儿子兵法-第1部分

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儿子兵法…前述
《儿子兵法》作者　李经康知己知彼百战百胜之行销宝典，一本行销人必读，非行销人不可不读的好书。

　　作者简介李经康，湖南澧县人，1967年生，东方工商毕业，17岁时，一夕间家道中落，经历不少人情冷暖，从此立志“发财”，重建家园。摆过地摊，第一天因为害羞又躲警察，成绩挂零；两个月后，平均每天卖200个霹雳包。打过拳击，一年内夺得“中正”杯尽善尽羽量级冠军，两年内，成为88年汉城奥运培训选手。初入行销业，一年内从基层升任业务副总，两年内，累积资产达700多万。前任巨东建设副总经理，现任力霸建设经理、大安加盟店总经理。

　　介绍李经康的儿子兵法25岁的年纪能做什么？对多数人来说，有的是社会新鲜人；有的是“在家靠父母”；有的还在“赴京赶考”；更多的则还在美梦中，没醒过来呢！对百年人生而言，25岁的年纪，已经走过了人生的第一个循环，先从涨停到跌停，再从跌停到涨停！16岁前的他，家道富裕，父亲经营餐馆，每月盈利至少50万以上。一家六口住在仁爱路一栋独门独户，面积300平方米以上的大房子里；身为老么，在父母亲特别呵护疼爱之下，小小年纪就几乎拥有了全世界。在连报考驾照都没有资格的情况下，父亲就帮他买了3部750CC以上的进口名牌摩托车。就这样，衣来伸手，饭来张口，每天上学，玩乐，口袋里从不缺少零用钱；无忧无虑，也懵懂懂懂地度过了他的少年时期。有一天，突然传来恶耗，父亲投资朋友的房地产事业失败，李家的家当全赔上去了，一夕之间，整个世界都变了，大房子没有了！大玩具消失了！口袋里空了；平常“称兄道弟”的亲友也变脸了。像中了巫婆的魔咒似的，李经康也被迫从“白马”上的“王子”变成“田野”里的“青蛙”了！这个打击来的太快太突然了。不管愿不愿意，他都得面对，一波波的生活巨变，一波波的人情冷暖，一波波的世态炎凉，激起了他好胜不认输的雄心。你像电影《乱世佳人》里的郝思嘉，在战争结束后，千里跋涉，历以艰难险阻，经于回到罹已久的故乡；却又不得不面对亲人离散，残垣破败的家园。在渴求一物充饥而不可得的刺激下，这个原本天真率性的少女好像在突然间长大了，她独立于苍茫大地之中，对着上帝，立下誓言：“我永远不再挨饿！”而这一年，李经康才17岁！为了生活，他收起了大少爷的身段，开始跨入“商界”………摆地摊！

　　为了锤炼自己，他起出了“温室”，选择了一项最艰苦的运动………拳击！从17岁，也就是高一那年，一直到20岁入伍之前。这3年间，上课、打拳、摆地摊，成了他生活的三大重心，心中只有一个愿望………我将再起！　　　　摆地摊不但为他赚取了基本生活所需，也让他上了“商业战场”的第一课：基本的生存法则、粗浅的行销技巧、形形色色的人貌，乃至于整个经济市场的脉动，慢慢地在他的观念世界里逐渐生根；为以后的业务生涯奠定了基础！　　　　打拳则提升了他的意志力，为了在拳台上打败对手，他比别人付出了更多的时间与汗水做自我要求。为了加强出拳的劲道和爆发力，除了基本的沙包、梨形球与重量训练之外，他还不断地练跑；平均每天至少跑5000米，跑平地、跑沙滩、跑上下坡。最苦的是，忽快忽慢的短跑与长跑交叉训练之后，再来一场练习对打，打完之后，再重量训练，再长跑。如此周而复始，不断循环，使他练习了一年就得到“中正”杯羽量级冠军。这种出色的成绩，终于使他获选为1988年奥运培训选手。可惜！因为训练过量，导致脚部韧带断裂，不得不退出左营训练中心，也因此失去了参加88年汉城奥运的机会。这一点，成了他生命中最大的遗憾。　　　　但也因为这3年的拳击训练，他已不再怀忧，不再丧志；面对问题时，他从不想到失败，而是考虑怎么做才会成功！　　　　1990年，李经康自军中退伍。这时，他23岁，面临就业问题。他想到父亲辛苦一生的成就，却在房地产上毁于一旦；于是，他决定从房地产上再“重建家园”，便毫不犹豫地选择了一家台湾最大的房地产中介公司，从基层干起。凭着自己早熟的个性，使他在初入销售业不久就脱颖而出。不但替家里还清了债务，而且在短短两年内资产累积达700多万！更重要的是，公司对他的能力与绩效也给予最高的肯定，他成为这家拥有千余员工的公司中有史以来最年轻的副总经理。李经康的故事　，其实不是奇迹，而只是“用力”与“用心”的结果而已！他给天上有心创业的年轻人一个最好的启示要当“王永庆”或许很难，但要当“李经康”，则绝不是天方夜谭。他本身的经历，就是最好的见证。何况，“王永庆”的前身，不就是现在的“李经康”吗？这本“儿子兵法”，就是李经康独创的行销哲学。

激励篇（一）
1　　我为什么选择业务工作

　　我于1990年退伍后，立刻面临就业问题。因为学历、专长、经验等条件限制，我所能选择的范围其实很窄；加上当时又背负着家中庞大的债务，除了三餐的温饱之外，还得负责帮家里筹钱；最重要的一点是，因为父亲在几年前投资友人的房地产被拖累，家道在一夕间中落，我饱尝了人情冷暖，世态炎凉。这些年来，贫穷成了我的“原罪”，我立志重建家园，不愿再看别人的脸色。所以，我不但得立刻找到工作，还必须是高薪；这对一个社会新鲜人来说，真是谈何容易啊！

　　我心里很苦恼，跑去找一位最疼我的高中老师；结果，他告诉我一个有关秦始皇统一中国的大功臣………李斯的故事：

　　早年，李斯曾拜在大儒荀子门下。他是一个企图心强烈的人。他拜师求学的目的，是希望有朝一日能学以致用，干一番轰轰烈烈的大事。所以，他一直在等待时机。

　　有一天，他上而厕所小便，发现厕所中的老鼠，看到人来就惊惶失措地逃窜，使他忽然想到，米仓中的老鼠看到他时，不但不逃，还大摇大摆地享用粟米！这件事使他有所顿悟………管委会人的命运是由自己决定的。基本上，厕所中的老鼠和米仓老鼠，都是一样的，只是由于环境的差别，造成命运的不同。换句话说，要做“厕中鼠”或“仓中鼠”，完全看自己怎么选择！于是，他决定做自己命运的主宰，为自己选择一个最适合自己，最能发挥自己的环境。

　　他辞别了老师，来到了当时最强的秦国首都………咸阳，凭着自己的才华于帮助秦始皇统一中国，成了一代名相。

　　这个故事给了我不少启发：

　　1、机会要靠自己去争取，命运要靠自己去创造。

　　2、环境决定命运，但人可选择环境，所以要入对行，跟对人。

　　3、“厕中鼠”与“仓中鼠”只在一线之间，就看自己怎么判断、选择。

　　既然一般的工作不容易找，也不可能一下子就拿高薪；思量到自己的需要，加上本身个性又是个喜欢接受挑战的人；鼒再三，决定投入行销业，作一个业务员，期望自己能发展出一片天空来！

　　现在回头想起来，深庆自己选择正确。以台湾的就业环境来看，相对于其他行业而言，业务工作有以下几个特性：

　　1、业务工作不需要特殊专长，不必高学历（当然也不能太底）；入门时也不需要太多经验；因为业务工作的经验虽可以传承，但主要还得靠自己揣摩，对一个刚离开本校门的人而言，最先例不过了。

　　2、业务工作的接触面广，挑战性强；不但每天要拜访各种不同类型的客户，还要面对并处理各种千奇百怪的突发状况，对于一个人的成长与历练帮助之大，远超过任何其他行业。

　　3、业务工作对团队的信赖度低，是种个人媃中决定成败的行业，不大容易受到其他同行成员的影响，最符合“自己掌握、决定命运”的生存原则。

　　4、业务员工作最适合企图心强，不甘自我埋没的人。在一般的行业里，职位升迁与待遇，都有一定的规章、伦理，以待遇来说，无论怎么升，总有其限制，但业务工作则不然，不论背景，不言年资，完全依工作成绩给薪；没有下限，更没有上限，是一个凭真本事竞争，让真正强者出头的行业。

　　以第4点而言，我自己的感受颇深，也是决定我选择作的关键。　。　想看书来

激励篇（二）
2　我自求我道

　　初入行时，每次在按铃销售前，心里总人二百五难以获得的　因为我要本没有能力去处理任何可能的状况。至于开门后，对方会有何种反应？是否拒绝？更不是我所能预知的。经过两年的经验，我已懂得如何排拒按铃的恐惧，并随机应变开门后的种种状况。现在，在按铃前，我总先深呼吸几次，放松自己，舒缓精神，以迎接难测的未来。

　　工程有一定模式的答案，管理有答案却无一定的模式。工程、利息都可先行预估；管理唱腔答案，模式却非一成不变的。只要完成就是答案，生意一旦成交，就有答案。但同样的方法，不见得适用于每一个人。

　　以登山为例，大家的终点都是山顶。到达终点的目的是一样的，但每人运用的方法却未必相同。可以跑步，可以走路、骑机车、开汽车，甚至直线登上山去。因此，就个人经验而论，过程是没有固定模式可特的。正如八仙过海，可放手各显神通，目的地一样，而渡海方式却各有巧妙　。

　　在公司的教育训练课程中，有很多成功的案例报告，但我总是学不会，也学不像，因不同的客户有不同的状况，应对的方法也迥然有异，世界上没有两个成功的人用相同的“道”，所以，自己要创出一条只适合自己的道，这个是别人根本学不来，也学不像的。

　　前面提到，管理虽有答案，但没有一定的模式。一个成功的主管，应该协助下属寻求适合自己的道，而不是直接给他答案；因为主管的方法也未必适用于部属的客户。

　　换言之，就算是目的相同，各人的经营方式也不一样，所面对的业主、客户更大异其趣；彼此之间，唯一的共同点，都是促成一宗交易罢了。

　　销售员不必太在意别人的历史，而是要不断去创造自己的历史。每天求新求变；不必刻意循常轨而行，路是靠自己走出来的。切记！你所面对的是人，人有其错综复杂而又多变的人性。身为中国人，做的是中国人的生意，就该先弄清楚中国人的行为模式。中国人自有其独特的民族性，中国人的经营方式和西方人的经营方式，两者之间有其差异性。不必管别人怎么做，怎么达成交易，走出你自己的模式，创造自己的历史，勇敢去面对日新月异的挑战，成功必将属于你。

　　3　　　对入行可改变命运　　跟对人才能出头天

　　高中一年级时经由朋友介绍，认识了一位拳击教练………李武男先生。在李教练的指导下，拳击令我着迷，因为它的成败完全取决于个人的努力，不像球类赛要靠团队的全作才能取胜。

　　刚开始，教练告诉我，练拳很苦；练得好，上台比赛，充分表现力与美；而得胜时，不但观众喝彩，更是众人心目中的大英雄。尤其是当把对手击倒，裁判判决胜利的一刹那，那种“志得意满”的成就感，会让你完全忘记训练时的血泪与汗水。然而不想吃苦，不愿流汗的结果，就是台上流血。如果只是挨打也就算了；最屈辱的就是被击倒。那种无奈与难堪，会让你无地自容，永生难忘。有了这种心理建设之后，我告诉自己：要想苦尽甘来，必先设定目标。上擂打比赛，接受最严格的考验。不但得获胜，而且还要有挨揍的心理准备，最终目标就是拳坛称王。因此，只要我没有练习好，决不轻易上场。

　　打拳的头一年，由于练习很累，很苦，曾数度想放弃；在李教练不断鼓励下，才又恢复信心，继续支持下去。当时，家中正遭逢严重变故，父亲经商失败，背负庞大的债务，家中已一贫如洗。平常不但要应付随时临门的债主；还得常常为了每日的三餐发愁。在这种四面楚歌的局面下，我常常就在家机关的停车场上，摆着唯一的练习器具………老旧的沙包，一个人在李教练的指导下，对着沙包挥舞拳头。一年之后，参加了台湾“中正”杯比赛，获得轻乙级冠军。同年，我连续赢得社会组冠军。当然，在我身体上，也留下了许多永恒的记忆………疤痕。

　　从拳击经验中，我体验出一点：选择工作好比当时选择体育项目，要想个人发挥，又能立刻看到功效，就要选择业务工作。只要多努力，就可获得高报酬；一旦懒散，收入也明显降低；薪资完全取决于自己。因此我相信“入对行，可改变命运”。机会。

　　选定好待业之后，还要跟对人；没有好教练，是不会培育出好选手的。同样的，会赚钱的老板，才可能培养赚钱的公司，表示老板经营方式有问题，员工绝拿不到高薪。跟了问题老板，很快地，你也会变成问题员工。多多打听同行中哪家公司最赚钱，最有教育训练制度。跟对人，才会有出头天的

激励篇（三）
4　　万事起头难，坚持到底必定有成

　　1990年，我初入销售业。由于刚退伍，身上没什么钱，常常三餐不继；最后，向公司某位主管借支500元，就这样，勉强挨到了第二个月。但很不可思议地，在已开始走下坡的房地产业中，我却在第一个月就签18个案子；但案子都不够精良，房子没卖掉半间。我失望透了，一度提出辞呈，但主管劝我说：“新人入行，很少在半年内赚到钱，看看那几位月入几十万的超级业务员，都是从房地产数年，加上原有的社会背景，才有现在的成绩，你‘年纪还小’，只要多努力，坚持下去，他日，也能像他们一样。”

　　年纪还小！我最讨厌别人用年纪来徇我的分量，好！我不放弃。鼓起勇气，就像刚开始打拳击一样，先设定目标，努力奋斗，必能苦尽甘来。

　　隔月，正巧遇上俗称鬼月的农历七月，我居然连续卖掉了好多栋房子。接下来领大包，每月薪资、奖金大幅上升：几万、十几万、几十万……我开始对工作产生了狂热。才工作8个月，薪资累计已高达50万；生活变得富裕起来；也买了当时最令我羡慕的奔驰汽车；同时开始投资置产。两年之后，资产累计竟超过700多万元。

　　万事起头难，俗话说：“行百里者半九十。”意思是说，一件事情要花上九分的力气后，才只算完成了一半而已。常常看到很多年轻人在初入社会，或新进某一行业时，往往只为了一点点小挫折，就心志消沉地打起退堂鼓。这样的人，除非是幸运之神特别垂顾，否则永远不会有机会。这些话虽是老生常谈，却是我的切身经验。奉劝诸位年轻朋友，加把劲，坚持下去。敢“面对恐惧，会消失”。只要坚持这种信念，你的神气就要来了，成功的脚步也会愈来愈近。

　　5　　流水的启示

　　水流在压力之下，被迫流入莫名而不熟悉的水道时，总是会作暂时的引透，直到后来水源不断地流入；先是缓慢地累积膨胀，然后逐渐形成一股强大的爆发力，冲击出另一条水道来。

　　在交谈中，不要只为单一问题辩解、争论；而是要把所要应对的答案记住，慢慢累积、膨胀；直到机会来临时，一并冲出，攻破对方心防，趁虚而入。不公能使对方难以招架，更足以使人佩服你在谈判中的作战能国。

　　兵法：针对对手的弱点，趁虚而入，集中火力，以弱搏强，以寡击众。

　　例：我曾经观摩一位谈判高手进行房屋买卖谈判。由于卖方没有贷款，而买方认定卖方非常需要脱手；但卖方虽销售了一段时间，仍然坚持强调不缺钱，不到某价位是不会出售的。经过长时间的周旋，买方多处于被动，很少开口议价，只是顺着卖方的话题在聊天。最后，他竟以非常低的价格购得。

　　我问他，何以认定卖方急需脱手？

　　他说道：“凡是过分用语言强调、标榜自己的部分，那多半就是他的弱点。”卖方就是怕别人知道他急于脱手，才不断强调不急着卖。　

　　聆听，可使你累积强大的爆发力。

　　听他这么一说，我又增加了许多宝贵的谈判智慧。

　　6　　化羡慕为行动

　　我从小就喜欢羡慕别人。每当同学有什么新鲜玩艺儿时，我就回家对爹妈吵着要。就这样，一直羡慕，和家人吵到约16岁。父亲生意失败前，我还没有执照，就同时拥有3辆750CC以上不同款式的进口重型摩托车，外加一部伟士伯；堪称嚣张至极。至今，我那羡慕别人的个性，还是在心中不停地滋长。动呀！动呀！别人有什么，我也要有什么。唯一不同于当年的是：现在要什么都得靠自己。

　　刘邦还没有发迹之前，有一天无意中看到秦始皇出巡，那不可一世的帝王威仪，不禁令他在心里立下宏愿：“大丈夫当如是也”！凭着这股信念和意志力，刘邦终于成为“汉高祖”。

　　刚进公司的时候，有个年纪只比我大3岁的主管，一个人就拥有好几辆豪华奔驰轿车。我的企图心就是由羡慕开始。有朝一日我也要像他一样；并希望3年内能拥有一辆奔驰。我的生命因之而充满了希望和喜悦。

　　好！测定目标，我开始努力工作。到客户家拜访，每天工作到深夜，废寝忘食。我每天看他开车，每天就多一份因羡慕而产生的力量。力量一天天不断增加、膨胀，工作欲望也愈来愈强。不到一年，我真的买了第一辆奔驰；不仅达成目标，而且缩短了设定时间。当进内心的喜悦实在无法形容，忽然觉得好佩服自己。

　　常常有“大人”对我说：“别人是别人，不要去羡慕他们。”我反倒觉得，羡慕别人只要不保留在心中，能化抽象的羡慕为具体的行动；把过程留给自己，也能享受到丰硕的成果。要因羡慕而能自立自强，善用羡慕所产生的不服输的斗志，才能使自己争上游。

激励篇（四）
7　　　　　　　　化悲愤为行动

　　我17岁那年，父亲投资房地产生意失败；欠了很多钱，只好变卖所有房地产来还债；家境顿时从富裕变成清寒。当年过春节时，竟然没有半个亲友来家里拜年；也因此，让我看清了亲友的现实面。

　　中国人有一句话：“在现实中考验、认识一个人”。文天祥也说：“时穷节乃见”，我不仅认识了别人，也认识了自己。从此立志，从哪里丢的，就从哪里要回来。既然父亲是在房地产上失败，我就要在房地产上站起来。当一个企业家。自此，我从摆地摊开始了自力更生的生活。

　　当时，我还就读高中。白天上课，下课后打拳击，培养强健的身体以及旺盛的斗志；晚上则摆地摊，学习买卖行销的技巧，以换取生活所需。我发现，心中这股无形的悲愤，所散发发出来的力量，远超过潜能训练激发。

　　从当时至今，已过了十年，那股潜藏的悲愤仍然常在心中燃烧；且愈烧愈烈，仿佛释放出强大的能量，永不熄灭。

　　前进！前进！继续前进！在我的生命中，只要累积悲愤愈多，就释放愈多能量，同时也能创造出更高的工作效率。

　　常常有人笑我，会因别人的轻视而赌气做事。其实，我倒不觉得，因为赌气是有层次性的。赌气使我有要赢的想法，又可使我产生强大的爆发力，过到更高的工作绩效，何乐而不为呢？

　　人时时刻刻都要接受别人给你的刺激，这种刺激往往会让你力争上游。

　　8　　话到嘴边留半句

　　许多人毫无脑筋，也不练习机智，常常原谅自己的言词粗鲁，美其名曰：直爽。就一个业务人的观点来看：直爽就是笨蛋，就是财神爷的大敌。

　　在业务战争中，话愈多愈直的人，就是自暴弱点的人。你说的愈多，你的底牌就愈清楚；底牌既然被摸清了，不被痛宰才有鬼呢？兵法说：“知已知彼，百战不殆”，就是这个道理。

　　假如你真的心直口快，直言不讳，就应该去做个纯技术员；否则，又何必涉足商业战场或政治舞台呢？所以在基本观念上，一个业务员一定有个必要的想法……不要有一张太快太爽直的嘴。

　　例：我曾有个同事，个性爽直，有话直说。他常告诉别人，我把你当好朋友，才告诉你；我的个性比较直，不会拐弯抹角，希望你听了不要生氯。于是开始数落别人的种种不是。不久，便把朋友全得罪光了。由于不得人缘，他只好离开这家公司，转行了。据说，他一年换了4个老板呢！我想这大概就是所谓“愈多直言，就愈容易失去更多朋友的”的道理吧！

　　一个业务员既不懂机智的谈吐，又不知适时保持沉默，是件很不幸的事。

　　例：有一次，我有个机会请教了一位年收入两三百万的超级业务员，问他何以能胜任这份工作，成功的秘诀何在？

　　他笑着讲了一个故事：

　　他最崇拜的英雄是一位英国海军少将，年龄仅26岁。这位将军没有任何军事人脉背景，何以不可思议地升迁如此快速呢？秘诀就是在他20岁生日那天，立誓要天天称赞别人，结果，不到26岁，即当上少将一职。

　　我很感谢他说了这个故事，它改变了我的业务生涯。

　　做生意要有韦小宝的个性，伸缩自如，不可一见面就拿出包青天的精神高喊……“威武”！那将会失去你的客户群。

　　话到嘴边要留半句。所谓言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。切记！

　　9　　　　　不可预期明天会更好

　　中国人的民族性，常会寄望明天，期待明天会更好。看似对未来的期望，事实上，却是自欺欺人，自我推拖的念头罢了。积极乐观的人，应该把握今天。“今日事，今日毕”。今天要比昨天更好，现在要比过去更好；今天能做好的，何必拖天明天呢？明天，还有明天，还有明天！

　　不必预期明天会更好，明日复明日，明日可其多。谁知道明天会不会产生新的、更难对付的变数呢？倒不如善加掌握现在，现在能决定的，无需拖到明天。明天还有其他的事要处理，明天还要面对新的挑战。不妨及时做好，也免得夜长梦多，横生变数。

　　军中在早上绝对不会播放《明天会更好》的这首歌，要播也得等到晚上。所以，在一天的开始，应该让今天会更好；一旦你期待明天，你今天还能做些什么呢？　。　想看书来

激励篇（五）
10　　　以勤补拙

　　在所有的武打明星中，我最崇拜的就是李小龙。他仅有的5部电影，我看了不下50遍。抛开他的盖世武功不谈，我最佩服他那种不服输、勇往直前的意志力。李小龙的体形并不好，个子不高，人也瘦弱；但只要发现有人腿踢得比他高，马步扎得比他稳，他必定立刻回家苦练，直到胜过对方为止。就凭这种不服输的精神，缍成为一代武学宗师。虽然英年早逝，20多年来却依然令世人追怀不已！

　　以打拳击来说：别人每天练习两小时，我定再加强训练半小时；直到筋疲力竭后，再慢跑5000米，激发自我潜力，力求突破。虽然我是个新人，但我知道，在擂台上，对手是不会因为我是新人而手下留情的。如果要想在台上有所表现，必先懂得：勤能补拙……技术不行，体力弥补。要有过人的配图和技术，才能在最后赢得胜利。

　　在工作上，当我遇到挫折或拒绝时，常会拿出拳击的精神面对它。我知道自己的经验不足，也没有丰富的判断力，但是我有体力去“勤劳的拜访”。

　　我认为只要勤劳，便可以克服拒绝（技术）的问题：一次、两次、三次……不断的复访，用我的诚意，打动客户的心。从吃客户的闭门羹，到接受我的拜访，其中唯一的窍门就是……勤于复访。就是用这样的精神，使许多客户都认为我是值得栽培，值得鼓励的。结果大家都给我机会，使我的收入蒸蒸日上。

　　这段日子，也因太勤于工作，常常到深夜才回家；加上三餐也不正常，两年中，曾三度因胃出血住院。但在我心中永不服输的斗志，仍然推动着我继续往前冲。

　　11　　9比1谈判原则

　　“9比1谈判原则”是中国文化特殊属性下的产物。

　　在中国文化我的辐射下，中国人的行为模式往往是于回的、隐晦的。也就说，中国人在面对问题的时候，往往采取渐进的方式去面对。除非大家撕破脸，否则，通常不会一下子就直指问题的核心。表现在交易谈判，就是外弛而内张。最明显的例子是：中国人在酒酣耳热的场合下，才容易达成交易。这点和配方人在生意成效后，才开香槟庆功的模式，大异其趣。

　　这种中国特有的买卖行为模式，身为业务员，不一定要学，但一定要懂，若能深得其中奥妙，将可使层次更上一层楼。

　　所谓9比1谈判原则，是指真正生意谈判所花的时间，只占整个过程的10％；将近90％的时间，则花在一些表面上无关紧要的应酬和莫名其妙的聊天上。但这90％所花掉的时间，绝非全然无益，可以跟对方讨论市场的变化、个人的专业和各种最新的趋势等等。这么做的好处是：可以拉近双方的感情，相互了解，并提高彼此的信任度；如此，才能进一步谈到交易文体的关键点。

　　但是，剩下10％的精华时间，则必须全力以赴。将前面所花的时间和成本，都在这10％的时间中反馈回收。

　　严格地讲，一个业务员，在一天8个小时的工作中，真正做重点谈判的时间，可能只有1个小时，一天当中，也许拜访了许多位客户，但真正要掌握的谈判时间，每位客户可能只有10…20分钟；其他时间都可以轻松地面对，唯独在这最短暂的谈判时间内，必须坚持，并全力进击。

　　以我自己为例，在和业主商议房屋委托中介前，都会做长时间的家常对话。聊他的家庭，聊政治，聊社会现象，聊国外文化等等，以解除业主对我这陌生人的戒心；直到业主接受我诚恳的拜访而减低抗性时，才深入地谈论房屋市场的各种专业知识。我民现，签定委托书只需要5分钟；但若没有前面数次的拜访，以及长时间的相处，则将无法决定这5分钟的成败。

　　中国人的习性是请求“情、理、法”（请注意其顺序）的，所以，在商业谈判之前，花点时间先培养感情，是有助于生意达成的。

　　12　　　　　业务员的基本条件

　　业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具有这3种心理基础的人，最好去干