友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
总经理把私营公司做大做强20个绝招-第21部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
性，而它才是在商战中取胜的关键因素，只有理解市场的本质才能制定出正确的经济决策。
其他行业的成功因素有可能完全不同。例如80年代初期，丰田汽车的销售额稳步上升，而法国雷诺车的产量却下降了。但决定性因素并不在于分销能力和广告影响，只在于外形美观以及成本低廉。
在关于市场的理解方面还有很关键的一条，即便对市场的理解很准确，但如果不能明确指出将来市场增长的最可能的来源，这样的市场分析仍然是不完整的，同时还带有一定的错误性。因此还要弄清如下问题：
①你公司的产品是否有可能进入新的市场或新的细分市场？
②公司现有的市场是否在增长，还有没有可能扩展？
③有新的消费者进入市场吗？
④公司可以从竞争者手中夺取市场份额吗？如果能，又从哪里开始呢？
⑤我们可以激发现有消费者更大的购买力吗？
对以上问题了解越深刻，对潜在的增长来源越明确，则提出成功的营销方案也就越容易。
（2）在了解竞争对手方面，你应该明白，市场竞争也和拳击或散打格斗一样，如果你要战胜竞争对手，你就必须了解一下格斗场环境。了解了市场之后，接下来你就可能要仔细审视站在你对面的对手，看他是不是威武有力，或是不是轻巧灵活，同时在心里掂量自己能不能斗得过他。
一个好的市场营销策划无非就是要让自己的产品战胜竞争者，不断地扩展自己的市场占有份额，同时逐渐将竞争对手排挤出市场。正如在格斗中你要审视对手一样，在做市场营销策划时，根据本市场上的因素来做自己的经营方式、经营战略等方面的问题，你也要尽可能多地了解对方，这样自己才能立于不败之地。这就应了孙子兵法上那句“知己知彼，百战不殆”的古训。
你要了解竞争对手的是：
①谁是我们的竞争对手（答案必须将最强大、最直接的竞争对手和其他一般竞争者区别开来）？
②竞争对手的目标是什么？
③竞争对手的实力如何？
④竞争对手目前以哪一部分市场为目标？
⑤竞争对手将来可能参与哪些市场的竞争？
⑥竞争对手在产品质量、价格、分销、广告和促销方面的情况如何？
所有这些都是为了了解竞争的策略、资源和个性，以便在制定决策时做到有的放矢，并能对未来的发展作出预测。只有通过经营预测才能知道从哪些方面可以战胜对手，它是将来成功的保障。最好的营销商将能够预测竞争者的新产品和他们将来的营销计划，以及他们对市场变动作出的可能反应。
（3）了解你的公司就是兵法上所说的“知己”。如何分析本公司也是营销中最重要的环节，它将教会你如何分析某一市场状态下的公司及其产品、评估竞争者，以便了解公司目前所处的地位，为将来作出相应的选择。进行这一分析的关键问题包括：
①从公司规模、市场份额、资金来源、历史记录和现行市场定位的记录看，公司在市场中所处的地位；
②公司是处于私营公司老板地位还是仅仅是一个追随者；
③管理目标和策略是什么？它正确与否；
④为实现这些目标可以管理的资源有哪些；
⑤与竞争者相比，公司的优势和弱点有哪些；
⑥公司所处行业的关键性成功因素。文人小说下载
还有下列一些因素也是必须加以考虑的：产品特征、产品价值、价格、分销渠道、销售能力等一些经营方面的问题。最佳策略方案必须以优势为基础而回避弱点。
确定本公司在哪方面可以获利是分析你的公司时必须注意的一点。每一个公司都必须判别其众多产品和服务的相对利润，以便在需要的地方收取费用，集中资金投入最能盈利的领域。
举例来说，麦当劳公司就确切地知道它所赚的每一美元是从哪里来的。他们通过外卖窗口向开汽车的消费者提供炸薯条和苹果饼，这样做丝毫不增加他们的成本，却为他们带来了巨额利润。
作为将来市场竞争中的可能性的成员，在熟悉了商场分析的各个要领之后，要经过缜密的思考和判断，加上考虑进入市场的因素，你就能制定出一定时期内的最佳方案了，于是营销也就随之开始了。
确定最佳的销售体系
了解了市场的情况之后，紧接着就应选择自己产品的销售体系。由于掌握了各部分顾客的情况、市场的竞争、各流通渠道的特点，你要选择最适宜的销售体系来销售自己的产品或劳务。虽然“条条大路通罗马”，但究竟哪条路或哪些路的组合可以获得最大限度的短期、中期和长期的利润呢？
在进行各种行销和促销活动之前，你必须先做好自己的工作人员和推销人员的准备工作。
在公司内部，必须把公司要走的道路、追求的目标和为实现这些目标所选择的手段告诉管理人员；也必须把这些情况告诉生产部门，因为有些销售人员不好解释用户十分需要的纯技术问题，这需要生产部门予以解答。总而言之，你必须向所有的人，包括“不从事商业活动”的人员，说明公司的情况。
必须在公司内部培养商业经销人员，尤其是培养与顾客直接接触的销售人员，使之通晓最新的情报。鼓励他们的作战积极性，因为你商业计划的成败与否，前线战场是最关键的部分。
在公司外部，必须把一些必要的情况通告给批发商、零售商、代理人、承包商等，对经销那些技术复杂的商品的销售人员，甚至还要进行专门的培训。这一切都应尽量安排好，这是为你的产品开渠铺路的工作。当你不具备条件直接面对消费者时，公司命运的一部分就会掌握在转卖商的手中。
在选择你的销售体系时，要考虑的问题有很多，国际市场营销协会所提倡的原则性作法一般包括以下六点：
产品类型。销售渠道的选择因日用消费品、耐用消费品、食品、非食品等的不同而不同，不同的商品对销售有着固有的要求。如高价值的贵重品或大型商品要选择最稳妥的渠道，有时甚至“一对一”地面对用户，小型的大规模工业品则要经过批发途径，保鲜食品要尽可能减少流通环节。
顾客情况。购买你产品的顾客是大批普通消费者还是少数有特定需要的群体；是遍布于各个收入阶层还是主要针对少数高收入阶层；顾客¨wén rén shū wū¨的分布区域性是否明显，是主要分布在某一地区，还是遍布各地；他们在年龄、性别、行业等方面有无明显的特征。
经销商的习惯作法。不同的经销商具有自己的一套惯例，他们对不同商品采取的办法也不同。在价格、回扣、利润率、支付期限和结算办法上会有不同的比较。
公司自身的实力。公司是否有能力专营自己的产品，也就是说，公司能否直接向零售商推销产品，而不经过批发商，这种份额可达到多大。要达到这一目的，你必须对自己的基本设施进行投资（仓库、存贮、运输）。这笔费用相当巨大，创业之初的公司是很难有这些资金的。但这些设施功能如得以正确运用，所产生的长远利益是不可低估的，这是你需要考虑逐步予以配套的。
某些经销商的实力。这是一个两难的选择，经销商实力过弱，必然会影响产品的销售和利润的实现，但有些经销商的实力过于强劲，他们的条件十分苛刻，经常迫使公司让步。这种大经销商反过来控制小公司的例子数不胜数。
法律制度的限制。有些产品有专门规定的经销路径，有些经销商又只能经销某类商品。
选择销售体系当然是要以产品销售通畅为第一目标。但同时，经销费用的尽量节省也是同一问题的另一方面。你应在不减少销售能力的情况下，尽量减少经销费用。只要运用的手段与追求的目标相适应，也就是说符合市场和产品的特点，经销费用是可以减少到最低水平的；对于每个经销人员来说，在不使产品的最后开价受损失的情况下，应该最大限度地压缩一切可能的费用，以下几方面为应考虑的问题：
劳动力是经销商费用中最大的支出项目之一，占总经销费用的50％～65％。因此，提高促销人员的素质，提高成功率是很关键的。再有，以合理化的大规模机械操作可以减少许多人力费用。
运输费用是经销费用中的另一大支出，约占10％左右。国外许多产品有优势的厂家或大批发商都采用“现金出货、运输自理”的办法，让零售商自选商品，自行运输。但如果你的产品不具有绝对优势，还是放下架子为好，你应该培植自己的运输力量，在条件不具备的情况下，与有关运输公司签订一个较长期的固定意项，这样可以争取到很多优惠。
商品的“滞销”所付出的代价也是昂贵的。想方设法让你的所有商品都流动起来。你要经常与各推销商和基层销售点保持交流，研究尽可能快的供货——贮存——周转办法，找出适当的购货费用和存货费用之间的比例。在此过程中，掌握好大量订货和分期分批订货、集中订货零散配送和零散订货集中配送、现金支付和赊销、代销和代理、经销等等微妙的选择，这些选择之间的微妙差别值得你做长期的深入研究，以制订公司的一系列商业政策。
改变传统营销的4种方法
市场营销作为工商公司的一个重要决策和经营活动，随着各国、各地区以及国际上政治的、文化的、经济的、环境的变化，特别是随着当代科学技术的飞速发展和人们生活水平与文化素质的提高，正在不断地创新，不断地发展。
（1）技术变革的步调加速。现代社会科学技术日新月异，不断出现新的突破。创新的时滞（从技术的发明到商业化之间的间隔）不断缩短，新技术的运用和扩散程度不断提高，促进了一大批新兴产业的应运而生和飞速成长，从根本上改变了传统的产业结构，从而使产品的能耗更低、物耗更小、效率更高、用途更广、种类更多、档次更精、运转更灵活。人们把这种状况称为主技术对产业结构的“软化”。这种软化增加了知识在成本中的比重，未来世界的产品，知识的含量成为其价值高低的重要尺度。
（2）即使在一个很窄的市场分割区，产品和服务的多样化也在激增；而多样化的趋势又促使市场细分化不断加剧。
随着消费者收入逐步提高和生活品质的改善，人们的消费欲望也随之发生了改变，追求特殊需求的欲望越来越明显，越来越强烈，不愿意购买与别人相同的东西，希望“突出”、“与众不同”甚至“标新立异”。感性消费成为现代社会的消费主流。
（3）分销渠道处于不断的变化之中，传统的销售模式正受到挑战。
传销、直销、上门推销等正逐步改变人们的生活。当人们预期的电子售货、计算机和电视导购、自动化商店、家庭维修服务中心和邮购零售成为现代社会的普遍营销方式的时候，公司传统的经营方式、管理制度、发展战略、销售习惯、贸易手段、金融业务、人事制度等都必然会经历一次脱胎换骨的变化。
（4）传统的促销方法正在逐渐失效，信息高速公路、国际互联网络迅猛发展，并带来巨大效益。
互联网络的开通与不断完善，为公司营销带来了新的契机，也向传统营销模式提出了新的挑战，预示着一场营销革命即将发生，网络营销时代即将来临。公司可以利用互联网，以很低的成本进行国内商品信息的查询；对网上目标顾客进行产品测试与满意调查，让顾客自行设计产品，满足个性化需求；可以网上发布有关信息，进行广告、促销活动；利用网络渠道进行直接的网上交易，或配合传统的送货上门、结算完成交易过程；也可通过网络提供各种售后服务，建立顾客档案，与顾客进行一对一的双向互动沟通。
上述变化，使得商业环境和竞争结果越来越难以预测，越来越难以为公司的行动提供正确的指导。对资源的拥有不再是决定国际竞争力的关键因素，公司竞争正在从资源转向资源利用能力竞争，而这种竞争，还在于整个营销活动的综合能力以及公司对市场需求的快速反应和公司声誉等非物质因素。此外，由于产品的技术含量不断提高，“产品的可承受度”这一新的经济术语应运而生，并引起世界各国市场营销者的高度关注。根据国内一著名经济研究所的调查，已有不少公司在市场推出高新技术产品和服务项目时，遇到消费者不予接受的难题。为了使技术含量越来越高的产品顺利地得到消费者认可，实现最大限度地提高产品市场承受度的目标，以跟上新技术革命发展的步伐，就必须对传统的营销观念和营销技能推陈出新，让需求者更加紧密地参与产品的开发和研制。
营销的10种大法
产品营销是一门艺术，在此我们介绍下列10种：
（1）重奖造势法
公司在生产和产品营销过程中，对某些在一般情况下难以引起消费者注意的产品信息，公司可以重金（物）悬赏的形式，通过产品广告，使公司的气魄跃然纸上。这样，消费者会抱着极大的兴趣，异乎寻常的关注而且能通过街谈巷议广为流传，从而产生购买效益。
（2）低价让利法
公司开发新产品投放市场，价格高昂，一时不易被消费者接受。因此，公司应首先生产一部分优质产品投放市场，低价销售，以打开市场销路，赢得信誉，扩大影响，吸引消费者。继而推出大批产品投放市场，占领市场，巩固市场。
低价让利尤其适用于新产品占有市场的阶段，在实施低价让利法时要准确做好市场分析和公司内部分析，一旦确定就要坚持下去，哪怕出现一时的亏损也要顶住压力渡过难关，否则前功尽弃，所有的努力都付诸东流，还会给商家造成不良影响。
（3）赞助公益法
公司赞助公益事业是一项得人心之举，但社会上要赞助的公益事业很多，公司的财力毕竟有限，因此，公司要把赞助公益事业当做一项营销活动，瞄准社会上对公司生产、产品营销相关的公益事业，做到多“雪中送炭”、多下“及时雨”。在赞助公益事业中，亮出公司的服务宗旨。参与得当的公益事业赞助，可以激发众多的公司界人士、厂家以及社会各界对公司产生敬重之意，将感激之情转化为购买行为，从而收到投入少、产出多的效应。
（4）攀亲“联姻”法
有些公司起初名不见经传，产品一时难以打入市场，在经营上处于弱势，公司可以采取攀亲的办法，借助于对方的市场强势，两个公司进行“联姻”，进而把自己的产品打入市场。采取“联姻”法的营销手段重在选好联姻对象，联姻的目的是借助强势促销，在利益分割后所获利益要超过联姻前才有意义，同时联姻也要处理好相应的法律问题。
（5）背向启动法
私营公司老板在产品保质期上想办法促销，跟消费者打心理战，是产品营销的一计妙招。一般公司生产的产品都想方设法延长保质期，拖延产品寿命，以达到扩大经营的效果，然而适得其反，消费者会产生两种情况，一种是对标签产生怀疑，另一种是买回去难以消费，市场就难以启动，而多数公司则把产品保质期缩短，以促使消费者“快买”、“快用”，公司可以快销，这样，市场启动就快。因此，公司要深入研究消费者心理，从消费者的心理上去搞好产品营销。
（6）名人效应法
名人历来是社会舆论的中心，为人们所注目。有心计的公司精心策划自己的产品与名人“联动”的营销活动，如名人故乡（居）、名人作品、名人参与各类社会活动等，使产品随着名人“亮相”、“曝光”，随之打入国内国际市场。同时，许多公司可广泛同文艺界、书法界、体育界，或某些社会团体共同举办各类联谊会、体育比赛，从而大大提高公司的知名度，提高公司产品参加市场竞争的能力。
（7）细节塑形法
富于魅力的公司个性形象，在很大程度上表现出感人的“细节”。因此，公司营销不能小看“细节”的作用，有时忽视一个“细节”会带来很大的损失，如见诸报端的“一句话吓跑外商”即是典型一例。正因为“细节”反映了公司的现代管理水平和经营特色，私营公司老板应时时、处处、事事注意并教育全体职工用“细节”塑造公司形象。
（8）一步登天法
随着商品经济的发展、市场竞争的愈来愈激烈，公司经营的速度和时间显得特别重要。公司生产经营不能仅走试销、扩销、创牌等老路，要从营销入手，超出常规创新路，采取倒金字塔式的经营方法，即先创出产品的牌子，然后再进入市场，这样做有利于缩短产品走向市场的周期，提高经营效率。因此，公司可以在了解市场信息的基础上，对质量好、价格低的产品选择适当的方式创牌子，快速打入市场。
（9）揭瑕现丑法
目前，有些公司在宣传自己的产品时，用了一些大话、套话甚至还有假话，使消费者听了有些怀疑，公司在产品营销中，不宜讲大话、套话、假话，要真实诚恳地讲出某种产品在某些方面的一点缺陷，敢于客观地“亮丑”，真实反映产品的实在情况，既报喜又报忧，提醒人们在使用时引起注意，指导消费者进行消费。这样的产品营销战术，容易受到消费者的信任，提高产品营销的知名度。
（10）营造文化氛围法
在我们的现实生活中，每个人都置于不同的氛围，而一定的文化氛围，能使人产生联想、回味、比较等心理活动，诸如产品名称、外形式样、特殊商标等，进而形成一定的感情需求，对所认识的事物留下难忘的印象。对此，有经验的老板应注重在产品营销活动中营造文化氛围，让公众感受到公司的与众不同之处，形成一种市场效应。
打破销售思维定势的11种策略
按照某种习惯性的方式去考虑问题，这叫做“思维定势”；按照某种习惯性的方式去处理解决问题，这叫做“行为定势”。在出现特殊情况时，思维定势和行为定势往往会妨碍人们找到解决问题的新方法，而倘若采用非思维定势的创造性思维，却往往会产生出异乎寻常的效果来。
在经商方面，运用非常规性思维，抛弃定势思维，亦即出奇制胜，往往能取得异乎寻常的良好效果。
下面介绍的都是出奇制胜的推销方法：
（1）大智若愚
19世纪50年代，美国一家公司试制出一种新产品，但却＇；文＇无法＇；人＇提高＇；书＇产品＇；屋＇在群众中的知名度。适逢美国试制地球卫星，在卫星即将大功告成之际，这家公司一本正经地写信给美国五角大楼，要求他的新产品能在这颗人造卫星上做一个广告。并询问广告费用如何支付，价格是多少？五角大楼收到此信后，不禁哑然失笑：卫星升空以后，影踪全无，要在人造卫星上做广告，岂不是拿钱往水里扔吗？后来这件事成为一桩笑料传扬开了。有的记者风闻此事，便在报上写了一篇报道，这件事便和世人瞩目的人造卫星一起，成为全美乃至全球人所共知的一条花边新闻。这家厂商最后当然未被获准在卫星上做广告，但却“歪打正着”，没花一分钱，各地的报纸却为他做了义务广告，使他的产品的知名度大大提高了，销售量也随之猛增。
（2）特定顾客法
特定顾客法是指商场只接待特定范围或限次的顾客进店购物，而不是一般商场广招顾客不分对象，愈多愈好的经商法。
妇女商店，谢绝男性顾客入店，引来了不少感兴趣的妇女，专挑妇女商店购物；孕妇商店，只有怀孕妇女可以进店，一般无孕妇女却不能进店购物；新婚青年商店，专为新婚的小俩口服务；老年人商店等等；有20家类似专为特定顾客开设的商店，都获得了较好的经营业绩。
特定顾客法是利用人们一种求奇心理和为人尊敬而产生的满足感，虽然是限制了顾客，而这两种心理作用却能促使顾客到商店购物，从而起到促进销售的效果。我国目前开设了许多专业商店，亦有明确的特定消费阶层，商品陈列颇有特色，如果借鉴西方的“特定顾客法”可能为各专业商店增添吸引力，促进销售。
运用顾客限制进店要防止一种错误倾向，如有些电影院采取一种招摇欺骗手法，在普通影片广告上写有“儿童不宜”，限制儿童入场的规定，来挑逗观众的探奇心理。商店不同于影剧院，商店是常年营业，诚实才能在顾客中树立良好形象的信誉，而电影院经常换片，对其影响要小于商店。当然电影广告亦应实事求是，不能带有欺骗性。
（3）返璞归真法
在生活内容日益丰富、生活质量不断提高的我国当今社会，特别是在生活节奏不断加快、生活水准率先提高的城市，人们的消费追求出现了返璞归真的新潮。商业公司要迎合人们欲求返璞归真的消费心理，满足一种回归自然的需求。例如我国市场先后出现的对棉布采取“腊染”印花、时装中推出“石窟艺术”、服饰中的“红腰带”、草帽中的“渔家斗笠”都得到人们的喜爱而畅销，这些商品成功销售是返璞归真法促销之功效。所以，商品生产厂商和商业都要把握这种回归自然的消费需求，探幽发微、创造“返璞归真”的时髦，引导商品销售的潮流。杂粮在大中城市日益吃香，红薯、玉米、大麦之类在北京市场倍受青睐。上海市的粮站经营粗粮比经营米更赚钱。再如近两年来，黑白艺术照在上海、北京走俏，从彩色世界向黑白世界的回归，使胶卷销售发生变化。食品销售中近年出现追求绿色食品，野菜野果，皮鞋供应中休闲鞋异军突起。
返璞归真在商品销售中的另一途径是对购物环境的设计，使购物者置身于历史时代或自然景色的特定环境之中。如设计成古代宫庭、原始部落、草原上的蒙古包的独特购物环境，服务人员可穿着古代或与设计环境一致的衣饰，通过渲染一种与现代社会相距遥远的氛围来引发人们的返璞归真的心理追求，达到推销商品的目的。这种方法目前在我国旅游景点的商品销售中逐步推行。一方面吸引游客，另一方面创造与旅游人文景观相吻合的购物环境，促使旅游者慷慨解囊购买特种意义的旅游商品，享受与现代社会完全不同的一厢情趣。
（4）情侣商品法
我国商品市场上近年来兴起了一股情侣商品新潮。因为这适应了青年男女表达心心相印、志同道合的热恋之情，情侣商品成为市场上颇受欢迎的商品。生产和经营情侣商品是当前一种适应市场需求，扩大商品销售的良策妙计。
实例一：饮料销售中的情侣商品法，在市场上有一种从新加坡引进生产的饮料，采用一瓶两管，供男女共用，两支吸管相连相通，构成“心”字形，很受青年男女青睐而畅销。
实例二：T恤衫近几年来十分普及，为了打开销路，某厂家推出“情侣衫”，男女衫配对，两件一盒装，同样的质地，同样的款式，同样的风格。一男一女穿在身上，别人都会注视这一对情投意合的情侣，招来许多青年情侣的购买。
实例三：在金银首饰中，中国人传统的结婚戒指就是龙凤配对的男女各一个的情侣戒指，它不仅是结婚纪念珍品，也是老人亲友馈赠的首选礼品。
现在市场上还出现了情侣表、情侣包等，吃、穿、用情侣商品及“情侣屋”、“情侣购物中心”等专招情侣的经营方式。
情侣商品法的应用可使一般商品增加一份温馨的情调，以满足青年情侣的特殊需求。通过情侣商品销售来开拓市场，以特色商品来创造市场。情侣商品出现和热销，可为商业经营者提供一种新的经营策略，为专门消费者提供特需商品，如专供夫妇的商品，专供老人的商品，从而扩大产品销售。
（5）反时令销售法
1993年的夏令时节，杭州市场出现了一种往常所从未见过的商品销售方法——反时令销售法。杭州解放路百货商店，在高温的夏令时节，挑冬令商品——皮装展销，在炎热天气，专柜里皮风衣、皮大衣、皮茄克、皮套裙琳琅满目，而且销售情况良好。同时，在销售中实行“特价预订”。具体做法是在展销期间，按不同品种以7。5折到8。5折的优惠价预定，4个月后交货，如果将近期原皮可能涨价的因素考虑在内，顾客可得到更多的优惠。
杭州解放路百货商店和杭州富纺轻纺（集团）公司联手推出皮装的反时令销售，基于以下考虑：首先，在夏令时节，市场上充满了夏装，这时推出冬衣，在店堂搞展销，有鹤立鸡群之感，会引来众多好奇的顾客，展销皮装的式样、品牌、质量、价格会在顾客心中留下深刻的印象。这种手法可达到先声夺人的效果。而等到冬天时节，同样展销，可能就没有这种效果。其次，采用了特价预订，有似商场厂家的看样订货，使生产厂家提前获得消费者需求的宝贵信息，可避免由于货不对路而产生的货物积压，这样可做到工厂按需生产，商店按需组织货源。再次，顾客预定后，生产厂家可得到一笔预付的货款作为流动资金，在资金紧缺的情况下，十分重要。同时通过预定为商店留住了顾客。所以，这种冬装夏销的反时令销售法是对生产厂家，商业公司、消费者三者均为有利的一种商品销售好方法。
（6）商品保险法
“保险法”是指，有些商品在出售操作使用中涉及人身安全的商品，如电热毯等，代为顾客办好人身安全保险，切实为顾客的利益着想，通过保险为顾客提供各种安全保障，这样不仅解除顾客购买商品时的一些顾虑，更重要的是商店表现出对顾客的高度负责精神。所以在商品销售中顾客自然会选购保了险的商品，一张保险卡引发了购买欲望，增加了放心购买的信心。“商品保险”法要有针对性地选择商品，不可滥用，同时一定要有保险公司的支持和协助，保险公司的承诺才能取信于民。北京和平商业大厦是率先对该店家电开办商品“家庭财产保险”的百货商场。1989年市场疲软，其它商场经营困难，而该店家电柜台顾客满堂，络绎不绝。大部分顾客是“冲着保险来的”。和平商业大厦家电部老板总结“商品保险”法的好处时讲“在商业竞争上是胜是败，重要的因素之一是经营者有无风险意识，因为经营者不仅要预防自然灾害，“转嫁”灾害风险，还要经受市场检验，承担经营风险。承担和“转嫁”风险的方法就是“商品保险”。
（7）改进包装法
在商品销售中，商品包装美不美对商品销售影响十分明显。据美国杜邦化学公司在市场调查中得出的结论：�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！