行动的召唤-第5部分

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　　尚未提到的地方是关系重大的地方
　　“隐藏区”是很关键的一点，这个区域有我们已经知道的而您也迫切想知道的信息。
　　认真思考一下：上一次经过深思熟虑后的购物是什么时候？或许您已经费了很长时间到处找这个产品，然后带着疑问到网站上购物，并希望找到问题的答案。
　　“隐藏区”是顾客到网站与之开展业务的主要原因，也是您想要尽可能扩大的区域。通过为客户解决问题，这个区域可以使网站的投资回报率最大化。
　　为顾客提供的帮助越多，顾客对您网站的回报就越多，您也就越有可能实现营销目标。
　　揭示过程
　　想象一下我们坐在一起，问您为什么顾客会跟您达成交易。您可能会向我们发誓原因就在于“我们这个家族企业已经经营了25年了”，或者“因为我们有卓越的服务”，或者“我们有非凡的价值”。然而事实上，真相却隐藏在这些背后。
　　自我表露（self…disclosure）逐渐递增—表达自我的能力随时间和熟悉度逐渐增长。您有几次遇到某个人就立即向她和盘托出自己的所有事情（包括近况、希望、梦想和激情）？当您感觉交流可能具有威胁性或不友好时，谈话就很难深入下去。甚至当你们的目的相反时，都会有您反对对方的感觉。
　　我们知道这样一个阻碍这个过程实现的简单事实：大多数人不擅长自我表露。他们喜欢不停谈论事实，而非情感。但是，像“家族式企业”“卓越的服务”还有“非凡的价值”一类的答案不会产生不良的表露信息。别误会了—这是个好现象。但这个不是企业的关键问题，不会让访客对您的产品感兴趣。
　　因此，我们经常会问“那到底是什么？”或者“对手也一样，提供相同的东西，还有什么其他的吗？”
　　这是下一步即将要发生的—您开始辩护了。“我已经在这行干了20年了，我想我比您了解我的公司。”您确实是对的。实际上，我们也很相信这个事实。但是您辩护的越多，您封闭起来的就越多，我们成功挖掘到您关键的隐藏的信息的可能性就越小。
　　这是一个敏感的过程。揭示的过程就是在鼓励与挑战您的信心（别人怎样看待您或您的企业）之间寻找中间道路。
　　当我们劝那些骨子里都很诚实的人的时候，需要对他们表明微妙的事实，即事物或人的真面目往往都不会和他们看到的一样。像所有问题一样，评判者对真相和诚实都有自我见解。它可能不是“真相”，但同时，也不是“谎言”。
　　然而，了解需求就是要探究真相。因此，我们不问那些让您不舒服的问题（比如“您的独特价值主张是什么？”），我们问一些开放性的问题，这些问题的答案没有对错之分。。　最好的txt下载网

第二章　构建（7）
试着体验一下揭示这个过程，让员工为您回答这些问题：
　　？　访客第一次到我们的网站说……
　　？　我们有过的最独特的问题是……
　　？　当我帮助顾客做……我感到特别骄傲
　　？　我们做了许多顾客看不到的工作；如果他们知道了会……
　　？　初次购买的顾客做的最大错误是……
　　？　我们和顾客聊天时，他们总告诉我们（关于我们企业的什么？）……
　　这个方法的好处就是这些问题会让您想起一些故事。当您讲故事时，您就能进入情感的世界；当您讲故事的时候，您会无意识地把远见和激情结合在一起；当您讲故事的时候，您可以充分表达自己，而不会害怕给出错误答案。
　　这个过程显现出来的关键信息不是那种让人特别惊讶的信息。但是有时这些信息本身很直白。
　　以一个与我们合作的招聘公司为例。他们的目标在简历方面的竞争中获胜，因此，他们把工作公告板视为初级模型（像美国最大的在线招聘网站所做的工作）。在了解需求过程中的一个电话会议上，我们发现这个公司与众不同之处在于他们为现有职位搜集简历，他们准备在这些职位招聘人员。与工作公告板不同，他们不是用人单位和求职者的中间人，他们不仅仅搜集信息，还进行招聘！实际上，这就是他们与众不同的地方。这是个多么简单微小的事实—但它数年来却使公司失去了几十亿美元的收入。一旦这个信息被反映出来，收入会立即增长—涨幅超过80％。随后重新设计的整个网站给公司带来了新的前景。
　　揭示过程应该谨慎处理。但为了获得关键信息，交流方式和内容就需要具有挑战性。您也许了解您的公司业务，但您可能并不完全知道您的隐藏信息。要勇于挖掘那个最关键最宝贵的信息。
　　您允许客户所需信息还处于隐藏状态吗—您能发现这些与顾客价值有关并能说服他们购买的信息吗？
　　转换提示：网站内容等于编写链接
　　网站内容管理作者　格里？麦戈温
　　网站内容不同于打印内容。但许多网站直接把打印内容移到网站上。或者他们有为网站特别编写的内容，但还是以打印内容的观念编写的。
　　网站内容与打印内容有何不同？最根本的区别是网站内容有多个链接。对比起来，打印内容是线性的，比如第七页与第六页和第八页链接在一起。网站上的一项内容可以有多个链接。
　　链接对成功的网站内容非常重要。编写网站内容的时候肯定会同时编写链接。链接就是一种行动召唤。它表示：
　　？　寻找更多信息
　　？　与销售代表取得联系
　　？　现在购买九折优惠
　　？　订阅免费商品快讯获得更多信息
　　WIIFM（我能从中得到什么好处）：你最喜欢问的
　　人们最喜欢听到的就是WIIFM—What’s　In　It　For　Me？　（我能从中得到什么好处？）但每个人都有个人喜好，比如如何交流、如何看待世界、如何做出决定等。那么我们怎样进行说服架构把产品卖给成千上万的不同顾客呢？揭示过程的初期工作包括创建角色、构建原型，这样就可以设计出满足顾客需求的说服方案。了解顾客需要以一定的心理学知识作为基础。
　　从亚里士多德时代开始，人们决定把不同性格的人按气质划分为四类：
　　？　方法型
　　？　自发型
　　？　人文型
　　？　竞争型
　　网站的一个主要目标是不停与这四类性格的人进行交流。拥有足够的所需信息后，这些潜在顾客可以进行自我服务，发现您的产品或服务的价值，做出购买决定。要想给每一种性格的顾客提供他们的所需信息，我们需要近距离的观察一下他们的具体特点。txt电子书分享平台　

第二章　构建（8）
方法型需要准确性。这类人行动之前需要准备和组织。对他们来说，完成任务是回报自己。这些人看重事实、硬数据以及逻辑性信息。他们乐于组织和完成细节性工作。他们不喜欢所谓的“个人风格”，厌恶杂乱无章。他们特别害怕一惊一乍和不负责任。他们宁愿思考和讨论细节以及具体问题，把一切都与理想化的标准进行对比，然后找出不协调之处（哪儿出问题了或者缺少什么）。
　　态度：有条理的，细节性的
　　时间的使用：严格的，系统安排的
　　问题：您对这个问题的解决方法是什么？
　　方法：提供确凿的证据和一流的服务
　　参考样本：我们的方法是定时满足您的需求。最重要的是您的要求都有保证；您可以研究我们的方法，看看像您一样的成千上万的顾客是怎样愉快购物的。
　　自发型需要接纳。这种人活在当下，他们的感觉偏好使得他们以对现世界的感觉作为基本标准。再加上理解偏好，帮助他们在任何情况下保持平衡。他们比较清闲、灵活，忙于追求个人行为和影响，这可以定位他们的身份。对这类人来说，诚实是冲动和行为的统一体。他们欣赏个人风格，不断搜寻新鲜和刺激的体验。他们不喜欢和传统的细节性问题打交道，而且做出决定非常快。他们害怕“错过”生活向他们提供的一切。
　　态度：个人的，活动指向性的
　　时间使用：自然的，快节奏的
　　问题：为什么您的解决方法现在最有效？
　　方法：满足即时需求，并提供可信的选择
　　参考样本：我们的方法是定时满足您的需求。最重要的是您的要求都有保证，您可以研究我们的方法，看看像您一样的成千上万的顾客是怎样愉快购物的。
　　（注意，这与“方法型”使用了相同参考样本；为了引起您的注意，我们在吸引不同性格类型的语句下加了下划线。您看到了吧，可以使用一种说服文本吸引四种不同性格的顾客。）
　　人文型需要掌声。这种类型的人有先人后己的趋向，对于接受礼物或者别人的帮助都感到很不好意思。他们很有创造性而且很有趣。他们喜欢帮助别人，而且很重视人际关系。他们做出决定很缓慢，害怕分别。人文型是很好的听众，愿意表示同情。他们关注认同、自由和帮助。他们总体上更加喜欢全局观念。他们重视人的发展，包括自身的发展。
　　态度：个人的，人际关系指向性的
　　时间使用：开放的，节奏缓慢
　　问题：谁用您的方法解决过我这样的问题？
　　方法：提供证明书和鼓励措施
　　参考样本：我们的方法是定时满足您的需求。最重要的是您的要求都有保证，您可以研究我们的方法，看看像您一样的成千上万的顾客怎样愉快购物的。
　　竞争型需要成绩。这类人在自己和他人身上寻找竞争点。他们想了解并控制生活。受好奇心的驱使，他们常常把注意力集中在学习上，深爱挑战。他们喜欢管理，是目标导向性的，他们不断寻找完成工作的方法。他们害怕失控。这一类型的人非常有积极性，面向目标，十拿九稳，工作很努力，注意形象，他们有良好的规划，善于宣传自己的思想；为了将来的成功可以把现在的需要放在次要位置。他们对自己的道路坚定不移，但会被低效率惹怒。
　　态度：有条理的，权力指向性的
　　时间使用：严格的，有战略安排的
　　问题：您的解决方法对我有什么用？。　最好的txt下载网

第二章　构建（9）
方法：提供合理的选择方案、可能性和挑战性计划
　　参考样本：我们的方法是定时满足您的需求。最重要的是您的要求都有保证，您可以研究我们的方法，看看像您一样的成千上万的顾客怎样愉快购物的。
　　（这类人有保证后才会安心，保证说明“我们”非常严于律己，我们对产品和服务的质量深信不疑。）
　　了解了这四种性格特征后，您就可以创建一个吸引顾客的网站，以最可能说服他们的方式对顾客进行劝导。但是，请记住这个分类非常概括。人是一种很复杂的生物，任何分类尝试都是简化过程。而且，人还是多面性的，不会只有一种性格。我们是这样一种混合物—以一种性格特征为主，但常常受环境、社会因素甚至短暂情绪的影响，其他的特征也发挥作用。因此，即使您知道访客的72％属于方法型，这并不意味着仅需要设计面向这个类型客户的转换或销售过程！您需要创建多种多样并且相互关联的路径，通过网站上提供的选择方案，顾客可以利用路径进行“自我服务”。
　　弄清访客是谁及其价值观影响着您在网站上的所有工作—从您怎样构建转换或销售过程到安排不同类别的信息的方法及位置，从您提供什么样的行动召唤，到怎样编写宣传资料（就像上面的参考样本）—还有选择颜色问题。
　　在WIIFM上与顾客产生共鸣
　　不同性格的顾客询问不同类型的问题，需要不同类型的信息帮助他们顺利地做出决定，而且做出决定使用的时间也不尽相同。总体上讲，
　　？　方法型喜欢关注“方法”（how）问题。
　　？　自发型喜欢关注“原因”（why）问题。
　　？　人文型喜欢关注“对象”（who）问题。
　　？　竞争型喜欢关注“内容”（what）问题。
　　认真想想这些问题在现实生活中是怎样的。假如您属于人文型，现实生活中，您去商店买数码相机，你想要的就是一个能拍照的相机，这不是什么麻烦事，您就是想得到些乐趣。然后一个销售业务员向您走来，好像无所不知，喋喋不休地跟您说着像素、分辨率、电路和其他您不太关心的技术术语。您想知道的、真正关心的是这个相机能否满足生活需求。它符合您预想中的条件吗？一般怎么使用它呢？如果销售人员不能把这些信息按照您的方法传达给您，您就可能不太愉快。您开始不理睬这个业务员，也可能毫无收获地走开，对相机还是一无所知。
　　现在设想您是方法型的人。您已经做了一些研究，系统地了解了各个产品的优点和缺点。为了顺利购买产品，您想知道哪种相机更符合您的标准。您想与一个知道产品所有信息并能够回答您所有问题的人进行对话。但是在我们的商店中，您遇到的是这样一个销售员，她告诉您这个相机使用起来多么简单，给您展示打印出的图片，并说着她妈妈也有一台并且十分喜欢。这会让您感到自己很蠢并且十分茫然。您开始不理会这位销售员，而且还断定她一点都不懂自己的商品。
　　优秀的销售员能够判断出自己所说的信息，客户是否需要，有没有按照客户的方法传达，如果前面的交流不起作用，他们知道怎样很快调整与顾客的交流方法。这是销售过程中最重要的组成部分之一。
　　识别网上顾客的性格特征很重要—因为您正在自我服务媒体上开展业务。当您发现他们不爱理睬您时，再改变说服策略已经迟了。您检查网络日志时会发现没有达到目标。在网上，链接的责任就是建立、保持、提供“对话”的备选方案。

第二章　构建（10）
一般的销售员只能把东西卖给那些与他们的性格最相匹配的人—那些与他们的个性和价值观能发生共鸣的人。只有十分之三的顾客购买他们的产品，另外十分之三的顾客不管产品是什么都不会买，最后十分之四的顾客处于观望状态，不表态。只有优秀的销售人员和网站才会给四类型的顾客都提供信息，帮助他们做出购买决定。
　　同时，您所提供的产品或服务的性质也会影响消费者。只凭一时的高兴购物将最有可能吸引自发型顾客，他们通常很友好，但也比较冲动。
　　网站销售工程设备吸引的方法型顾客要比人文型多……如果一个人文型工程师需要一件产品，他的职业就决定了他需要一种逻辑性强的、有秩序的、精确的而且关注产品特征的工作方法。相似的，假如您提供网上婚介服务，不管您的访客多么有条不紊或喜欢竞争，他们可能以人文型的思想状态接近这项服务。
　　您的最终目标是按照顾客的价值观和喜好取悦他们，因为心情愉快的顾客最有可能完成购买，成为回头客，并且还会推荐给其他人。这种个性的东西是关键。
　　从性格到角色
　　假如您销售香薰产品，您的顾客会不会都是热爱大自然的女性呢？她们都是素食主义者，喜欢练瑜伽、冥想，或者是和平主义者，爱穿勃肯鞋①吗？
　　假如您做足球卫星转播服务，您的顾客会不会都是中年蓝领呢？他们都喜欢灌啤酒、吱吱嘎嘎地吃薯条吗？而且喜欢吹嘘着自己家电视屏幕的大小？
　　小心了……您可能陷入了思维定式。这很容易，因为定式思维深深植根于我们的文化之中。某种程度上，他们有价值，但当您在网上开展业务时，思维定式和某种性格的顾客都不是您的交易对象。
　　虽然他们面对的是电脑屏幕和您的网站分析，您可能不能同他们面对面，但是您交易的对象却是真实的，他们有真实的需求和复杂的动机。如果您把网站的说服架构建立在对性格的思维定式上，那么您的网站不仅不会实现目标，而且还会失去客户。
　　思维定式的利与弊
　　您问：“什么是思维定式？”它有时难以捉摸，有时像坐在您身边的人一样清晰可见：它是老套的、程式化的、过于简单的概念、观点或形象；按照或遵循固定的形象或样式的人也形成思维定式。
　　思维定式基于大量事实，所以它有一定的意义，方便我们快速地了解并认出这些人。为了探究这个微妙的事实，迈阿密大学的学生做了一个关于思维定式的课题：
　　假如我告诉您我代表了20世纪60年代的嬉皮士小姐，您怎么想象我呢？披散的头发上插几朵花，身穿扎染布T恤、喇叭裤。我有自由的精神，有开放的思想。
　　也许这个描述会让我的形象在您脑中有大概的轮廓。您凭着思想中对嬉皮士的印象，比如他们的穿着打扮、性格特征，创建了我的形象，您这就是在使用一种认知捷径—套用人们形成的固定看法。我们天天使用这种方法来减少需要分析的信息量。世界太复杂了，每天我们都需要对接触到的人和事进行分类。人们常常使用思维定式的信息“代替”一个人的详细情况，因为这个人与他们不属于同一个群体，他们也没有了解那个人的动力。
　　如果思维定式非常正常—甚至是有益的—那为什么还要过分担心这个问题呢？关键就在于“过于简化的概念”。很显然，性格特征的固定分类是很表面的。这是一种“捷径”，但妨碍了您进行重要研究，正是这重要的研究能帮助您更深刻地了解您的客户究竟是什么人，他们到底需要什么，他们真正重视什么，您应该怎样与他们交流。

第二章　构建（11）
有多少次描述人格定型时能逃脱刻薄的评价？您觉得人格定型传达的是尊重的含义吗？思维定式常常与“穷苦白人”、“狭隘保守的人”、“极端环保主义者”、“极端自由主义者”、“原教旨主义者”等等偏见联系起来。这些都能让人想起来那些毫不夸张的定式形象。这不会让您更加了解内部价值和顾客的态度，他们很可能对您的产品感兴趣，或者希望您进入他们的世界了解需求，您可以更有意义地劝服他们购买产品。
　　当您为某位将要到来的访客准备劝导方案时，您必须能够和他交流。但是您如果认为顾客很消极，这就很难进行沟通—即使您还没有意识到消极性。只要能与顾客产生共鸣，交流就会变得容易很多。
　　其他形式的定式
　　数十年来，营销者按照人口统计信息对顾客进行分类，这是人格定型的变体形式。他们按照收入高低、居住条件、性别划分顾客类型，然后给每一个类型配备广告语。以“开车接送孩子们参加体育活动的妈妈们”为例，通常情况下，她们受过良好的教育，属于中产阶级，是负责的母亲，她们享受工作的同时照顾家庭。这个群体可能有些相同的特征，但是他们的东西、需求和愿望却大不相同。人口统计数据本身不能给您这些妈妈们怎样做决定购买的信息。从劝导的角度看，这种统计描述是一维的，没有深度。
　　假设您向一个65岁的退休老人推销人身保险。他是个经验丰富的人，已经在同一家会计公司工作了30年。他的一生和妻子相伴度过。他做事有条理，为人善恶分明，注重细节，喜欢集邮、制作飞机模型。根据这些信息，您就可以勾勒出一个典型的定式形象。但假如您知道了这个人的进一步的一点信息。除了集邮、制作飞机模型，他还练习跆拳道，常跟孙子比划比划；他还不断地更新自己的博客。这些信息是不是让您觉得这个人更加立体真实呢？他是不是更有趣也更个性化呢？这些小的细节让您改变了对老人的看法了吗？这些信息是否使老人显得更像“人”呢？您是否能更有意义地与他交流呢？
　　寻找丰满的角色
　　当您创建完作为劝导过程基础的性格之后，您想让这个人有血有肉地充实起来，给他添加姓名、人格特征、个人事务、沟通风格及时间管理等品质。您想创造一个栩栩如生的人物；所以要包括姓名、职业、忧虑、家庭、需求、价值观、目标、欲望等信息。为他写一个至少三段的描述；甚至包括以他自己的“口气”说出的话语。实质上，您想创造一个人，您可以跟这个人进行独立的说服性会话，回答他们提出的问题。
　　适合企业的虚构人格的发展体现了：
　　？　人口统计学角度：人们的态度是什么？
　　？　心理统计学角度：作为决定购买过程的一部分，人们进行了怎样的心理活动？
　　？　地形统计学角度：人口统计与心理统计怎样在您公司所属行业与相似的销售过程中结合？
　　这个过程不仅仅涉及个性，还有称为角色（personas）的概念。《美国传统词典》对角色的定义如下：
　　文学作品中代表说话者的意见或性格；戏剧或文学作品中的人物；人们在公开场合或社会展现的一面，相对内在的自我。
　　创造优秀的角色不仅要进行传统营销研究，更重要的是要与客户服务部门、销售代表、公司中任何与很多客户有互动的人员进行交流。

第二章　构建（12）
这个宝贵的信息指导着回答问题的关键答案，这些问题成为网站发展的框架：
　　？　您想劝服的对象是谁？
　　？　要想劝服对方，他需要什么信息？
　　？　什么样的语言对他们最有效，能够激励他们采取下一步行动？
　　在网上，与您互动的是人而不是那些定式思想。因此，小心点，不要为定式思想涉及说服架构和方案。不要贪图捷径。对访客进行了解，会帮助您更好地理解他们、更有效地与他们交流。
　　转换提示：让公司的每一位成员都来对顾客进行描述
　　埃丁公司主席塔玛拉？埃丁与约翰？普鲁伊特合著，《角色的生命周期：产品设计中的人本思考》，Morgan　Kaufmann
　　出版社，2006
　　您公司里的每位员工都在想着顾客。其实，每位员工认为他们在为顾客着想，但是他们可能没有按照您的方式来想。如果您了解一下同事的内心想法，您就会发现他们关注的各种各样的顾客。有些员工把自己设想为“顾客”，很多员工把“妈妈”设想为顾客。许许多多的虚构的顾客影响着网上商店的设计。想要证实一下吗？给每个人发一封邮件，让他们说出自己认为最重要的网上顾客。
　　要想使员工们以相同的方式考虑同一种顾客，就需要思考一下：
　　？　您怎样制作开放的数据（市场调查报告、用户研究、人口统计研究报告等），使顾客在做决定时可以看到有用并可用的信息。吹掉表面的灰尘，使用您有的东西。
　　？　创建角色时尽可能多地搜集客户的现有资料。要求公司的每位员工停止使用“用户”或“顾客”这几个字，开始具体地说“塞缪尔”、“罗伯塔”的情况。
　　？　就您所知道的“塞缪尔”、“罗伯塔”的信息，根据实际数据做出设计决定。
　　？　创建您的角色会喜欢的购物体验。
　　然后，把所有人的答案放在一块，您就可以看到改进后的转换结果。
　　在三个阶段定义角色
　　定义为劝导体验创建的角色必须了解他们的需要和价值观。知道了需求和价值观就能设计出顾客可能参与的情景。　这些都反映和传达了他们的世界观、态度、性格和行为。角色是由人口统计学、心理统计学、地形统计学构建而成，他们与顾客进入购买过程有着密切联系。角色能够提供顾客使用语言的分析。
　　以一个寻找搜索引擎营销公司的中型企业所有者为例，他可能比世界一百强网上营销公司的管理者更容易受这些语言的驱动，比如“按绩效的报酬标准”，和其他肯定性术语。而后者（世界一百强网上营销公司的管理者）更容易受如“稳定”、“负责精神”等条理性语言的鼓励。
　　这些角色的关键字和可点击的词在不同的考虑购买阶段是不同的。我们把关键字研究和角色联系起来。
　　对于销售过程，角色的价值在于它提供了怎样开始与顾客建立联系的方法。角色就是顾客怎样获取信息、怎样接近购买过程、使用什么样的语言、喜欢怎样的交易方式的例证。使用角色可以知道顾客怎样到达网站，可以预测他们有什么问题，可以与他们取得联系并帮助其完成购买。
　　角色与内容有怎样的联系
　　销售过程的结构决定一切。在构建框架时，您便确定并建立了互动交流的结构和网页之间如何关联的问题。这就可以让不同的角色进入相同的网页，但还能辨别出每个角色在网页上的需求和价值观。这个目标就是要对相关信息（可以通过点击超文本进行查勘）设计一个体验模型或说服方案。网站的基本框架规定了内容的超链接组织形式，简单地定义和陈述了内容和目标，这些在制作故事板阶段还会进行充实。

第二章　构建（13）
揭开主要角色的神秘面纱
　　创建了不同并独特的角色后，大部分设计工作就集中于主要角色上，这是传统的以用户为中心的设计面临的主要挑战。好比美国女人的平均身高就是英尺，这也可以说是修建了一个英尺高的超市。其实，超市在货架上摆放物品，主要是根据谁会看这些商品。让我们沿着专卖谷物食品的通道走走看，大部分的儿童甜食都摆在下边的架子上，不在您的视线内。
　　相似的，网站也有各种各样的顾客。但是，很多商业网站只是在用一套人口统计、心理统计、地形统计特征满足一种访客的需求。世界著名研究公司Forrester　Research　的分析家哈利？曼宁在《设计角色的力量》中写道：
　　理论上，满足主要角色就会满足所有用户。实践中，网站需要为各种各样的顾客、潜在客户、员工及合作方提供服务，这样就要牺牲一部分人的利益来满足另一部分人的需求。紧张状态会导致对人格化兴趣的复苏，它会自动把参观者送到和使用者原型匹配的地点。
　　在劝导中对人的角色的误解，可用于解释为什么只有2％~3％的转换率。并不是所有的顾客都已经准备好要购买，如果只有主要角色或一两个访客得到满足，那么大多数网站转换效果不好那也是肯定的。当需求不同的访客可以通过浏览网页进行自我选择时，您就不能只关注一种访客的需求。您必须尝试着适应广大购买者的心理、情感和语言需求。
　　如果一个大众市场产品有专为青少年设计的广告，那么这个产品就不能销售到整个市场。类似的，假如一个网站试图以拉美人为营销对象，网站管理人员就直接把现有的英文网页翻译为西班牙语，根本不管拉美顾客的文化偏好、个性，以及语言差别，而这些恰恰是能够劝服拉美顾客的很重要的信息。
　　但是传统以用户为中心的原则即便不能