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销售新人全能训练手册-第4部分
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团购开拓法：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做销售基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。
成功法则
如果能够始终维持一定量的、有价值的潜在客户，则等于保证自己长时间获得稳定的收入。
？客户无处不在
入门导读
从前，在美国标准石油公司有一位推销员名叫阿基勃特。他仅是公司里一个名不见经传的推销员。当时公司的宣传口号是“每桶4美元的标准石油”，因此，不论何时何地，凡是要求自己签名的文件甚至书信或收据上，阿基勃特都会在签完名字的下面写上“每桶4美元的标准石油”这样几个字。日复一日，年复一年。他被同事叫做“每桶4美元”，而他的真名倒没有人叫了。
四年后的一天，董事长洛克菲勒无意中听说了此事，马上请阿基勃特吃了一顿饭。他问阿基勃特为什么这样做，阿基勃特说：“这不是公司的宣传口号吗？每多写一次就可能多一个人知道，这样我们也许就可以多一个客户了。”
后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。他不仅推销出了产品，也推销出了自己。
销售知识
推销的第一步是寻找客户，几乎每一个推销员都知道，有多少客户和如何开发客户决定了一个推销员推销事业的成败。但是有的推销员要问了：“满大街都是推销员，上哪儿找，怎么找客户啊？”事实上，推销中从来都不缺少客户，是你缺少一双发现客户的眼睛。
把每一个人都看成准顾客，需要在任何时候都不忘以最简短但有效能的方式宣传自己销售的产品。
只要你愿意搜寻，客户其实无所不在。
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第28节：战技巧（3）
搜寻客户在推销中的作用越来越重要。原因很简单，如果要进行销售，一个推销员必须能吸引潜在顾客。但是，潜在顾客从何处来呢？他们会主动上门吗？有时候可能是这样，例如，对于一家零售店的推销员而言。但是，对于保险、复印机、美容护肤品和大百科全书的推销人员来讲，等顾客上门，则几乎什么都卖不出去。这些推销人员必须走出去，主动寻找顾客。
即使在个人素质和外表上有所欠缺，推销技巧有些问题，并且知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，则仍然会有不错的业绩。换一个角度讲，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表和丰富的知识，你也不可能销售出一件商品。因此，必须主动找出潜在顾客，这一过程被称为搜寻。对于一个推销员而言，寻找顾客就如同淘宝者寻找黄金一样重要。
很多有经验的推销员认为，寻找到相当数量的潜在顾客是他们的重要工作。“搜寻”不仅增加了销售机会，而且对于维持稳定的销售量起着极为重要的作用。
每位推销员都应认识到持续搜寻客户的重要性。
那些不持续寻找新顾客的推销员将发现他们的销售额与日俱减。
搜寻如同操作一个“费氏转轮”。在一个游乐园里，一个大转轮旁边等着想要上去的人。操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来。用这种方法可以保证转轮始终是满的。一名好的推销员必须用类似的方式来不断地寻找新顾客以替代失去的老顾客。
如果你未能找到数量充足的新顾客，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面，即允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。
搜寻新顾客的方法有很多，采用何种方法取决于你所销售的产品和服务以及所要接触的客户类型。例如，挨家挨户上门推销适于推销百科全书但却不适合推销飞机发动机。
你所在的公司是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。推销员应充分利用公司内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。
（1）当前顾客。同一公司的其他部门可能正在向你不知道的一些顾客进行销售。你可以从这些部门获得顾客目录清单以及与这些顾客有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略的潜在顾客。由于这些顾客是你公司的老主顾，所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或服务感兴趣。
（2）财务部门。财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的从前的顾客。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。这些潜在顾客熟悉你提供的商品或服务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在顾客签订信用合同的各种记录。
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第29节：战技巧（4）
（3）服务部门。公司服务部门的职员能向你提供新的潜在顾客的信息。因为，他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的顾客进行接触，因此，他们更容易识别出哪些顾客需要新产品。推销员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在顾客的各种信息，并且在他们的帮助下推销成功时，要给予一定的回报。公司的送货员也容易发现潜在顾客的需求。最后，别忘了与非竞争对手企业的服务部门人员进行合作。
（4）公司广告。很多公司订货增加是因为它们做了大量电视和广播广告，或是在报纸杂志上做了大量宣传，要么就是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得注意——他们为什么会有这样的反应呢？一般地，有这些反应的人被称为活跃的潜在顾客。你要在推销过程中尽量发挥公司广告所带来的好处。
（5）展销会。在一个大城市里，每年要举行成千次展会，有汽车展、旅游用品展、家具展、电脑展、服装展、家庭用品展等，名目繁多。公司要记下每个到展台的参观者的姓名、地址和其他有关信息。然后，把这些信息交给推销员，以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在顾客，因为展会上的其他公司同样会对他们感兴趣。
（6）电话和邮寄导购。很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这一方法可以获得大量潜在顾客，而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在顾客。因此，要努力通过这一方法获得好处。
（7）销售同行。其他非竞争公司的推销员经常可以提供有用的信息。在与他们自己的顾客接触时，可能会发现对你产品感兴趣的顾客。如果你与其他推销员有“过硬”的关系，那么他会把这些信息通知你。所以推销员要注意培养这种关系，并且有机会时给他们提供同样的帮助。
（8）名录。目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到需要的名录。例如，你可以买到所有幼儿园名称和地址的目录，全国所有水产养殖场的名称和地址的目录，所有汽车销售代理商的名称和地址的目录，等等。很多行业协会或主管部门有其成员或下属机构的名录。
很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些名录是你寻找新的潜在顾客的一个绝好出发点。包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址，财务数据及其相关产品的大型名录在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。并且，请注意不要忽略地方上出版的人名或商业的名录。同从名录手册中获取信息一样，我们现在也可以从电脑中获取信息。使用计算机数据库非常简单，一旦你进入系统，只要输入想要查询信息的关键字即可。
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第30节：战技巧（5）
（9）社团和组织。你的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体，如青年人、上班族、银行家、学生、零售商、律师或艺术家。如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，他们的名录将十分有用。
（10）报纸和杂志。推销员应多留意一下宣传印刷品，你会发现许多潜在顾客的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对推销员会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会，专业杂志对于许多产品的推销员有重要意义，推销员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在顾客的线索。
成功法则
永远不要停下搜寻客户的脚步，客户资源是取之不尽、用之不竭的。只要你善于开发，每一个人都可能成为你的客户。
？随时随地寻找客户
入门导读
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候心里总会有预算，然后在这个预算之内货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：
“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”
“好，我要了，你给我包起来。”
想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他顿时对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“大方先生”。
“大方先生”继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位先生走出百货公司门口，穿过行人如织的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：
“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是……”
“你是什么人？”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了钱包，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以冒昧地向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
原一平第二天就来拜访这位总经理，经过几次沟通，总经理不但为自己和家人买了份保险，同时把原一平推销介绍给公司的员工。
公司员工见原一平是总经理介绍的，都纷纷买了保险。
一个优秀的销售人员要懂得随时随地寻找潜在客户。销售没有限制地点，只要有机会，都可以找到你要找的准客户。
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第31节：战技巧（6）
销售知识
优秀销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且会形成一种习惯，比如销售人员将自己的产品销售给一个客户之后会问一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”
寻找准客户的方法很简单，重要的是用心和坚持。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听、多看、多思考。
寻找潜在客户还有几种行之有效的途径。
通过客户引荐
销售人员可以请求现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户。客户引荐是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而且有助于销售人员赢得新客户的信任。
让客户来为你介绍潜在客户，要注意以下几点：
（1）要让推荐人明白，你将得体的处理这件事情，比如你要向推荐人说明你在他推荐的人那里将如何行动，“我告诉他您是出于对我们的信任并且希望能够与他分享我们良好的产品和服务”。
（2）要向推荐人确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。
（3）要知道，推荐人事实上为你提供着信誉的担保，你不能辜负了这片好意，否则连今天这个客户也将会造成损失。
参加展会
参加展会需要很好的设计和规划，目前的展会实在太泛滥了，最好挑选规模和影响力比较大的，可以是行业里的也可以是客户行业里的展会来参加。
参加展会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以重点关注，约好拜访时间。
（1）递交名片的时候可以在背面写上一些说明。例如，客户只知道你们做变频器，而不知道你们做电梯专用变频器，你可以在资料中写上：电梯专用变频器给电梯行业的客户，或者写上一些提示性的语言，让客户会对它更关注。
（2）对于重点的客户要作一个记录。比如，今天我和他谈了些什么？他提到了什么？今天我是否答应给潜在客户寄资料和预约拜访，以便提醒自己也是为了今后打电话的时候可以作一个提示。因为展会上的人实在太多了，如果没有这些记录，你将等于没有认识他们一样。
（3）关于产品的介绍要简洁明了，并通过迅速提问来判断对方是否具备潜在客户的条件和是否感兴趣，在参加展会之前要设计好客户可能问到的问题并做好应答准备。
阅读报纸
销售人员寻找潜在客户最有效的工具可能是每天阅读最新的报纸。销售人员应该养成一个习惯：那就是阅读的时候同时勾画出发现的所有机会。
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第32节：战技巧（7）
学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦开始了，销售人员将惊讶地看到许多有价值的信息。
应注意随手勾画并作记录。
销售人员拿来今天的报纸，阅读头版每条新闻，勾下对自己有一定商业价值的叙述。作为一名优秀的销售人员，要努力与有关人员联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。
互联网搜索
网络带给人们的便利确实太大了，网络给销售员提供了无穷无尽的信息，我们可以通过网络把大部分客户搜索出来，而且还可以通过网络了解更多的客户信息，比如客户的产品、经营情况、财务状况等。借助飞速发展的互联网和强大的搜索引擎，例如Google、Baidu、Yahoo可以获得相关的潜在客户的信息。
通过互联网我们可以获得以下信息：
（1）客户的基本联系方式，不过你往往不知道部门的负责人，这需要电话销售配合。
（2）客户的公司简介，这让你了解其目前的规模和实力。
（3）客户的公司的产品，这个你要关注，了解技术参数、应用的技术等。
（4）网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。
通过网络的方式来搜索，主要是选择比较合适的关键字。
对于作不同产品的销售来说，可以借助不同的搜索关键字组合来获得比较精确的定位信息。多种关键字的组合会达到意想不到的效果，要通过多种跟产品相关的关键字来进行这项工作。自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作，提供能够按照客户习惯搜索的关键字，使得自己的公司能够比较容易地出现在搜索结果的前列，这样，会使一些正在寻找你们的客户比较容易的找到你们。
成功法则
销售员每天要做的工作就是寻找潜在客户。寻找准客户的方法很简单，但重要的是用心和坚持。一个优秀的销售人员要懂得随时随地寻找潜在客户。
？对潜在客户不能一视同仁
入门导读
有一位汽车销售员，刚开始卖车时，老板给他定了30天的试用期，29天过去了，他一部车都没有卖掉。最后一天他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间还是没有人买车，老板准备收回他的车钥匙，然而这位推销员却不肯放弃并坚持说，还没有到晚上12点，自己还有机会，于是这位推销员坐在车里继续等。
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第33节：战技巧（8）
午夜时分，传来了敲门声。是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者看见车里有灯，想问问车主是否要买一口锅。
推销员看见这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡，两人开始聊天，这位推销员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？卖锅者说继续赶路，卖下一口锅。”
推销员又问：“全部卖完以后呢？”
卖锅者回答说：“回家再背几十口锅接着卖。”推销员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说那就得考虑买部车，不过现在买不起。
两人越聊越起劲，天亮时这位卖锅者定了一部车，提货时间是五个月以后，定金是一口锅的钱。因为有了这张订单，推销员被老板留了下来。
推销员对五个月后卖锅者有能力买走车几乎不抱有信心，所以在卖锅者身上没有花费太大的精力和时间。
卖锅者在卖锅的过程中，把新结识的客户源源不断地介绍给卖车的推销员。刚开始推销员为多了许多客户资源窃喜，但没过几天就发现，卖锅者介绍给他的客户中几乎有一半是无效客户，有的客户压根就没有买车的意愿，有的客户虽有买车的意愿但没有财力买车。
推销员想了个办法。卖锅者再介绍给他客户时，他先不急于拜访，而是先多多收集客户的背景资料，然后根据客户的背景资料对客户进行分析、筛选，筛选剩下来的客户是他认为最有可能买车的客户，他逐一去拜访推销，结果真的谈成了两个订单。
五个月后，卖锅者沮丧地告诉推销员，他没有能力买走那部已经预订的车，但推销员没有生气，反而欣喜地买走了他的一口锅。
销售知识
销售人员打算把自己的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买自己的产品，谁就是自己的潜在客户，它具备两个要素：
（1）用得着。
（2）买得起。
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要销售的产品，它一定是一个具有一定特性的群体。
如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，自己再多的努力也不能最后成交。
即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，如果把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论销售人员技巧有多高明，结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。
对于销售人员来说，用同样的思路和方法对待所有的客户也是不可能取得成功的。出色的销售员在进行销售的过程中，是要将客户按照一定的条件进行分类。即使在大海里捞针我们也要先弄清楚针的大致方位。
对于销售员而言，在开始销售时对客户进行分析是必须做的，按照潜在客户的三个主要条件，可以把客户分成以下几种不同的类型：
理想的销售对象：有实际需求、有购买能力、有决策能力。
优先发展的销售对象：无实际需求、有购买能力、有决策能力。
可发展的销售对象：有实际需求、无购买能力、有决策能力。
可利用的销售对象：有实际需求、有购买能力、无决策能力；无实际需求、有购买能力、无决策能力；有实际需求、无购买能力、无决策能力。
基本无用的销售对象：无实际需求、无购买能力、无决策能力。
客户分析环节对于挖掘潜在客户具有很高的价值，也是将潜在客户转化为真正客户的关键一环，但仅仅做到这一点是不够的。通过客户分类，销售人员将会得到一个较大的潜在客户群体，通过分析筛选，挑选出其中最有可能成为现实购买者的客户进行重点销售，才能做到以最小的投入获得最大的产出。
总而言之，用一种诱饵钓不到所有的鱼，因此销售人员在进行销售之前，应该将所有的鱼进行分类，然后用不同的诱饵，只有这样才能取得事半功倍的效果。
成功法则
通过客户分类，销售人员将会得到一个较大的潜在客户群体，通过分析筛选，挑选出其中最有可能成为现实购买者的客户进行重点销售，才能做到以最小的投入获得最大的产出。
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