销售新人全能训练手册-第3部分

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了好感，也开了眼界，连连点头称是。两个人的谈话越来越投机，教授更是高兴极了。　　　

　　后来，还是教授主动把话题扯到房子上来。他边给张强端上一杯热茶，边说：“这些日子，我和其他几个老师也见了不少推销房产的，他们介绍的情况和你说的差不多；我们也打算抽空去看看，买房子不是小事，得慎重。”　　　

　　教授又看了张强一眼，接着说：“说心里话，我们当老师的就喜欢学生，特别是具有才华的。你的画技真让我佩服，十年寒窗，没白灯下苦熬啊！同样是买房子，买谁的不是买，为什么不买你这个穷学生的呢？这样吧，过两天，我联系几个要买房的同事去你们公司看看，如果合适就非你莫属，怎么样？”　　　　

　　半个月后，经过双方磋商，教授连同学校里的十几名教师，与张强签订了购房合同。　　　　　　　　　

◇欢◇迎◇访◇问◇。◇　　

第19节：心态修炼（18）　　　　　　　　　

　　销售知识　　　

　　在专业方面，销售人员应该是专家，但不必回答有关产品和技术的所有问题，只要知道从什么地方可以找到这些问题的答案。销售人员必须是“杂家”，要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，同类公司的产品，业界的时事，要尽可能多地了解客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。　　　

　　销售人员时时刻刻都需要学习。首先要向自己学，挖掘出自己的一切知识和能力，并不断地总结与提高；向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学习，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经验；向社会学，因为销售人员每天都在经历着销售与购买的过程；要多读书，对于做销售的人，自己读的每一本书都可能会在工作中派上用场，多读书更会提高自己的销售层次。　　　

　　销售人员的知识面越广，销售成功的机会越多。同时推销员与顾客打交道，什么事都有可能碰上。其自身的爱好和特长看起来与专业无关，但当顾客出现麻烦时，随时会派上用场。如能抓住机会，帮上一把，必能让对方心生感激、刮目相看，为推销成功打开局面。　　　

　　成功法则　　　

　　丰富的知识面，会对你的销售起到意想不到的作用。　　　

　　？时刻注意你的形象　　　

　　入门导读　　　

　　弗兰克是一个出色的推销员。有一次，弗兰克在一次技术交流会上结识了一位经理，该经理对弗兰克公司的产品颇感兴趣。两人约定了时间准备再仔细商谈一下。前往公司的那一天，下起了大雨，于是弗兰克就穿上了防雨的旧西装和雨鞋出门。　　　

　　弗兰克到那家公司以后便递出了名片，要求和经理面谈，然而他等了将近一个小时，才见到那位经理。弗兰克简单地说明了来意，没想到那位经理却冷淡地说：“我知道，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你等会儿过去吧。”　　　

　　这种遭遇对弗兰克来说还是第一次，在回家的路上他反省着：“是哪个地方做错了呢？”今天所讲的内容应该是跟平常一样魅力十足地吸引客户的呀！怎么会这样呢？他百思不得其解。　　　

　　然而，当他经过一家商店的广告橱窗，看到自己的身影后才恍然大悟，立刻明白自己失败的原因了。平常弗兰克都穿得干净、潇洒而神采奕奕，而今天穿着旧西装、雨鞋，看着就像落魄的流浪汉，更别提推销了。　　　

　　销售知识　　　

　　生活中，一些推销员常常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连和女朋友约会都是灰头土脸地去。推销工作虽然是一个回报丰厚的工作，但确实非常艰苦。尽管如此，一个聪明的推销员应该知道，外表是他的第一张牌。　　　　　　　　　

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第20节：心态修炼（19）　　　　　　　　　

　　推销大师法兰克？贝格也曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员给人留下第一眼坏印象时就失去了主动。　　　

　　有人说着装打扮不是万能的，但装扮不得体是万万不行的，这话确实很有道理。如果你的穿着得体，信心自然会大增。可见，穿着打扮不同，给人留下的印象也会不同。而对于推销员，人们往往是以貌取人的。　　　

　　推销行业处处以貌取人，衣着打扮品位好、格调高的推销员，往往占尽先机。然而这并不意味着打扮得越华丽越好，对推销员来说，最重要的是打扮适宜得体，这样才能得到顾客的重视和好感。适当的衣着是仪表的关键，所以推销员应该注意服饰与装束。　　　

　　服饰的穿着没有固定的模式，应该根据预期的场合、所推销的商品类型等灵活处理。一般来说，推销员穿白衬衣，打领带，深色西装为宜。若故意穿奇装异服，想以此给你的顾客留下深刻的印象是不明智的。　　　

　　推销员的衣着应与他们要拜访的顾客的服饰基本吻合，如果反差太大，你的客户将难以接受你以及你推销的商品。若你走访的客户着装风格是休闲和随意的，你则穿着笔挺的西装、锃亮的皮鞋，珠光宝气，那无疑是自寻绝路。　　　

　　推销员的衣着还应与顾客所在的场合相一致，如果你的推销对象是在工作场所，则穿着应较为正规；如果走访对象是在家中，则穿着应当随便一些；如果你拜访的对象是高层管理者，则应注意服饰的品牌、质地。　　　

　　推销员也应注重衣着整洁状并养成良好的卫生习惯。男推销员应经常修理自己的胡须、头发，给人以精神饱满的感觉，不修边幅、邋邋遢遢，就会失去推销的成功机会。　　　

　　成功法则　　　

　　最好的装扮不是最华丽的，而是最得体的。　　　

　　？留下良好的第一印象　　　

　　入门导读　　　

　　留给客户的第一印象是否良好，几乎决定了销售的成败。在一次销售培训课上，食品添加剂经销商刘之问以自己的实际经历说明第一印象的重要作用。　　　

　　刘之问说：“有一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听是A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2∶00到我的办公室来。　　　

　　“2∶00我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。　　　

　　“我继续打量着他，穿羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰尘。　　　

　　“有好大一会儿，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。　　　　　　　　　

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第21节：心态修炼（20）　　　　　　　　　

　　“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，马上对他说：‘把资料放在这里，我看一看，你回去吧！’”　　　

　　“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，A公司的张经理来找我，他与前一位销售人员有天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”　　　

　　销售知识　　　

　　有位资历颇深的销售专家谆谆告诫涉足营销的同仁们：在销售产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象，才能成为永远的赢家。　　　

　　这话的确是经验之谈。人都是重“感觉”的，第一印象往往决定未来的发展关系。如果在双方初次见面时，留下的是负面的第一印象，那么，即使你的专业能力再强，也很难有机会得到证明了。　　　

　　相反，如果你给顾客留下美好的第一印象，你就有机会施展才华了。因为“良好的开端，是成功的一半。”　　　

　　一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是哪种人。因此，销售人员要想让自己的工作事半功倍，在第一次与顾客见面的时候，就得在这方面下工夫。　　　　

　　总之，修饰仪容要讲究协调，既要与销售人员自身的外貌、气质、身份以及外部的环境相协调，也要给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉。　　　

　　成功法则　　　

　　作为一名合格的推销员，任何时候都不能疏忽自己的仪表。一定要尽己所能给顾客留下良好的第一印象，只有在顾客接受你的情况下，他才会考虑接受你的商品。　　　

　　？不雅举止容易造成销售失败　　　　

　　入门导读　　　

　　曾有这样一篇报道：有位外商来到我国某市的一家制药厂，洽谈合资办厂事宜。开始都很顺利，在签约时外商突然拒绝与这家制药厂合作。原来，这家工厂的厂长在陪同外国商人参观制药车间时，往车间的墙角吐了一口痰。而他这个不文明举动恰巧被外商看到了。　　　

　　外商认为，一个如此不讲卫生的厂长是办不好这个制药厂的，于是便改变了原来的决定。瞧！一口痰使到手的生意泡汤了。　　　

　　销售知识　　　

　　在人们日益注重自身形象的今天，我们仍然遗憾地看到，一些表面看上去大方得体的销售代表，在面对客户时或在众目睽睽之下作出一些不雅的举动，令其形象大打折扣。因此在日常生活中，应该有意识地避免一些习以为常却极为不雅的举止。　　　

　　以下是常见的几种不雅行为：　　　　

　　（1）当众搔痒。搔痒动作非常不雅，如果你当众搔痒，会令客户产生不好的联想，诸如皮肤病、不爱干净等，让人感觉不舒服。　　　　　　　　　

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第22节：心态修炼（21）　　　　　　　　　

　　（2）吸烟。在一个不吸烟的客户面前吸烟是不尊重对方的行为，这样做不仅会令对方感到不舒服，还会令他对你“唯恐避之而不及”。　　　

　　（3）打哈欠、伸懒腰。这样会让顾客觉得你精神不佳或不耐烦。　　　

　　（4）对着客户咳嗽或随地吐痰。这也是一种应该杜绝的恶习。每一个人都应清醒地认识到，随地吐痰是一种破坏卫生的不良行为，姑且不论别人看见你随地吐痰后作何感想，这种举动本身就意味着你缺少修养。　　　

　　（5）高谈阔论，大声喧哗。这种行为会让顾客感觉到你目中无人。一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为顾客提供细致的服务呢？　　　

　　（6）交叉双臂抱在胸前，摇头晃脑的。这样的举止会令顾客觉得你不注意小节，是个粗心的人。　　　

　　（7）当众照镜子。这样做显得销售人员对自己的容貌过于注重或没有自信，也是目中无人的一种表现，容易引起顾客的反感。　　　

　　（8）双脚叉开、前伸，人半躺在椅子上。这样显得非常懒散，而且缺乏教养，对顾客不尊重。　礼仪是销售成功的关键。　　　

　　（9）搭乘公共交通工具时争先恐后，不排队。这种推推搡搡、互不相让的恶习，应该坚决摒弃。在公共场所礼让老人、妇女和儿童，是人的基本美德，也是高素质的体现。　　　

　　礼仪是个人内在文化素养和精神面貌的外在表现。只有树立了有内涵、有修养的形象，客户才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司的形象负责。　　　

　　卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立客户信心的重要基础。　　　

　　讲究说话的艺术　　　

　　销售人员与客户说话时，态度要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养。彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。　　　

　　1。　尽量使用令顾客舒适的语言　　　

　　如果客户讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以用方言与客户交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉客户的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不要旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。　　　

　　2。　多用通俗的语言　　　

　　通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，少用书面化的语句。　　　

　　3。　说话把握分寸　　　

　　当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不与顾客抢话头。　　　

　　对于自己不知道的事情，避免硬充内行，以免说错了贻笑大方，给顾客留下不专业、夸夸其谈的印象。　　　　　　　　　

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第23节：心态修炼（22）　　　　　　　　　

　　不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私。客户听到这些谈论后会对你失去信任，因为他担心你到其他地方散布他的隐私。　　　

　　不可谈论容易引起争执的话题，以免与客户产生冲突。　　　

　　说话时避免引用低级趣味的例子，以免令客户感到尴尬，或觉得你没素质。　　　

　　动态的外表——举止礼仪　　　

　　相对于口头的语言来说，行为举止是一种无声的语言，有人称它为“动态的外表”。　　　

　　具体说来，“动态的外表”展现在哪些方面呢？　　　

　　1。　坐如钟　　　

　　所谓“坐如钟”，并不是要求销售人员坐下后像钟一样纹丝不动，而是要“坐有坐相”，就是说坐姿态要端正，坐下后不要左摇右晃。　　　

　　销售人员到客户家拜访时，不要太随便地坐下，因为这样不但不会让客户觉得你很亲切，反而会觉得你不够礼貌。如果是在自己家里，虽然可以随意一些，但还是需要注意自己的举止形象，以显示对客人的尊重。　　　

　　就座时的注意事项：　　　

　　坐下后，不要频繁转换姿势，也不要东张西望。　　　

　　上身要自然挺立，不东倒西歪。如果你一坐下来就靠在椅背上或忸怩作态，都会令人反感。　　　

　　两腿不要分得过开，两脚应平落在地上，而不应高高地跷起来摇晃或抖动。　　　

　　与顾客交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰，因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。　　　　

　　总的说来，男士的坐姿要端正，女士的坐姿要优雅。　　　

　　2。　站如松　　　

　　所谓“站如松”，不是要站得像青松一样笔直挺拔，因为那样看起来会让客户觉得你很拘谨。这里要求的是站立的时候要有青松的气宇，而不要东倒西歪。　　　

　　良好站姿的要领是挺胸、收腹，身体保持平衡，双臂自然下垂。忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳、两手插兜。　　　

　　优美的站姿男女有别：女子站立时，两脚张开呈小外八字或V字形；男子站立时与肩同宽，身体平稳，双肩展开。简言之，站立时应舒适自然，有美感而不造作。　　　

　　3。　行如风　　　

　　潇洒优美的走路姿势最能显示出人体的动态美。人们常说“行如风”，这里并不是指走路飞快，如一阵风刮过，而是指走路时犹如风行水面，轻快而飘逸。良好的走姿能让你显得体态轻盈、朝气蓬勃。　　　

　　走路是时要抬头挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中。　　　

　　双手和身体随节律自然摆动，切忌驼背、低头、扭腰、扭肩。　　　

　　多人一起行走时，应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑。　　　

　　男性不应在行走时抽烟，女性不应在行走时吃零食。养成走路时注意自己风度、形象的习惯。　　　　　　　　　

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第24节：心态修炼（23）　　　　　　　　　

　　4。　握手的学问　　　

　　在日常交往过程中，我们见面时习惯以握手相互致意，分别时以握手告别。别人帮助自己之后，往往要握手表示谢意；别人取得成就时，要与对方握手表示祝贺。可以说，握手贯穿于人们应酬、交往的各个环节，其间的讲究是不能忽视的。作为销售人员，在与客户见面时，握手更是必不可少的礼仪，所以，销售人员更应该注意握手时的细节。　　　

　　（1）握手的先后。一般是主人先伸出手、女士先伸出手、长辈先伸出手、上级先伸出手。当面对客户时，销售人员应主动伸手，使客户感到亲切。　　　

　　（2）握手的方式。一般是用右手，同时注视对方，握力适当，时间不宜太长。男性和女性握手，一般只轻握对方的手指部分，不宜握得太紧太久。如果关系亲密，场合隆重，双方的手握住后应上下微摇几下。双手相握可表示更亲密，更加尊重对方。　　　

　　（3）握手时的避讳。比如贸然伸手；目光游移，心不在焉；带着手套握手；长时间不放手，交叉握手；当别人正握手时，跑上去与正在握手的人相握或打招呼；握手时该出手时慢慢腾腾或该先伸手时不伸手以及握手后用手帕揩手。　　　

　　成功法则　　　

　　作为销售代表，在面对客户时或在众目睽睽之下作出一些不雅的举动，会令形象大打折扣。　　　

　　？向时间要业绩　　　

　　入门导读　　　

　　有一家保险公司，以普通小客户作为主要的访问对象。　　　

　　当时，其他保险公司的推销员一天只访问30户左右，而这家保险公司的推销员，一天却要访问100户以上。每天9点一到，他们就来到负责区域，展开例行的访问活动，其他竞争对手往往9点半过后才姗姗来到。不用说别的，光说起步，这家保险公司就赢得了30分钟。　　　

　　这还不打紧，请教当地顾客之后，就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家保险公司的推销员，从没有中断过该地的访问活动，其他保险公司的推销员却偶尔才来，而且只逗留一会儿。　　　

　　推销员的工作时间，最好早于竞争对手5～10分钟。虽然只有短短的10分钟，一个月却累积240分钟左右，一年就多了48个小时。　　　

　　销售知识　　　

　　比竞争对手早到现场10分钟，不仅仅是单纯的数字不同，它后面所隐藏的意义，上述那家保险公司的例子就是最好的证明。　　　

　　“一寸光阴一寸金”，对推销员而言，时间就是金钱，你必须明白你的时间观念和你的业绩是紧密相连的，因此，你必须学会管理自己的时间，运用自己的时间。　　　

　　首先，你要把自己的时间运用得更有效率。　　　

　　把琐碎的时间利用起来　　　

　　工作与工作之间总会出现时间空当，人们都会在每件事情与事情之间浪费琐碎的片段时间，例如等车、等电梯、搭飞机时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加以利用，这些时间就会白白溜走；如果将这些时间积累起来，产生的效果也是非常可观的。　　　　　　　　　

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第25节：心态修炼（24）　　　　　　　　　

　　推销员在等汽车时总有十几分钟的时间，若是毫无目标地四下张望，就是缺乏效率的。如果每天利用这十几分钟等车的时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己要说什么，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的推销工作一定能顺利展开。不要小看这不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，你的推销就取得了成功。　　　

　　制订一份合理的行程表　　　

　　在时间的运用上，最忌讳的是缺乏事前计划，想到哪里就做到哪里，这是最浪费时间的。推销员拜访客户时，从A客户到C客户的行程安排中，遗漏了两者中间还有一个B客户的存在。等到拜访完C客户时，才又想到必须绕回去拜访B客户，这就是事先未做好妥善的行程规划所致。如此一来，做事的效率自然事倍功半。另外，一个节省时间的小窍门是某些私人事务也可以在拜访客户的行程中顺道完成，以减少往返时间的浪费，例如，交水电费、交电话费、寄信等。因此，一份完整的行程安排表是不可或缺的。　　　

　　凡事都要限时完成　　　

　　凡事必须定出完成的时间，才能迫使自己积极地掌握时间。俗话说：“住得近的人容易晚到”，其原因是住得近，容易忽略时间。例如，一些推销员为了方便上班，在离公司一步之遥的地方租房子，因为很快就可以到达公司，但也容易养成拖拉的坏习惯，结果往往是快迟到的时候才惊觉。　　　

　　事实上，不是时间不够用，而是因为消极的心态让你疏忽了时间的重要性。因此，要改变自己的想法，就必须用正确而积极的态度管理时间，要求自己凡事都得限时完成。这样，事情才会一件接着一件地完成，这才是有效率的工作。　　　

　　时间是最容易取得、也是最容易浪费掉的资源，因此你应该知道自己每个小时应创造多少生产效益和收入。若你希望每个月挣2万元，那么你应该计算一下，如果你每个月工作25天，那么每天的收入就是800元，每天800元的收入如果除以8个小时的实际工作时间，那么你每个小时的收入就是100元，每当你花费了一个小时的时间，你应该问问自己，我这个小时是创造了100元的收入还是已经浪费了50元钱？　　　

　　优秀推销员的收入之所以高，就是由于他懂得利用时间。在每天相同的工作时间基础上，如果你的时间管理能力是普通人的2倍，那么你每天所能拜访的顾客就是普通销售员的2倍。这样即使你的销售技巧及平均成交比率和他人一样，那么也能创造出2倍的业绩和收入。　　　

　　因此，一个不懂得运用时间的推销员是不可能有高收入的。　　　

　　分析所有那些被人们誉为“顶尖推销员”的人，你会发现：他们在和客户面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便及时提供给顾客。因此正式面谈一开始，他们的反应大多是：“您的时间很宝贵，我也很忙碌，我们就开门见山谈事情吧！”可见他们是多么重视时间！这样，不仅为自己、也为顾客带来了时间的节省和效率的提高。　　　

　　一个推销员说早上7点到办公室的好处是：“我比一般人早到2个小时，没有人和我抢着用复印机和传真机，又可以打电话给工厂的顾客服务代表，而且有时间修正前一天所做的日程表，然后还可以比其他人提早一个小时下班。”　　　

　　推销员在公司开完早会以后，要马上走出公司，直奔访问现场。千万别拖泥带水或临时办琐事，这样会打断工作的连续性。有时，主管会由于你动作太慢而责难道：“喂，你还不出去吗？难道要等吃中饭？”弄得自己一天不高兴，这又何必呢？　　　

　　虽然推销员要及早出门访问，但也不能不做准备就上路。切忌访问准备不周，所以要在前一日将资料备妥，顺便请上司提出意见。　　　

　　成功法则　　　

　　推销员是可以自由支配自己时间的人，如果你不能好好地利用自己的时间，没有时间观念，那么推销的成功也就无从谈起了。　　　　　　　　　

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第26节：战技巧（1）　　　　　　　　　

　　第？2？篇　　　

　　实战技巧　　　

　　第3章　　　

　　寻找客户　　　

　　对于任何一名新销售员来说，都面临着一个相同的问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。　　　

　　销售人员要懂得随时随地寻找潜在客户。优秀销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且会形成一种习惯。　　　

　　寻找潜在客户方法很简单，重要的是用心和坚持。　　　

　　？客户来自潜在客户　　　

　　入门导读　　　

　　有一个销售新人干了一周工作以后，因为找不到客户，心灰意冷，因此向主管提出辞职。　　　

　　主管问他：“为什么要辞职呢？”　　　

　　他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”　　　

　　主管拉着这位销售人员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”　　　

　　“人啊！”　　　

　　“除此之外呢？”　　　

　　“除了人，就是大街。”　　　

　　主管又问：“你再看一看。”　　　

　　“还是人啊！”　　　

　　主管说：“在人群中，你难道没有看到许多客户吗？”　　　　　

　　销售人员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去寻找客户。　　　

　　客户来自潜在客户，寻找潜在客户是任何销售人员刚开始从事销售工作的一条起跑线。　　　

　　销售知识　　　

　　对于任何一名销售新人来说，都面临着一个相同的问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的地位，否则，任何公司的销售人员都将面临如何寻找潜在客户的严峻挑战。　　　

　　所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。　　　

　　如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或潜在客户；可能的潜在客户或潜在客户被证实确实有需求，就成为潜在客户。　　　　　　　　　

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第27节：战技巧（2）　　　　　　　　　

　　经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。　　　

　　寻求潜在客户是一项艰苦的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，销售人员的资源只是对产品的了解而已，所以销售人员要通过多种方法来寻找潜在客户。　　　

　　寻找潜在客户的方法有很多，在这里向你推荐几个最实用最有效的方法。　　　

　　人脉销售：将产品直接推荐给你的亲朋好友，如果是已婚人士，还包括配偶方的姻亲。　　　

　　介绍法：请求现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾，介绍法建立在良好的人缘基础上，所以成功率比较大。　　　　

　　陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是销售人员的长期生存之道。尽管挫折感很强，但也最能锻炼人。　　　　　

　　DM法：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。　　　　

　　团购开拓法：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做销售基地，