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绝对挑战-第12部分
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观众乙:今天给我留下印象最深的是一号,但是如果这个决定权在我的手上的话,我想我会选择三号。因为一号大家都看到了,他在实力做证这个环节里面表现得可以说是非常的出色,如果我不选他的理由,就是因为他相对于培训经理这个职位来讲,可能是不是有点太真情流露了。我选择三号,因为我觉得首先第一点,给人感觉比较职业化,让人有一种觉得能够委以重任的感觉,让人感觉他是挺可以信任的。
选择结果
现场观众最后投票结果:马鸿展[应聘者①]领先;其次是李嘉[应聘者③]和韩旭[应聘者②]。
马鸿展[应聘者①]获得由智联招聘网提供的一万元培训基金。
企业最终选择的是李嘉[应聘者③]。
◇选择理由
黄宏生[招聘方代表]:我们做人力资源的工作,判断一个人很重要的一点,就是他这个人需要有谦虚的个性。李嘉的表现中等,但是他能够勇于承认错误,遇到一些困难或者不对的地方,他能够重新地调整,这是最需要的一种勇气。
◇专家点评
周仲庚[职业顾问]:我想我对一号的建议就是,一号自己也提到了,他是一个比较率真的人。但是现在在职场上呢,率真跟专业这两个中间是可以做进一步结合的。这是我给一号的建议。给二号的建议,因为在刚开场的时候,我觉得二号的英语能力是非常强的,我觉得二号应该在这方面,在她的未来职业生涯上,能够往这方面多发展。
管 然[职业顾问]:通过他们三位的表现我总结了16个字想送给更多的朋友,包括现场的朋友和电视机前的朋友准确定位、进入角色、灵活应变、积极沟通。希望更多的朋友进入《绝对挑战》来挑战自我,挑战智慧。谢谢!
场外点评
有一位老汉在锄地时感到十分劳累,找了个树荫下乘凉,不觉间睡了过去。一只蚊子飞来落在他的额头上,津津有味地吸他的血。
他的儿子是个很孝顺的年轻人,他看到蚊子叮在父亲头上,不禁非常生气。他用手指着蚊子狠狠骂道:“你这个下贱的坏蛋,竟然敢吸我父亲的血,我一定要好好教训你!”
他先准备用手去拍打蚊子,又转念一想:手拍实在太轻,不能这么便宜了蚊子!这样寻思着,他走过去顺手抄起锄头,照准父亲头上的蚊子狠命地一棒打了下去。
结果是:蚊子马上飞走了,没有被打中,可怜的老汉却被当场打死了。
常识告诉我们:打蚊子用巴掌就已足够了,而且十分有效,锄头不但没用反而还会帮倒忙。当我们在处理棘手的问题或选择解决困难的方法时,却往往很少考虑它的功能是否与问题相适应,面对同一个问题,方法绝不是“我可完全是好意”或是“我尽力了”就可以解决问题或是说服他人。一旦方法不当,还有可能造成不堪设想的后果。
一号马鸿展无疑有着较之其他候选人更高的热情和更大的激情,尤其是在“实力做证”环节中,无论是事先的策划和调研,还是临场的发挥和在小朋友们面前表现出来的亲和力,都令人十分赞赏。如果是应聘儿童或低年级学生辅导员,恐怕不做第二人想。可是问题就出在了他所表现出来的亲和力与热情有余,但作为实际上企业所要考察的“专业培训人员的职业能力”却不够充分,甚至连他自己在做最后的评估时也对三号李嘉表达出由衷的佩服,那就是他表现得最不充分的“职业化素质”。
“小马哥”的后两项表现不可谓不出色,从分数上看为他第一项的过低分数有了很大的弥补,也因为表现上的“夺目”使他积聚了不少的人气而终获现场观众的认可。但显得平实与稳重、甚至是自曝其短的李嘉更容易胜出。
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绝对挑战第17期(6)
企业培训经理是引领员工们投入到职业化氛围、提高职业素质的策划指导者,合理选用“工具”和适时评估“效果”是最基本的要求和责任。李嘉所流露出来的自信和从容一方面来自他的个性特点与实战经验,另一方面正是源于他对职业化的认识和深刻的理解。他的巴掌挥得恰到好处,虽然难免会把“老汉”打醒打痛,但这大概是当时最妥善的方法吧。
马思宇
(北京竹马管理咨询有限公司总经理)
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绝对挑战第19期(1)
广东健力宝集团招聘大区销售总监
首播时间:2004年2月28日
主 持 人:李佳明
庞 晔
编 导:李志新
◇职位说明
企业名称 广东健力宝集团
职位名称 销售公司一级分公司销售总监
职位描述 1、积极贯彻执行公司正确的营销战略、营销决策和管理理念
2、定期对所辖市场营销环境、目标、业务活动进行核查分析,及时调整营销策略和计划,确保准确完成营销目标和营销计划
3、协助公司建立调整公司营销组织,细分市场建立、拓展、调整市场###络。
4、领导团队积极开拓新市场,拓展销售渠道,开发新客户
5、负责所辖团队的人员管理、绩效考核管理,组建高素质、高效率的销售团队,积极开展优秀团队建设及合理管控费用
6、对所辖分公司内各区域加强检查督促,保证各项工作计划的顺利完成
任职资格 1。 工作经验:五年以上销售团队管理经验;外企(大型)三年以上快速消费品同岗位工作经验
2。 学历要求:本科及以上(大专需同岗位五年以上管理经验),市场营销或经济管理专业
3。 年龄要求:28…35岁
4。 个人素质:善于与人沟通,有良好的团队管理能力
5。 能力要求: 精通快速消费品销售团队管理;能有效、快速地达成公司下达销售目标
◇初选情况
健力宝集团是一个以饮料为主导产品的多元化大型现代企业集团。健力宝招收一级销售总监的消息公布后共收到102人的应聘资料。其中本科以及以上学历、五年以上工作经验、具有销售团队管理经验成为简历筛选的标准。符合要求的15人接受了人才专家的面试,对销售领域的理解成为考证他们经历真实性的主要内容,此轮结束有7人进入了有企业参与的第三轮面试,营销理念和客户经验是企业考察的重要内容。最终有3位选手进入节目现场进行最后的职位争夺。
◇招聘方代表
周庆丰:健力宝集团人力资源总监。
郑好朋:健力宝集团副总经理。
◇职业顾问
郭阳道:资深测评专家,美国管理学会专业培训师,具有多年国际品牌公司营销管理的实战经验。
柳 青:人力资源培训师,拥有多年培训经验,曾为上百家国际知名公司进行过销售培训,现任某网络公司培训经理。
应聘者简历
宋志威[应聘者①],男。
教育经历 北大光华管理学院工商管理硕士(进修)
北京科技大学工商管理
工作经历 现任某公司(中国)业务事业群行业部总经理
某科技集团有限公司任营销总监(1年半)
某集团有限公司任销售总监(5年半)
陈洪武[应聘者②],男。
教育经历 清华大学经济管理学院工商管理硕士
清华大学电子工程系光电子技术学士
工作经历 现任某国际知名创投公司投资经理
知名外企北京办事处任产品解决方案经理(3年)
北京某电子有限责任公司任计算机系统部经理(3年)
福建某电脑有限责任公司北京办事处任商务代表(4年)
福建某电子公司任软件工程师/项目经理(1年)
周为[应聘者③],男。
教育经历 清华大学经济管理学院国际工商管理硕士(IMBA)在读
吉林大学应用数学系应用数学与软件开发硕士研究生
中山大学物理系微电子专业毕业
工作经历 新加坡某咨询有限责任公司任经理助理(1年)(兼职)
某石油勘探开发公司综合部任经理助理(2年)
同时在计算机室工作(3年)
◇挑战宣言
宋志威[应聘者①]:我总结一句话,我是最合适的。
陈洪武[应聘者②]:我想理由有万千,不选我的理由好像没有;我记得我第一次喝健力宝的时候,从1987年就开始喝了,而且喝了这么多年。我觉得企业选了我以后可以有更多人来喝健力宝,那为什么不选我呢?我想不出来。
周 为[应聘者③]:因为我能给企业一份意外的惊喜,这是我的理由。
压力面试
观看赵本山的小品《卖拐》片段。赵本山:在过去的一段时间内,感觉没感觉到你浑身的某个部位跟过去不一样了?认真想?范伟答:我没觉着,就觉着我这脸越来越大了。赵本山:走两步,没病走两步。范伟答:走两步、走两步。赵本山:停,!范伟不知不觉一瘸一拐起来,赵本山继续现身说法,终于卖拐成功。
题目:赵本山为什么能够把拐卖出去?
李佳明:赵本山卖拐我们可不能学,但是从方法上是否也可以总结出一些销售上的道理?
郭阳道[职业顾问]:我想在销售界大家也听过一些经典,销售人员要能够把冰卖给爱斯基摩人,能够把梳子卖给和尚,单就技术层面而言,赵本山这个可以说是另外的一个新的经典。
柳 青[职业顾问]:从技术层面分析,这个小品里头隐含着一个最新的销售逻辑,就是如何去开发客户的需求。把客户的需求从无到有开发,然后再推销你的产品。它的逻辑是一个人都会处在一种不是十全十美的状态,从这一步开发到有一点问题,然后有一些问题,当范伟看到赵本山说他的腿残疾了,当看到这个问题的后果的时候,范伟就觉得这个问题非常严重。这样就开发出了新的需求,就产生了非常大的购买欲。
绝对挑战第19期(2)
宋志威[应聘者①]:首先第一个观点就是引导用户,他通过说他的腿怎么怎么样,走两步看看,第一点上引导用户。第二点他在这个过程当中,举了一个案例,我曾经怎么样?这是一个案例营销。第三点就是说他使用了我们中国人常用的一种方法,叫做托儿,是一个反面的托儿,那个叫高秀敏,她起了一个反面托儿的作用。第四点就是他还鼓励了用户,鼓励他去使用一下。最后一点就是说他在这四点之后,他在通盘,我们可以看出赵本山这种管理能力,我把他总结成一个叫跳出画面看画的管理能力,其实他通盘这个……(时间到,没说完)
陈洪武[应聘者②]:从这个小品来说,我觉得赵本山应该是一个非常非常好的一个销售人员,可以说是一个销售明星。首先他非常善于挖掘客户的潜在需求,有可能客户没有,但他用一种暗示的方法,告诉客户说你哪儿有毛病,使得客户觉得好像真有这种毛病。然后他采用了一个让客户信任的方法,是用一种类比的方法告诉客户说,我自己也有这样的毛病取得客户的信任;然后第三个他在定价上来讲,他不自己主动去定价,而是由客户来定价。
周 为[应聘者③]:首先我觉得他非常重要的是重视了跟客户的情感交流,通过这种交流使客户对他产生一种信任感;然后的话,他采取一种赠送的方式,让客户感觉道义上是欠他的,最后不给他钱也不行。其次的话,他用了一种心理暗示的行为,这样的话,会使客户潜意识当中把自己的意识行为跟他的思路去走,这样的话,就会逐渐逐渐地把客户的行为诱导到自己商家想要做的事情。第三点,这个价钱定得也很合理,是在客户的支配范围内,所以他能把这个拐非常成功地给卖了出去。
面试印象
郭阳道[职业顾问]:三号周为一开始,就是说客户导向,然后感情交流、信任,然后道义上面好像是要付款,后面都是流程。所以他这个人考虑事情,先宏观,然后顺着流程下去。二号陈洪武,刚好是另外一种类型,他是从微观开始,一开始切入就是我要发觉潜在的需求,潜在的需求如何?暗示、信任、拿自己类比。宋志威是一直在讲的中间去思考,他并不是有了一个很清楚的定位之后,延伸出来是什么样的。
至此,现场观众投票结果:周为[应聘者③]领先;其次是陈洪武[应聘者②]和宋志威[应聘者①]。
实力做证
第1环节
测试目的:策划组织能力、与人沟通能力。
测试内容:参照商业活动的模式组织一次公益宣传活动。
三位应聘者在活动前一天得到测试地点和内容的通知,宣传具体内容由参赛者自己选择。应聘者要求在20分钟尽量多地组织路人加入自己的活动中,吸引大家对这个活动的关注。
第一位应聘者宋志威提前5分钟来到北京西单广场的测试地点,他将义务献血定为自己的宣传内容,地点选择了常年停在广场的献血车附近。为了更加顺利地开展工作,他还特地带来了自己的献血证。
宋志威[应聘者①]:我想通过义务献血来体现出我的组织能力与管理能力,同时也通过我们这个栏目来提高人们对献血的认识。
行动开始了,宋志威首先向血站的工作人员领取了宣传材料。
宋志威:我是经常献血的。这是我的献血证。
与此同时他注意到正准备献血的两位女士。
宋志威:您做完这个活动,再来献血可能更有号召力,好不好?要不您先陪我下去,然后我们就希望通过这个活动,能够引领更多的人来献血。
在第四分钟劝说成功,宋志威马上分派任务,三个人组成了一个临时团队,分头开始行动。
宋志威:您现在时间方便吗?
他把目标锁定在路边休息的人们。
宋志威:在我们那个车那儿,大家一块儿喊一个口号,在那一块喊一个口号就完了。
而对行走的路人,宋志威在劝说中反复强调了活动时间比较短的概念。
宋志威:一分钟!
宋志威:耽误您一分钟的时间?
他的两名临时助手也十分的积极。
15分钟后宋志威开始进行收尾工作,此时他最早召集的路人有的已经走掉了。
助 手:他们都走了。
宋志威:走了没关系,反正我们这些人已经行了。女士站前面,你们四位男士站在后面,一二三!
集 体:义务献血,利国利民,是义务,更是责任。
在活动中宋志威共召集人数9人,观看人数2人。
活动结束后宋志威没有忘记自己的承诺,向帮助他的两位女士赠送了事先准备好的小礼品。
陈洪武[应聘者②]:我在今天这个节目当中做了应该算比较充分的准备,我认为我应该有机会获胜。
二号选手陈洪武准时出现在现场,他把地点定在了广场中心附近,提前制作了各种宣传品,行动开始了。
陈洪武:时间会很短,大概十几分钟。现在我们已经有一些人了,您是不是能够一块参与一下,为北京的文明做点自己的贡献。就在这个广场这边。
陈洪武的宣传主题是文明和奥运,与一号选手不同,他没有组建团队而是自己去努力说服每一个路人。
。。
绝对挑战第19期(3)
陈洪武:谢谢啊!就在这儿,这是主题你可以看一下,好吗?谢谢! 陈洪武也时常遭到拒绝,但他还是很有礼貌的致谢。
虽然遭到了一些拒绝,但10分钟后他还是赢得了不少路人的支持。15分钟后,二号选手开始从容地组织起他的团队。
陈洪武:今天我们的主题主要是宣传北京的文明建设,您可以把黄的(纸)举出来,这样就变成了我们的那个口号。
文明北京,迎接奥运,从我做起。
活动中陈洪武共召集人数,17人,观看人数7人。
周为[应聘者③]提前30分钟就来到现场。与前两位选手相比,周为更是下足了功夫,竟然找到了一个赞助商,专门为自己的活动制作了一个精美的条幅,条幅上提出了健康、环保、奥运等多个主题。
周 为[应聘者③]:我们这一次想搞一个签名的活动,表达一下大家对于环保、对于健康、对于奥运的关切之情。
周为在广场的雕塑旁边开始了他的行动。
周 为:口号是关注环保,关爱健康,关心奥运。一会我们要搞一个签名活动,大家稍微来等一下吧!
周为对已同意参加活动的路人提出进一步的要求,调动一切可能的力量帮助自己来完成任务。
周 为:如果您要是能帮忙的话,能不能帮我宣传一下这个活动。如果您要是可以的话,可以帮我利用这段时间把这些宣传资料散发出去。
也许是现场观看的人太多了,宣传环保的三号选手居然踏进了绿地,好在他及时发现了这一问题并组织大家重新排好队。
周 为:实在对不起,今天我踩草地,我们要注意一下环保,好的,往后退一下,谢谢你们,谢谢你们!
活动中周为共召集人数31人,观看人数22人。
◇企业提问
周庆丰[招聘方代表]:那么我想问宋志威先生,当你刚刚开始到献血车上的时候,你是当时灵机一动还是事先有策划,请到两位志愿者和你同时来开展这个活动的?
宋志威[应聘者①]:应该说是事先有策划的。因为什么呢,在我前一天接到这个通知之后,我就去了西单广场,我看了一下周边的环境有没有可以被利用的,正好我看到有一个献血车,再加上我本人每年献两次血。所以当时我考虑如果正在献血的人去说服别人的话,更加具备说服力,所以我就组织了这么一个小团队。
周庆丰:问二号陈洪武先生,那么你在不断地游说过路行人的时候,你也遇到了很多人的冷漠,那个时候你怎么考虑?
陈洪武[应聘者②]:就是说在相对来讲比较短的时间里头,而且我要把人带到一个很远的地方去,应该讲也碰到一些钉子。在那种情况下,任务紧急时间很紧的情况下,我只能以任务为导向,我尽可能地去拉是我客户的人。我觉得在那么短的时间里头,我尽可能做到我自己的所能,我觉得还是比较满意的。
周庆丰:三号周为先生,你怎么理解财富?你怎么理解企业文化?
周 为[应聘者③]:对于财富,企业财富,我认为它就是指企业的品牌的价值和它长期发展的这种动力。如果一个企业尽管它的短期的利润比较好,但是它不具有长期可持续发展动力的话,我认为这个企业有的只是金钱而不是财富。那么企业的文化,因为我们学了很多的管理课程,企业做到最后,做到最高层次就是做文化。企业的文化是这个企业的品牌的支撑,它会使你的顾客来认同你的品牌,认为这是他所要的商品。只有有了良好的文化才能够对内实行良好的管理,对外实行良好的销售。
实力点评
柳 青[职业顾问]:一号应聘者宋志威表现出来非常良好的团队管理的技能。首先在去之前,他会根据市场确定自己的目标。他做的第一件事就是组建团队,这是他做的第一件事情,用团队去工作。组建团队之后,我们会发现,他会确认他的客户群。
二号应聘者陈洪武的特征正好和一号应聘者有非常大的区别。我们从短片中看到二号应聘者,始终锲而不舍地去说服周围所有能见到的所有的客户,二号应聘者是一个非常专业的销售员。
三号应聘者他表现出来的特征是目的性非常强,他是为一个目的而工作,并且不惜一切手段,来达到他的这个目的。比如他会拉到一个赞助商做一个巨大的横幅;比如说他叫到每一位人,都说你帮助我去做这个工作。在开发一个新的市场时,这是非常必要的一个特征。
至此,现场观众投票结果:周为[应聘者③]领先,其次是陈洪武[应聘者②]和宋志威[应聘者①]。
人在职场
问题1
领导批准你策划了一个促销活动,计划现场销售100台特价微波炉,结果现场的购买者远远超过预计,只有再增加100台才能使活动圆满结束,而这时却和领导联系不上,你会怎么做?
◇备选答案
A、按原计划进行。B、改变计划,回头再向领导汇报。C、等联系上领导再说。
◇选择结果和理由
宋志威选择了A
宋志威[应聘者①]:首先要了解为什么要做这次促销活动?其实我想一般企业做促销活动,是让消费者知道有这么一个产品,或促进这个产品的销售。如果说,你把所有的东西都卖出去了,还有必要做这个促销吗?所以我觉得在适当的时候,保持一定的市场饥饿感,所以我觉得这是一方面。其次我觉得,既然是原定的计划,在原来做计划的时候应该考虑到会有多少人来买这个促销产品,所以我觉得计划应该相对是比较完善的。
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绝对挑战第19期(4)
陈洪武选择了A
陈洪武[应聘者②]:他讲的跟我的理解差不多,但是我要补充一点是这样的,公司一旦定下了策略,那么对于执行层来讲,一定要执行的。我想公司,特别是一个大的公司,在运作过程中,保证整个公司的执行力是很重要的。所以一旦就是说底下的特别是中层员工,假如自己根据某个局面情况的变化,来做调整的话,可能会破坏整个公司的营销,还有定价策略。
李佳明[主持人]:如果第二天可能会有一些负面的影响出现了,老板说,陈洪武,其实在仓库里面我还备了有100台备用,你会有这个权利。你是不是稍微死板了一些?
陈洪武:我觉得假如我有这个权利的话,那他应该告诉我。假如他不提前告诉我的话,那应该是老板的错,不是我的。
周为选择了B
周 为[应聘者③]:既然领导把这个职责交给我的话,那么领导已经对我很信任了。而且100台并不是很大的一个数,这个应该是在我责权范围内。为公司树立品牌形象,是公司的责任,而向领导汇报是我的职责,所以我会按照B的方法去做,取得公司领导的理解。
郑好朋[招聘方代表]:我会选A,因为我觉得做促销,往往是有一定的目的性的,如果当我们的目的达到了的时候,我觉得我们没有必要再往前延伸,因为你的进一步延伸可能会导致下一个销售周期的销售量会下降,其实效果是一样的。
周庆丰[招聘方代表]:我也会选A。
问题2
你刚到一个新单位不久,和你的领导、同事还都不熟悉,而此时你准备结婚,你会通知谁?
◇备选答案
A、谁都不通知。B、只通知同部门同事。C、只通知和自己有关系的领导。
◇选择结果和理由
陈洪武选择了A
陈洪武[应聘者②]:进了一个新公司以后,你基本上很难摸清楚,每个人对这件事情的价值观是怎么看的。有些人可能很愿意来参加你的婚礼,觉得跟你是挺好的,可以有很好的沟通。但是有些人可能觉得作为他自己这是个负担。因为我现在认识的很多人,可能很多人他们的工作都很忙,自己难得有很少的闲暇时间。我觉得是这样,你通知了以后,可能把这个难题甩给对方,甩给你的同事了这更不好。对于有些人来讲,时间上负担很大。
宋志威选择了B
宋志威[应聘者①]:我觉得从营销这个角度来说,我觉得这是营销个人的一次非常好的机会。
李佳明[主持人]:这个时候又从营销的角度?你接着讲。
宋志威:营销自己非常好的机会,能够拉近跟同事之间的距离。
李佳明:把自己的婚礼当成营销自己的一次机会。然后请柬上还写一个特价销售100台微波炉,所以你会通知同事来,不管关系好与不好。
宋志威:我觉得营销肯定会遇到难题的,不好也得通知他,他来不来,我觉得这个不是太重要的事情。
庞 晔[主持人]:但通知以后他会不好意思不来,占用我的时间,还占用我的金钱。
宋志威:他既然来了,如果他有一种不好意思来,就说明是非常有机会能使两个人走到一块儿的。能够让他觉得来了以后,会是一件非常好的事情。
周为选择了B
周 为[应聘者③]:因为我觉得你到一个新单位,首先打交道的是你同部门的同事,你跟他们交流和沟通,除了在单位以外的话,其他的非正式的沟通方式也很重要,我不会搞一个婚宴,可能适当邀请我的朋友,还有我的新同事,搞一个Party(聚会),这样会比较活跃一点,也不需要他们送什么礼金。
李佳明:你说了一个很实际的问题,有些同事很想参加,但是很多刚刚工作的同事,他经济上有压力,可能一个月有很多婚礼,你用什么方式传达一个信息,我只需要你们来捧场,你会直接说。
周 为:我想,开一个鸡尾酒会这样的形式就可以了,大家愿意来的话,带一瓶酒,带一个其他的小礼品就OK了。
柳 青[职业顾问]:选择A是一个职业人士的选择,因为就像《成功人士的七个习惯》里告诉我们的,你的工作、你的朋友、你的家庭是三个不同的事情,他们可能会重叠,但是他们之间首先是三个不同的事情;那么B的选择可能大多数的中国人,都会选择B。因为我们看上去既是同事又是朋友,但是现实中可能所有的同事,不一定都是你的朋友。选C是一个很简单的手段,发展自己事业的手段,因为绝大部分人看待自己的老板,自己的上级,首先会把他定义为上级,不会首先把他定义为朋友。如果他选择请他的老板或者领导的时候,首先他会有功利性,有功利性并不是不好,而是他达成目标的这种欲望非常强烈。
◇选手预测
宋志威[应聘者①]:我觉得这一万元的培训基金应该不是我的。
李佳明[主持人]:你觉得大家为什么不会给你?
宋志威:真理总是掌握在少数人的手里!
庞 晔[主持人]:那么我们想问的是谁最不可能被企业选中?这个问题很劲爆,是吧!
李佳明:你要是很为难就不用说。
。。
绝对挑战第19期(5)
宋志威:我觉得二号吧!
陈洪武[应聘者②]:应该是他(手指宋志威)不太可能被选中。
周 为[应聘者③]:我觉得这个问题很难讲,因为要看企业选择的标准。如果企业想选择一个具有很长的营销经验的人的话,我觉得一号宋兄,可能成功的机率比�
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