抢滩传媒的傻子们-第7部分

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斯工作。凯斯是个理想主义者，坚信美国在线可以改变世界，而皮特曼则是被简单的目标所驱使，他要盈利。“鲍勃总是想名利双收，”皮特曼的哥哥托马斯说，“这一点很明显，他既想富有又想出名，他自己也是这样说的。”
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皮特曼时代（1）
皮特曼其人其事
　　鲍勃·皮特曼于1953年12月28日生于密西西比州杰克逊地区，是家中的次子。父亲华伦·皮特曼是遵守公会教义的牧师，母亲拉妮塔·皮特曼是位兼职教师，有时也在她丈夫的办公室里帮忙。到鲍勃·皮特曼七年级时，他们已经搬了四次家，从一个教堂搬到另一个，后来华伦·皮特曼被任命为那个地区公会教堂的管理者，他们才在密西西比西南部一个只有1万人口的安静小镇子布鲁克黑文定居下来，从那里乘55次州际列车到杰克逊南部只要1个小时。
　　鲍勃·皮特曼童年时在布鲁克黑文的生活安静而平淡，这是一个有84座教堂的小镇。镇上主要的那条街道以火车站为中心，而这个火车站是芝加哥…新奥尔良线的一站。鲍勃的哥哥汤姆这样描述这个小镇：“布鲁克黑文有宽阔的街道，街道两旁树木成荫且直耸云霄。镇子上的人相互之间都认识。”皮特曼一家住在教堂的牧师住宅里，两个孩子各有一个房间，几乎每天早晨上学前，全家都要在一起吃拉妮塔准备的鸡蛋吐司早餐。假期他们一般是坐上车到海边城镇去度假。有时皮特曼一家也会开车自北到华盛顿特区去，有一次他们还一路开到加利福尼亚州。鲍勃·皮特曼很小就向关心他的人们宣布他要逃离密西西比的农村生活。
　　皮特曼家的两个男孩在布鲁克黑文中学很受欢迎。他们参加足球比赛和学校的舞会，在当地的露天电影院和女孩子约会。他们两个都是好学生，好男孩。但是汤姆学习勤奋、努力，可以为了拿好分数而认真学习，而鲍勃则需要刺激。只要父亲给他得到的每个A　50美分，他的成绩就很好。我们对鲍勃·皮特曼的聪明才智不必怀疑。“他十分聪明，甚至称得上出类拔萃，是个好小伙子，”罗兹回忆，他在布鲁克黑文中学做了33年校长，“他会用其他学生学习的一半时间来拿个A。”
　　鲍勃·皮特曼6岁时发生的一件事为他的童年蒙上了一个阴影。有一次他回密西西比州祖父家里玩，从马背上摔下来，脸被马蹄踢了一下，从那时起他就失去了右眼。多年来皮特曼在采访中一直说失去右眼让他更努力来获得别人的认可。“小孩子最害怕的事就是与众不同，”皮特曼说，“如果你有一只假眼，你就和别人不同。每个孩子都想融入到其他孩子中去，像所有其他孩子一样。”多年来，仿佛为了证明一只眼并不是生活的障碍似的，皮特曼所喜欢的都是那些需要视力极强的活动，比如射击和照相。从高中开始，一个朋友带他开了一次只有两个座位的飞机之后，他就开始开飞机。“它（这次经历）改变了我的生活，”他对《纽约客》谈起自己第一次开飞机的经历时这样说，“我想不到其他比这更伟大的事了。”
　　事实上，改变皮特曼生活的并不只是那次开飞机的经历，而是他为了支付飞行课程的费用所做的工作。15岁的皮特曼被当地的一家超市和卖男装的商店拒绝后，成了布鲁克黑文地区两个广播电台中不太受欢迎的那个电台的兼职播音员。那是1968年，他每小时可以挣美元，但他把自己挣的每一分钱都花到了飞行上。1970年还在念高中时，皮特曼就获得工商业飞行员执照，虽然他有一只假眼，但仍获得了联邦航空局允许他飞行的证书。
　　与此同时，在电台工作时，皮特曼已创造了一个全新的自我。听过他广播的人根本不知道皮特曼就是布鲁克黑文那个只有一只眼的孩子、一个牧师的儿子。“如果你先从收音机上认识他，然后再见到他本人，这是完全不同的，”皮特曼的高中朋友大卫·菲利浦说，“就好比他可以打开自己的收音机声音一样。虽然他只有17岁，但你分辨不出他的声音和大人的声音有什么不同。如果你不认识他，你肯定不会想到他们是同一个人。”比尔·雅名是皮特曼低两个年级的布鲁克黑文高中的同学，他记得皮特曼的广播风格，“比小镇上我们所习惯的声音要耀眼得多，像我们所熟悉的大城市里流行音乐唱片的节目主持人。我想，如果说他走在生活前面，那很可能是这一点走在了前面。”
　　皮特曼课后在布鲁克黑文车站工作，周末还在杰克逊地区边缘的WJDX…FM电台做短期的流行音乐唱片节目主持人。每周日早晨4点30分他就要去开始做6点的节目。他的目标明确，如今他做广播不光是为了飞行，广播已经成为皮特曼逃离密西西比农村的工具。高中毕业时他被命名为班里“最有可能成功的人”，后来他被一所私立文科学校吉尔塞浦斯学院录取，这个学院是由遵循公会教义的教徒创办的。那时，他在WJDX…FM做全职主持人，后来一年级结束时，他在弥尔沃金一个电台得到一份工作。于是皮特曼收拾好行囊，离开密西西比投奔他的新生活去了。
　　后来，皮特曼从弥尔沃金又换到底特律的一家电台工作，然后又到匹兹堡，最后1973年时，他到芝加哥的NBC名下一个不成功的电台WMAQ…AM做节目主任。皮特曼下决心要将电台扭亏为盈，他策划了一次有一定规模的市场运动：将3　000　000个电台的标签贴到小汽车、公车汽车和卡车上，他又花5万美元做现金奖品，在当地电视台上反复播放推广WMAQ电台的商业广告，美元不断从天上纷纷落下，一个胖女人不停地尖叫：“WMAQ会让我富起来的！WMAQ会让我富起来的！”
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皮特曼时代（2）
皮特曼到芝加哥的三个月内，WMAQ…AM的排名就从第22位跃居到第3位。直到30年后，广播通讯博物馆还把那次事件当做广播突然好转的历史上最伟大的成功之一。皮特曼对广告的力量感到十分高兴，他把当地报纸上的一篇文章寄给老家的朋友，那篇文章名为《他就是将WMAQ搞活的那个农村小伙子》。
　　如今从密西西比州布鲁克黑文来的23岁的农村小子踏上了去往纽约市做WNBC…AM节目主任的路途。此时受到克里斯·克里斯托夫森的影响，皮特曼留长了胡子，将波浪状及肩的头发吹干拉直，脖子上还带着金项链，身上穿着已经褪色的蓝色牛仔装。他就这样去NBC那极端保守的办公室上班，NBC的人们称他为“密西西比来的嬉皮士”。而后来，皮特曼将WNBC…AM做成全国第一大电台时，他们又开始夸他为奇迹男孩。“他是广播历史上最好节目的主任，”查尔斯·（查理）华纳说，当时正是他把皮特曼招进了WNBC，“他是我用过的孩子里最聪明的一个。他既温和又口齿伶俐，他很出色。”皮特曼根据市场研究和听众调查将节目按听众要求进行了改版。将一小组流行歌曲反复轮流播放，一旦听众对某些歌曲感到厌倦了就马上丢掉。他对未来有种感觉，在诸如“心电图”成为广播语言之前他就在使用这些词。就像皮特曼后来对《密西西比商业报》的一位记者说的，他知道如何去迎合公众，“因为我是那个如今已经长大了的又瘦又小的孩子，小时侯为了避免人们对我的挑剔，我知道如何去读懂人们的心，如何讨好他们，如何和他们相处。”
　　1979年，杰里·李文通过将HBO送到卫星上并将有线电视进行转型后，鲍勃加入了由史蒂夫·罗斯创办的华纳通讯及美国快车道共同创办的华纳卫星娱乐公司。他们的工作是为公司新办的有线电视频道策划节目。此时，皮特曼的老板约翰·莱克萌生了一个想法：要办一个纯音乐的频道，而皮特曼却十分怀疑这个想法的可行性。
　　他希望创办一个广播电台模式的有线频道，为唱片公司提供内容，节目要针对特定的观众群。用皮特曼的话来说，有线频道要针对“伴随着电视和摇滚音乐成长起来的孩子们”，于是MTV应运而生。1981年8月1日午夜，伴随着一行“女士们、先生们，现在是摇滚音乐时间”字幕的出现，MTV正式开播。
　　MTV一炮走红，而鲍勃·皮特曼也随之出名了，媒体称赞他为“创造奇迹的孩子”和“神童”。他出现在《时代》周刊、《绅士》和《GQ》杂志上（《GQ》令人屏息的题目是“杰出的黑色电信天才罗伯特·皮特曼”）。那时皮特曼受到美丽而又雄心勃勃的新婚妻子珊迪·海耶的鼓励，成为20世纪80年代雅皮士的典型代表。他拥有巨额财富：他在西中央公园的一套充满阳光的公寓，那是娱乐的最佳地点；在康狄涅格有落日笼罩的1　400平方米的改良谷仓；一架私人飞机以及纽约莎士比亚文化节委员会成员中的一席之位。他喜欢穿细花格的西装，喜欢打名牌领带，穿Gucci的鞋，戴Rolex纯金不锈钢手表。
　　20世纪80年代来，皮特曼和妻子在纽约社交圈内声名卓著。他们曾经是一对爬了一两格社会等级梯子的出色夫妻。珊迪身材高挑（她身高米），有棕色的波浪长发和护肤广告中那么好的皮肤。珊迪在加利福尼亚北部长大，父亲经营便携式厕所的出租生意。珊迪最初在一家公司做采购员，后来转向妇女杂志。她先是做市场编辑，接着做美容编辑。
　　珊迪·海耶和鲍勃·皮特曼相识在从纽约飞往洛杉矶的飞机上。当时，珊迪深深受到皮特曼所流露出的自信和英俊的外表的吸引，于是决定给他留下一个美好的第一印象。她从包里拿出一本《纽约客》读起来。（“因为当时看《纽约客》十分能说明一个人的品位。”珊迪后来如此解释。）这对夫妻说当时他们是一见钟情。后来当命运把他们的飞机从洛杉矶转到旧金山时，珊迪便提出到她父母的房子去过夜（因为那天她父母不在镇上）。据《名利场》的文章报道，那天晚上，珊迪和鲍勃在地板上“疯狂地做爱”。6个月以后，即1979年7月，他们结婚了，当时，珊迪24岁，鲍勃25岁。
　　和她的社交野心相比，珊迪的杂志事业得排在第二位。“珊迪·皮特曼征服了很多男士，（很多男人的上衣被珊迪弄皱了。）”珊迪在杂志社的一位同事这样说。后来珊迪又迷上了登山（这是对她的社交野心的一个合适比喻），她想成为世界上第一个登上七大高峰的女人。一切都无法阻止珊迪·海耶·皮特曼。当时，她穿着时髦的登山服出现在杂志上，她同意让《华尔街日报》对她的登山活动进行报道（“社交名花登上世界最高峰”是那篇文章的题目）。NBC还获得了转播她在珠穆朗玛峰上所写的电子日记的权利。珊迪将她收拾的长途跋涉所需要的基本物品列了一个清单，那上面写着：“我不敢想像如果不带咖啡豆和我的咖啡机我要怎么生活。”
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皮特曼时代（3）
很快，固执的珊迪·皮特曼就成了著名的“户外玛莎·斯图亚特”和惹人讨厌的社交名流。1990年7月，一篇关于皮特曼家庭生活的文章登上《纽约客》封面，他们被称为是“这个时代的夫妻”。那篇文章将他们形容为社交攀登者（“雄心勃勃、充满魅力、受人控制、能说会道”）。此外，还详细描述了他们豪华的聚会。文章称他们举办慈善活动是因为迫切想让纽约社会接受他们。更重要的是，鲍勃·皮特曼抬高自我身价，他曾称自己是MTV的创造者，而忽略了音乐网络的其他创始人。有人总结：人们普遍认为皮特曼一家都是野心家和暴发户，并告诉《纽约客》杂志，“我对他们努力向上爬的强烈愿望感到震惊。”
　　此时，鲍勃·皮特曼已经离开MTV去开创自己的娱乐公司—Quantum　媒体公司了，这个公司得到他后来的老板史蒂夫·罗斯的支持和MCA对其新公司1　500万美元的投资。Quantum媒体公司出产电视剧、家庭录像和唱片。但1989年由于Quantum媒体公司的损失超过其盈利，皮特曼丢掉了他原来想做企业家的目标，反而成了史蒂夫·罗斯的顾问。史蒂夫很欣赏皮特曼，他很欣赏皮特曼的野心，将他视为自己的门生，而皮特曼也很尊敬罗斯。“史蒂夫·罗斯可能是我生命中最重大的影响者之一，”皮特曼说，“他在商界就像我的父亲，而他确实把我放在他的羽翼下进行保护。”他们两个人十分亲密，有些人认为皮特曼就是罗斯的继承人。
　　1990年，华纳和时代公司并购后，皮特曼被任命为时代华纳一个新机构的CEO，这个新机构专门为时代华纳发展小说产业。当时他说服罗斯买下了六旗公司，那是一个破烂的全国连锁主题公园。但后来，皮特曼使之面目一新。他们将主题公园改成豪华的餐厅。总之，皮特曼通过占有迪士尼的上衣将六旗公园发扬光大。例如，在早期的一系列广告宣传中，其中有一条标语是“比迪士尼更大，比家更亲”，结果这条标语惹火了迪士尼的CEO迈克尔·艾斯纳。他一怒之下将公司所有广告从时代公司的出版物中撤回，所以在六旗后来另一系列的广告中，皮特曼出现在广告中，友好地说：“我们是美国第二大主题公园公司，所以我们必须更努力地工作。”
　　1995年，在缩减债务的压力下，时代华纳决定卖掉六旗公司。皮特曼打算将公司51％的股份卖给波士顿投资伙伴公司。在这次交易中六旗公司价值12亿美元，差不多是原来时代华纳买下六旗时的两倍。协议的一部分是皮特曼将继续经营六旗，但是后来他变得贪婪了，除了几百万的薪水，他还要求在六旗公司占有相当大的股份，大约价值1亿美元。波士顿投资伙伴公司被皮特曼的无理取闹激怒了，而时代华纳的CEO杰里·李文也火了。所以后来当皮特曼拒绝让步时，李文炒掉了他。
　　皮特曼被自私和贪婪所驱使，所以犯了严重的错误。更重要的是，皮特曼无情的自我推广活动也引起公司一些机构领导对他的憎恶，特别是经营华纳传播工作室强大的二人组合鲍勃·戴利和特里·塞梅尔。戴利和塞梅尔游说李文说：时代华纳真的不需要皮特曼来监督在六旗公司的剩余利息，应该由他们指挥六旗公司。最后，他们确实控制了六旗公司，李文派时代华纳的新总裁迪克·帕森斯炒掉皮特曼。但事情闹僵了，帕森斯和皮特曼在解雇的细节条款上互不相让，后来失去控制的皮特曼抄起一把椅子扔在地上。
　　42岁的皮特曼丢掉了工作。在被时代华纳赶出来的同时，他也激怒了原来MTV的同事们，因为他把MTV的成功归功于自己，但事实上，他所创办的公司Quantum媒体公司却从来没有辉煌过，曾经的“神童”和“电信天才”成了过去的新闻。而就在此时，他与珊迪·海耶·皮特曼的婚姻也破裂了。1995年10日，鲍勃·皮特曼搬出了他们在西中央公园26层有绝佳景色的公寓。有传言说，这是因为他对落后于妻子的爬山运动感到厌倦了。“我不知道他怎么了。”据说当时受到惊吓的珊迪·海耶对朋友们这样说。
　　后来，皮特曼开始经营21世纪房地产公司。有关这个公司最有名的是其代理人穿着象征性的深黄色火焰（真丝）衣服。这一次，皮特曼把他的特长放在了脚下转动的土地上，他宣称加入21世纪是因为他想学习媒体之外的东西。但是他的一些朋友说，事实上房地产让他很心烦。皮特曼加入21世纪房地产公司后不到一年，就于1996年10月加入美国在线，这是一个和他自己一样处于困境中的公司。而就在此时他却用石灰的绿椅子和纯白的纯羊毛地毯装修弗吉尼亚州达拉斯那可怜的办公室，你肯定还记得他的办公室俯瞰一个发射井和一个交易市场。
　　美国在线的困境
　　皮特曼到达拉斯之前，美国在线差不多是专门从用户费用中赚取利润。然而随着公司推行月付费，很明显不能再使用原来的经营模式了。既然他们不再按小时计费，那么美国在线的用户就开始在网上消磨越来越多的时间。仅在六个月的时间内，他们就从每个月使用4　600万小时增加到每个月亿个小时，这样受欢迎听起来似乎是件好事。但是用户们在网上呆的时间越多，美国在线就得花更多的钱来改进、升级服务，这样它损失的钱就越多，月复一月，这样就形成了恶性循环，每个月美元的月租费根本不够支出，而当时互联网服务市场的竞争又是如此激烈，所以美国在线根本不能涨价。不管你处于什么情况，大家都相信卖网络是赚钱的买卖。
　　

皮特曼时代（4）
对美国在线明显的解决方法就是卖广告，而且是大量卖广告，但是对美国在线来说广告是令人厌恶的东西。早在20世纪90年代初，美国在线就宣称自己无广告。因为那时候，史蒂夫·凯斯认为美国在线是致力于用户体验的公司，只负责把人们带到一起并丰富他们的生活，根本不用向消费者卖产品。另外，凯斯认为如果美国在线依赖广告生存，那就会变得像电视一样堕落，他认为电视曾经是拥有前途的媒体，但如今却被数不清的广告降低了自己的身价，糟蹋了自己。
　　但是凯斯也是个现实主义者，他也意识到美国在线需要新的收入办法。20世纪90年代中期，皮特曼来到美国在线前不久，凯斯就雇用了一个名叫梅尔·伯娄的精明销售人员来为美国在线卖广告。伯娄在广告界干了25年，他是个十分精明的销售者，烟抽得很凶。他穿昂贵的西装，戴抗辐射的太阳镜，用吹风机将头发梳到后面。伯娄很有魅力，是个出类拔萃的人物，他总是能一下子切中要害，但他不注重细节问题。
　　伯娄在一个中上阶级受犹太同化的家庭中长大（父亲是儿科医生）。他在肯尼亚学院接受了宗教和政治教育，所以他看起来像一个来自天父那里的人。销售是伯娄的职业，是他的情感。他认为每件东西，每个人都有一个价码签。他推销时，如果引诱不成，他就开始大喊大叫。但不管用什么方法，他总是能千方百计把东西卖出去。“他不知羞耻地和商业密切相联系，”美国在线的高级副总裁马克·威尔士这样描述伯娄，他举例讲述了一个令人不可思议的故事，“伯娄曾在迈阿密广告界混过，所以有一天中午我们一起吃午饭时我问他，‘天哪，迈阿密是广告界最难进入的市场，你竟然是在迈阿密做代理的家伙，真了不起。告诉我，梅尔，你是怎么做到的？’而他回答说，‘马克，我会告诉我是怎么做的，有一次一个搭档问我会不会为了500万美元和客户睡觉。我回答他说，要看是男的还是女的。要是男的5　000万美元，我就会；但要是女的，500万美元我就会。’从那时起我才意识到梅尔对一切东西都有一张价格卡。他确实考虑过刚才的问题，他认为男人和女人各自都有一定的价格。”
　　伯娄在美国在线的早些年几乎没什么业绩可言。是的，凯斯是雇用他来卖广告的，但那时美国在线并不是一个真正商业化的公司。1995年伯娄最早签的广告合同之一是一个小广告商同意每月付1万美元给美国在线做广告。为了达成交易，伯娄需要美国在线的技术部门设计“按钮”可以直接链接那个广告商的网页。而美国在线的技术人员却忽略了伯娄的要求。因为在他们看来，广告并不是什么大不了的事，他们的工作主要是改善所谓的用户体验，以提高美国在线的市场占有份额。于是，伯娄质问负责给他设计“按钮”的经理，他想知道为什么还不能使用那个“按钮”。那个经理迫切地解释说，他仔细考虑了伯娄的要求，认为总体来说广告还是个小生意。听到此话，伯娄火冒三丈，“这笔交易已经做成了—这个广告已经他妈的卖出去了！我现在就要这些该死的广告。”经理被伯娄粗鲁和冒犯吓倒了，但他不会轻易认输，于是他答应在六个星期后把广告做好。“六个星期！”伯娄嚷道，“六个星期后，我们就会损失亿美元！”但伯娄还是不得不等待。
　　“六个星期过去了，那个广告依然没有做好，”伯娄回忆说，“所以我拿起电话给负责广告的人打电话，接待我的是电话录音，因为那些家伙们谁都不接电话，所以我只好留下了一句话，‘我是为了谁才非得让你们这些人工作呢？’”
　　到20世纪90年代末，伯娄成了美国在线最厉害的销售人员，他一年能帮助美国在线卖掉价值20亿美元的广告。但是我们还是先回到1995年吧。那天由于他骂骂咧咧，大喊大叫，表现很出格，所以他差点儿被炒掉，因为美国在线毕竟是个有修养、有礼貌的公司，而且公司的使命之一就是不让网上社区受到物质侵害。尽管凯斯对卖广告很开明—他可以容忍广告，但另一方面，他当然不想鼓励并支持广告。例如，有一次，伯娄争取到当时数目巨大的一笔每年500万美元的广告合同，但凯斯却不同意—因为那个广告实在是太显眼太突出了。
　　“我不想做这么大的一个广告。”他告诉伯娄。
　　“这个广告500万美元，所以他们想要版面大的广告。”伯娄理所当然地回答。
　　“我不介意给他们做个大广告，”凯斯接着说，“但我们不能放在会员们看不到的地方吗？”
　　伯娄觉得这有点令人难以置信，“史蒂夫，你不会是真的想把这个广告放到会员看不到的地方吧？”但凯斯确实就是这个意思。
　　“我不想让我们的会员看到这个广告，”凯斯说，“因为他们会对我们很失望。”
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皮特曼时代（5）
结果伯娄又一次差点儿被炒掉，因为他再度失去了冷静。他愤怒地对凯斯说：“你这该死的是不是疯了？哪个傻子会把钱花在看不见的广告上？”
　　美国在线的合作之路
　　到1996年底，凯斯开始陷入困境。他再也负担不起在高速路上的奔跑了。为了防止美国在线的会员转向其他便宜的网络服务商，美国在线只好越来越多地在市场花样和赠品上花费大量资本。如今每个新用户就得花掉美国在线大约270美元，而几个月前才只有130美元。与此同时，美国在线的股票价格也不断下跌。如果美国在线再不想出其他赚钱的新法子，公司很快就身无分文了。虽然伯娄是个销售天才，但广告并没有真正改变美国在线的困境，这主要是因为当时国内大的广告商都对互联网深表怀疑。他们在网上所花的钱只是花费在诸如电视、报纸和杂志等传统媒体上微乎其微的一部分。1996年10月，就在《商业周刊》将凯斯登在其封面六个月后，又向人们宣布了不祥的预言：“如果美国在线再不把那些新的收入渠道商业化，那么公司就无药可救了。”
　　而此时鲍勃·皮特曼也只是刚到美国在线，他正忙着削减支出，引进严格的预算方法。他四处裁减人员，努力重组公司。尽管他十分卖力，但对内部人士来说，美国在线很明显需要尽快实施全新的经营模式。而就在这个关键的时刻，美国在线一夜之间被一个名叫丹尼尔·鲍利斯娄的年轻天才救活了。
　　鲍利斯娄原来是个组装有线电视的人员。他没受过正规教育，但是他有着无畏的胆量，勃勃的雄心和无人能及的才智。他开了一个名叫Tel…Save　Holdings的小公司专门经营长途电话业务。他为Tel…Save制定了远大的计划：仅以每分钟7美分为人们提供长途电话服务。他扬言说要让公司成为像美国电报电话公司和Sprint公司一样大的公司。他还有个绝妙的想法：利用美国在线的用户基础签下新的长途用户，这是最简单、最便宜的方法。但在1996年这个想法还不太可能实现，因为当时美国在线如同Dodo公司和杰里·李文的全能网一样岌岌可危，马上就快要崩溃了。在投资者和媒体看来，新创办的全球互联网为人们提供了一个简单而又舒服的上网方法，因此美国在线便显得无足轻重了。他们认为，美国在线甚至连因为由于稳定价格而引起的“交通堵塞”都处理不了，媒体也因此而惊呼。但就在有些人预言美国在线终有一天会被消灭掉时，鲍利斯娄却从中看到了机会。直觉告诉他，随着网络的不断发展，网络世界会变得越来越混乱—更零乱、复杂、挑剔。一般人都会欢迎美国在线所提供的安全简单的港湾，而这正是推广Tel…save公司长途电话服务的最佳途径。
　　1997年1月，鲍利斯娄带着一张已经填好的5　000万美元的支票出现在达拉斯。“我接到投资处一位部长的电话，是关于Tel…Save的投资者的一个电话。”理查德·汉朗当时是美国在线投资关系部门的经理，他回忆说，“那位部长对我说，‘我们办公室有个叫丹的家伙，他有个想法，你得和他谈谈。’所以我就和鲍利斯娄通了个电话，这个人很有激
　　情—如果他没有疯了的话，因为他告诉我说他带着一张5　000万美元的支票跳上车，一路开到了弗吉尼亚州的达拉斯。不过，从某些方面来看，我认为他没疯。放下电话，我穿过走廊来到鲍勃·皮特曼的办公室，对他说，‘鲍勃，你肯定不会相信我刚才接了个什么样的电话！’”
　　在皮特曼的超级谈判高手大卫·考尔伯恩结束了和鲍利斯娄的谈判时，原先鲍利斯娄所提供的5　000万美元涨到了令人不可思议的1亿美元，而且还是现金预付。而作为这1亿美元的变换条件，鲍利斯娄则会获得向美国在线的会员销售长途电话服务的专利。1亿美元，这是美国在线目前急需的一笔大买卖。而那时鲍利斯娄的Tel…Save　Holdings也不过是一个拥有2　000万美元销售额的公司，但却为使用权付出了1亿美元，还承诺将合作所获得的一半以上利润分给美国在线，此外还有公司15％的股份作担保。实际上，鲍利斯娄是把Tel…Save　Holdings的未来给抵押出去了，但他认为从长远利益来看，美国在线会带给他众多新客户，他会借此赚回那1亿美元，甚至还会更多。这是一次美妙的赌注，20世纪90外代末，有无数个公司模仿这一经营模式。
　　从传统意义上来说，美国在线与Tel…Save　Holdings的合作不是广告，只是一次雄心勃勃地将Tel…Save　Holdings深入到美国在线网络每个部分的市场“合作关系”。除了Tel…Save　Holdings的标语和广告之外，美国在线还有一套专门的互动软件可以帮助会员选择最合适的Tel…Save电话计划。同时，美国在线会员的Tel…Save电话费可以使用美国在线上很早就有的信用卡自动缴费。这种市场“合作关系”被人们称为“入门合作”—一个公司花大笔资金让出公司大块的股份及未来的利润去买互联网上最昂贵的房地产，即美国在线的“门面”，这是地球上最让人惊呆的一幕。