曾仕强剖析胡雪岩商道-第10部分

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　　很多人紧张到什么事情都不做，那就白紧张了，那有什么用？雪岩紧张是要提高警觉，李鸿章来京城到底是为了什么？到底发生了什么事？雪岩马上派人去问李连英，就算问不出什么名堂来，最起码也可以通风报信，让李连英知道李鸿章来了。这样李连英会觉得左宗棠的人把他当做自己人，大家的关系就会更好，李连英就会主动把李鸿章这次为什么来、将来会怎么样的信息透露一些给胡雪岩，这种信息对胡雪岩是非常重要的。
　　3。雪岩交代，朝野上下要有交往，这是为什么？
　　雪岩知道自己的处境跟一般商人不太一样，他已经越来越走进了政治圈，他越来越变成两股势力斗争的一个夹心饼干，他必须要自保，否则就会变成无谓的牺牲品。所以雪岩一再交代，不管朝野上下，有什么风吹草动都要告诉他，也方便他及时综合研判，决定下一步该怎么做。这是一般商人没有的难题，但是雪岩必须要承受。
　　4。丁日昌当起端菜的服务员，这是为什么？
　　李鸿章到了京城第一个要拜访的人是六王爷，这是为什么？因为六王爷是亲英的。虽然都是跟外国人来往，但有些人亲英，有些人亲法，李鸿章知道左宗棠要找法国人造船，他马上想到，可以找一个亲英的人想办法去阻挠左宗棠，所以李鸿章就去看六王爷。可六王爷当时很不得意，他正在发脾气，连饭也不想吃，因此李鸿章就从外面带了些饭菜进来陪六王爷吃。所以同样是送礼，有的人送得对方很开心，很容易接受，有的人送得对方很懊恼，就等于没有送。李鸿章如果送一些珍贵的礼品给六王爷，那不是笑话吗？很多古董原本就是从皇宫里面偷出去的，你又拿来送，如果他再反问你这些东西是哪里来的，那不就更糟糕了？
　　六王爷不舒服，李鸿章知道，六王爷会闹情绪，李鸿章也明白，但最好的办法是什么？反正到吃饭时间了，李鸿章就从外面叫了一桌饭进来。他叫什么饭呢？叫中餐，六王爷吃得比他好，叫西餐才表示尊重。选哪国的呢？意大利餐、德国餐还是法国餐？李鸿章想来想去，觉得还是应该叫英国餐。其实，英国人所吃的东西在欧洲讲起来是很差劲的。一个人最好不要跟英国人谈天气和饮食，他们就这两方面最没有资格跟人家讲，但是这个时候，李鸿章是为了要让六王爷舒心，所以就叫了英国餐。
　　李鸿章为了抵制法国人，很自然地就点了一套英式大餐，这样他不用说话，六王爷就心知肚明。其实，我们要去求别人，一定要把你的信息提供给对方，让对方了解你，然后他就会很自然地讲出他的意见，这样比你去揭秘要好。
　　这个时候丁日昌能做什么呢？只有端菜了。我们不要看丁日昌平常神气活现的，认为他干不来这种事情。我再三地说，中国人必须要能屈能伸，当在场的人都是将军的时候，你如果资格最低，那只好端盘子。你不能说，我也是将军啊，为什么我端盘子？当大家位阶都一样的时候，就开始比年龄、比资历，到时候你该端盘子就要端。虽然我们很不喜欢丁日昌，但他在这个地方的表现其实是很守本分的。如果丁日昌觉得自己跟李鸿章一样都是客人，凭什么要端盘子呢，那就坏了，但是他没有这样想。
　　5。六王爷的计策真的比李鸿章高明？为什么？
　　李鸿章帮六王爷选了口味，这是李鸿章的高明之处。如果他不点英式大餐，不暗示六王爷，那六王爷不会知道李鸿章在想什么；如果李鸿章明讲，也许六王爷会不高兴。现在李鸿章很巧妙地透过自己的安排，让六王爷一眼就看穿了，我觉得这是很高明的策略。　。。

第八章　银水滚滚（6）
一个人要让对方比你高明，才能从中受惠，如果你总是想着比别人高明，那是会受害的。一般人不了解这个状况，老觉得自己聪明就应该表现出来，尤其是现在的年轻人总觉得有能力不表现就等于没有能力，这是错误的。真正有能力的人是不会表现的，他把表现自己能力的机会留给对方，对方一定很感谢他，一定会帮他，最后其实还是他的收获最大，所以这次其实是李鸿章高明，只是我们看起来觉得六王爷更高明。
　　6。六王爷使李鸿章茅塞顿开，是真的吗？
　　李鸿章这样说，当然是客套话，不是真的。李鸿章是已经做好全盘计划的，现在事情一切如他所愿，最后达到了他的预期效果，他才是最大的赢家。可是，李鸿章如果表现出这样，以后就很麻烦了。所以，他就把所有的功劳，所有的表现，都归于六王爷，最后还说六王爷的话使他茅塞顿开。这是李鸿章很了不起的地方。当然，我们不能因为这件事他做得了不起，就认为他一生都了不起，也不能因为他一生中做了一些我们很不喜欢的事情，就把他否定掉。总之，他的优点我们要学习，他表现得不好的地方我们要避免。
　　（四）
　　李鸿章在丁日昌的陪同下，也到论古斋买古董。李鸿章告诉老板，自己的礼物要送给能主生死、定前程的人。老板拿出了宣德炉，李鸿章不知真伪，犹豫不决。老板取笑他收惯了小礼，没收过大礼。老板要价很高，丁日昌没想到这么贵，就和老板讨价还价，但老板却说一口价，不容商量。李鸿章见状，决定高价买下宣德炉。
　　老板接过李鸿章的银票，一看是官银；马上笑逐颜开，并说拿这张官票到胡雪岩的阜康钱庄去存兑可以得大利。李鸿章听到胡雪岩这个名字，非常不高兴，立即起身离开了古董店。
　　论古斋的老板拿着李鸿章给的银票来阜康钱庄兑现，钱庄阿大一看这银票，揣测是李鸿章的，忙拿给雪岩。雪岩看到银票猛地一惊，急忙带着阿宝追根溯源，来到论古斋。
　　雪岩来到论古斋门外，正赶上官兵到这里巡查。论古斋的老板面对官兵的质询，惶恐地表示自己只搜罗一些破旧的器皿，糊弄人而已。官兵呵斥了他一番之后就撤走了。
　　1。李鸿章也到论古斋买古董，这是为什么？
　　李鸿章也要送礼，因为还有比他更大的官。我们中国人常常讲，天外有天，人上有人。每一个人都有自己的老板，李鸿章也一样，他也要送礼，可是他想来想去，觉得没有什么好送的。
　　其实送礼是一门很难的学问，很多人认为送礼和请客很简单，只要有钱就行了，其实不是的，因为有人常常因为送礼而得罪人，常常因为请客而带来很多问题。李鸿章要买古董，他应该到哪儿去？其实哪一行都有它的龙头，你做得好，口碑就好，大家都知道只要到论古斋就能买到好古董，所以不约而同都到论古斋。
　　李鸿章绝对不是因为知道胡雪岩到过论古斋来买古董他才来的，因为他问来问去就这家最有名，所以他就来了。他也要送，送给谁，我们不知道，李鸿章要办事，自然有自己的主见。
　　2。老板说李鸿章收惯了小礼，没有收过大礼，合适吗？
　　其实论古斋老板的见闻是很广的。开古董店的人整天没事干，不可能每天都能卖出去货，他们这个行业一年卖一两件就能很好地过日子了，因为这里面的利润很高。他也不能贱买，因为一年都卖不了几件，他怎么能贱买？所以我们常常讲，价格要定得低一点，然后薄利多销就可以赚更多的钱，其实也不见得都是这样。你看古董，能说做新的吗？新做的古董就不值钱了。你能仿冒吗？仿冒被人家碰到了就会砸你的店。你可以到处给人家看吗？看了就不稀奇了。那你怎么可以便宜卖？便宜卖出去后要进货就没钱了。所以他一定是高价待沽，你愿意买就买，不愿意买拉倒，反正也不怕。古董店的人整天就是跟人家闲谈，然后就去了解人，所以论古斋的老板看到李鸿章，虽然不认识，但是会觉得他是收惯了小礼而没有收过大礼的人。论古斋的老板讲的是真话，但是我们还是觉得他不应该讲，因为这会刺痛李鸿章的心。当然，如果李鸿章这个人修养好，可能会觉得幸好你提醒我，我确实不懂什么叫大礼，可是他如果不高兴的话，当面给这个老板难堪也说不好。

第八章　银水滚滚（7）
因此我们到这里可以感觉到，像这种事情让它顺其自然比较好，发生了就发生了，不必太计较。可是如果轮到我们自己的话，说话就要谨慎一点。即使我们一眼就看出这个人收惯了小礼，没有收过大礼，我们也还是尽量不要讲出来比较好。
　　3。丁日昌听到宣德炉那么贵，要讨价还价，合适吗？
　　很多人都说中国人讨价还价是坏习惯，老觉得外国人没有讨价还价。其实不见得，哪里没有讨价还价？只是中国人讨价还价比较普遍，不管价钱高还是价钱低都要讨价还价一番。这样做好不好呢？我觉得如果哪一天我们连讨价还价都没有了，那就糟糕了，卖东西的人一看有人买就提高价钱，那社会就乱了，商人就更没良心了。所以大家经常看到，中国人甚至连一块钱都讨价，问五毛可不可以，这样会使得商人不敢任意涨价。所以讨价还价还有压制、抑制物价上涨的功能，这是很多人没有看到的。
　　另外，讨价还价才表示要买。如果不买那还讨价还价干什么？所以会讨价的人才是真正有意愿要买的人，也是商人应该集中注意力打交道的潜在顾客。例如我们去看一栋房子，如果你老说好，那你就是不想买。你如果开始问多少钱，就说明你有意买。你越是注意价格就表示你越有购买的意愿，这是提供给商人很好的信息，所以大家不应该讨厌人家讨价还价。
　　再者，货比三家才不会吃亏上当。这是真理，有什么不好？
　　但是丁日昌看到宣德炉说怎么那么贵，这就表示他根本没有见过世面。可见任何事情都有例外，任何原则应用起来的时候都要小心，因为它是有例外的。论古斋的老板认为，你爱买就买，不买拉倒，讨价还价就表示你没有见过世面，小家子气，这样弄得连李鸿章都没有面子。所以丁日昌经常是表错情，做错事，但是他的层次就是这样，你又能怎么样？
　　4。李鸿章听到胡雪岩的名字，为什么很不高兴？
　　李鸿章当然不高兴，他心里肯定想：你这个胡雪岩为什么不到我这里来，偏要到左宗棠那里去？其实，刚开始的时候李鸿章对胡雪岩是不以为意的，他还奇怪左大人怎么可以跟这种人打交道。可是后来越来越发现丁日昌简直不能跟胡雪岩比，所以他几次骂丁日昌，就表示他心里头巴不得胡雪岩为他所用。可是现在形势已经造成了，李鸿章也不可能去挖墙脚，胡雪岩也不会过来，那怎么办？李鸿章只有看到胡雪岩就讨厌了。我觉得这是人之常情，是一种必然的结果。
　　5。雪岩一听到李鸿章来了，脸色显得很紧张，他做了些什么？
　　大家可以看到，李鸿章和胡雪岩两个人慢慢变成了对头，李鸿章听到胡雪岩就不高兴，可是胡雪岩听说论古斋的老板把李鸿章给他的官银拿到钱庄来兑现也吓了一跳。胡雪岩肯定会想：李鸿章到底买了些什么？胡雪岩紧张的是李鸿章买了些什么，他为什么买这个，他要送给谁，我要怎么办。李鸿章和胡雪岩两个人各有各的想法。
　　6。论古斋的老板为什么说只耍一些破旧东西，没有值钱的？
　　卖古董这一行，经常会违反一条法规，就是盗卖国宝。大家看到很多古代的雕刻特别是石雕，经常会感到很惊讶，为什么他们的头都不见了？就是因为头最好卖。偷一根手卖给谁去？但是整个都偷又弄不动，所以很多石雕现在都是头被砍掉了。砍掉干什么？当然是拿去卖。你如果到外国的博物馆，经常可以看到一些中国的东西在展览，其实他们是很不光彩的，因为这些都是偷出去的东西。
　　胡雪岩来论古斋的时候，正好碰到官府的人来查，论古斋的老板敢说自己有好东西，有稀世珍宝吗？他当然赶快说自己只是耍一些破烂东西，没有价值。这样各位就能知道，为什么古董店平常陈列出来的都是一些很平常的东西，因为他不敢把稀世珍宝陈列出来。如果哪天官府来查，问起来这些宝贝是哪里来的，是不是从宫里面偷出来卖的，那就吃不完兜着走了。
　　每一行都有各自的行规，意思就是说每一行都有一本难念的经。我们要彼此谅解，不能干这一行就认为别的行业都很轻松，干一行就要认一行。其实，这也是一般人的通病，老觉得别人赚钱容易，自己很辛苦，其实哪一行都有自己的难处。大家看卖古董的，平时可能赚很多钱，可是他们整天紧张兮兮的，因为他们随时都有被抓去的危险。
　　（＇EXC＇）