圈子圈套 解码篇:圈套玄机-第4部分

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　　洪钧非常小心地字斟句酌般地说：“我在ICE的时候，很重视维西尔这个竞争对手，因为我知道维西尔是个有实力的公司，尤其是产品非常好，可能比ICE和科曼的产品都好。但是后来，我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手，更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好，而客户都不知道这一点，维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。”
　　科克马上接了一句，说：“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题？销售团队太弱了？”
　　洪钧慢慢摇了摇头，端起热巧克力喝了一口，看着科克正充满期待地盯着自己，就接着说：“我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下，是某一个销售人员弱，还是整个销售队伍都弱？是销售队伍自身的问题，还是整个公司对销售的支持不够？是撤换销售人员就可以了，还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理？这些就不是我在ICE的时候能了解到的了。”
　　科克仔细地听着，好像不想漏掉一个字，他抿着嘴，既在琢磨着洪钧的话里的意思，也在对照着他所了解到的维西尔中国公司的问题，看能不能和洪钧的分析对应上。过了一会儿，看来他还想让洪钧把所有的意思都直接倒出来，就又追问道：“从你的角度来看维西尔都有哪些问题呢？你觉得应该怎么解决这些问题呢？还有，你认为维西尔亚太区应该怎样做，才能更好地帮助维西尔中国公司？”
　　洪钧开始觉得为难了，他很难实话实说，他也把握不好应该说到什么深度、说到多么严重才是恰到好处。说维西尔的问题，不可能只说维西尔北京公司的问题，而应该说维西尔中国公司的问题，其实就是在说他现在的顶头上司杰森的问题，而且更复杂的是，洪钧自己已经成了维西尔的一员了，所以这些问题他自己也会都有份的。洪钧心里暗暗叫苦，看来很难草草地一语带过，可是越深入地谈，就越和他现在小小的维西尔北京的销售负责人的角色不相符了。
　　

案例回顾（4）
另一方面，洪钧又觉得似乎科克并没有把自己当作是维西尔北京的小头目，好像还是把自己当作ICE的销售总监和代理首席代表，洪钧忽然有一种冲动，他想充分地展示自己，他仿佛感觉自己就像是在南阳茅庐中的诸葛亮，要把自己对天下三分格局的韬略一吐为快，洪钧真想把话说透，把问题都点出来，不然的话只会致使科克对他失望，也可能错过解决这些问题的机会。
　　洪钧已经明显感觉到科克是对政治很敏感的人，而且他绝对不是对中国一无所知，科克也不是毫无目的地表露他对维西尔中国公司现状的不满，他是在鼓励洪钧不要对杰森有所顾忌。但是，假如杰森知道了洪钧这次和科克谈话的内容，洪钧在维西尔的日子就走到头了。即使洪钧向科克讲的都是事实，而且是对事不对人，也没有添加洪钧个人的感情色彩，但洪钧并不清楚科克究竟会怎样利用这些东西，他也不清楚科克在利用这些东西的时候会不会顾及洪钧的利益。
　　洪钧犹豫了，他一方面想抓住这个在大老板面前充分表现的机会，把他所观察到的维西尔中国公司的问题、杰森的问题都谈出来，这样既可能给维西尔中国带来转机，更可能使科克对他刮目相看，为洪钧在维西尔的发展打开一条快速通路。可是，另一方面风险也很大，万一科克不够谨慎可靠，无意中走漏口风；万一科克只是利用洪钧，将来会不会在和杰森的交锋中出卖洪钧呢？而且，虽然科克现在鼓励洪钧说他老板杰森的“坏话”，如果有朝一日科克真成了洪钧的直接上司，他会不会担心洪钧又向他的老板“告黑状”呢？
　　洪钧的头脑高速运转着，摆在他面前的究竟是一个机会还是一个危机呢？
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解码：审时度势　谋定后动（1）
不用说，但凡有一些常识的人都清楚，决定一个人的职业生涯的各种关系因素中，与顶头上司的关系是最重要的，毕竟无论从事什么样的工作，“对上负责”都是第一原则，这是由社会的等级结构决定的。对同事、对下属、对客户、对合作伙伴等等应该如何去做，其实都是出于对上司负责这一根本要求。
　　对大多数人来说，他的老板上面还有老板，很多事情就是因为这个关系变得复杂起来了。回想一下我自己遇到过的一些老板以及老板的老板，我和他们之间的关系史其实就是我的职业经历的全部。
　　——我的老板、老板的老板们
　　从学校出来初到联想公司，那时的联想还没有发展成庞然大物，官僚机制还不完善，我的头儿其实也就是带着我跑销售的师傅，他的头儿就是他的研究生导师，那时候，联想的一个部门倒是更像中科院计算所的一个研究室。头儿对我很好，头儿的头儿对我也很好，头儿的头儿对头儿也很好，就像一个手工作坊里的师傅对大师兄、大师兄对小师弟的感觉。
　　头半年里，不管我怎么努力，可就是毫无成绩，其他组的同事就议论，这家伙行吗？清华出来的太清高了吧？怎么这么久连一个合同都没签成？头儿就说，这家伙挺认真、挺努力的，再等等呗。头儿的头儿也说，这家伙这么机灵，可能很快就能做成头一单了吧。果然，后来我还真一气儿签成了好几个合同，做销售的信心和感觉全有了。事后想来，如果不是我的头儿和头儿的头儿一致地支持我、给我时间让我证明自己，所有的故事都会是另外一种样子了。
　　后来在西门子，上司是个年轻的德国人，上司的上司是个岁数大些的德国人，我们不少人都觉得他们之间就像是父亲对待儿子。我的上司在上海，我和上司的上司在北京，我和他们两个都相处得很好，后来上司被提拔到亚太区负责一个部门，级别与上司的上司平起平坐了，他俩商量谁来接替空出的位子，两个人异口同声地说：“让James试试吧。”于是我就从一名销售人员变成了一个部门的执行经理。
　　再后来，我到了一家总部在美国的软件公司，老板是亚洲区的总经理，在新加坡；老板的老板是亚太区的总裁，在悉尼。我和老板处得不错，也按照他的意思没和他的老板有太多联系，几乎和在悉尼的那个人没什么接触。结果，后来老板的老板对老板越来越不满意，就对我们这些亚洲区各个国家的总经理都瞧不顺眼，老板这人呢，是个好人，就是窝囊，屈服于他老板的压力把他自己的一个个左膀右臂全都清除了，业务自然是越来越糟。赶上我的合同也到期了，老板的老板当然不想让我接着干了，我也不想再搅这潭浑水，双方好聚好散。等老板的老板把各个国家的总经理差不多全换完了，老板怎么办呢？他也真够绝的，他把手下的新加坡总经理撵走了，把自己降格成新加坡的总经理，和原本是他下级的各个国家的总经理一起向在悉尼的那个人汇报了，这人够窝囊的吧？但是，我也不得不佩服他能屈能伸的忍耐力，让我想起了卧薪尝胆的勾践，只是不知道他后来翻身了没有。
　　可见，和自己的老板相处得好固然很重要，但是一定不能忽视与老板的老板的沟通，尤其当老板与他的老板之间存在严重问题的时候，更不能轻率地把自己的命运完全交由老板来保护。
　　——洪钧的老板、老板的老板
　　案例中的洪钧，看来正处于一种非常敏感的境地，不妨先分析一下他当前的处境。洪钧的顶头上司杰森与杰森的上司科克之间存在着尖锐的矛盾，杰森曾当着洪钧的面称呼亚太区的人是“那帮混蛋”，而且拒绝亲自出席亚太区召集的会议，显然他对以科克为首的亚太区总部有着强烈的不满情绪，可能是由于杰森认为科克等人对他不信任并且过于干涉他的工作，这种不满逐渐积累到彼此反感，甚至已经演变为个人之间的敌意。而科克，也明确地表露出他对杰森的强烈不满，他当着洪钧的面指责杰森离客户太远，实际上是指责杰森根本没有以公司业务为重，把维西尔中国公司的诸多问题归结到了杰森个人的身上。杰森和科克之间的冲突，已经到了不可调和的程度。
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解码：审时度势　谋定后动（2）
再看一下杰森和科克二人对洪钧分别是什么样的态度。洪钧已经感觉到科克在两天的会议中始终关注着他，而且科克又在会议结束后特意单独与他约谈，科克显然对洪钧以往的背景和业绩非常了解，所以才能准确地说出“从一百万美元到一千两百万美元”这样的具体数字，可见科克对洪钧是有备而来，这也验证了杰森对洪钧透露过的维西尔亚太区曾经想把当时还在ICE公司的洪钧挖过来替换掉杰森。科克现在是想看到一个真实而无保留的洪钧，他既希望能够从这次约谈中直接验证洪钧的业务能力水平如何，也希望探知洪钧是否具有合格的政治嗅觉以及洪钧与杰森的关系怎样，以便判断出洪钧是否可以成为他在维西尔中国公司的得力心腹。
　　杰森对洪钧的态度可能要复杂一些。首先，杰森对洪钧应该是欣赏和器重的，他也需要手下有既听话又能干的人帮他把业务做出起色，所以他才在洪钧离开ICE公司后登门邀请洪钧加盟维西尔公司，虽然只是给了洪钧一个北京公司销售负责人的职位。另一方面，杰森对洪钧应该也会有所疑虑，洪钧以前毕竟很成功，做到了ICE的代理首席代表的位子，科克等亚太区的人可能考虑过洪钧是接替他杰森的适当人选，所以杰森内心应该很矛盾，他既希望洪钧能做出优异的业绩，为杰森为维西尔中国公司挣到面子，又担心洪钧功高震主，日后会取代自己。所以杰森对洪钧的心态始终会在“倚重”和“猜忌”之间摇摆，他决定邀请洪钧加盟以及此次委派洪钧替他来新加坡开会，应该都是他“倚重洪钧”的想法占了上风，可能他认为洪钧初来乍到，而且地位也只是维西尔北京的经理，远不像以前那样对他有威胁了，但是以后日子久了且洪钧一旦在维西尔做出突出的表现，杰森对洪钧恐怕就会猜忌胜过倚重了。
　　综上所述，洪钧目前身处的境地已经分析完毕，老板与老板的老板势同水火，老板的老板对他青睐有加，老板对他既赏识又疑虑。下面应该采取什么样的对策就完全取决于洪钧要达到什么样的目的了。
　　——“保守”的洪钧
　　如果洪钧的人生哲学讲求平安是福、淡泊自保，或者他因为刚加入维西尔公司认为自己立足未稳、局势不明而希望先观望一阵儿，那么现在的这种环境对洪钧来说就是危机大于机会，科克和杰森可能都要求洪钧明确表态，这就是人们常说的不得不“站队”，看来他是躲不过这些“是非”的。在科克和杰森之间有可能做到两头买好或者起码做到两不得罪吗？理论上有这种可能性，但在实际操作上很难，惟一的，“平安符”就是公司的组织原则。一般来说外企，其实比国内的企业或机关更强调级别，更不鼓励甚至明确反对“越级报告”，职业经理人的一个行为准则就是“在其位而谋其政”，所以洪钧只有摆出一副很“职业”的样子，一方面与科克相谈甚欢，并适当地展现一下自己的才华，尤其是当年的佳绩；但另一方面就不能对维西尔中国公司的内部问题做太多的揭露和点评，更不能站在比自己的实际职位高的角度来谈论如何解决这些问题。
　　原则如此，但关键要看洪钧在与科克周旋中的技巧了。洪钧要找一些借口，既说明自己对维西尔的很多情况尚未了解而没有发言权，再暗示他在维西尔的现有职位也决定了他对公司大局更没有发言权。科克则有可能对此表示理解，并认可洪钧守规矩的原则性，不再要求洪钧立刻表明立场，而是给双方都留出些时间，日后再做判断；但是科克也有可能对洪钧的推托很反感，觉得洪钧不识抬举、忸怩作态，甚至推断洪钧和杰森之间已有牢固的关系，那科克就会立刻停止实质性的沟通，暗自把洪钧归入“杰森阵营”了。可见，洪钧若想明哲保身，既取决于自己应对的手法，也取决于科克这个人的性格和作风。
　　

解码：审时度势　谋定后动（3）
——进取的洪钧
　　如果洪钧的秉性是进取，如果他不满于自己在维西尔只是个北京办公室的负责人，而希望重塑以前在ICE公司一样的地位，甚至想更上一层楼，那么他现在面对的就是一个难得的机会，虽然有风险，但绝不是避之唯恐不及的危机。从科克与杰森之间水火不容的关系可以估计，科克应该不会有意利用洪钧来和杰森做什么交易，做到他这种高位的人在政治上都是既有敏感又有经验的，应该不会大意到误将信息泄露给杰森；如果洪钧使自己的价值被科克充分认可，科克应该会很在意地保护洪钧，不至于让洪钧在杰森的眼皮底下呆不下去。
　　洪钧若要进取，此时切忌的是受宠若惊，急于表现甚至曲意逢迎。洪钧最需要把握的是分寸，既要表现出他在意科克对他的赏识，也要表现出他更注重自身的实力；既要抓住时机充分展示自己的文韬武略，也要做到凡事留有余地。毕竟洪钧初来乍到，很多利害关系还不明朗，他以前虽然从外面看到维西尔的诸多问题，但是若要急于抛出一些扭转局面的对策，恐怕不够稳妥，搞不好不仅贻笑大方，也显得自己没有深厚的功力。
　　洪钧可以不必顾及杰森的颜面，可以充分地把他观察到的维西尔方方面面的问题向科克揭示出来。俗话说“恶人先告状”，搞得大家觉得告状的也都是恶人了，其实，洪钧也要打消这种顾虑，如果总感觉自己是在背后暗算杰森，这种道义和原则上的负担会影响洪钧在科克面前的发挥。但要注意，陈述中对事不对人，不要表露出他对杰森有任何个人情绪，不然科克会觉得洪钧是有意讨好他，而且老板们大多会对喜欢说自己老板坏话的人心存疑虑，洪钧的分析即使入木三分也要被打折扣了。
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小贴士（1）
——白领一族和老中医
　　虽然谁都清楚与老板的关系多么重要，但是恐怕只有一部分人敢于也善于主动和老板沟通，而能够在与老板的沟通中求得主导地位的，恐怕就是少之又少了。一些销售人员虽然自诩是与各种人打交道的行家，可以和客户中的老板们轻松周旋，但在面对自己的老板时，却再也没有那种驾轻就熟的感觉，变得心中没底。
　　其实，与老板、与同事、与下属的沟通和与客户的沟通，其道理是一样的，都是与人的沟通。无论自己在对方面前显得傲慢还是谦卑、从容还是局促，都应该只是自己为了达到沟通目的所表现出来的外在表象，而自己在内心中应该与对方保持平等，无论对方是什么地位和身份。
　　老板之所以重要，在于老板有权接受或拒绝你的请求，在于老板有权布置并检查你的工作，如此说来，老板的确对下属的职业生涯有着举足轻重甚至生杀予夺的影响。似乎一个下属很难与老板均衡地站在同一个天平上对话，但是也应该换个角度来考虑，就是，你的老板也有求于你。
　　这里的“求”，意味着你的老板需要你，否则你这个职位要么根本就不会存在，要么就会是另一个人坐你的位子。既然彼此需要，就可以也应该用平视的眼光把老板分析一下。
　　首先，看一看老板究竟从你这里需要些什么。他需要你尽职尽责地把工作干好，所以你是他的手；他需要你把他不了解的情况及时汇报给他，所以你是他的眼睛和耳朵；他有时候需要你帮他出出主意，所以你是他的大脑；他有时候需要你站出来替他说话，也有时候需要你替他保守秘密，所以你是他的嘴巴；他需要你和他紧密地站在一起，使他感觉更稳当，所以你是他的脚。你的老板没有三头六臂，也没有千里眼、顺风耳，有时候他比你更脆弱、更加危机四伏，他需要你的支撑才能站得住脚并往上爬。
　　既然你的老板对你有这么多的需要，你们之间就有了平等交换的基础。好了，你可以再看一看，他可能有些什么东西来与你交换，最好能够分析出他肯付出的最大代价是什么。他为了让你把工作干得更好，可能并不反对为你提供必需的培训；为了让你安心工作，可能愿意给你涨些工资；为了让你替他多了解些情况，可能同意你经常四处跑跑；为了让你出些主意，可能愿意把一些内幕消息透露给你；为了在关键时刻得到你的支持，可能愿意尽力满足你的某些要求。
　　双方都需要对方，双方也都愿意拿出自己的某些东西来换取对方手中的东西，从理论上讲，在两个理智的人之间就一定能找到利益的平衡点。
　　所以，只要分析出老板对你都有哪些需要，他可能付出些什么，你在和他的沟通中就有了立足点，就有了筹码，你就不会再回避与老板的沟通，甚至可以在沟通中寻求主动。
　　那么，怎样分析出老板究竟是否有求于你，对你都有哪些需要，他又愿意为你付出些什么呢？其实分析本身并不难，难就难在没有足够多用来分析的素材，所以在分析之前的观察就更为重要了，就像医术水平高低不同的医生，对于同一份白纸黑字的病历所分析出的病因和提出的药方可能不会有天壤之别，但对同一位活生生的病人的观察，却可能总结出完全不同的症状，由此分析得出的结论就可能差之千里。
　　说到医术，我倒觉得白领一族应该学学老中医，也要对老板们经常地“望闻问切”一番，正是这种观察的水平直接决定了分析和判断的正确与否。
　　“望”，不少人懂得要对老板察言观色，可惜目的只是为了在老板不开心的时候躲远一些，在老板开心的时候套近乎、提要求。对老板喜怒哀乐的观察，其实是要了解老板喜怒哀乐的原因，这样就可以知道各方面利益在老板心中天平上占据怎样的砝码。案例中的洪钧，就是通过对科克的“望”，敏锐地觉察到科克对他的关注。
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小贴士（2）
“闻”，职场中人要培养自己的政治嗅觉，因为有人的地方就有政治，各方利益在矛盾中求统一，在争斗中求平衡。要“闻”出老板在错综复杂的利益关系中的立场，“闻”出老板对自己的态度和定位。洪钧正是靠着灵敏的“嗅觉”，闻出了科克和杰森之间的不同寻常的利害冲突。
　　“问”，大多数人基本上把“问”的权力拱手送给了老板，而自己只保留了“答”的权力，这也无可厚非。但是，可以巧妙地在“答”中发“问”，用自己的回答来引导老板的下一个问题，用自己的回答来引导老板也讲出他的观点。大多数老板恐怕都是健谈的和有表现欲的，如果你能做一名好的听众，相信你会大有收获。洪钧始终是在看似被动地回答科克的提问，但是他在回答中就能引导科克不再把他当作维西尔北京的负责人，而是仍作为ICE的代理首席代表来交谈。
　　“切”，想给老板“把脉”的确不是一件容易的事，但是“切”比前面的“望”、“闻”和“问”都更深入，所谓摸到老板的“脉搏”，其实就是发现老板最关切的东西是什么，知道他因为什么才会心跳得最剧烈。了解到老板最关切什么、最重视什么，就可以分析自己在老板心目中的位置如何，也可以在需要的时候，把自己和老板的最关切点联系起来，引起老板对自己的关切和重视。洪钧在与科克的交谈中，可以把握到科克其实最关心的并不是维西尔中国的销售业绩，而是他最后问的那个问题，维西尔亚太区如何帮助维西尔中国公司，即维西尔的亚太区与中国区的关系应该怎样，洪钧可以“切”到科克最关切的是如何打造一个让他信任和放心的维西尔中国公司。
　　望、闻、问、切，知己知彼，和老板的沟通就不再是一桩痛苦的事了。
　　

做销售，当不成老总怎么办？
中国有现代意义上的销售职业，和中国有现代意义上的市场经济的年头是一样的，不过才十几年、二十年，在之前计划经济时期的跑供销的、改革开放之初的个体户们和真正的市场经济下的专业销售大军是有很大区别的，所以说，销售作为一个专业化的职业门类，其实在中国形成和发展的时间并不长，这也就不奇怪在中国看到的销售人员大多很年轻，因为包括我在内其实都属于这第一代，不算老古董。
　　我在刚进外企的时候，就注意到了中国的从业人员远比北美、欧洲的从业人员年轻，在我曾供职过的四家外企里，每当销售人员一起开会的时候，中国区的销售人员最年轻；每当地区总经理开会的时候，我这个中国区的代表的岁数最年轻，就是因为我们这些人是中国市场经济下的第一代人，而在国外已经是第若干代人了，老中青在一个团队中都看得到。所以就会有这种问题，年轻的时候做销售，岁数大了还做销售吗？哪能都当总经理、都自己创业当老板？
　　销售是一个专业化的职业，而不是一个职务，更不是一种层级，就像医生，医生是可以做一辈子的，不是当不了医院院长、当不了主任医师这医生就做不下去了；就像工程师，不是当不了总工程师这工程师就做不下去了。中国这么多年的文化传统造成我们中国人的“官本位”思想是根深蒂固的，很多人的人生目标就是要做“人上人”，就是要管人，对职业生涯的期望也是把能否在职务和层级上提高看得最重。比如销售人员常想，做了四、五年销售，怎么还不能当经理，还不能“管人”，就怀疑是否做到头了，就疑惑今后怎么办；做了几年销售经理，带一个小型的销售团队干了一段时间，就考虑怎么还没有被提拔为销售总监的机会，也怀疑这样还能继续干多久。
　　其实，我本人就是这样一个例子，几次跳槽也都有这个原因，我是用七年的时间从销售行当里的学徒工做到外企在中国区的总经理的，但是十多年这样走过来之后再反思，觉得这样的思路是狭隘的、也是浮躁的。如果所有从事销售职业的人都这么想、这么做，每个人都会非常浮躁，这个行业就会非常浮躁。销售人员如果完不成业绩，做不好销售，就像医生看病水平不行、工程师做设计水平不行一样，恐怕是要被淘汰的，但是现在很多销售人员觉得如果当不成经理、提不了总监，就要被淘汰，就想自己转行，这就是一种误区了。
　　销售不是青春饭，不要觉得怎么三、四十岁了还做销售多没出息啊。我在外企的时候碰到过国外的不少老牌销售，四、五十岁了，在公司的行政级别上仍然是最底层的销售人员，手下一个兵也没有，但是公司上下和客户都对他们很尊重，因为他们具有丰富的经验和专长，收入很高，超过他们的上几级的经理和总监的年薪和奖金，因为他们掌握着公司最重要的大客户，他们凭借经验、能力和人脉能够不断为公司带来大生意。我和他们聊过，他们不愿意“当官”、“从政”，都对自己的状况很满意，他们的日子其实的确令人羡慕。
　　中国现在还没有这种现象，因为中国还在初级阶段，缺乏人才的积累，缺兵更缺将。各家公司都缺销售员，更缺优秀的销售员，更缺有管理才能的优秀的销售员，所以只要你做出一些业绩，老板就会想这个人是不是可以带其他人一起把销售做好，因此有些不错的销售员虽然并没有出色的管理能力和敏锐的政治嗅觉，也被推上了领导岗位。很多销售人员，包括当年的我，也把升官看得比发财更重要，因为升了官待遇就一定比下级高，而这一点日后一定会有所改变，有专长的人可能比职务高的人挣更多的钱。
　　随着市场经济的发展，随着销售从业人员队伍的壮大、发展和素质的提升，随着公司管理水平的提升，销售人员的职业道路会更广阔，大家可以根据自己的特点和定位有更多的选择。乐于当官，有政治抱负和素质的人，可以从销售走向管理的道路；对公司内部的政治纷争不感兴趣、厌倦琐碎的行政管理事务，而乐于和客户打交道的人，凭借自己的经验、素质和人脉，不断赢得销售业绩，可以一直当一个销售高手，照样可以名利双收；如果在一个行业积累了丰富的经验，从销售人员转为专家型的咨询顾问，也可以在市场上找到令自己满意的一席之地；当然，自己当老板创业，也是有志于此的销售人员的一个选择。