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儿子兵法-第11部分
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战术篇（十）
10？？？？？？？ 以小换大的策略
就“消费者心理学”的观点来看，买方愿意掏腰包的心理因素，除了产品本身的条件之外，还有价格的“合理性”，以及能否满足买方杀价的*。
就“杀价”而言，这是一种很值得心理学家研究的问题。因为“杀价”本身，“杀”才是“*”的主要来源，“价”有时候反而不见得是最重要了。
追究起来，笔者以为，这是来源人们普遍的一种“占便宜”的心态。打个比方来说，买东西时，当店家找钱多找了5元时，多数人都会偷偷地“欣然领受”，只有少数人会主动退还；革命家以现在的物价而言，5元实在是个很小很小的数目，而这样的小数止之所以能让得者“欣然”，就是因为占到了意外的便宜。
从买卖的角度来看，最“合理”的结果是什么呢？
对卖方而言，交易谈判最关键，是将产品售出，保有销售利润；对买方而言，如何以最低的价格买到最好，最适合的产品，才是最重要的。而两者之间最好的平衡点就是双方都能接受的“合理”价。因此，专访如何开价，就成为买卖成交与否的一大关键。
事实上，由于买方对产品“价钱资讯”的弱势，所能要求的让价空间都只不过是一些“烟”与“雾”而已，对买方的利润理应不会有太大的影响。“杀头的生意有人干，赔钱的生意没人做”；基于此，如何满足客户的杀价*，使他愿意掏腰包消费，甚至愿意主动再度上门，及成为卖方在开价时最需要斟酌的重点之一了。
例：这几年来我一直是某家企管顾问公司的会员。这家公司是采年收费制，每年收费15625元，可以听课150小时。
有一次，我的年度时数又快用完了，就依惯例找会计小姐缴费续约，却发现年费已经高速了1625元而达17250元。由于自己是老会员了，事先并没有收到涨价通知；所以，我要求公司能以旧价格接受我续约的要求，但会计小姐对我说：
“本年度讲师费调涨了几成，其它的管理费也提高了，基于全盘的营运考量，不得已才小幅调整会员年费，实在没有能力降价，请原谅！”
我一听，决定以退为进：
“若不能以旧价计算，到期后，我就不打算续约了。”
会计小姐一听，也让了步：
“这样好了，您以新价续约，本公司再送20小时课程好了。”
这是“以优惠代替让价”的策略，也是我自己在“儿子兵法”第一集中的主张，但站在买方的立场，我还是没有办法接受。
当时，我也没有立刻换算新旧价格平均每小时是多少？到底有没有优惠？于是继续坚持以旧价格续约，没有优惠20小时没有关系，但：
“我还是希望能以旧价续约。”
公司看我这么坚持，只好答应下来。我不假思索，当场即缴款签约，等手续全部完成以后，我顺手拿出计算机：
原价15625元除以150小时，平均每小时为104元。
新价17250元除以170小时，平均每小时为101元。
这家企业顾问公司精明地运用“迷雾策略”，以小换大，不但满足了客户的杀价欲望，生意也顺利成交，更厉害的是利润犹在，高明之至。
？
一般而言，高价消费品的价格较具敏感性，店家在行销时无可避免地会遭遇“价格的肉搏战”——杀价，所以需要步步为营，较费周折。
反过来说，对一般低价的日常消费品，消费者就会失去“戒心”；有些聪明的商家就得用这种“低价优势”，施展其“以小换大”的行销手法。
例：有一次，我陪妈妈上菜市场买菜，鱼肉买过之后，她带着我来到一家菜摊前，只见她张望、犹豫了半天，才挑好了6“把”菜。一时之间，我很纳闷，家里的青菜消耗量一向不大，种类也不多，妈妈平常也挺节省的，怎么这次这么“大手笔”呢？我忍不住开口问：
“妈，这6种菜里至少有3种是我们家很少吃的，干嘛还买？”
“便宜啊！3种12元，这个价格，在别的摊子上一定买不到，不买太可惜了。”
“既然这样，平均一种才4元，为什么不买两种就好，也不过1元左右而已！”
“不行，如果单独买一种，每把5元，我一次买3种才12元，可省2元，买6种可省5元，划得来！”
这下我懂了，3种12元，确实比别人便宜一些，且可让每个基本成交单位提高到12元，这是很合乎经济效益的做法。果然，当别人还剩一大堆菜时，这家摊子的老板已经准备收摊了。
但我可预见，3天后，我们家的垃圾筒里将会有一堆吃不完的烂菜。
买卖双方，谁才是真正赢家，已一目了然矣！ 。。
战术篇（十一）
11？？？？？？？ 以柔克刚的谈判策略
心理学家告诉我们：“人们总是相信那些可以被自己所控制的弱者。”
信心愈足够，士气愈强盛，口气也愈坚定，当然也就愈轻敌，谈判失误率无形中提高不少。
看过金庸小说“鹿鼎记”的人都知道，“一人之下，万人之上”的韦小宝，在康熙面前是又跪又磕头，有如一条虫，等到起身一转头，立刻变成一条龙。
从电视、电影上看到，在生意买卖过程中，有一方一直处于弱势，另一方则持续强势，好像别人非靠他的生意才能生存似的，直到付款之后，再也找不到人，才知道被骗了。这类故事在现实生活中也屡见不鲜。原因都是于“感觉”上，对方是弱者，是在我们所控制的范围之内，“谅他也不敢怎样”所造成。
在生意谈判过程中，如果碰到喜欢用强势谈判的人不妨压低姿态，以弱势应对，沉着地在形式上“让自己受制于人”，以取得对方的信任，再进一步地扫除谈判障碍。
例：去年，我有位朋友投资性地买了一栋房子。面积60来平方米，一房一厅，价格100万元，基本上，房子的条件还不错，格局方正边间，三面采光。经过一番整理、装潢，并将阳台打掉，重新隔成了三房一厅。在花了大心思处理之后，果然焕然一新。
以这种条件面言的房子，在台北市区可算是抢手货。于是他开始登小广告促销，预估售价130万，开价138万元。
才第一天，就有一位客户来看房子，买方相当满意，经过一番议价之后，双方同意以132万成交，并当场收订5万元。
没想到第二天高出了状况，原来买方是位太太，由于“求屋心切”，夫妻双方同时分头找房子。太太付订金之时，并没有立刻照会先生，而先生也刚好看中一栋房子，更麻烦的是，先生并不承认太太的决策权。果然签约时，买卖双方就僵住了！
这位太太一来，就先发制人：
“我先生说我被骗了，因为你们的房子太贵了。”
卖方立刻开始解说，但效果不大，买方显然很“惧外”，当家的先生没来，怎么说都没用。
卖方无奈，只好对买方说：
“既然您做不了主，只好请您先生来，大家当面谈清楚，否则我只好把5万订金没收。”
买方一听，立刻打电话把先生找来；这位先生一到，立刻气呼呼地说：
“你们根本骗人，哪能卖这么贵！”
卖方没想到一个单纯的买卖会搞成这样子，加上买方夫妻又来势汹汹，情急之下，讲话就开始结结巴巴：
“我、我、我……在两个月前买、买、买，就要125万，加上装潢又花了7万，要不是为了做生意周转，我还不愿贴工钱卖呢？我、我、我已经够倒楣了，还要挨骂……”
说完，一副委屈的模样，站在那里一言不发。买方一看，心就软了一半，太太立刻对先生说：
“这个屋主看起来满老实的，应该不会骗人才对。”
先生听了点点头，就用比较缓和的口气对卖方说：
“那如果我不买呢？”
“我、我、我也不知道，这是我、我、我第一次卖房子，大概要问中、中、吤公司才知道吧！我、我、我有个朋友李先生是专业的心屋中介，我、我、我打电话请他来处理好了。”
接到电话，我立刻赶过去，经过一番了解之后，我立即从中协调，双方展开一番“柔性的”唇枪舌战，最后还是卖方的低姿态，才使对方以131万的价格签约敲定。
我一向自认口才流利，但费了几个小时，说尽好话，买方都不接爱，却因卖方的“弱势”表态，没几句话便生意成交。
这个事实让我相信一点，即使最“弱”的人，也有比人“强”的地方。我这位朋友，在短时间内运用“弱势”、“份猪吃老虎”，就大赚30万元。谁说“强者”才能“生存”呢？
战术篇（十二）
12？？？？？？？ “大女人策略”行销
在一般“大男人”眼中，女人就是女人，女人就是“小女人”，焉有大小之分？
随着时代的变迁，社会结构的改变，也不知道舒适时候开始，出现了另一种新人类——“大女人”。这种大女人，生理上是100％的雌性，但观念上，他们可不喜欢被视为女人，尤其是“小女人”。她们的脸上没有贴任何标签，但当你把她当成“大女人”时，会发现，其实她们很好打交道。
对许多有做主权的女人，当别人称赞她“做事像男人一样干脆”时，她往往会做出一些让人痛快的决定，借以彰显她自己是个有“权力”的人，尤其当你面对的是一位主管阶层，而恰好旁边又有许多男性部属在场时更是如此。聪明的业务员不妨利用“大女人”的这种特性，恩（称赞）威（激将）并施，将会有意想不到的效果。
下面这个故事是我的亲身以历：
例：在我还是个业务菜鸟时，常学着称赞别人，不过有时也会因为言语不当，而招致反效果。因为不懂语言之美，所以，多数的时候，称赞都不管用；但就有一次，瞎猫撞上死耗子，被我无心的一句“美言”，“她”高兴之余，一毛不杀地买下我作中介的一栋房子。
“她”是某大企业的高级主管。有一天，上班途中，恰好看到我受理的一栋房子，乍看之下颇中意，就顺道上来参观。看她的神情，似乎对房子还合意，但询过价后，只留下一张名片就走了。
我一看名片，吓了一跳，这可是家名的大公司。这位“小姐”看起来年纪不大，但名片上的头衔可是“副总经理”。直觉告诉我，她不但有足够的消费力，而且应该就是这栋房子的主人。
第二天，我就直接打电话过去，她没有特别表示意愿，只是简单地说了一句：
“价钱太贵了，如果能少算一点再谈。”
这个话中之话是说，房子满意。价钱不满意。但当时的我还不太懂事，只是一直要求去公司拜访她，当面议价。
一进入她的办公室，我眼前忽然一亮，乖乖！多气派！多豪华啊！一张大办公桌，简直和双人床一样大，左边一套精致的沙发，右边还有一张大型的会议桌，有七八位男职员正在“小组讨论”，看来她正在开会。我也没有想太多，直觉地以尺叹句说出第一句话：
“哇！您手下有这么多人啊！”
“还好啦！这些都是我的干部。”
“哇！这七八个人都是主管，那下面还有更多人罗！”
真不得了，男性主管我见得多了，女性主管有这么大排场的，还是第一次看到呢？呆头呆脑的我，不禁很羡慕地又脱口而出：
“哇！那您的权力一定很大！可以决定人员录取、人事升迁及薪资调整……”
“这只是一小部分而已！”
“这还只是一小部分啊！这么多男主管还得听您这位女副总指挥的。忘情定很能干，做事一定很痛快、干脆，有女中豪杰的架式！
听了这番话，我发现她忽然变得两眼炯炯有神，不知道她是高兴还是生气，我赶快把话题转移到房子上：
“这房子真的很好，您要不要带您先生来看过后再决定？”
没想到，她对我的“建议”很不以为然似的，提高了嗓门，很在声地说：
“等我先生来看！不用了，我决定就行了。”
我觉得她好像是讲给旁边的男部属们听的，就故意说：
“这个价钱便宜，若您能做决定，不必问过您先生，我可以立刻帮您去找屋主谈谈价格，否则的话，等到家人看过再说好了。”
我这一说奏了效，她拿出支票，当场开了12万元给我当订金。这时，全办公室的男主管都静悄无声，十几只眼睛都一丐盯着她看，她很“严肃”地对我说：
“好！我买了，就这个价钱，不必再带什么‘人’去看了，我们明天就签约。”
就这样，我还搞不清楚怎么回事呢！生意已经成交了，和屋主开的价一毛不差——325万。
第二天，她是带着先生来的，整个签约过程中，她不断地否决先生的意见，目的只有一个——“我讲的就算数”。
时代愈进步，这种“大女人”就愈多。聪明的行销何不找个适当的切入点，一定会有事半功倍的收效于无形之中，您不觉得吗？书包 网 。 想看书来
战略篇（一）
1？？？？？？？ 发问的技巧
孙子兵法曰：“知已知彼，百战不殆。”这是真理。
“知已”较容易，因为线索资讯都由自己掌握，而“知彼”呢？不二法门就是——“发问”。
长时间、大规模的商战还可以从容地布局，设计谋略，一旦面临短兵相接，必须速战速决时，怎么办呢？还是“发问”。
发问是一门学问，发问本身需要高度的技巧；在无形中刺探“军情”，而又不让对方有所觉。从对方的回答中去了解对手的需求、动机、困难所在及程度，如果对方的资讯愈清楚、愈确定，对手愈没有伸缩反击的空间。
从发问中还可以测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性，高明的谈判对手，自可从发问而得到的资讯判断其中玄机，以便拟定适当的对应对策略。
例：有一次，我受理一件大型厂中介委托案。建筑物市价2千多万元，准买主是一位来自日本的日商代表。这人有完整决策权，来台前已和本地台商初步谈过，这次来台将做个最后的决定。
这回，我刻意安排和台商代表一起去接机，双方一见面，经过简单的寒暄，我就问他：
“* *先生，既然您中文不太流利，对台湾的环境又不是很熟悉，您打算停留几天？是不是需要我帮您确认回程机票？”
这位日商看我这么客气、友善，很高兴地对我说：
“东京方面还有很多事等我回去处理，我这里的事情办完还得赶快回去，恐怕最多只能待7天吧！”
第一个重要资讯已经出来了：
对手只有7天的时间做决定，以时间而言，对我有利。
我又问他：
“来台湾这几天，有没有任何观光行程，需不需要我帮您安排？”
日商很“暧昧”地对我笑着说：
“观光？好啊！那得看您怎么安排啦！”
第二、三个重要资讯也出来了。
观光要花掉不少时间，显然他已不可能在这几天内详细研究这个案子了。
对有“特殊兴趣”者，较能攻其不备，毕竟拿人的手软嘛！
第二天开始，我连续密集地安排了不少“观光”活动，从白天到深夜，让他每天“玩”到“筋疲力尽”，其间除了与台商代表开会之外，大部分的选种都在我的掌握之中。在玩乐的过程中，我尽量不提“公事”。
直到临走前一天晚上，我才正式安排时间，和日商商议厂房价格。
由于两个代表之间已没有太多时间讨论，整个局面大都由我主导，因为我的布局时间又长又完整，对手已经没有太多伸缩空间，又“拿”了我这么多好处，最后只能在我主控的架构中意思意思出了个价，这？
战略篇（二）
2？？？？？？？ 让对方两难的策略
战国时代中期，魏国出兵攻打赵国。由于魏强赵弱，赵国不敌，于是派人向齐国求援，齐国同意出兵，但军队却不开向赵都邯郸，与魏军正面决战，反而直接杀向魏都大梁。由于魏军主力都在赵国，大梁兵力空虚，魏军只得回师，以解大梁之危。结果在半路被齐军伏击，一战而溃。齐国但解救了赵国，而且壮大了国势，并有能力进军中原争霸。这就是有名的“围魏救赵”，也是中国历史上最重要的“经典战役”之一。对后来的兵学战略史影响极大，设计人就是鼎鼎有名的大军事家——孙膑。
分析起来，孙膑的“围魏救赵”策略有下面三个重点：①魏军战斗力强，正面对决对齐军不利。②齐军若直接开向赵国，则长途跋涉，师老兵疲，将减低齐军战力。③若直攻魏都大梁，不但可迫使魏军自赵回师，立解赵危；而且可以从容布置，以逸待劳，收一石二鸟之效。
商场如战场，为了利益之争；双方都会使出浑身解数，以赢取胜利；而“围魏救赵”就是常被使用的手法，读者们不可不知。下面笔者特举实例说明之。
例：一栋高价位住宅，卖方要价575万。
业务员接下这个案子后，很积极地企划广告，将案子推展到市场上。两周后，出现一位买主，对房子各方面条件都满意，于是出价500万。由于价格比卖方的底价差了75万，业务员只有回头找屋主议价。经过3天的商议、协调，屋主终于同意降为525万；但声明不再降价，否则立即解约。
在双方还有25万元落差的情况下，业务员无奈，只有再加头找买方协调。费了一番唇舌，买方同意再加价12万，即总价512万。为了表示决心与诚意，还当场付了25万斡旋金。
就在付过这25万的当天晚上，买方又找来业务员，告诉他说：
“一个月前，我在别处看过另一栋房子，各方面条件都合适，但屋主不肯降价，我只有放弃。过了这么久，我把这事都忘了，但一个钟头前，另一家中介公司打电话来告诉我屋主愿意依我的价格出售，你看这事要怎么办？”
这下子，可难倒了业务员。
买方虽付了25万斡旋金，但只出价512万，和卖方的525万，还有13万差距；所以除非卖方再降价13万，否则斡旋金不但不能没收，反而应无条件退还！
对买方而言，这是个两难，因为自己比较中意前一户房子，却又在第二户下斡旋金。但卖方却不肯降价，所以，他倚望能退回这笔斡旋金。
对中介者而言，基本上只是个中间性的角色，并退款与否之权，除非屋主同意，或屋主接受买方的价钱，而买方又反悔，才能进行斡旋金没收动作，眼前的情况是一方言明不再降价，而一方则打死不可能再加价，中介处在夹缝中，也是左右为难；唯一的办法，只有把讯息传达给屋主，由屋主自行决定了。？
屋主听到消息，也两难了。若能没收这笔斡旋金，等于本钱下降了25万，以后怎么卖都是赚，但前担是必须接受买方的价格……512万，这时若买方拒绝，才有权没收这笔斡旋金。问题是若不降价13万，在目前景气并不好，房地产持续低迷下，若错失了这笔买卖，也不知以后还会不会有人肯出512万的价格？最重要的一点是，现在是买方市场啊！
由于事出突然，卖方左思右想，总想不出一个妥善的办法；而买方又因前屋屋主催问甚急，所以不断来电要求中介早早回话，否则应立刻退回斡旋金。局面就这么陷入僵局之中！
经过几十分钟的思考主终于赌博性地同意以买方价格出售，如果买方拒绝，则可顺理成章地将这25万纳入私囊，这下又转为买方两难。因为自己比较喜欢的还是前屋，但后屋的卖方又同意了自己的开价，如果不接受的话，将立刻损失25万元。经过中介人在中间不断地斡旋，双方终于“勉强”成交。
整个过程看起来，似乎“顺理成章”，其实是买方运用“围魏救赵”的策略，延伸而出的高明杀价手法。整体而言，买方的布局相当严密，但其中却有两大疑点：
付过25万斡旋金当天，就传来前屋屋主降价的消息，
这未免太过巧合。
关于前屋，完全是买方的一面之词，而且未出示任何具
体证明。
虽然有这两个疑点，但买方这所以能得手的主要原因却是拜“景气不佳”所赐。只是手法比较迂回、缓和，不直接对屋主施加压力，消除了屋主可能的情绪性反弹，现以25万斡旋金为饵，而这25万则有了下面两个效果：
①？？？ 一方面表现自己的诚意与实力。
声东击西式地让卖方陷入两难的迷思……如果不卖，新
买主不知何时再现；如果答应卖，而对方又反悔时，就有可能现赚25万元。但赚这25万的前提是先先降价13万元，所以同意以512万出售，结果屋主下错了赌注，因为没“赌局”的庄家是买方，除非屋主不玩，否则一旦入了“局”，就永远是输家。
任何非大众化或大量生产式商品的交易，是没有一定行情的，只要买方喜欢，则价格自然高，反之则低，所以，在一个双方势均力敌的买卖行为上，越能不动声色的人，将会是最后的赢家！
以上这个例子，印证了我在屡次演讲中提及的“议价定律”：
卖方先服务再谈价……成交价高。
买方先退缩再谈价……成交价低。 电子书 分享网站
战略篇（三）
3？？？？？？？ 谈判时机主导胜负
谈生意，尤其谈判的关键时机是很重要的。客观环境：如时间、地点对我是否有利；主观条件：自己身体是否在最佳状况，如生理机能、思考力。情绪等是否正常？
因为这些主客观因素都是谈判乃至于生意成功与不听 重要因素，所以，切忌在自己最低潮时谈生意，反而对自己最有利。我自己就曾在对手精心“设计”之下，着了别人的“道”，而在一件买卖上吃了亏。
例：几年前，我刚从“两轮族”升级为“四轮族”时，我选择了一款性能颇不错的“南欧”产轿车。
这车是掝引擎，拥有100匹马力，从静止到时速100公里只需10秒，性能不错，而且价钱比当时的同级进口车少了两成左右。
因为她拥有这么多优异的基本条件，所以，市场上满抢手，我费了一番工夫才“抢”到一个“配额”，办妥了一切手续之后，我就开始等交车。
时间一天天的过去，交车的日期都过了两天，但承办的业务员却毫无消息，急性子的我，终于按捺不住，打了电话给对方，声明3天内再不交车，就要取消订单，还要对方依约赔偿。
第三天晚上，对方终于来电：
“李先生，我费了九牛二虎之力，才帮您争取到一部车子，现在请您拨空到公司来提车，一个钟头以后，就可以享受风驰电掣的*了！”
我看了看手表，已经晚上十点了，跑了一天业务，身心俱疲，好不容易洗了澡，坐上沙发，正想忙里偷闲一下，没想到这时候还得换上衣服出门，实在有点不愿意，于是，我对他说：
“今天实在太晚了，我看明天早上我再过去好了，反正也不差这一天嘛！”
“好是好，可我不能保证明天车子还在，因为这款车现在严重缺货，我们业务员为了‘抢车’，彼此之间已经弄得很不愉快了，如果今天不交车，恐怕还得等上一个月左右才有新车到，到那时候，您可别又怪我不交车喔！”
我一听，只好立刻换上衣服赶过去了。
到了现场，已经快11点，我也“人困马乏”了，对方把证件交给我，稍微解说了一下各项议器的控法之后，既没时间仔细检查，也没精神试车，我很快签了字，就算完成了交车。
第二天一早，我高高兴兴地开了新车上路，不到10分钟，引擎忽然熄火，找来技师检查，才发现原来是点火系统失灵，只好拖回工厂维修。
3天后，车子修好了，我又高高兴兴地上路了，没想到，从此以后，状况百出！
刚开始是大灯不亮，然后是排档不顺（手排），后来是冷气*，最后则百病丛生，每隔几天就要送厂，我终于忍无可忍，打电话去抗议，谁知对方却说：
“李先生，当初交车时，契约书上定得很清楚，车子是完整、无瑕疵的全新车，而且，交车之前，工厂也做过详细的检查，怎么一交到你手上就一大堆毛病呢？车子有问题，我们一定负责维修，但如果是人为因素造成的损坏，不在保证范围，这点我得先声明，免得双方有误会！”
凭我的业务经验，我就知道我已经着了人家的“道”了，所谓“新娘娶过手，丈人变朋友”，在那个消费弱势的时代，生米既然煮成熟饭，还能翻得了案吗？只怪自己当初太大意，太心急着交车，就当做是“上了贼船”吧！
后来，我认识一位汽车业务员朋友，他才为我揭开谜底：
“任何行业，都会有不肖的从业人员，你的案例，依我的经验分析，应该是这样子的：
一 当时可能真的缺车，所以交车才会延迟，而你又威胁解约，业务员最怕成交的案子被取消，所以，他只好不择手段，试图交差了事。
二 交给你的车可能是部事故车，要不就是被很多人试过的展示车，否则，以进口新车而言，不应该会有这么多毛病。
三 如果上述两点的推测是正确的，那他还选在晚上11点交车，一定是事先计划好的，因为那个时候是人一天当中心理、生理的最低潮，也是自我防御力最弱的时候。
四 既然能交车，就一定已经办好了过户手续，而他居然还宣称，今天不交车，明天就可能被别人“抢”走，这完全不合乎常情，但他就是吃定了隔行如隔山的客户，所以，整个事情看来，你确是被人家给‘设计’了！
没想到，终日打雁的人，却还是被雁啄了眼睛，没奈何，就当做是缴学费吧！
半年后，我终于忍无可忍，一狠心，把车子给卖了，除了损耗、维修不计外，一共“折旧”了五成。
这笔买车学费才缴完不到一年，我又碰到了另一位高手，这一位的手法更妙、更绝，让我输得没话说。
例：有一天早上，有位客户（买方）约我�
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