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行动的召唤-第10部分
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您曾迷失在书本和文章中，不是吗？作者在里面描述了一幅那么有感召力的图画，以至于您全身心地投入到自己的想象中去了？在文字的威力和您自己的创造性思维之间，您很快就会发现自己好像身处狄更斯笔下灰暗的伦敦、弗兰克？麦考特笔下贫穷的爱尔兰、赫尔曼？梅尔维尔笔下紧张的海上世界、谭恩美笔下的中国或者约翰？勒卡雷笔下的地铁。
从事广告业和目录邮购业的人很早就清楚了文字的力量，而且利用文字获得了非凡的效果，卖出了您能想象到的各种需要触摸、感觉、品尝的商品（在这里说“气味不好”可能起不到我们所想的效果—现在您知道了：文字的威力无穷！）。文字能销售香水、美食、美酒、旅行、音乐、服装甚至还有艺术。还有很多东西可以列出来，没有尽头。如果您接触过广告或邮购目录，您就有所体会。
J。 Peterman公司制作了有史以来最成功的商品目录之一，文本内容太丰富了，所有人都喜欢读。这个公司在网站上继续延续相同的精神：
收藏集。能记录我所有的发现。让我难以拒绝的纺织品、需要“掩人耳目”时用的帽子、诱人的须后水，以及其他用之不尽的佩戴品，那些可以堆满我的货物箱、我的办公室、我农场的家，堆满所有地方的佩戴品。我不停穿戴打扮，有无数的理由让我这样做。写下所有应该记住的条目—那些你认为与这个拥挤不堪的世俗世界与众不同的所有东西。所有应该记住的事情都可以放在里头。
我们想要那个叫收藏集的东西吗？肯定的！在看到具体物品之前我们就已经被吸引住了。
想要本地不生产的水果吗？看完这个之后，我敢保证您在向哈里和大卫购买这个美洲白柿之前不需要品尝或闻闻它的味道了：
白柿，介于香蕉和木瓜之间—很少有人知道。这种果实生长在热带，果肉像冰激凌和奶油冻，带有一点轻轻的热带风味，十分罕见却美味无比，吸引着钟爱水果的人！因为需要十分费力的人工授粉，所以产量很少，很难在市场上见到。在水果混合杯或冰沙中，加一点点冰激凌，更加美味。
或者看看丝芙兰卖的香水怎么样呢？
王瑞娜香水，专为现代、*、充满活力的女性而设的浪漫香水。*、清新并带薄薄的女人味。前调是保加利亚玫瑰、马蹄莲、佛手柑香调，基调是白千金子藤、栀子花、白百合，后调是纯麝香、白木和花蜜香味。
用好的广告同访客交流不仅描述了产品，而且还为顾客创建了心理意象、展现了产品体验（不管是真实的还是虚构的），让顾客真正参与了进来。到现在，我们应该知道了解产品实情后做出的购买决定可能会更加理性化，但是，人们做决定最终还是基于人们的情感。想卖出一些您认为需要看见、品尝、闻到或触摸的产品吗？找一位优秀的广告文案吧。他会向顾客描述出那最昂贵的开司米外衣，让顾客好像真的触摸过一样，进而唤起人们的购买欲望。
第三章 交流（8）
当您的广告要跨越千山万水时
目前，80％的网站使用的语言是英语。到2007年时，我们确实在什么地方看到了中文。但现在，通用语（常用语言）是英语。如果您公司的业务扩大了，您需要与不以英语为母语的人进行有效交流怎么办？还是使用基本的英语语言！
现在，我们对此直言不讳：不要把我们的产品当做模型，因为我们最不愿意做的事情就是书写基本的英语。这是最好的能让人接受的模型—不管您做什么，不可能总会吸引所有的人。
但我们知道你们当中的有些公司需要与以英语为第二语言的客户进行有效交流，因此，我们列出了您需要做的事情：
？ 使用短句；15词到20词之间，20词就接近危险区域。句子简单易懂、直截了当是关键。
？ 使用简单的句子结构；主/谓/宾（如果有），再接其他附加信息。如果您在句子的主干主语、谓语、宾语前插入了过多的短语，就会让人感到难以理解，产生困惑。
？ 使用主动语态；使用被动语态容易产生歧义。
？ 尽量避免使用短语动词和情态动词；短语动词包含两到三个词，像“call up”（召唤）、“pull in”（招徕）、“pick away at”（精选）、“drop down”（去掉）等。选择能表达相同含义的单个动词。情态动词包括“should”（应该）、“could”（可以）、“can”（可以）、“would”（将会）、“might”（可能）和“may”（可能）。例如“客服代表应该在48小时内与您取得联系。”这句话的意思是什么？意思是他将要与您联系，还是这是他的责任？或者有可能取得联系的时间比48小时还长？以英语为母语的读者根据上下文来理解这些词的含义。它们经常把非英语读者弄糊涂。
？ 代词指代清楚；注意上一段的最后两句话。最后一句话的“它们”指代前一句话的一个名词，哪个名词呢？“这些词”还是“英语读者”？或者是我们的语法错了吗？用复数形式指代“上下文”？
？ 使用简单、常见、意义清晰的词语。
？ 使用肯定语言；避免使用否定结构（转换起来比较困难）和负面形象（让人感觉沮丧讨厌）。“当……您不讨厌……吗？”使用了否定结构（有“不”）还有负面形象（讨厌）。双重否定（比如“不是不常见”）会带来更多的麻烦。
？ 不要使用俗套话和俚语；例如，前面我们提到“我们对此直言不讳。”（We make no bones about it。）您能想象到这对非英语读者来说是什么含义吗？毫无意义。
？ 仔细校对；书写的语法正确并且没有错别字对读者非常重要。读者一般都有很好的英语语法知识，如果语法有误，您就冒着使其困惑的风险。
？ 寻求帮助；如果您认识以英语为第二语言的人，让他们读一读您的广告文案，帮助您找出可能会冒犯人的语言。您可以使用一些幽默语言，这个工作十分必要而且非常关键。
顺便提一句—如果您想学习标准的国际英语，请参看《国际先驱论坛报》上的广告词，这是供全球读者阅读的网上在线报纸。
站内搜索—行不通
我们被约请为网站做评估时，首要的是分析网站通过站内搜索（如果有）与访客沟通的有效性。这是一个易于开始的地方。
我们观察到，近50％的网站搜索结果不能令人满意，这就意味着访客有挫败感。网站分析数据常常表明搜索结果是访客离开的主要原因，这也不稀奇。这是两份权威的研究报告告诉我们的：书包 网 。 想看书来
第三章 交流（9）
Jupiter研究中心
？ 33％的顾客首先求助的对象是搜索引擎—就是说大多数人（67％）在想到搜索之前，依靠的是网站导航计划。
？ 如果网站导航计划不能帮助访客找到所需信息，一半的人会求助于搜索引擎。
？ 45％的人认为通过搜索结果寻找网页实在是太费时间。
？ 44％的访客不确定在搜索中输入什么词能帮助他们找到所需信息。
？ 39％的访客对不同网站的不同搜索机制感到不快。
？ 39％的访客对网站不能处理错误拼写感到生气。
？ 38％的访客发现搜索结果与自己的需求无关。
？ 21％的访客为不能输入句子提问感到生气。
？ 13％的访客不知道没有帮助该怎么办。
37 Signals报告
这份报告全面、详实，重点强调了前25家网站的站内搜索。杰森？弗莱德告诉我们，如果您输入正确的具体的搜索词，被评估网站的92％可以搜索到准确、相关的结果，这是好消息。但坏消息也同样存在：
？ 72％的网站不能把错误的拼写同正确产品相匹配。
？ 68％的网站不允许用户过滤或对搜索结果分类。
？ 64％的网站不能对混合条件搜索提供有效结果。
？ 56％的网站不能处理同义词和相关词组。
？ 56％的网站在搜索无结果的情况下很少或几乎不提供帮助。
不管您的出发点多好，站内搜索往往会妨碍访客购买。不仅我们这样认为，而且研究结果也证实了这一点。简言之，这是我们的建议：不要做站内搜索。让层次分明的、局部和全局的导航设计成为最有效的搜索工具和帮助访客找到所需信息的工具。
别把我们的话不当回事。像Constantine 和 Lockwood有限公司研发部经理拉里？康斯坦丁说的：
关于搜索的研究确实是既清楚又一致的。如果访客使用站内搜索，他们找到所需信息的可能性就会大大降低。贾里德？斯普尔已经发现（使用搜索框会使访客成功的可能性减少一半）。换句话说，访客如果不使用搜索，一直浏览、跟踪链接，他们找到所需信息的可能性是原来的两倍。这对电子商务网站设计的潜台词是无穷的。
如果您就是得有一个
仔细考虑有没有方法可以避免在网站上设置站内搜索，如果必须使用，那么就要正确的设置：
？ 为信息构造搜索功能。不要使用大众化的软件。花点时间好好设计搜索引擎是值得的。
？ 分析人们心理，直到你能预测到他们所提的问题，这样就可以把一切问题都涵盖在您的搜索引擎下。
？ 允许用户使用附加的检验栏或下拉菜单限定搜索范围（默认最有可能的选择）。
？ 加入同义词和等义词的使用，对于特大型网站来说，有助于“建立内部术语词库，涵盖所有等义词”。
邮件攻略—在适当的时间说适当的话
电子邮件是营销者期待的杀手锏吗？或者它仅仅是个强有力的工具？它像所有的强大的工具一样，正确使用就有无穷的威力，使用不当也极具破坏性。
我们不看详细信息，先来讨论邮件传播的总体策略。有谁记得在学校学过的目标、策略、方法什么的，这里就是你们施展所学知识的地方。
首先，您要弄清潜在顾客怎样做出购买决定。下面是一个简单的做出决定的过程：
？ 问题/需求识别
？ 搜索信息
？ 评估其他选择
？ 做出购买决定
？ 购买
？ 购买后的评估
弄清潜在客户怎样购买之后，现在您要考虑的是怎样才能卖给他们。销售不是驱动过程，而是吸引过程，买卖双方要达到双赢。您帮潜在顾客解决了问题，他们就会购买您的产品或服务。让我们来看看销售过程，您要有一个清晰的目标：通过电子邮件把购买和销售过程匹配起来。
第三章 交流（10）
下面是潜在顾客经过复杂的B2B销售过程的几个阶段（不要与销售的五大步骤—“预期、建立融洽关系、认证、展示产品、成交”混淆—我们在网站流量设计中用到过）：
？ 潜在客户—可能购买您产品的所有人
？ 准客户—对您的产品和服务表示出兴趣的潜在客户
？ 重点客户—特别积极参与您的产品或服务购买过程的准客户
？ 购买者—与您进行协商的重点客户，他们原则上已经承诺要购买，但尚未购买
？ 真正顾客—付钱购买您的产品或服务的人
您的电子邮件信息必须通过这五个阶段驱动潜在客户，因此，客户不仅需要信息，更需要热情—热情会给潜在客户继续前进的动力。每个步骤都需要热情，不管在给个人的邮件中（微观层面）还是在整个的产品宣传中（宏观层面）。
在您通过网站、邮件或其他联系方式与潜在顾客进行沟通时，现在思考以下三个问题来决定目标：
1。 潜在客户采取什么行动会推动他们做出购买决定？
2。 谁是需要被说服采取行动的对象？
3。 我们怎样说服他们采取行动？
在B2B的五个阶段，每一阶段都有需要实现的目标或采取的行动（注意他们是怎样促进AIDAS的）：
？ 潜在客户—吸引其注意力，鉴别潜在顾客。
？ 准客户—了解其兴趣所在，进一步鉴别出主要参与者（决策者和影响者），确定他们的需求，开始分析您的竞争优势、劣势、机会和威胁（SWOT分析法）。
？ 购买者—使其采取行为以证实您的分析，修改错误步骤，处理成交过程中的意外事件。
？ 真正顾客—确保其满意，这样他们才能成为真正的顾客，为您的其他销售（向上销售、跨渠道销售、转售）打下基础。
真正有力的交流方式常常能够圆满地回答对方提出的问题，“我能从中得到什么好处？”如果不这样做，就不能突破他们的主观想法，也不能吸引其注意力（他们现在想的是午饭吃什么，不是您的产品或服务）。
您需要经常回答这个问题：“为什么我要买您的产品？”但您要确保以顾客的兴趣为出发点，用最适合他们性格特征（方法型、自发型、人文型、竞争型）的语言回答问题。说服顾客决定您能不能成为他们的供应商的信息可不同于说服他们开支票的信息。
这里的关键是要了解告知信息和说服之间的区别。说服是为推动读者采取行动取得成果而设计的，要想有效地说服对方，您必须经常以访客的视角观察问题，有意减少细节信息，这样就能促使他们提出问题，您的回答就自然可以把访客导向购买过程的下一个步骤。
因此，突破顾客的思想，用行为动词和“有活力”词语打动他们，优化设计和布局，保持购买动力，积极引导潜在顾客进入购买过程。您说怎么样？在恰当的时间、用恰当的方式与恰当的人说恰当的话。B2B邮件交流确实可以成为您的杀手锏。但如果任何一个部分出现错误，您的销售就会遭受损失。
转换提示：根据网上顾客放弃行为瞄准电子邮件营销
Core…Metrics创始人 布雷特？赫特
清晰界定放弃行为
放弃购物车？放弃某一部门或者类别？放弃商品？您对放弃的定义说明了您的分类和定位方法。定义放弃，要基于所有宣传目标、电子邮件和促销活动。
例如，以放弃购物车的人为目标，给他们提供产品或服务，加上一些打折计划和免费运货等措施，促使他们再回到您的网站购物。对于放弃某个产品或某类产品的人，要给他们提供跨区销售的流行产品，以及附加产品和服务。如果您正在销售某个或某类产品，不妨瞄准您的单向确认邮件订阅者，因为您已经知道他们对您的产品感兴趣，这样可以促进销售。txt电子书分享平台
第三章 交流（11）
这样做很有效。Core…Metrics的客户，比如Newport New，已经意识到有针对性的邮件使销售量增加到2 100％，而相比之下，大多数电子商务网站给所有单向订阅者发送标准邮件的做法，就逊色很多。
您的目标是内容还是访客？
设计好邮件策略后，您准备好了您认为符合所有访客要求的信息，这些信息将会推动访客从“潜在客户”走向“真正顾客”。您的手指放在了“发送”按钮上。
您对准备好的信息十分满意，因为它即将实现目标，但心里有个声音问道：“这些信息能让我们赚到钱吗？”为了帮您回答这个问题，首先您需要确保您把电子邮件当做一种广告方式，而不仅仅是一封信。
电子邮件沟通有四种消息类型：能够驱动顾客采取行动（现在购买）的信息、与顾客建立关系（确立您的身份或“品牌”）的信息、仅仅提供相关资料的信息、已经放入“删除”文件夹中的信息。您需要把其中之一发送给客户。
后两种信息直接被排除，因为它们对您的销售没有任何帮助。“现在购买”信息是即时的，它的本质是直接响应型的信息，但“确立身份”型消息的目的旨在达到企业深层次和更长远的目标。但我们会说，无论您的主要目的是什么，某些电子邮件可以同时起到这两种信息的作用。不管怎样，我们真正努力去做的是知道人们心中的“品牌知名度”。
要想在了解品牌占有率方面做功力，您应该先了解人脑的一些生理过程。短期记忆像电流一样；而长期记忆则是一个化学过程。我们储存在短期记忆里的信息经过一晚就会丢失，睡眠会令信息消失。
让顾客尽快把您的信息从短期记忆转移到长期记忆，您有三件事可做：增强信息的相关性、增大信息的重复性，或两者兼施。只有与顾客相关的信息重复出现的次数足够多时，信息才能储存到长期记忆中，您的品牌目标才能实现。
电子邮件市场中，短期信息所占份额似乎较大。亚马逊公司也是这样。公司提供相关信息，但要注意他们是怎样下注的，包括“添加到愿望列表”，了解人们不会一看到信息就会立刻采取购买行动。
一个电子商务公司想要更加成功，可以添加长期的、建立品牌的信息。在Thane公司网站上您可以找到长期品牌企业快讯的优秀样本。这个企业快讯中没有优惠券，页面上您只能找到两个链接—分别位于页面顶部和底部，都能直接进入Thane公司的网站。该公司网站有着价值很高的内容，比如减肥产品快讯，很有可能帮助该公司建立高品质品牌：脂肪燃烧描述了身体内部能量的供给。脂肪沉积体分解时产生游离脂肪酸（FFA），然后游离脂肪酸被“无焰燃烧”，即被氧化。和从葡萄糖中抽取能量相比，这个过程更为复杂麻烦，但它在相同的“燃料”下释放了更多的能量。通过减少体内脂肪成分达到减肥效果需要一个长期持续的过程。首先要把脂肪的减少和燃烧视为两个独立的过程。脂肪燃烧一直在进行，而且遍布全身，而脂肪减少只在身体长期接受不到足够能量时才会产生。这里我们讨论的就是能量的负平衡。
优先考虑：正确的访客还是正确的内容？
所有的研究都指向世界广告争论的焦点：获得正确的访客vs。说出正确的内容。一些行销分析人士曾说：“使广告更加有效的秘诀是获得正确的访客。”以前，这句话听起来似乎有点意义，到现在它也好像仍然有理。 txt小说上传分享
第三章 交流（12）
但唯一的问题是—这句话并不对！在进行商务活动的诸多错误观念中，试图获得更多正确的访客会导致更多的错误，会使访客产生更多的挫败感、造成更多的失败。
试图获得正确的访客会导致目标范围过大，产生虚假的自信感。当营销人员说 “我已经找到正确的访客了”时，就是开端。因为您相信这是最重要的，所以购买他销售的产品。
当宣传失败的时候，您没有考虑这个事实—广告没有说服力或没有重复足够多的次数，而只是简单地说：“这是因为营销人员没有找到正确的访客。”您指责广播电台的听众类型错了，指责邮寄公司没有好的邮寄名单，指责网站没有正确的流量。
因为企业老板都试图把广告变为一种科学，这样他们才会失望。广告不是科学，尽管需要遵守许多原则，但并没有板上钉钉的、科学的准则。认为任何一种宣传都能给您提供专门访问特定群体的权利，这是荒谬的。每天每个美国人都能接触到无数种广告宣传，想想您每天打开收件箱需要删除多少信息。
重要的是要有正确的信息。访客不是最重要的，关键是您所说的内容。您把时间和金钱都花在了寻找正确的访客上呢，还是花在了关注您的广告内容上了呢？
高级美化：三种使广告变得难忘的格式方法
您设法创建自己的个性、身份，使自己与众不同，然后与邮件阅读者或网站访客进行交流，要有能够打动他们的语言，让他们记住您。在谈论过大方面的美化工作（调整广告宣传方向）后，我们现在开始帮助您从细微处塑造广告风格—因为细节往往包含最丰富的信息，最能打动人。
展示，但不要明示
要有耐心—相信您有能力把可信的事实展示给读者。不要说“这辆车是当今最快的跑车”，要让读者有一种真实的感觉：门把手摸起来凉凉的，坐进驾驶室时皮坐椅呼的一声，发动引擎时的轰鸣声，急转弯也不怕，每次脚踩油门时后背都有被动力一推的感觉，手中的变速杆在不停颤动，听着引擎隆隆作响，“现在……闯入下一关。”看到了没？
保持注意力
要想保持访客的注意力，就要使易于联想、能够创造强大清晰的心理意象的图像、颜色和事物名称。尽管每个人的心理意象都不同，这些意象确实能使人们积极地参与进来。心理意象是由所有的感觉组成的；因此，像“甜蜜”、“明亮”、“光滑”这类词能加强访客的“能见度”。通过加强心理意象，您就会使访客走向您希望他们去的地方，比如结算页面。
假设您喜欢吃黑巧克力，您到了某个网站看到这样的产品介绍：
进口比利时黑巧克力，特点是苦中带甜。
如果您真正了解这种巧克力，或许这个介绍会对您有效，但大多数人在付款前都想尝一下。他们想知道巧克力的颜色、味道、口感和回味。不要弄那些华而不实的东西—广告应该诚实反映产品—但必须写出顾客想看到的：
入口丝滑，味道浓郁，没有丝毫的苦涩；颜色深沉，金箔纸独立包装；让人期待的巧克力美味。
这就是感觉告诉我们的，我们会对这样的巧克力着迷！
要具体
具体信息比大众化的信息更可信，如上述巧克力广告的例子。产品或服务的具体信息比有关您公司的一般信息更好。每种风格的作者希望通过细节让人们暂时摒弃不信任感。这需要小心谨慎地准确描述产品，使人们能够按照您的思路想象这个产品。把每一点都写清楚，在您用有力的、相关的、具体的产品描述吸引读者时，给他们以应有的尊重。txt电子书分享平台
第三章 交流（13）
敢于留下深刻的印象，敢于跳出框框思考问题。这并不完全是一种传统的企业风格，而是要赢得积极参与动态交流的访客的支持。您肯定不会甘于像白开水一样每天平淡无味！
有关语言的最终想法
我们在注意交流的时候，也不妨大致上看看我们的语法和拼写。网页内容中语法和拼写错误大量存在，这很不好。
不要出现语法错误
语法错误会令顾客按错按钮。要想制作出杀手一般的广告，您必须要注意这些细节。从顾客的角度出发：如果他们发现您根本就不注意最基本的语法和拼写细节，又怎么相信您能够处理其他细节？如果您的网站提供了很多的文字信息，读者就更加希望您把字写对。
认为我们太挑剔？那么看看在珍妮特？罗伯特身上发生了什么，她负责出版Ezine…Tips。一位订阅商品快讯的人决定取消订阅，因为她觉得“很难相信这些商品快讯上的建议，上面经常有语法和拼写错误”。她说：“如果您都没有校对所写的内容，我怎能相信您提出的建议是有效的？”幸运的是，罗伯特女士（涉及书写时她当然不会太粗心）采取了果断的措施，并且说：“让我们的错误成为您的收获吧。”然后她给我们这样的建议：
？ 经常整体地回顾您的广告。
？ 然后再让别人检查。
？ 手头要准备一些可靠的参考资料，不论何时，不能确定就要查阅这些资料。最低的要求是一部字典和文件式样手册（罗伯特女士推荐威廉姆？津瑟的《谈优良写作》。我们推荐凯伦？伊丽莎白？戈登的《语法魔法师》，以及斯特伦克和怀特的经典作品《规则汇总》）。
我们还想补充以下建议：
？ 检查拼写，但不能仅停留在这个层面。
？ 检查语法（智能的）。如果您的文字处理器有这个功能，就使用它—但要知道这也需要人工监督。如果没有这项功能，就人工检查。
？ 如果您嫌麻烦不想做这项工作，雇一个人来帮您。
还有：特别注意这些词：there/their， your/you’re， to/too/two，sit/set， lie/lay， hear/here， its/it’s，以及被动语态的问题。记住“一个”顾客不可能给您“他们”的地址，“顾客们”才会给您“他们”的地址，“一个”顾客只能给你“他”或“她”的地址。
要特别的警惕。另一方面，您网站上每一处语法或拼写错误都会惹恼顾客，他也许会成为您的前顾客，但以后不会再来，或者本来可以成为潜在顾客也被您的拼写错误吓跑。犯错误是人的本性，但是犯一些没必要的错误会使您的企业受损。
杜绝术语
除非您的营销对象要求您用专业术语与其交流，否则不要轻易使用专业术语，专业术语的意思是您不是真正想与访客交流，所以访客就更不可能听您说话，现在不会，以后也不会。如果您的话语中必须包含一些具体术语，尽量不要突出。如果您真能像专家一样解释清楚，想知道这些术语的人自己会去了解的。如果您不确定人们怎样谈论或评价您的产品或服务，那就做一个网上客户调查。在网站上使用访客的语言可以帮助提高您的搜索率。
不要说“我们”永远都是关于您的
电子商务成功的第一条规则—永远都不是关于“您”的。您和您的企业十分优秀，关注的焦点是访客。让访客知道您了解对他们来说最重要的东西，把它们放在中心位置。想看一下您的网站上以客户为中心的语言效果怎么样？在网站上使用客户焦点计算器试试看。它能显示出您的广告多久吹嘘一次“我们是最好的、最有创意的”。 。。
第三章 交流（14）
帮助人们看到
毫无疑问—访客如果不能尽快对您的内容理出头绪，他们就不会继续待下去，您就不会有潜在顾客。还是布局的问题。检查一下您的文本的可扫读性，使用眼睛追踪原则，鼓励访客参与到网站互动中来。
把潜在顾客想象为一条饥饿的小狗，闻到到最喜欢食物（肉）的味道就跑了过来。与小狗说话就要用狗语，要说小狗最在乎的东西。小狗喜欢的是肉，不要说别的。那样只会把它惹怒，最终离您而去。
第四章 动力
一条急驶的船，如果水手们突然停止划桨，船还会继续前行。演讲也是同理，演讲者诵读完稿子之后，借着这篇稿子的动力，他还能继续保持相同的语调。
—马尔库斯？图留斯？西塞罗？《关于演说家》
促使访客一张张浏览网页并最终采取行动的元素是“动力”。应用AIDAS和五步销售法，确保每张网页上都有行动召唤的标志，这样才能建立有说服力的动力机制。要想进一步改进说服性动力机制，必须把焦点放在弄清怎样使访客采取行动，保持销售过程不断向前，直到成交。
动力机制预测访客何时何地需要看到何种信�
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