听，感到很没面子，立刻拉着女朋友的手，掉头就走，还边走边骂：“这店员服务态度真差，走！我们到别家去买！”
我听了以后不由得哈哈大笑，原来，他在女朋友面前吹了大牛，说他对电脑有多内行，面事先既不恶补，也不考虑好预算，结果一进门就碰到电脑工程师。本来打算在女朋友面前好好露一手的，结果撞上了行家，只好知难而退，买卖不成不打紧，面子总要顾到，最后选择脚底抹油！
从行销的观点来看，这位店家犯了4个错误：
①先假设所有上门的客户都是行家，对外行人讲行话要适可而止，否则会在无形中伤到对方的
自尊心。
② 在行销过程中，一旦发现客户对产品外行时，没有立刻将“问答题”改为“选择题”，让
对方有回旋的空间。
③？连续两个“内行问题”，让客户陷入尴尬局面，却依然无所觉，无形中压缩了买卖以及谈
判的空间。
④？忽略了有“第三者”在场 的事实，没有考虑到买方可能有“面子”的问题。
业务员的敏锐度不够，即使是煮熟的鸭子，也会飞走！
话说回来，难道有第三者在场的场合就一定会把生意搞砸吗？这也未必，所谓“水能覆舟，亦能载舟”，端视行销者如何去掌握罢了。
再看看下面的例子：
例：一个很忠厚诚恳的客户，某天晚上到现场看屋，对房子的各项条件都颇满意。经过一番议价之后，原价300万元，杀价12万后，以288万元成交，并当场付了2万元订金；双方言明等隔天早上银行一开门，即将订金补足12万元。
第二天一早，客户如约来到现场，还带了一大堆“保镖”，希望在补足订金前让家人再仔细看看房子。
这时，有一位自称是他哥哥，看起似乎对房子很内行的中所人，手上拿着大量尺，二话不说就量了起来。折腾了半天，房子的长宽高总算都量过了。之后，就一个人在旁边拿计算机按了老大半天！
负责业务的是一位老资格的行销，这位行销冷眼旁观之余，立即断定这又是一位外行充内行的“专家”，当时他也不做表示，反正兵来将挡，水来土掩嘛！
这位老兄虽然对房地产不内行，但反应还算快，他发现对方似乎已经看穿他的弱点，立刻自我调整：
“室内面积要用地砖来算才方便！”
说完：不禁又喃喃自语：
“多少块砖等于1平方米呢！”
行销人员很机警，知道这位老兄一定是个在家人面前大吹大擂的“牛皮王”，现在出了洋相，不晓得怎么自我解围呢？
心里想着，脚步自然就跨了过去，对这位“专家”说：
“本公司是绝对诚信的大公司，从不欺骗客户；不信您看，您把总面积乘上，就等于块状面积。但这样算出来的面积并不含公共设施及墙壁厚度。”
说完立刻拿出计算机，按照刚才的公式把总面积打出来，再对着这位“专家”说：
“您看，全部总面积换算成平方米数与平面图登记所换算的面积丝毫不差，您这柆行家看看这样对不对？”
这位老兄一听到对方说他是行家，又故意提出另一个问题：
“面积是没问题，我只是怕这里以后会不会被征收？能不能让我看看都市计划图？”
行销一听，立刻将资料提出来。因为城市规划图是许多张连起来的，但行销却故意先折好后再拿给对方，结果对方竟然是反着看，这时已可确定，这是100％的外行了。行销见机行事，赶紧指着都市计划图，解释道：
“您看，我们房子的位置在这里，路从这边进来……完全没有城市规划的问题。本公司一向秉持诚信原则，绝对不会欺骗客户，您可以放心购买，没问题的……”
到这种程度，这个“专家”应该也没话说了，于是他下了最后的结论：
“这个房子没问题啦！可以买了！”
才说完，全家一起拍手，立即到公司将签约手续完成。
如果行销不智，与这位老兄争辩，一旦话不投机，这笔生意岂不泡汤！
第三者的“面子”问题往往会影响到整笔大买卖，但如何适度掌握，则是每一个行销者最大的考验！ 电子书 分享网站
战略篇（十）
10？？？？？？？ 将心比心的策略
一般情况下，当消费者碰到行销者的进修基本上会产生一种敌对意识：
“这个家伙正想把一件高价或不好的产品推销给我。”
尤其在高价位商品的交易上，消费者这种抗拒意识最强。
我有位卖二手进口车的朋友告诉我：
“你越刻意向客人推荐的车子，他越不肯买，他的直觉反应会告诉他，车行所推荐的，一定是最烂、最卖不出去，或利润最调质车子！”
碰到这种客户，有两种应对方式：
一 尽量保持中立，让客人自己决定。
二 主动告诉客户所选中产品的一些小瑕疵。
这两种方式最能消除客户的敌对意识，而这样还不够，更积极的方式是站在客户的立场去考虑，让他觉得，你不但不是他的“敌人”，而且是他的朋友。
大多数人都有在餐厅里被服务生强迫推销的例子：
对于陌生的餐厅，我们通常不熟悉菜量的多寡，等菜端上来以后，你会发现4个菜已经够吃，却点了6个菜，这时候你找服务生来退菜，他会告诉你：
“菜已经做了，没办法退。“
结果这道菜也许20分钟后才端上来！
这还算是客气，有的餐厅更厉害：
你还在看菜单的时候，他会问你：
“要不要蒸一条鱼？”
“你们有什么鱼？”
“有石斑，是真正的老鼠斑。”
“价钱怎么样？”
“时价。”
“时价是多少？”
“不算太贵，别人一两要30元，我们只要25元。”
事实上，光这道菜可能就要250元，一般人根本评估不出一两到底有多少？一条鱼大约几两重？而你总不能只点鱼吃吧！基实，你这餐的预算可能也不过250元而已。
例：我就曾经碰过一家这样的餐厅：
这餐厅是北方口味，价格颇高，但有几道小菜的味道不错。我每次去，总是固定点那几菜，但老板（经常兼服务生）总是要向我推销一道他们自认是杰作，但价钱却满贵的“x x肉”：
“除了这些之外，要不要来一份本店的招牌菜——‘x x肉’？”
“这道菜满好的，干嘛不点呢？”
（咦！是我吃，还是你吃？是我付账，还是你付账？）因为好几次都要惹一堆闷气，以后我就不愿再上门。几个月后，我路过该店，发现竟关门大吉了。至于是否跟他们的服务方式有关，就不得而知了。
如果餐厅的经营者能够换个方式招呼客人，给客人的感觉也许又不同了吧！
“先生，你们4位点了5道菜，已经够吃了，本店的量一向给得很足，是不是先上这5道菜？不够的话再添，免得吃不完浪费了……”
“先生，您要的是石斑鱼不是您理想的1斤重。由于最近到货量较少，品质较不整齐，我刚刚到厨房看了一下，有1斤2两，也有1斤4两的，就是没有刚好1斤的，您看是点用那一种石斑鱼下菜，还是换吃黄鱼？我们今天的黄鱼量又足，品质又很好。”
这种待客方式，通常会让客人感觉很窝心，能很快取得顾客的信任。只要菜不是太差，客人以后将会很乐意再光顾。
例：在房屋中介的经验中，常碰到第一次购屋的人。而房地产交易是一种既复杂又繁琐的买卖，除了少数专业的房地产人员外，能真正了解其中玄机的人少之又少，第一次购屋者更是别说了。在这种情况下，房屋中介的专业水准与服务品质，对买方将会有决定性的影响。
我部门里有位资深的行销，他的业绩永远大幅领先同仁，而他成功的原因也很简单：
每回碰到第一次购屋、而又几乎完全不懂房地产的客户时，他总是耐心地为客户解说。教他们如何算权状面积、车位面积等，甚至平方米数精算至小数点后3位（通常中介人员在行销时，多半用无条件进一法），这种服务方式无异是为客户上了一课平常花钱买不到的“房地产买卖学”，不但很快取得了客户的信任，而且还成了朋友，两者之间的户性互动，不但使生意迅速成交，也在无形中为自己布下了以后受用无穷的“桩脚”。
做生意是门大学问，说难也难，说简单也简单，但我相信，每个成功者的成功要素之一一定是——
从对方的角度考虑，为对方解决难题。 txt小说上传分享
战略篇（十一）
11？？？？？？？ 心为上的安内策略
商业经营的原则，可以最简单地区分出一个方向：
一 安内：领导人或干部一定要能抓住员工或部属的心，让他为你拼命。
二 攘外：让客户心甘情愿地掏腰包购买你的产品，让你赚钱。
这两个大来简单，做起来也不困难，就看你有没有“心”，以及如何去做罢了！
例：我有个同班同学，退伍之后在某大企业服务，由于公司的规模满大的，他又只是个基层人员，所以，干了一年多，还没有机会和董事长说说话。
有一回，他父亲生病住院，病情虽不算太严重，但总让他公私难以兼顾，不到一个礼拜，整个人几乎心力交瘁！
有一天，上班时间内，董事长居然出现在病房门口，并对他父亲自我介绍。老人家一听哈哈大笑地说：
“连我儿子每天在公司都没有机会和您这个大老板说上话，我怎么可能有这个荣幸让董事长亲自来看我，你是看我生病，和我开开玩笑，让我开心吧！不过，来者是客，欢迎！欢迎！”
董事长也不多说，只是脸上带着微笑，于是两个人就开开心心地聊了起来。临走时，除了名片和水果之外，还留下了2500元的慰问金。
等我同学下班后来到医院，你父亲才相信，下午来的那位出手大方，人又和气的中年人，真的是儿子公司的董事长。心中颇懊恼，自己是否太怠慢客人了？而我同学只是感动得说不出话来！
第二天一早，他就来到公司，第一个念头就是想到顶楼的董事长办公室，亲自向老板道谢。一出顶楼电梯，董事长刚好迎面走来，还没等他开口，董事长就快步走过来，拍拍他的肩膀说：
“年轻人，你爸爸的状况不错，不会有什么大碍，应该很快就可以出院。放心好了！有什么问题，尽管来找我。好好在这里干，将来有你的！
还没等他开口说谢谢，董事长又匆忙地走进电梯离开了。
这时候，我同学心里相当激动，不来不及回到座位上，就立刻打电话告诉我这件事；我清楚地记得他告诉我这一句话：
“我这辈子算是卖给他了！”
这句话是8年前说的，而现在他已是这家公司的业务经理。
这是无形的“攻心为上”策略，效果也会在无形中累积爆发，高明之至。
这个例子使人联想到中国历史上最“大尾”的黑社会头目——杜月笙。
杜月笙原是卖水果的小贩出身，也没读过什么书，但他居然能够平地起风云，成为一个拥有数万徒众的上海地下皇帝，确有其过人之处。
杜月笙在帮人的时候，总是“送佛送上天”，而方法又极为“落门落槛”（上海话“做事漂亮”的意思）。不但让人无法拒绝，更让人无法不感激。任何“牛鬼蛇神”无不被他收服，难怪会有那么多人愿为他效死力！
也许有人会说，杜月笙卖“烟土”起家，钱多得是，这种事，有钱就行得通。话说得不错，就好像很多人都知道钞票这玩意儿“生不带来，死不带去”的，但有很多人就是看不破这一点；而且花钱虽容易，但要花在刀口上，花得漂亮，这就是一门艺术了。天底下有很多东西是钱买得到的，但“感觉”却是很难用钱买的。
例：在公司里的资深主管或许会有下面的经验：
过年了，吃过尾牙，开始发年终奖金。一包包的红袋子，发送到每个同仁手上，大伙儿都欢天喜地的，准备开开心心地过个年。
老板特地交代某位资深主管：
“等同仁走了以后，到我办公室来一下。”
没多久，资深主管来到老板办公室，先敲了敲门，然后说：
“董事长找我，有事吗？”
“什么董事长！我们是好兄弟，是事业上的伙伴，叫董事长不是过个形式而已。现在关了门，还有什么不能说的？请坐！请坐！”
顿了一下，老板又开口说：
“这些年来，辛苦你了，没有你的大力支持，公司不会成长得这么快。今年过年，我不在台湾，没办法亲自到府上拜年，请原谅！所以，先在这里向你拜个早年。这包小红包是给你人家两个小孩的。我可强调，是给‘小孩’的，你已经有年终奖金了，可别独吞了！”
主管连忙“伸手”“婉谢”：
“不用了！不用了！”
一阵推拉之后，主管很“勉强”地收下了红包，回头一看，是一个5万的“小”红包。我看这位主管的下半辈子，大概也“卖”给老板了。
现代社会中，人情愈来愈凉薄，温情成了奢侈品，从这个角度来看，施的人确实比受的人更有福得多了！
企业经营者一定得先认识一点：
“天下至广，非一人所能独治”；同理“天下钱至多，非一个所能独赚。”
一个人再怎么聪明，再怎么能干，终究不过一个脑袋，两双手而已！
王永庆一天赚的钱比多数人一辈子赚的还多，因为多数人只靠一双手赚钱，而王永庆却有几万人在帮他赚钱。
在商业战场中，任何一个领导人或主管，都不可能事必躬亲，面面俱到。如果能“收服”部属的心，部属就会成为自己的耳目，乃至于双手的延伸。部属的向心力越强，主管的意志就会被贯彻的愈彻底，这样，1个脑袋就会变成10个，甚至20个、上百个，1双用也会变成20双，甚至百双；力量在无形中便加强了。
在“攻心”时，千万记得一点：
别摆出一副“大爷赏饭吃”的姿态来，这种高姿态最容易伤部属的心。一里弄处理不慎，恐怕会“做了人情，又失人情”，可就划不来了！
战略篇（十二）
12？？？？？？？ 攻心为上的攘外策略
“安内”的目的是为了“攘外”。
所谓攘外，在战场上是“摆平对手，收拾敌人。”
在商战中，攘外就是把外面的钞票，合情、合理又合法地“攘”到自己的荷包里。
对于消费性商品而言，要如何让客户主动而长期地购买呢？
最好的攻心策略就是给予适当的“暗盘优惠”。否则既然是不二价品，咱们又不是朋友，凭什么一定要到你这家买，让你赚这个钱呢？
反过来说，如果和店家是朋友，买东西却没有比别人好点的暗盘优惠，这算什么朋友呢？更何况不是朋友也没关系，有了暗盘优惠终究也会变成朋友。
所谓“生意归生意，朋友归朋友”，有时候不一定行得通的。在中国人的社会里，人与事是分不开的。
例：我曾经连续几天陪未婚妻上菜场买菜。每一次为了买一块五花肉，她宁可绕过二、三十个肉摊，来到一个并不特别起眼的摊子前：
“老板，给我切3斤五花肉。”
“喔！是林小姐，你好！你好！”
然后，压低了声音说：
“今天的五花肉不够好，太肥了，怕不好吃。你看看是不是改买梅花肉，今天的梅花肉特别瘦、特别嫩，我照老价钱给你。”
“好！那就切3斤吧！”
我很纳闷地问她：
“你买肉都不挑，也不问价钱的啊？”
“不必，这家老板和我熟，我是老主顾了。他说几肉不好，就是肉不好，不会骗我的，而且他的价钱一向很公道。”
老板很快地切好3斤肉，上过枰，确实3斤还多了一点点，并顺手切了块瘦肉当添头，一起包起来。这时，我才恍然大悟，为什么这个摊子的生意会比别人好了！
我想到家里附近有两家超市，一家杂货店，但自己却很习惯地到杂货店买东西。而这家杂货店的货色，装潢却没有一般超市齐备、漂亮。原因是这家店的老板在找钱时特别大方，买104的东西，付125元，他会找你22元，而不是21元；买16元的东西，付20元他会找给你5元，而不是4个一元的铜板。这小小的暗盘优惠，无形中已经赢取了我的好感。
有一次，上杂货店买罐头时，商家顺口问：
“你未婚妻怎么没有一起来呀？”
我也顺口回答：
“她现在生病。瘫在床上，动弹不得了！”
当天晚上，家里门铃声响，一开门，竟是杂货店老板带着一篮水果来探病。
你们说说看，我还会去别家光顾吗？
例：由于生意上的需要，有时候不可避免地要上酒廊应酬。其中有一家的经营手法特别灵活，去过一次之后，我就不想再去别家。
第一次去的时候，只有3个人，呆不到一小时，两瓶啤酒，几盘小点心，几个小姐蜻蜓点水式的坐了台，就这一两下子，收费1075元，不算便宜。但想想才花千多块钱的代价，而250万的买卖已经完成一半，其实不贵。我掏出钱包准备付账，会计小姐已经恭恭敬敬地把签单送上来，我当时就愣住了！
“小姐，我只是第一次来，你放心让我签账吗？”
“这位先生一看就是个体面的人，您能光临就是我们的荣幸，根本就不会让人想到倒账的问题！”
当着客户的面，这种恭维即使是场面话，也实在让人感到爽快又有面子；这还能不签吗？
回到公司后，我和同事们提起这件事，心里还洋洋得意的。过了一段时间后，打听之下，慢慢地比较熟悉了酒廊这个行业，却不得不佩服他们的攻心之策。
其实，这种事说穿了也没有什么大不了。他们敢让你赊账，就不怕收不到钱。而你会签第一次，就会有第二次，干这种行业的人，什么样的人没见过，客人会不会赖，他们分得出来。一旦开始第二次消费时，他们会视消费金额大小，不断地给一些优惠，一下子端盘水果，一下子送份点心，说是经理招待的；人多的时候还会送瓶XO，说是总经理奉送；让你面子撑足。到后来，只要有应酬，你第一个念头就会想到它，而不是别家！
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反思学（一）
1？？？？？？？ 为什么赚不钱？
商品不畅销时，许多人都会归咎于：
“经济不景气！”
“价格太高，无法在市场上竞争……”
“消费者不识货！”
而有些人还会这样自我安慰：
“商品虽然不畅销，但他的品质真的很好。”
我认为这些都是很不切实际的想法，任何以大众为对象的消费品，一旦不畅销时，一定有地方出了问题，例如：
一 东西的品质好不好？
二 是否能满足消费者的需要？
三 价格是否合理（能否为多数人接受）？
四 行销管道是否通畅？
五 是否提供了充分的资讯让大家了解商品？
不先检讨这5个问题，却一味地希望消费者喜欢自己的产品，无旨是天方夜潭。殊不知，现代社会中，能选择的商品愈多，被市场淘汰的机率也愈大，所以，任何从事行销工作的人，绝不能有这样的想法：
“成绩不好没关系，只要头脑很好，点子又新又多，就够了！”
每次听到这种因果不分的论调，都让我啼笑皆非，商品推出市场的最终目的就是卖掉赚钱，成绩要好才行。两者之间的障碍愈少，管道就愈通畅，换句话说，如果头脑真的够好，点子真的够新鲜，成绩就一定会好，在市场经济体系中，绝对是以成败论英雄的。只要商品卖得好，它就是适合消费者使用的好产品。
管他黑猫还是白猫，只要会抓老鼠的就是好猫。
我有个玩股票老手的朋友常对我说：
“当你操作输了，不要‘怪盘’有问题，基本上，盘是中性的，它只是一种现象，就看你能不能看穿它，所以，玩股票赔了钱，问题一定出在人，而不是盘。”
这话对我很有启示性，记得曾在某大企业的会议室看过这样的“标语”：
再好的时机也有人赔钱，再坏的时机都有人赚钱。
我深以为然！
日本经营之神松下幸之助有一次被问道：
“可有突破现阶段经济不景气的对策？”
结果，松下只用了一句很简单的回答：
“现在问，为时已晚！”
从事行销工作的人，都应有市场预测能力，经济景气有其循环性，在经营策略的布局上应该永远领先市场导向一步：
在景气的时候考虑到不景气；
在不景气的时候为景气好时铺好路。
例：1993年5月，银行在一个月内，连续4次实施金融紧缩政策，市场上资金顿形紧俏，许多体质不全、正处创业阶段的企业纷纷倒闭，股票市场也闻声下挫，流风所及，房地产也立刻被打成跌停板。就以房地产市场为例：
由于景气低迷，大型案子的市场极弱，所以，预售工地的诉求对象应以小面积、低总价为主。但当年，就在台北市士林区，却有一个预售工地——“x x天下”，却反其道而行，大面积、高单价，样品屋更美仑美奂，从DM上“秀”出来的各种公共设施，更是一级棒，而且造势造得很凶，大量运用广告看板，多媒体，高曝光率！搞得几乎全台湾“妇孺皆知”，但每平方米单价高达12万元“起”，每户面积最少160平方米，结果，使尽了吃奶力气，总其只堀了三�
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